Комплекс маркетинга и его составляющие.

Комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать ответную реакцию со стороны целевого рынка.
Комплекс маркетинга - одно из основных понятий современной системы маркетинга В него входит всё, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Комплекс маркетинга можно представить следующим образом:
Товар. Общепринятое определение товара - "продукт труда, произведенный для продажи", - остается справедливым, конечно, и в маркетинге. Однако следует подчеркнуть, что в маркетинге важна не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять. Товар - это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому он автоматически включает все составляющие элементы, необходимые для максимального удовлетворения нужд потребителей. Таким образом, в понятие товара входит не только изделие как таковое, но и все остальные составляющие. Особое внимание на рынке придается таким составляющим товара как цвет, упаковка, дизайн, сопроводительная документация. Пример: Фирма произвела великолепную игрушку, однако инструкция к игрушке оказалась недоступной не только детям, но и некоторым родителям. В данном случае можно утверждать, что, предприниматель произвел плохой товар.
Цена. Нам известно определение, что цена - это денежное выражение стоимости товара, экономическая категория, служащая для измерения величины затраченного на производство товара общественно-необходимого рабочего времени. Однако в практической жизни используется множество видов цен, связанных с различными особенностями купли-продажи. Цена - одна из главных составляющих комплекса маркетинга. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товара от очень высоких до низких, ориентированных на массовый рынок. От цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы. Суть ценовой политики в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на товары фирмы такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие стратегические и оперативные задачи.
Методы распространения - это всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Это подбор оптовых и розничных торговцев, эффективная транспортировка, своевременное пополнение товарных запасов, выкладка товаров и т.д.
Методы стимулирования. Это деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах производимого фирмой товара, убеждению потребителей покупать (реклама и др. специальные приемы и мероприятия по организации пропаганды и продвижения товаров).
Организационная структура маркетинговой службы.
Для претворения в жизнь мероприятий, разработанных по комплексу маркетинга, необходима специальная служба маркетинга, которая была бы в состоянии взять на себя функции по обслуживанию производства и сбыта, а, также координирующие, планирующие и контролирующие функции. Если фирма маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Большая фирма может позволить себе содержать службу маркетинга. Структура маркетинговых служб разнообразна. Самой распространенной является функциональная организация службы маркетинга. При такой организации специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности.
Как правило, такую структуру имеют маркетинговые службы небольших фирм, работающих с узким товарным ассортиментом, на небольшом числе национальных рынков и их сегментов, отличающихся определенной однородностью, стабильностью и в незначительной емкостью. Однако по мере роста товарного ассортимента эта схема теряет свою эффективность. Отсутствие специальных подразделений по продукту (товару) и затрудненность, в связи с этим, непосредственность связи и контроля за процессом разработки идей нового товара, его создания и внедрения приводят к замедлению инноваций. Из-за отсутствия специальных подразделений по региональным сегментам рынка замедлена реакция на изменение требований потребителей.
Организация по товарному признаку является основой формирования организации по товарно-отраслевому признаку - видами выпускаемой продукции и предоставляемых услуг. Такая структура эффективна для фирм, выпускающих много ассортиментную продукцию с различной технологией производства, специализирующихся на небольшом числе сбытовых рынков относительно однородного характера. Товары, выпускаемые фирмой, при такой структуре организации характеризуются различной технологией производства, коротким жизненным циклом. Рынки отличаются динамизмом, требуют гибкости и быстроты реакции маркетинговых служб на меняющиеся запросы потребителей.
При такой организации всем товарным производством руководит управляющий по товарной номенклатуре, которому подчиняются несколько управляющих по товарам. Преимуществами такой организации маркетинга является то, что управляющий координирует весь комплекс маркетинга по своему товару и быстрее реагирует на рыночные проблемы. Однако эти преимущества вызывают и дополнительные издержки (штаты управляющих, дополнительные расходы по комплексу маркетинга по каждому товару и т.д.).
Организация по географическому принципу характерна для фирм с региональной ориентацией сбытовой деятельности, т.е. работающих на немногочисленных, неоднородных, с четко очерченными границами рынках. Она дает преимущества фирмам, осуществляющим широкую сбытовую и производственную деятельность за рубежом.
Организация по рыночному принципу аналогична системе организации по товарному производству. Управляющий по рыночной работе руководит деятельностью нескольких управляющих по отдельным рынкам. Такая организация дает возможность ориентировать всю деятельность фирмы на конечных потребителей и на этой основе осуществлять для каждой их группы индивидуальную, специализированную рыночную политику. Эта структура в наибольшей степени соответствует принципам и требованиям концепции маркетинга.
Организация по товарно-рыночному принципу характерна для фирм, продающих множество разных товаров на множестве разных рынков. Такие фирмы могут иметь одновременно и управляющих по товарам и по рынкам, т.е. применяют матричную организацию.
Приведенные структуры маркетинговых служб не могут быть в настоящее время использованы полно масштабно в нашей отечественной экономике.
В зависимости от стадии развития маркетинга и внедрения его в управленческую деятельность предприятий в Республике Казахстан, РФ и других странах переходной экономики могут использованы следующие типы организационных структур, занимающихся маркетингом.
На первой стадии действуют следующие подразделения:

