Будущее, согретое теплом человеческих контактов

Те из нас, кто посвятил себя пропаганде сетевого маркетинга и заставил говорить о себе вопреки злона­меренному замалчиванию со стороны широкой прес­сы, в значительной мере обязаны своими успехами Джону Фогту. Именно этот истинный титан сетевого бизнеса указал нам верный путь. Поэтому все мы с большим вниманием прислушиваемся к его словам, которые он по-прежнему смело во всеуслышанье про­износит на нынешнем этапе Революции Четвертой Волны. Он говорит сегодня о высокотехнологичном будущем, в котором сетевой маркетинг не оставит бе­зучастным ни одного жителя нашей планеты.

«Технологии избавят нас от выполнения монотон­ной, рутинной работы, которую тем не менее необхо­димо выполнять, — предсказывает Джон. — Однако при всем совершенстве высоких технологий человеку по-прежнему будет нужен человек. Людей неудержи­мо влечет к общению с себе подобными. Да, мы бу­дем заказывать продукты и получать фактологичес­кую информацию через Интернет. Но услуги будут исходить от реальных людей. В XXI веке сетевой мар­кетинг превратится в симбиоз высоких технологий и человеческих контактов».

Джон уже сегодня видит: по мере того, как каж­дый человек станет находить именно свою микрони­шу сообразно своим потребностям и интересам, этим альянсом будет пропитываться вся экономика. «Пред­ставьте себе мир, в котором каждый зарабатывает деньги путем простой выдачи рекомендаций по тем или иным продуктам своим друзьям и родственни­кам, — говорит он. — Он может рассказывать им о машинах, теннисных ракетках, вине, компьютерах, ручках Mont Blanc, последних киноновинках. Воз­можно, это звучит бредово, но я отчетливо вижу, как каждый житель планеты сможет аффилироваться в той или иной форме в одну из компаний сетевого маркетинга». Учитывая проверенную временем на­дежность источника, оставим замечание по поводу бредовости прогноза на совести его автора.

ГЛАВА 40 ЦУНАМИ

Кровь залила улицы. Разъяренные толпы людей переворачивали автомобили, били витрины, брали за­ложников и штурмовали правительственные офисы. Волна насилия прокатилась сразу по нескольким го родам Китая. Когда буря улеглась, среди жертв на­считали десять человек погибших и около сотни по­калеченных. Что это по-вашему? Воспроизведение событий времен Восстания боксеров? Культурная ре­волюция председателя Мао? Резня на площади Тянь-аньмэнь? Нет. Такова была в апреле 1998 года реак­ция китайцев на решение своего правительства о зап­рете сетевого маркетинга и всех иных форм прямой торговли.

«Необходимо поставить заслон на пути пирамид­ных продаж, — заявил Ванг Зонгфу, председатель Го­сударственного комитета по промышленности и тор­говле Китая, — так как они представляют угрозу для общественной стабильности и экономического разви­тия».

НОВАЯ ЭРА

Разразившийся в Китае кризис остался почти не­замеченным иностранной печатью. Но для милли­онов китайцев запрет означал крушение их самых заветных чаяний и жизненных планов. «Тоже мне новость!» — заметит закоренелый циник. Сетевики и правительственные органы вот уже в течение пятиде­сяти лет противостоят друг другу во всех уголках зем­ли. Наиболее успешно действующие МЛМ-компании то там, то здесь периодически клеймились как «пира­мидные схемы». Немало натерпевшиеся за все про­шедшие годы ветераны отрасли с грустью определят китайские события как еще один пример — хотя, дей­ствительно, один из самых страшных и кровавых, — ставших привычными для сетевого маркетинга козней и гонений со стороны регулирующих органов.

Однако на этот раз не все было, «как всегда». Не­замеченной марксистскими правителями Китая в развитии сетевого маркетинга наступила новая эра, эра обретения им небывалой силы и влияния. Не пройдет и нескольких недель, как китайская чинов­ничья бюрократия поймет, что она ввязалась в бой, в котором ей не суждено победить. Она опрометчиво встала на пути неподвластного ее воле всепоглощаю­щего цунами.

УЖЕ НЕ ЗОЛУШКА

Цунами — это Революция Четвертой Волны. Ком­пании сетевого маркетинга больше не желают доволь­ствоваться положением Золушки рядом со своими более родовитыми и богатыми сводными сестрами из списка «Fortune-500». Что в Америке, что в Китае МЛМ-компании требуют к себе сегодня не меньшего уважения со стороны правительств и СМИ, чем то, каким обычно пользуются такие транснациональные гиганты, как Exxon/Mobil, Ford Motor или Procter & Gamble. И если они не получают того, что хотят, то располагают средствами для достойного ответа.

Теперешнюю его силу обеспечивают МЛМ неудер­жимые экономические процессы, описанные в нашей книге выше. Это и распространение Интернета, и конец шопинга, и диверсификация СМИ, и разук­рупнение корпораций, и радикальное сокращение числа рабочих мест. А самое главное — все возраста­ющее стремление миллионов людей к большей свобо­де в сочетании с уникальной способностью сетевого маркетинга обеспечить им это столь высоко ценимое благо. Наконец, повсеместно — от Вашингтона до Уолл-стрит — растущее понимание того, что будущее Америки в существенной степени зависит от смелого нового эксперимента, который именуется сетевым маркетингом.

