Обоснование оптимального метода сбыта.

Рассмотренные нами каналы товародвижения предполагают использование трех методов сбыта, к которым относятся:

1. Прямой, или непосредственный;

2. Непрямой, или косвенный;

3. Комбинированный, или смешанный.

При использовании прямого (непосредственного) метода сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями не прибегает к услугам независимых посредников.

При этом фирмы прибегают:

o либо к директ-маркетингу, то есть прямой работе с клиентами. В этом случае представители отдела сбыта регулярно посещают своих клиентов;

o либо к телефон-маркетингу (телемаркетингу), т.е. к реализации товаров и услуг по телефону.

Прямой метод сбыта целесообразен в случаях, когда:

- во-первых, количество товара велико;

- во-вторых, потребители сосредоточены на огромной территории;

- в-третьих, товар уникален по назначению.

Однако такая система сбыта становится нерентабельной, если имеется много потребителей товара, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж.

Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил непрямой (косвенный) метод сбыта.

При непрямом (косвенном) методе сбыта производитель товаров использует услуги различного рода независимых посредников.

Большое разнообразие оптовых посредников требует их классификации. По отношению к риску и приобретению прав собственности на товар следует различать две группы оптовых посредников:

§ дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение составляет разницу между продажной и покупной ценой;

§ агенты и брокеры, которые не берут риск на себя, поскольку не приобретают право собственности на товар. Их вознаграждение составляет заранее оговоренное комиссионное вознаграждение.

Группа дилеров, в свою очередь, представлена оптовыми посредниками:

1.с полным набором услуг – дистрибьюторами и

2.с ограниченным набором услуг – организаторами, джобберами, купцами.

Группа агентов и брокеров включает в себя: агентов, брокеров, коммивояжеров, комиссионеров, консигнаторов.

Комбинированный (смешанный) метод – это метод, при котором производитель использует как прямой, так и непрямой (косвенный) сбыт.

Сбыт продукции комбинированным методом имеет смысл, если:

v во-первых, фирма выпускает и стремится реализовать широкий ассортимент товаров;

v во-вторых, фирма выполняет несколько крупных и множество мелких заказов.

Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка и стратегии самой фирмы.

Как показывает зарубежный опыт, 80 процентов товаров производственного назначения реализуются прямым методом, а 95 процентов товаров широкого потребления – косвенным методом.

Выбор посредников и формы работы с ними.

Решение данной задачи включает:

1. Подбор посредников;

2. Их обучение;

3. Анализ и оценка результатов работы посредников.

При подборе посредников к ним, как правило, предъявляются следующие стандартные требования:

Ø возраст: 25-35 лет;

Ø высшее образование;

Ø наличие водительских прав;

Ø желание и возможность работать в системе ненормированного рабочего дня (командировки, работа в выходные дни, вечерами и пр.);

Ø положительное отношение к сдельной оплате труда;

Ø желание и умение общаться с людьми;

Ø инициативность, способность к самостоятельной работе;

Ø творческое отношение к делу;

Ø честность.

В процессе обучения посредников с точки зрения цели всех обучаемых, как правило, классифицируют следующим образом:

1) новички, начинающие карьеру, не имеющие знаний и опыта;

2) работники, обладающие опытом и знаниями, но имеющие потребность в их обновлении и углублении;

3) опытные работники, планирующие работать с новым или модифицированным товаром.

Организация сервиса.

Под сервисом (техническим обслуживанием) понимается комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования, другой промышленной продукции и обеспечивающих их постоянную готовность к эффективной эксплуатации.

Необходимость сервиса вытекает прежде всего из стремления производителя сформировать стабильный рынок для своего товара.

Сервис подразделяется на:

o предпродажный и

o послепродажный, который делится, в свою очередь, на гарантийный и послегарантийный.

В зависимости от характера товара, удаленности потребителя, конкретной рыночной ситуации сервис может быть организован по-разному.

Вариант 1.– сервис ведется исключительно персоналом товаропроизводителя.

Условия:

· реализуемые товары сложны;

· покупателей немного;

· объем сервиса значителен и должен осуществляться высококвалифицированными специалистами.

Вариант 2. – сервис осуществляется персоналом филиалов предприятия-изготовителя.

Условия:

· достаточное распространение товара;

· значительный рост числа покупателей.

Вариант 3. –сервис поручают независимой специализированной фирме.

Вариант 4. – сервис осуществляется посредниками (агентскими фирмами, дилерами), которые несут полную ответственность за качество и удовлетворение претензий по сервису.

Вариант 5. – работы, относящиеся к техническому обслуживанию, поручаются персоналу предприятия-покупателя.

Его применяют, когда технику эксплуатирует предприятие, само являющееся производителем сложного промышленного оборудования.