• коммерческий отдел, который организует и руководить оперативной деятельностью по внутренней и экспортной реализации товаров;
• отдел конъюнктуры и цен занимающийся изучением рынка сбыта, изменениями рыночной ситуации, анализом динамики цен;
• отдел рекламы, функции которого входит комплексное коммуникативная функция и организация стимулирования сбыта.

На второй стадии систему управленческих служб включается отдельное звено по маркетингу ( как правило, вместо отделов конъюнктуры, цен и рекламы). Это звено кроме перечисленных функций занимается вопросами рыночных исследований, товарной политики и т.д.
На третьей стадии аппарат управления маркетинговой деятельностью расширяется и усложняется, приобретает статус управления. В нем может быть отдел маркетинга, занимающийся изучением рынка, его сегментов, созданием нового товара, определением каналов сбыта и т.д.
Коммерческий отдел, организующий оперативную коммерческую работу, в частности, подготовку и заключение контрактов.
Создаваемые маркетинговые службы должны обеспечивать следующие условия функционирования:

• гибкость, мобильность и адаптивность системы к динамично меняющимся условиям рынка;
• относительная простота структуры. Чем проще структура, тем мобильнее система и тем выше шансы фирмы на успех;
• соответствие масштабов маркетинговой службы степени ее эффективности и объему продаж фирмы;
• соответствие структуры службы специфике ассортимента производимой продукции и услуг;
• соответствие организационной структуры числу и объему рынков сбыта и их характеристикам.

Товарный ассортимент

– это подбор или набор разнообразных товаров, объединенных по определенному потребительскому, торговому или производственному признаку.

Различают промышленный и торговый ассортимент товаров. Промышленный (производственный) ассортимент товаров – это товары народного потребления, которые производят промышленные предприятия. Ассортимент товаров, поступающих на оптовые и розничные торговые предприятия – это торговый ассортимент товаров.

Промышленный и торговый ассортимент товаров взаимосвязаны. В сферу обращения (торговлю) поступает продукция промышленных предприятий, ассортимент которой определяется потребностями населения, спросом потребителей, сырьевыми и производственными возможностями, заказами торговли.

В торговом ассортименте товаров выделяют ассортимент товарной группы и ассортимент торгового предприятия. Ассортимент товарной группы – это виды и разновидности товаров, входящих в каждую из товарных групп, иногда он формируется из продукции различных отраслей промышленности (например, галантерея текстильная, кожевенная, из пластмассы и др.). Ассортимент товаров отдельной товарной группы подается в соответствующем прейскуранте розничных цен.

В торговле выделяют товары простого и сложного ассортимента. Первые (школьные тетради, чернила и т.д.) классифицируют по немногочисленные признакам. Вторые (одежда, обувь, посуда и т.д.) подразделяют по назначению, исходными материалами, способами производства, конструкции и другим признакам, их ассортимент очень разнообразен.

Ассортимент товаров торгового предприятия определяется типом предприятия (магазин, склад, оптовая база). Специализированные торговые предприятия реализуют товары узкого ассортимента, например, одной товарной группы (одежда), подгруппы, иногда даже вида (галстуки), но эти товары представленные в полной номенклатуре.

Ассортимент товаров количественно характеризуется такими основными показателями: структура, широта, полнота, устойчивость, степень обновления.

Структура ассортимента – это количественное соотношение товарных групп, подгрупп, видов в товарообороте. Она считается рациональной, если соответствует спросу потребителей.

