Управление маркетинговой деятельностью предприятия

На предприятии ООО «Универснаб» функционирует отдел маркетинга и сбыта, который подчиняется его директору.

Количественный и качественный состав данного отдела приведен в таблице 3.

Таблица 3 - Численность работников отдела маркетинга и сбыта

Должность	Количество (чел)
Начальник
Зам. начальника
Ведущий экономист по сбыту
Ведущий инженер
Инженер
Товаровед
Итого:

Отдел маркетинга и сбыта возглавляется начальником, который назначается и освобождается от должности руководителем предприятия ООО «Универснаб». Он осуществляет поиск и изучение потенциальных рынков прибыльного сбыта продукции:

- выявляет неудовлетворенность спроса на изучаемом рынке, а также возможности предприятия ООО «Универснаб» по его удовлетворению;

- выявляет требования, запросы, пожелания потребителей к качеству, ассортименту, оформлению и методам реализации продукции предприятия;

- участвует в выработке стратегии рыночного поведения ООО «Универснаб»;

- осуществляет сбор, изучение, оценки, анализ и обогащения отечественных и зарубежных материалов о состоянии, емкости и тенденциях развития потенциальных рынков сбыта продукции, возможности и экономической целесообразности выхода на эти рынки;

- занимается сбором и систематизацией данных о предприятиях и инофирмах, выпускающих аналогичную продукцию, поведении конкурентов и их намерениях на изучаемых рынках;

- проводит сопоставительный анализ свойств и качества продукции предприятия ООО «Универснаб» и фирм-конкурентов;

- организовывает изучение потребительских оценок, мнений, претензий потребителей в отношении качества и ассортимента предлагаемых изделий, их восприимчивость к рекламе; выявление и учет неудовлетворительного спроса и потребности в товарах, которые может освоить предприятие;

- выходит с предложениями к руководству о необходимости проведения сравнительных испытаний образцов продукции предприятий;

- принимает участие в организации и проведении международных республиканских выставок;

- информирует предприятие о претензиях и пожеланиях потребителей, выявленных на выставках, ярмарках и при переговорах с оптовыми покупателями;

- информирует руководство подразделения о выявленном неудовлетворительном спросе продукции и пожеланиях потребителей. По результатам маркетинговой деятельности оформляет отчет и дает краткое описание требуемой на рынке продукции;

- получает от руководства информацию о включении в план, сроках разработки и предполагаемых свойствах новых видов товаров и их модификациях;

- собирает информацию об отказах покупателей от продукции предприятия, организует пробную продажу опытных партий новых изделий;

- собирает информацию о характере претензий потребителей к качеству, потребительским и другим свойствам изделий предприятия;

- каждое полугодие представляет руководству конъюнктурный обзор с анализом результатов изучения рынков сбыта и предложения по стратегии рыночного поведения ООО «Универснаб», на предстоящий плановый период;

- осуществляет организацию сбыта продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями, заключенными договорами, ее отгрузку потребителям в сроки и объеме, установленными планом реализации.

- отвечает за нарушения сроков погрузки, не допуская простоев авто - и железнодорожного транспорта;

- обеспечивает контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств в установленные сроки, по объему реализуемой продукции, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов готовой продукции на складах. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализацию продукции, Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам) о выполнении плана реализации. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела

Особый вопрос - организация взаимоотношений отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия ООО «Универснаб». Многое здесь зависит от того, насколько структура предприятия в целом отвечает принципам маркетинга.

Понятно, что эффективность функционирования маркетинговой организационной структуры во многом зависит и от тех кадров, персонала, которые заняты маркетингом. Причем речь идет не только об их профессиональной квалификации, но и о мере ответственности, о знании и принятии действующей на предприятии концепции маркетинга, стимулировании инициативы специалистов по маркетингу. Руководители отдела маркетинга и каждого из его подразделений должны иметь закрепленные в соответствующих документах (функции, средства, обязанности и права, ответственность и власть, в том числе - во взаимоотношениях с другими подразделениями, отделениями и филиалами фирмы, ее представителями.

Центральной задачей деятельности отдела маркетинга на предприятии ООО «Универснаб», ориентированной на учет запросов покупателей, является обеспечение качества продукции как глубины удовлетворения потребностей клиентов на уровне, позволяющем поддерживать желательную конъюнктуру рынка.

Маркетинг является основополагающим для экономической, технической, производственной, коммерческой, организационной политики и деятельности предприятия ООО «Универснаб», так как практически от реализации выпускаемой продукции зависит финансовое и экономическое состояние всего предприятия.

Управление качеством продукции на основе концепции маркетинга включает следующие этапы (рис. 7).

	Изучение рынка и оценка возможностей предприятия по удовлетворению его требований ("анализ ситуации")

Рисунок 7 – Этапы управления качеством продукции ООО «Универснаб» на основе концепции маркетинга

Задача специалистов по маркетингу ООО «Универснаб» состоит в том, чтобы разработать план и стратегию создания и реализации товара, следить за их выполнением, контролировать результаты и вносить необходимые уточнения в программу маркетинга.