НЕОЖИДАННАЯ ПОДДЕРЖКА

«Вы укрепляете нашу страну и нашу экономику, — сказал президент Соединенных Штатов, — не только стремлением к личному успеху, но и предложением новых бизнес-возможностей другим людям...» Выступ­ление президента было записано на видеопленку как обращение к торговым представителям компаний — членов Ассоциации прямых продаж. «Уже не один год я слежу за развитием вашей отрасли.., — продол­жает президент. — Она в конечном итоге дает людям шанс сделать в своей жизни максимум возможного, а ведь именно это, насколько я понимаю, составляет суть американской мечты».

В своей речи президент не произносит термина «сетевой маркетинг», однако он ясно подразумевает­ся. С одной стороны, подавляющее большинство компаний — членов АПП пользуется в своей практи­ке многоуровневыми планами компенсаций, а с дру­гой — президент воздает должное торговым представи­телям этих компаний за «предложение новых бизнес-возможностей другим людям», что напрямую соотно­сится с присущей МЛМ практикой рекрутирования и спонсорства. Кто же этот президент? Не Рональд ли Рейган, яростный защитник идеалов свободного пред­принимательства? А может быть, Джордж Буш, высту­пивший на конференции Amway? Нет, ни тот, ни другой. Это слова Уильяма Джефферсона Клинтона.

ВЕТЕР В ПАРУСА

Немногие из президентов выверяли свои публич­ные высказывания с такой же тщательностью, с ка­кой это делал Билл Клинтон. Немногие столь же тонко улавливали направление ветра, прежде чем высказаться по той или иной проблеме. Мы, возмож­но, так никогда и не узнаем, что на самом деле думал Клинтон о МЛМ. Однако сам факт выражения им своей личной поддержки отрасли очень многое гово­рит о том, куда, по его мнению, дуют политические и корпоративные ветры.

Словом, все свидетельствует о том, что ветры эти дуют в паруса сетевому маркетингу. Индустрия МЛМ все-таки вышла на магистральный путь развития эко­номики. Руководство компаний из списка «Fortune-500» уже не относятся к МЛМ с завистливым пренеб­режением. Сегодня они без смущения борются за самые лакомые куски золотоносных копей сетевого маркетинга.

В наступившем тысячелетии МЛМ уже не будет своего рода резервацией для предпринимателей-отще­пенцев. Через контракты на распространение продук­ции, стратегические союзы, слияния и поглощения торговый персонал сетевого маркетинга уже сегодня интегрируется в глобальную стратегию крупнейших и наиболее мощных корпораций. Не так плохо для от­расли, которая всего каких-то двадцать лет назад едва не была объявлена Федеральной торговой комиссией вне закона.

ЗНАМЕНИЕ ВРЕМЕНИ

Адвокаты бизнеса годами убеждали общество в том, что время сетевого маркетинга пришло. В эпоху Четвертой Волны МЛМ уже не будет нуждаться в за­щитниках. Совокупная мощь корпоративной клиен­туры послужит ему и визитной карточкой, и охран­ной грамотой. В период китайского кризиса 1998 года мы уже имели возможность наблюдать проявления той силы, которую обретет МЛМ в будущем. Не успели официальные органы наложить запрет на пря­мые продажи, как немедленно ощутили малоприят­ную встречную реакцию.

«Это дело нешуточное, — заявила государственный торговый представитель США Чарлин Баршефски на своей пресс-конференции, состоявшейся в Пекине через три дня спустя после объявления о запрете, — когда правительство просто берет и запрещает дея­тельность законных, более того, на законных основа­ниях проинвестированных компаний». Выступая от имени таких американских корпораций, как Amway, Avon и Mary Kay Cosmetics, Баршефски продолжала: «Эти компании вложили в экономику Китая 120 мил­лионов долларов и обеспечивают доходом более двух миллионов китайских граждан. Очевидно, что наша цель состоит в том, чтобы как можно скорее восста­новить их деятельность».

КОРПОРАТИВНАЯ СОЛИДАРНОСТЬ

Демонстрируя удивительную солидарность, против запрета открыто выступили крупные корпорации, представляющие самые различные секторы экономи­ки. «Мы получили поддержку не только со стороны компаний, практикующих прямые продажи, но и от страховых агентств, производителей потребительских товаров, электронных компаний и даже от авиаком­паний, — говорит Ричард Холуилл, директор Amway по международным делам. — Проявление солидарно­сти служит свидетельством признания того факта, что на предельно сложных рынках, каким является, в частности, китайский рынок, осуществление прямых продаж является необходимым условием поддержания долгосрочной стабильности экономики». Если гово­рить коротко, то эти компании исходили в своих действиях из того, что атака на прямые продажи яв­ляется по существу атакой на весь легальный бизнес в Китае.