Понятие широта товарного ассортимента касается как промышленного, так и торгового ассортимента и характеризуется числом наименований (видов и разновидностей) товаров определенного назначения. Так, ассортимент столовой посуды можно ограничить разнообразными тарелками, а можно расширить за счет салатниц, ваз и др. Расширение ассортимента товаров должно быть оптимальным и соответствовать разумным потребностям и требованиям экономичности.

Под полнотой ассортимента товаров понимают отношение количества разновидностей товара, находящегося в продаже, к количеству товаров, предусмотренных прейскурантами внутри вида.

Устойчивость ассортимента – это колебания его широты и полноты в течение определенного времени.

Обновлением ассортимента товаров называют смену товаров, которые находятся в продаже, изделиями с более высокими потребительскими свойствами, которые более полно удовлетворяют потребности населения. Степень обновление характеризуется удельным весом (в процентах) новых изделий в общем поступлении товаров. Он должен связываться с периодом морального устаревания товаров: чем этот период короче, тем выше степень обновление ассортимента. Целесообразнее не столько расширять, сколько своевременно обновлять ассортимент.

В соответствии со спросом потребителей для торговых предприятий устанавливается определенный минимальный набор товаров, который обязательно должен быть в наличии, – это ассортиментный минимум.

При формировании промышленного и торгового ассортимента товаров народного потребления исходят из принципа наиболее полного удовлетворения потребностей населения на основе развития производительных сил, роста промышленного производства, ускорения научно-технического прогресса. Учет всех факторов, влияющих на спрос, систематическое пополнение и обновление ассортимента товаров должны способствовать его оптимизации, что имеет важное социально-экономическое значение.

