Емкость рынка и сегментация.

Наших потребителей можно условно разбить на несколько групп:

1. Студенты, которые с самого начала существования салона были самой благодарной аудиторией, наши постоянные потребители.

2. Жители нашего района, также постоянные потребители, предпочитающие наш салон.

3. Жители других районов, впервые пришедшие в «ЛИТТУ»
по рекомендации наших клиентов.

4. Жители других районов, ни разу в «ЛИТТЕ» не бывавшие, это наш неохваченный сегмент.

Наш салон находится в г. Смоленск в Ленинском районе. Таким образом, можно сказать, что нашим целевым сегментом являются женщины Ленинского района в возрасте примерно от 15 до 60 лет. Таким образом, потенциальную емкость рынка можно определить так:

Общее население Ленинского района около 103800 человек. Люди в заданном возрастном промежутке составляют примерно 60%. Сделаем поправку на то, что охватить весь предполагаемый сегмент нам вряд ли удастся, предположим, что это будет треть от него. Следовательно:

103800*0,60/3 = 20760 человек

Это наши потенциальные потребители. Конечно, следует учесть тот фактор, что люди склонны посещать те салоны красоты, которые находятся ближе к дому, и подвигнуть их ехать в какой-то определенный салон может только уверенность, что именно там они получат то, о чем мечтали. Поэтому на данном этапе желаемой ответной реакцией коммуникаций потребителя будет осведомленность и благорасположение (или лояльность) к салону красоты «ЛИТТА».

Конкуренты и конкурентоспособность.

До недавнего времени салон «ЛИТТА» имел только одного конкурента в своем районе – парикмахерскую «Мечта». В прошлом году в непосредственной близости от «ЛИТТЫ» открылся еще один косметический салон – «Фея», и положение ожесточилось. Более подробно основных конкурентов можно описать следующим образом:

Парикмахерская «Мечта»ориентирована на женщин со средним и низким достатком. Общий уровень цен ниже чем в «ЛИТТЕ» примерно на 40%. Ассортимент предлагаемых услуг ограничен – только парикмахерские услуги и услуги маникюрщицы. В работе используется отечественная недорогая косметика, что сказывается на качестве предлагаемых услуг. В «Мечту» потребителей привлекает именно дешевизна обслуживания, и в своей рекламе парикмахерская всячески акцентирует это. Из рекламных средств «Мечта» использует объявления в газетах и выносные щиты. Лозунг «Мечты» – «Красота доступна всем!».

Салон «Фея»ориентирован на потребителей с достатком выше среднего. Цены на услуги завышены на 35% по сравнению с «ЛИТТОЙ». Ассортимент предлагаемых услуг тот же. «Фея» строит свою рекламную стратегию на расхожем представлении потребителей, что высококачественное обслуживание стоит дорого. Салон использует следующие средства рекламы: объявления в газетах, радиоролики, выносные щиты и световую вывеску. Девиз «Феи» – «Стань красивой!»

Рассчитаем конкурентоспособность наших услуг.

Для начала определим перечень наиболее значимых для нашего целевого сегмента параметров и установим количественное значение этих параметров.

Наиболее значимые параметры:

П1 – качество предлагаемых услуг

П2 – уровень обслуживания

П3 – цены на предлагаемые услуги

П4 – ассортимент предлагаемых услуг

П5 – расположение салона

П6 – известность салона

Таблица 1

Значимость двух характеристик одинакова
Первая характеристика менее значима, чем вторая
Первая характеристика значимее второй
Первая характеристика сильно значимее второй

Построим матрицу попарного сравнения:

Таблица 2

  П1 П2 П3 П4 П5 П6 Si a
П1 0,3
П2 0,33 9,33 0,18
П3 0,33 9,33 0,18
П4 0,5 7,5 0,15
П5 0,25 0,33 0,33 0,33 4,24 0,08
П6 0,33 0,33 0,33 0,33 5,32 0,11
  50,72
                   

Емкость рынка и сегментация. - student2.ru

Таблица 3

  a b Пжел «Литта» «Фея» «Мечта»
П1 0,3 -1
П2 0,18 -1
П3 0,18 -1
П4 0,15 -1
П5 0,08 -1
П6 0,11 -1

Для П1: 1 – высокое, 2 – среднее, 3 – низкое

Для П2: 1 – высокий, 2 – средний, 3 – низкий

Для П3: 1 – услуги парикмахера: <=200 р., маникюр: <=100р.

2 – услуги парикмахера: 200 – 250 р., маникюр: 100 –150 р.

3 – услуги парикмахера: 250 –350 р., маникюр: 150 – 250 р.

