При установлении ценовой ступеньки каждого уровня учитываются различия в себестоимости товара, разница в оценке их свойств покупателями, а также цены конкурентов.

Например:

Модели телевизоров	Розничная цена
А	3 721
Б	7 862
С	8 321

Г) Изменение цен с учетом месторасположения покупателя или географический принцип ценообразования.

· установление цен в соответствии с базисными условиями поставки («франко-станция отправления, франко вагон станция отправления», «франко аэропорт назначения» и т.д.);

· установление зональных цен;

· установление цен применительно к базисному пункту.

Д) Изменение цен в соответствии с изменениями стоимости затрат по производству и реализации

В-1 Полный учет издержек в калькуляции.

А) по плановой себестоимости с учетом отклонений.

Б) по себестоимости каждой единицы партии закупаемых запасов, то есть по фактической себестоимости.

В) по средней себестоимости ( по формуле простой средней)

Г) по себестоимости первых по времени закупок (ФИФО)

Д) по себестоимости последних по времени закупок (ЛИФО)

В-2 частичный учет издержек в калькуляции (учет переменных издержек или маржинальный метод)

Маржа - постоянные издержки производства и прибыль от реализации готовой продукции. Маржа представляет собой разность между выручкой от реализации и переменными затратами на производство и реализацию продукции.

Список дополнительной литературы. 1. Баркан Д.И. Управление фирмой в условиях рынка: маркетинг- ключ к успеху. - Л.: Аквилон, 1991. 2. Котлер Ф. Основы маркетинга : Пер. с анг. : Прогресс, 1990.- гл. 10,11. 3. Линсиц И.В. Бизнес - план- основа успеха. -М.: Машиностроение. 1993. 4. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент, ценообразование в условиях рыночной экономики. - М.: Международные отношения, 1993. 5. Минаева И.В. Экономика и предпринимательство. - М.: Владос, 1994.

Тема 11.Политика распределения продукции.

План

1 Планирование каналов распределения. Характеристика прямого и косвенного сбыта.

2. Оптовые торговые посредники.

3.Розничные торговые посредники.

4.Организация продажи товара на биржах, ярмарках, аукционах, торгах, оптовых продовольственных рынках.

5.Организация товародвижения.

Вопрос 1.

Распределение продукции – система мероприятий по доведению произведенной продукции от производителя к конечному потребителю.

Канал распределения – совокупность юридических и физических лиц, принимающих на себя или передающие кому-либо ответственность по подведению товара к конечному потребителю. При планировании структуры канала учитывают число составляющих его уровней и характер взаимоотношений, складывающихся между участниками канала.

ЧИСЛО УРОВНЕЙ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Одноуровневый канал		Двухуровневый канал		Трехуровневый канал		Четырехуровневый канал
Производитель		Производитель		Производитель		Производитель
		Оптовый торговец		Крупно оптовый торговец		Крупно оптовый торговец
Оптовый торговец
		Розничный торговец		Оптовый торговец		Оптовый торговец
				Розничный торговец		Розничный торговец
						Мелкооптовый торговец
Конечный покупатель		Конечный покупатель		Конечный покупатель		Конечный покупатель

Виды организационных структур каналов распределения: · традиционный канал распределения, · вертикальная маркетинговая система, · горизонтальная маркетинговая система · многоканальная маркетинговая система.

Условия использования предприятием прямого способа сбыта продукции: * производится узкоспециализированный по назначению и техническим характеристикам товар; * товар требует высоко квалифицированного сервисного обслуживания; * количество потребителей невелико и они располагаются на относительно небольшой территории; * количество товара достаточно, чтобы оправдать затраты на организацию торговой сети.

Варианты организации прямого сбыта: * сети фирменных розничных предприятий; * торговых домов; * собственных агентов фирмы (коммивояжеров); * продажи через автоматы; * посылочной торговли (торговли по каталогам); * развозной торговли; * телефон маркета, теле маркета, виртуального маркета; * консультативной продажи (продажи на основе консультации специалиста); * парадоксальной продажи (продажи на основе решения проблем покупателей).

Условия использования предприятием косвенного сбыта продукции: * количество потребителей велико, рынок сбыта разбросан географически; * цена товара недостаточно высока или количество товара незначительно, чтобы покрыть издержки по организации торговой сети; * сезонность производства товара или сезонность потребления товара; * выбор товара покупателя требует сравнения, что обусловливает наличие глубокого ассортимента.