Виды и структура цен

Рыночная цена выполняет различные функции. Цена – это посредник и соизмеритель при обмене товаров на деньги; важный показатель конъюнктуры рынка; фактор уровня, структуры и соотношения спроса и предложения, объема и территориального размещения производства; инструмент образования прибыли и управления эффективностью; фактор налогообложения; главная составляющая инфляционных процессов, средство влияния на инвестиционную политику; фактор уровня жизни населения, влияющий на рынок труда, объем и структуру потребления, уровень реальных доходов различных социальных групп; мощное орудие конкурентной борьбы. Виды цен Рынок как система взаимоотношений различных покупателей и продавцов характеризуется большим разнообразием видов цен. Классификация их осуществляется по нескольким направлениям. По сферам товарного обслуживания: оптовые цены, по которым предприятия реализуют в больших объемах продукцию промышленно-технического и потребительского назначения; розничные цены, по которым товары реализуются конечному потребителю (в основном населению) в ограниченном количестве; закупочные цены, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий (фермеров); цены и тарифы на услуги. Тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (например, грузовые транспортные тарифы, фрахт) и розничной (пассажирские тарифы). По способу отражения транспортных расходов: цены франко-отправления (на товары ограниченного производства и разветвленной сети потребления), включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (порта, железнодорожной станции, границы), с учетом или без включения стоимости погрузки, расходы на остальной путь покрывает покупатель (например, франко-судно порт отправления ФОБ – поставщик оплачивает расходы до порта отправления, включая стоимость погрузки груза с причала на теплоход). цены франко-назначения, включающие транспортные расходы до пункта назначения (например, франко-судно порт назначения и страхование СИФ – поставщик оплачивает все расходы до порта назначения без выгрузки и страховку от риска гибели или порчи товара). Разновидность – франко-склад потребителя: поставщик оплачивает все транспортные расходы, включая пошлину. По формам продаж: контрактные (договорные) цены – цены фактической договоренности между продавцом и покупателем; биржевые котировки – это уровень цены товара, реализуемого через биржу; цены ярмарок и выставок (часто льготные); аукционные цены. По стадиям продажи: цены предложения (цены продавца или стартовые), по которым продавец желает продать товар; цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар; цены реализации (сделки, продажи, покупки) – фактические или номинальные цены. Их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цен. По степени регулирования: жестко фиксированные; регулируемые (допускаются изменения в определенных пределах, устанавливаются государством на продукты повышенного социального назначения); свободные (формируются в соответствии с конъюнктурой рынка). По степени устойчивости во времени: твердые: устанавливаются при заключении договора на весь срок действия; подвижные: зафиксированная в договоре цена меняется в момент поставки, если изменилась рыночная цена товара, установленная по оговоренному в контракте источнику; скользящие: в договоре устанавливается исходная цена и оговаривается порядок (формула) внесения поправок в случае изменения стоимости ценообразующих факторов. Скользящие цены применяются к товарам, требующим длительного срока изготовления; с последующей фиксацией: в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность фиксации, база фиксации, сроки согласования и осуществления фиксации. В качестве базовой цены, ориентира для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются: расчетные цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий; справочные цены, публикуемые в справочниках, каталогах, периодических изданиях. Как правило, это средние цены фактических сделок за определенный период, экспертные оценки, биржевые котировки, цены предложений крупных фирм и т.д. цены прейскурантов и ценников. Кроме перечисленных выделяют и другие виды цен, например: трансфертные (внутрифирменные – для обмена между цехами одного предприятия, дочерними фирмами, заграничными филиалами, конфиденциальны); мировые (выступают в качестве условной средней стоимости товаров, реализуемых в нескольких странах, на практике, как правило, модальные, т.е. цены отдельных стран – основных производителей товара). Структура цены Обычный массовый товар проходит три стадии товародвижения: предприятие – оптовая торговля, оптовая торговля – розничная торговля, розница – потребитель. Соответственно этим стадиям выделяют основные составляющие цены: оптовая цена предприятия (отпускная), состоит из себестоимости и прибыли предприятия; оптовая цена промышленности (торговли), включает кроме отпускной цены снабженческо-сбытовую наценку, т.е. цену на снабженческие и сбытовые услуги, возмещающую издержки сбыта и приносящую прибыль соответствующим организациям; розничная цена, включает торговую наценку на оптовую цену или, часто, торговую скидку с розничной цены (назначается в %, состоит из затрат и прибыли розничной торговли). В общем виде структура розничной цены может быть представлена следующим образом: Оптовая цена производителя Торговая наценка оптовой торговли Торговая наценка розничной торговли издержки прибыль издержки прибыль издержки прибыль             Структура – удельный вес составляющих цены, выраженный в %, долях, единицах. P = ATC + ATP ATC = AVC + HFC AVC/P; AFC/P; ATP/P – Структура цены в долях на единицу. где, АТС – средние издержки; АТР – удельная прибыль; AVC – удельные переменные издержки; HFC – удельные постоянные издержки Наличие, соотношение и число структурных элементов конкретной цены зависит от специфики производства и типа сбыта, конъюнктуры рынка, вида товара, числа торговых посредников и т.д. Потребность в нескольких посредниках возникает при реализации продуктов, производство которых локализовано в ограниченном числе пунктов, а сфера потребления обширна. В структуру цены в этом случае включается не одна торговая надбавка (сумма себестоимости и прибыли торговой организации). Иногда в структуре цены вместо торговой надбавки к оптовой цене учитывается торговая скидка с розничной цены, обе они назначаются в процентах, но к разным основаниям. Для посреднического звена схема цены продажи имеет вид: Цена покупки (учетная) Цена контрактная Транспортные и др. расходы до оприходования товара на собственном складе Затраты Расходы, связанные с товаром (транспорт, склад) Общехозяйственные (аренда, зарплата и т.д.) Налоги (НДС, ЕСН, имущественные) Прибыль Платежи в бюджет из прибыли (налог на прибыль, штрафы) На другие цели (покрытие убытков) Свободный остаток (на дивиденды, образование фондов) Большая часть промышленной продукции реализуется по оптовым ценам предприятий, которые обусловливают тот или иной уровень прибыли и рентабельности. Издержки производства включают, как правило, сырье, основные и вспомогательные материалы, топливо, энергию, амортизацию, зарплату и образуют основную долю в структуре цен. Структура затрат в отдельных отраслях промышленности неодинакова. Она отражает специфические особенности производства (материалоемкость, например, легкая, пищевая промышленность; трудоемкость – целлюлозно-бумажная промышленность), а также техническую оснащенность и долговременные тенденции (рост доли затрат на амортизацию в связи с НТП). Значительная доля в структуре цены принадлежит транспортным затратам и издержкам хранения (в т.ч. поддержания запасов), которые в зависимости от особенностей товара и рыночной ситуации включаются в издержки производителя или торговца. Если таких товаров несколько, затраты распределяются пропорционально с учетом объема товара, особенностей погрузки и т. п. Значительный вес в структуре цены занимают налоги. Они назначаются в процентах на разницу между ценой продажи и ценой покупки (НДС), валовую выручку за вычетом НДС (налог на пользователя автодорог, в жилищный фонд), прибыль (налог на прибыль). Налоги подразделяются на обязательные федеральные (налог на прибыль, НДС, акциз, подоходный налог), республиканские, местные (на имущество граждан, плата за землю, регистрационный сбор). Существует перечень местных налогов, дополнительно устанавливаемых органами власти, например, в Москве это торговый сбор, налог на доход от рекламы, налог с производителей, использующих символику Москвы. Кроме этого, существует условное деление налогов на затратообразующие (плата за землю, в дорожный фонд и другие входящие в себестоимость) и ценообразующие (НДС, акциз). Большинство из них направлено на повышение цены и лишь некоторые ограничивают уровень цены. Например, ставка налога на прибыль зависит от уровня прибыли, а также от вида деятельности: производство или посредничество. Кроме перечисленных составляющих в структуре цены можно выделить издержки на упаковку; весовые надбавки и скидки; ценовые скидки.