(услуги парикмахера – средняя цена по перечню услуг)

Для П4: 1 – широкий, 2 – недостаточно широкий

Для П5: 1 – удобное, 2 – неудобное

Для П6: 1 – известен, 2 – мало известен

Емкость рынка и сегментация. - student2.ru

Емкость рынка и сегментация. - student2.ru

Емкость рынка и сегментация. - student2.ru

Таким образом, доля рынка нашего салона составит:

D = K1/(K1+K2+K3) = 0.855/(0.855+0.88+0.6) = 37%

Таблица 4

SWOT-анализ

Сильные стороны Слабые стороны
1. Широкий спектр предлагаемых услуг 2. Высокая квалификация персонала 3. Высокое качество предоставляемых услуг 4. Удачное расположение салона 5. Высокий уровень обслуживания 1. Недостатки в рекламной политике 2. Недостаточная известность  
Возможности Угрозы
1. Улучшение уровня жизни населения 2. Увеличение арендной платы у конкурентов 3. Положительная оценка потребителей   1. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов 2. Снижение уровня жизни населения 3. Увеличение арендной платы 4. Рост темпов инфляции

Таблица 5

Матрица SWOT-анализа.

  Внешняя среда
    Возможности Угрозы
    1. Улучшение уровня жизни населения 2. Увеличение арендной платы у конкурентов 3. Положительная оценка потребителей 1. Увеличение конкурент-ных преимуществ у конкурентов 2. Снижение уровня жизни населения 3. Увеличение арендной платы 4. Рост темпов инфляции
Внутренняя среда Сильные стороны    
1. Широкий спектр предла-гаемых услуг 2. Высокая квалификация персонала 3. Высокое качество пре-доставляемых услуг 4. Удачное расположение салона 5. Высокий уровень обслуживания Широкий спектр услуг и удачное расположение привлекут клиентов, а высокие качество и уровень обслуживания повлекут за собой положительную оценку потребителей. Высокие квалификация персонала и качество обслуживания позволят удержаться на рынке. При снижении уровня жизни придется снизить цены, чтобы удержать клиентов.  
Слабые стороны    
1. Недостатки в рекламной политике 2. Недостаточная известность Положительная оценка клиентов способствует улучшению имиджа салона и распространению информации о нем. Небольшая известность и недостатки в рекламной политике могут привести к потере доли рынка.

1.5. Цена товара, объемы продаж, себестоимость и прибыль.
Затраты на рекламу.

Процесс выработки ценовой стратегии включает исследование элементов, влияющих на установление цены услуги.

В области ценообразования фирма может преследовать различные цели: удержание позиций на рынке, максимизация прибыли, лидерство на рынке, лидерство в качестве продуктов.

При оценке спроса нужно учитывать, что в общем случае спрос и цена находятся в обратной зависимости, то есть с ростом цены спрос падает. Изучение спроса должно сопровождаться определением характера влияния отдельных факторов на его уровень. Анализ структуры затрат проводится с целью определения реальных издержек фирмы, связанных с предоставлением отдельных услуг. Уровень этих издержек Емкость рынка и сегментация. - student2.ru обусловливает нижнюю границу цены. Анализ структуры затрат должен сопровождаться изучением прибыльности отдельных услуг и счетов. Необходимо учитывать, что реальные издержки снижаются по мере увеличения объема производимых операций.

Для успешного осуществления ценовой стратегии нужно учитывать и такие факторы, как имидж салона, география, влияние других субъектов рынка, ценовые скидки и т.п. Проанализировав все значимые факторы, салон устанавливает окончательную цену на свои продукты.

Для удобства расчетов, виды предоставляемых услуг и действующие цены на них сведем в таблицу 1. Объем продаж в натуральном выражении в нашем случае подразумевает количество клиентов в день,пользующихся данной услугой салона. Данные приведены в усредненной форме за четвертый квартал 2006 года.

Расшифровка пункта 1.1:Под стрижкой подразумевается весь набор соответствующих услуг – мытье головы, собственно стрижка и сушка феном.

Расшифровка пункта 4:Стоимость пользования солярием – 10 рублей в минуту. Цифра во втором столбце таблицы показывает, что в среднем солярием пользуются по 3 часа в день.

Таблица 6

Виды услуг Цена, руб. Объем продаж в натуральном выражении Объем продаж в денежном выражении
1. Парикмахерские услуги      
1.1 Стрижка
1.2 Окраска волос
1.3 Химическая завивка
1.4 Укладка
2. Услуги косметолога      
2.1 Чистка лица
2.2 Массаж лица
2.3 Оздоровительные маски
2.4 Дневной макияж
2.5 Вечерний макияж
3. Маникюр
4. Вертикальный солярий
Итого  

Салон работает без выходных. Возьмем количество рабочих дней в месяц 28. Тогда ежемесячная выручка составит:

ВР = 8020 * 28 = 224560 (руб./мес.)

Заработная плата персонала:

Таблица 7

Должность Заработная плата, руб./мес. Количество рабочих Итого, руб./мес.
парикмахер
маникюрша
косметолог-визажист
уборщица
бухгалтер
генеральный директор
итого    

Итого затраты на оплату труда:

ФОТ = З/п + ЕСН + СНС = 79500 + 0,262 * 79500 = 100329 (руб./мес.)

Салон арендует помещение на ул. Гагарина, д.10/2 общей площадью 63 м2. Стоимость аренды составляет 29000 руб./мес.

Амортизация оборудования: 3150 руб./мес.

Прочие расходы (закупка шампуней, расчесок, лечебных препаратов и т.д.): 3000 руб./мес.

Коммунальные платежи и оплата телефона: 2300 руб./мес.

Наши рекомендации