Вопрос 2.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Функции оптовой торговли : * организация продажи и стимулирование сбыта; * аккумулирование больших партий товара, в том числе сезонного спроса или сезонного производства; * разбивка крупных партий товара на мелкие; * организация складирования и хранения товара; * транспортировка товара от места производства до места потребления; * ускорение оборачиваемости оборотных средств производителя; * принятие предпринимательских рисков по реализации товара на рынке; * предоставление производителю информацию о рынке.

Виды торгово-посреднических операций:

Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Различают два вида операций по перепродаже. К первому виду относят операции, где торговый посредник покупает товары у производителя на основе договора купли-продажи и затем продает их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Таких посредников именуют дилерами. Ко второму виду относятся торговые посредники, которые перед заключением договора купли продажи заключают с производителем договор о предоставлении права на продажу Таких посредников именуют дистрибъюторами.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, совершения сделок от своего имени, но в счет комитента. Взаимоотношения между комиссионером и комитентом регулируются договором комиссии. В соответствии с этим договором, комиссионер не покупает товары у комитента, а лишь совершает сделки по продаже товаров третьим лицам от своего имени, но в счет комитента.

Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершение фактических и юридических действий, связанных с продажей товара за счет и от имени принципала. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней не участвует. Он действует лишь как представитель принципала в рамках отведенных полномочий.

Брокерские операции состоят в установлении через посредника(брокера) контакта между продавцом и покупателем. Брокер никогда не является стороной договора, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера.

Вопрос 3.

Под розничной торговлей понимают деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, некоммерческого использования.

Функции розничной торговли: · формирование рационального товарного ассортимента (по общему объему, товарной номенклатуре, структуре отдельных видов и разновидностей) с учетом предъявляемого спроса; · изучение покупательского спроса на товары, требований и предпочтений покупателей; · подготовка товара для реализации (фасовка, упаковка, придание товарного вида); · организация продажи товаров конечному покупателю (выкладка и демонстрация товара в торговом зале, консультация покупателей); · реклама товаров; · оказание дополнительных услуг, связанных с приобретением товара (упаковка товара, комплектование подарочного набора, подгонка швейных изделий по фигуре, доставка товара на дом покупателю, хранение личных вещей, организация автостоянки и др.).

Классификация розничной торговой сети:

По специализации · специализированные магазины; · узкоспециализированные; · специализированные · комбинированные магазины; · магазины комплексного спроса     По размеру торговой площади · мини магазины (до 120 кв.м.); · универсальные магазины (от 120 до 400 кв.м.); · супермаркеты (от 400 до 2 500 кв.м.); · гипермаркеты (от 2 500 до 10 000 кв.м); · торговые центры (от 30 000 кв.м. и более).     По форме продажи товаров · торговля через прилавок; · продажа с открытым доступом к товару: метод самообслуживания, метод со свободным отбором товаров, метод с индивидуальным обслуживанием, метод продажи по образцам. По уровню цен · дискаунты; · магазины сниженных цен; · магазины склады; · магазины стандартных цен; · престижные магазины; · бутики.. По месту расположения магазинов · магазины общегородского значения, · районные торговые центры, · торговые центры микрорайонов и магазины в районах жилой застройки.

Вопрос 4.

Товарные биржи представляют собой постоянно действующие рынки, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающими родовыми признаками.

Товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Торги - это способ закупки товара и размещения заказа, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов.

Ярмарка - это периодически действующий рынок, то есть рынок, собирающийся в одном и том же месте, в определенное время года и на установленный срок.

Оптовый продовольственный рынок (ОПР) - специально организованный рынок по продаже скоропортящейся продукции. ОПР - это сложный, но управляемый и регулируемый механизм товародвижения, функционирование которого обеспечивается структурами, включающими в себя: комплекс торговых и складских помещений, обслуживаемых вспомогательными техническими службами; автостоянку; рассчетно-кассовый центр; службу контроля качества и санитарно-эпидимиологического контроля продукции.

Вопрос 5.

Под товародвижением понимают физическое перемещение товара от места производства к месту потребления. Целью товародвижения является доставка конкретного товара в нужное время в необходимом количестве в заранее установленные сроки.

Процесс товародвижения:

1.Комплектация- подготовка товара в соответствии с заказами потребителей, включая:

· прием заказа от клиента;

· отбор товара каждого наименования, указанного в заказе;

· комплектацию отобранного товара в соответствии с заказом;

· подготовку товара к отправке;

· документальное оформление подготовленного заказа;

· объединение заказов клиентов в партию отправки и оформление транспортных накладных.

2. Транспортировка заказов покупателю.

3.Складирование.