48. Особенности ценообразования в туризме

В условиях рыночной экономики коммерческий успех любого предприятия во многом зависит от правильно выбранной стратегии и тактики ценообразования на товары и услуги. Сложность ценообразования состоит в том, что цена – категория конъюнктурная. На ее уровень существенное влияние оказывает комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов. В современных условиях цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем туристских услуг, как механизм, обеспечивающий равновесие между спросом и предложением.

Ценообразование в туризме – это процесс установления цены на конкретный туристский продукт или услугу, где цена – это денежное выражение стоимости туристских услуг. Уровень цены определяет величину прибыли, конкурентоспособность и финансовую устойчивость компании.

Ценообразование в туристской отрасли имеет несколько особенностей.

1. Устойчивость спроса на туристские услуги зависит от индивидуальных особенностей потребителя, поэтому при установлении цен на услуги следует учитывать следующий психологический момент: цена не должна вызывать отрицательных эмоций у потенциальных покупателей.

2. Процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому в отрасли туризма применяется сезонная дифференциация цен; спрос и соответственно цены на услуги носят ярко выраженный сезонный характер.

3. Туристские услуги реализуются как на внутреннем, так и на внешнем рынке, поэтому при оценке качества и стандартизации принимаются во внимание международные требования.

4. Цены на продукт должны включать потребительские стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму (например, исторические памятники, природные заповедники) или не являются продуктами труда, а созданы природой (водопады, пещеры).

Цена на туристский продукт определяется стоимостью отдельных туристских услуг и потребительским спросом на них, что, в свою очередь, зависит от ряда факторов: класса обслуживания, вида транспорта, формы обслуживания (индивидуальной или групповой), конъюнктуры рынка услуг, сезонности, эффективности рекламных мероприятий и др.

Структуру цены на туристский продукт можно представить следующими элементами:

себестоимость туристской услуги;

косвенные налоги по отдельным видам деятельности;

прибыль туристской организации;

скидки для отдельных групп туристов;

надбавка или скидка (комиссионное вознаграждение) в пользу посредника.

Основу цены туристской услуги составляет себестоимость, которая характеризует текущие издержки туристской организации на производство и реализацию услуг. В туристическом бизнесе доля затрат в цене услуг, как правило, составляет 80-85%. Любая организация стремится к тому, чтобы полностью возместить затраты, связанные с выпуском услуг, и получить достаточную прибыль. Прибыль обеспечивает финансирование текущих расходов и развитие фирмы.

В практической деятельности каждая туристическая компания определяет и систематически корректирует уровень цен на предоставляемые услуги, то есть формирует оптимальную ценовую политику.

Компания, оказывающая туристические услуги выбирает ту или иную стратегию, учитывающую интересы самой фирмы. Во многом выбор зависит от того, предлагает ли организация на рынке новую или традиционную услугу.

Таким образом, именно от ценовой стратегии туристической фирмы в конечном счете зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая политика оказывает долговременное и решающее значение как на конкурентоспособность туристских продуктов, так и на деятельность фирмы в целом.

Стимулирование сбыта