Выполнение этой задачи предполагает следующие действия:

- разработка перспективного и годового планов маркетинга (в том числе прогноз объема продажи) конкретного товара;

- изучение потребности в товаре и спроса па него.

- сотрудничество с рекламными агентствами - с целью разработки рекламных компаний:

- стимулирование заинтересованности торговых работников в увеличении объема сбыта товаров;

- сбор информации об отношении потребителей и работников торговли к товару;

- постоянная работа по совершенствованию товара с целью удовлетворения меняющихся требований потребителя, контакты с разработчиками и изготовителями продукции, экономическими и другими службами;

- корректировка плана маркетинга и др.

Основными задачами управления маркетинговой деятельностью на предприятии являются (рис. 8):

Рисунок 8 - Основные задачи управления маркетинговой деятельностью предприятия ООО «Универснаб»

Основными функциями службы маркетинга являются:

- определение рыночной ситуации, установление рынков сбыта продукции;

- оценка потребности в изделиях, аналогичных продукции предприятия ивозможности в удовлетворении этой потребности по сегментации рынка и по каждому виду изделий;

- определение оптимального ассортимента продукции;

- определение рыночной доли но каждому виду продукции;

- определение причин спроса на все виды продукции;

- прогнозирование и определение рыночного спроса на продукцию предприятия;

- изучение групп покупателей и их покупательской способности;

- изучение номенклатуры повышенного спроса на рынках и подготовка предложений по их проектированию и изготовлению;

- прогнозирование и определение требований потребителей к продукции, изготавливаемой предприятием ООО «Универснаб» и тенденции изменений этих требований;

- изучение существующих и потенциальных конкурентов, их сильных и слабых сторон, технического уровня и качества выпускаемой продукции. применяемых технологий и разработки и изготовления изделий в сравнении с возможностями своего предприятия;

- определение совместно со службами общих целей и технико-экономической политики предприятия ООО «Универснаб» с ориентацией на различные рынки сбыта и представление этих материалов с обоснованием руководству предприятия по качеству для принятия окончательного решения;

- разработка предложений по повышению технического уровня и качества изделий, стабильности качества изготовления продукции, совершенствования технологии изготовления, разработка краткого описания требуемой на рынке сбыта продукции;

- участие в разработке методов оценки технического уровня и качества продукции;

- разработка предложений по организации и совершенствованию сервиса, технического обслуживания и ремонта;

- оценка качества послепродажного сервисного обслуживания, технического обслуживания на предприятии и у конкурентов;

- оценка возможностей поставщиков, выбор поставщиков, анализ качества поступающих сырья, материалов, готовой продукции комплектующих изделий и разработка необходимых мер по обеспечению их качества;

- изучение цен на выпускаемую продукцию на внешнем и внутреннем рынках;

- участие в определении оптимальной стоимости продукции с учетом состояния рынка, возможностей и целей предприятия;

- подготовка контрактов (хоздоговоров) с учетом требований потребителей;

- представление руководству предприятия предложений для решения или принятия и осуществление необходимых самостоятельных решений, безотлагательность которых продиктована ситуацией на рынке;

- проведение комплекса мер по стимулированию сбыта продукции, в том числе организация рекламы, эффективности форм продажи изделий, стимулирование торговых работников к увеличению сбыта продукции;

- осуществление обратной связи с потребителями и определение их требований и платежеспособности;

- проведение постоянного анализа контрактов (хозяйственных договоров), подготовка предложений по их уточнению (расторжению) на основе изменения требований потребителей, потребностей рынка, изменений стабильности работы и качества продукции поставщиков сырья, материалов и комплектующих изделий;

- организация системы получения необходимой информации о продукции от потребителей, организация сбыта;

- поиск информации о продукции, перспективной для рынков сбыта;

- поиск информации о конкурентах, методах их работы, тенденциях развития техники;

- подготовка руководству предприятия отчетов о работах по маркетингу.

Маркетинг помогает производить ориентацию всех сотрудников ООО «Универснаб» на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции, регулирует взаимоотношения с покупателями (заказчиками) и прочими контрагентами по договорам, касающимся сбыта товаров предприятия, в процессе их исполнения, в том числе совместно с отделом сбыта ведения работы по урегулированию споров. Сотрудники отдела маркетинга помогают осуществить хранение и подготовку продукции к продаже, организовывают отгрузку товаров, ведут учет и контроль выполнения планов сбыта.

Отдел маркетинга организовывает участие представителей ООО «Универснаб» в республиканских и региональных отраслевых выставках, торгово-промышленных ярмарках, выставках-продажах, формулирует связи организации с общественностью и прессой и обеспечение создания благоприятного имиджа предприятия. Также помогает обеспечивать соблюдение нормативов запасов готовой продукции на складах, не допускает сверх нормативных расходов на сбыт продукции, выявляет резервы сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

ООО «Универснаб» на высоком уровне проводит исследования покупательского поведения, т.е. изучение социальных, экономических и психологических воздействий на предприятие покупательских, решений, как на уровне потребителя, так и на уровне торгового распределения или в промышленной области. На предприятии отдел маркетинга в полную меру использует конкуренцию среди поставщиков, как основа для получения оптимальных условий закупки, максимально благоприятные возможности для закупки сырья).