При установлении ценовой ступеньки каждого уровня учитываются различия в себестоимости товара, разница в оценке их свойств покупателями, а также цены конкурентов.
Например:
Модели телевизоров | Розничная цена | |||
А
| 3 721 | |||
Б ![]() | 7 862 | |||
С
| 8 321 |
Г) Изменение цен с учетом месторасположения покупателя или географический принцип ценообразования.
· установление цен в соответствии с базисными условиями поставки («франко-станция отправления, франко вагон станция отправления», «франко аэропорт назначения» и т.д.);
· установление зональных цен;
· установление цен применительно к базисному пункту.
Д) Изменение цен в соответствии с изменениями стоимости затрат по производству и реализации
В-1 Полный учет издержек в калькуляции.
А) по плановой себестоимости с учетом отклонений.
Б) по себестоимости каждой единицы партии закупаемых запасов, то есть по фактической себестоимости.
В) по средней себестоимости ( по формуле простой средней)
Г) по себестоимости первых по времени закупок (ФИФО)
Д) по себестоимости последних по времени закупок (ЛИФО)
В-2 частичный учет издержек в калькуляции (учет переменных издержек или маржинальный метод)
Маржа - постоянные издержки производства и прибыль от реализации готовой продукции. Маржа представляет собой разность между выручкой от реализации и переменными затратами на производство и реализацию продукции.
Список дополнительной литературы. 1. Баркан Д.И. Управление фирмой в условиях рынка: маркетинг- ключ к успеху. - Л.: Аквилон, 1991. 2. Котлер Ф. Основы маркетинга : Пер. с анг. : Прогресс, 1990.- гл. 10,11. 3. Линсиц И.В. Бизнес - план- основа успеха. -М.: Машиностроение. 1993. 4. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент, ценообразование в условиях рыночной экономики. - М.: Международные отношения, 1993. 5. Минаева И.В. Экономика и предпринимательство. - М.: Владос, 1994. |
Тема 11.Политика распределения продукции.
План
1 Планирование каналов распределения. Характеристика прямого и косвенного сбыта.
2. Оптовые торговые посредники.
3.Розничные торговые посредники.
4.Организация продажи товара на биржах, ярмарках, аукционах, торгах, оптовых продовольственных рынках.
5.Организация товародвижения.
Вопрос 1.
Распределение продукции – система мероприятий по доведению произведенной продукции от производителя к конечному потребителю. |
Канал распределения – совокупность юридических и физических лиц, принимающих на себя или передающие кому-либо ответственность по подведению товара к конечному потребителю. При планировании структуры канала учитывают число составляющих его уровней и характер взаимоотношений, складывающихся между участниками канала. |
ЧИСЛО УРОВНЕЙ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Одноуровневый канал | Двухуровневый канал | Трехуровневый канал | Четырехуровневый канал | |||
![]() | ![]() | Производитель | ![]() | |||
![]() | ||||||
Оптовый торговец | Крупно оптовый торговец | Крупно оптовый торговец | ||||
Оптовый торговец | ![]() | ![]() | ![]() | |||
![]() | ![]() | ![]() | ![]() | |||
Розничный торговец | Розничный торговец | |||||
![]() | ![]() | |||||
![]() | ||||||
Конечный покупатель | Конечный покупатель | Конечный покупатель | Конечный покупатель |
Виды организационных структур каналов распределения: · традиционный канал распределения, · вертикальная маркетинговая система, · горизонтальная маркетинговая система · многоканальная маркетинговая система. |
Условия использования предприятием прямого способа сбыта продукции: * производится узкоспециализированный по назначению и техническим характеристикам товар; * товар требует высоко квалифицированного сервисного обслуживания; * количество потребителей невелико и они располагаются на относительно небольшой территории; * количество товара достаточно, чтобы оправдать затраты на организацию торговой сети. |
Варианты организации прямого сбыта: * сети фирменных розничных предприятий; * торговых домов; * собственных агентов фирмы (коммивояжеров); * продажи через автоматы; * посылочной торговли (торговли по каталогам); * развозной торговли; * телефон маркета, теле маркета, виртуального маркета; * консультативной продажи (продажи на основе консультации специалиста); * парадоксальной продажи (продажи на основе решения проблем покупателей). |
Условия использования предприятием косвенного сбыта продукции: * количество потребителей велико, рынок сбыта разбросан географически; * цена товара недостаточно высока или количество товара незначительно, чтобы покрыть издержки по организации торговой сети; * сезонность производства товара или сезонность потребления товара; * выбор товара покупателя требует сравнения, что обусловливает наличие глубокого ассортимента. |
Вопрос 2.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. |
Функции оптовой торговли : * организация продажи и стимулирование сбыта; * аккумулирование больших партий товара, в том числе сезонного спроса или сезонного производства; * разбивка крупных партий товара на мелкие; * организация складирования и хранения товара; * транспортировка товара от места производства до места потребления; * ускорение оборачиваемости оборотных средств производителя; * принятие предпринимательских рисков по реализации товара на рынке; * предоставление производителю информацию о рынке. |
Виды торгово-посреднических операций:
Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Различают два вида операций по перепродаже. К первому виду относят операции, где торговый посредник покупает товары у производителя на основе договора купли-продажи и затем продает их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Таких посредников именуют дилерами. Ко второму виду относятся торговые посредники, которые перед заключением договора купли продажи заключают с производителем договор о предоставлении права на продажу Таких посредников именуют дистрибъюторами.
Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, совершения сделок от своего имени, но в счет комитента. Взаимоотношения между комиссионером и комитентом регулируются договором комиссии. В соответствии с этим договором, комиссионер не покупает товары у комитента, а лишь совершает сделки по продаже товаров третьим лицам от своего имени, но в счет комитента.
Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершение фактических и юридических действий, связанных с продажей товара за счет и от имени принципала. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней не участвует. Он действует лишь как представитель принципала в рамках отведенных полномочий.
Брокерские операции состоят в установлении через посредника(брокера) контакта между продавцом и покупателем. Брокер никогда не является стороной договора, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера.
Вопрос 3.
Под розничной торговлей понимают деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, некоммерческого использования. |
Функции розничной торговли: · формирование рационального товарного ассортимента (по общему объему, товарной номенклатуре, структуре отдельных видов и разновидностей) с учетом предъявляемого спроса; · изучение покупательского спроса на товары, требований и предпочтений покупателей; · подготовка товара для реализации (фасовка, упаковка, придание товарного вида); · организация продажи товаров конечному покупателю (выкладка и демонстрация товара в торговом зале, консультация покупателей); · реклама товаров; · оказание дополнительных услуг, связанных с приобретением товара (упаковка товара, комплектование подарочного набора, подгонка швейных изделий по фигуре, доставка товара на дом покупателю, хранение личных вещей, организация автостоянки и др.). |
Классификация розничной торговой сети:
По специализации · специализированные магазины; · узкоспециализированные; · специализированные · комбинированные магазины; · магазины комплексного спроса По размеру торговой площади · мини магазины (до 120 кв.м.); · универсальные магазины (от 120 до 400 кв.м.); · супермаркеты (от 400 до 2 500 кв.м.); · гипермаркеты (от 2 500 до 10 000 кв.м); · торговые центры (от 30 000 кв.м. и более). По форме продажи товаров · торговля через прилавок; · продажа с открытым доступом к товару: метод самообслуживания, метод со свободным отбором товаров, метод с индивидуальным обслуживанием, метод продажи по образцам. По уровню цен · дискаунты; · магазины сниженных цен; · магазины склады; · магазины стандартных цен; · престижные магазины; · бутики.. По месту расположения магазинов · магазины общегородского значения, · районные торговые центры, · торговые центры микрорайонов и магазины в районах жилой застройки. |
Вопрос 4.
Товарные биржи представляют собой постоянно действующие рынки, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающими родовыми признаками.
Товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.
Торги - это способ закупки товара и размещения заказа, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов.
Ярмарка - это периодически действующий рынок, то есть рынок, собирающийся в одном и том же месте, в определенное время года и на установленный срок.
Оптовый продовольственный рынок (ОПР) - специально организованный рынок по продаже скоропортящейся продукции. ОПР - это сложный, но управляемый и регулируемый механизм товародвижения, функционирование которого обеспечивается структурами, включающими в себя: комплекс торговых и складских помещений, обслуживаемых вспомогательными техническими службами; автостоянку; рассчетно-кассовый центр; службу контроля качества и санитарно-эпидимиологического контроля продукции.
Вопрос 5.
Под товародвижением понимают физическое перемещение товара от места производства к месту потребления. Целью товародвижения является доставка конкретного товара в нужное время в необходимом количестве в заранее установленные сроки. |
Процесс товародвижения:
1.Комплектация- подготовка товара в соответствии с заказами потребителей, включая:
· прием заказа от клиента;
· отбор товара каждого наименования, указанного в заказе;
· комплектацию отобранного товара в соответствии с заказом;
· подготовку товара к отправке;
· документальное оформление подготовленного заказа;
· объединение заказов клиентов в партию отправки и оформление транспортных накладных.
2. Транспортировка заказов покупателю.
3.Складирование.