«Запрет может стать поводом для разногласий между США и Китаем в коммерческой области нака­нуне назначенного на июнь государственного визита президента Клинтона», — предупреждал журнал «Business Week». Президент Ассоциации прямых про­даж Нейл Оффен обсуждал объявленный запрет при личной встрече с президентом, который включил вопрос в пятерку приоритетных тем для обсуждения в ходе своего визита в Китай в июне 1998 года.

НЕУДЕРЖИМОСТЬ ДВИЖЕНИЯ

К моменту приезда американской делегации в Китай большинство запретов были уже аннулирова­ны. Впоследствии, в апреле 1999 года, Китай под­твердил свое намерение снять оставшиеся ограниче­ния не позже 1 января 2003 года. Отдавая дань дели­катности сферы международных отношений, обе сто­роны хранят молчание по поводу конкретного юридического статуса МЛМ в период, оставшийся до назначенного срока. Однако Цинь-Нинг Цу, прези­дент Ассоциации маркетинговых консультантов по азиатскому рынку со штаб-квартирой в Калифорнии, подтверждает, что сетевой маркетинг возобновил свою деятельность в Китае при молчаливом попусти­тельстве со стороны властей.

Каких-то двадцать лет назад наше правительство ставило под сомнение само право отрасли на суще­ствование. Сегодня величайшая супердержава защи­щает интересы сетевого маркетинга по всему миру. Некогда робкий прибой сетевого маркетинга, влеко­мый технологиями, стимулируемый аппетитами корпораций в освоении новых рынков, питаемый энер­гией естественного стремления человека к свободе, разросся до штормовых валов, неодолимых вихрей свободного дыхания и бурунов предприимчивости, которые я для краткости именую Четвертой Волной. В предстоящие годы Революция Четвертой Волны всколыхнет всю нашу экономику до самого ее осно­вания. Она сделает этот мир более свободным и про­цветающим. Она превратит сетевой маркетинг в один из наиболее мощных факторов развития бизне­са в новом тысячелетии.

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Аплайн — все те, кто располагается выше вас в структуре орга­низации сетевого маркетинга. Также используется как си­ноним спонсора.

Бизнес-брифинг— то же, что презентация бизнес-возможнос­тей.

Бизнес-возможности— возможность включения в систему дис­трибуции сетевого маркетинга. Также используется как си­ноним дистрибьюторства.

Бинарный план— тип плана компенсаций, при котором ваш фронтлайн ограничивается двумя людьми, и предусматри­вающий еженедельную выплату вознаграждения по резуль­татам работы одного из двух кустов вашей организации (более подробно см. главу 19).

Бонусная сумма— то же, что учетная сумма. Величина, ис­пользуемая МЛМ-компаниями для расчета оверрайдов и комиссионных и устанавливаемая, исходя из оптовой сто­имости товаров, по которым выплачиваются оверрайды и комиссионные. Обычно, хотя и не всегда, бонусная сумма ниже оптовой стоимости таких товаров. Например, если вы оптом продаете товара на 100 долларов на условиях 5%-ной комиссии, то эти 5% будут высчитываться не со 100 долла­ров стоимости товара, а, скажем, с 80 долларов его бонус­ной суммы. Бонусная сумма позволяет компаниям зараба­тывать деньги на менее прибыльных товарных позициях. Если компания, обещающая 50%-ные выплаты в пользу торгового персонала, продает ему, например, топливную присадку за 20 долларов при отпускной цене производителя в 10 долларов, то компания не получает с продаж этого товара никакой прибыли. Вместо того чтобы повышать цену, многие компании просто назначают продукту мень­шую бонусную сумму и, соответственно, выплачивают меньшие комиссионные.

Бонусный пул — специальный фонд, формируемый компанией сетевого маркетинга из собственной прибыли и предназна­ченный для поощрения лидеров продаж, выполняющих ус­тановленные нормы.

Брейкидж— тот объем обеспеченных вами или вашим даун-лайном продаж, с которого вы не получаете никакой ком­пенсации. Иными словами, брейкидж — это разница между тем, что ваша компания обещает платить, и тем, что она выплачивает в действительности. МЛМ-компании стремят­ся перещеголять друг друга в обещании самых больших выплат, выражаемых в виде процента от общего объема реализации компании, выплачиваемого дистрибьюторам в виде комиссионных. В действительности же компания, обе­щающая 75%-ные выплаты, может выплачивать только 50%. Разница в 25% и составляет брейкидж. Брейкидж встроен в план компенсаций в форме неявных условий, которыми уменьшается размер ваших комиссионных, по­вышаются квалификационные требования, налагаются штрафные санкции или при определенных обстоятельствах частично аннулируется обеспеченный вами объем продаж.

Бэк-энд — более поздние по времени формирования сегменты даунлайна маркетинговой сети, образуемые в результате разрастания последней до нескольких уровней или генера­ций. Наиболее часто термин используется при характерис­тике различных типов платежного плана. Планы, оплата по которым начисляется главным образом по бэк-энду, — те, в которых самые высокие комиссионные выплачиваются с продаж самых нижних и самых поздних по времени фор­мирования уровней сети.

Взнос участника— ежегодный членский взнос, уплачиваемый МЛМ-компании для подтверждения статуса дистрибьютора. Взнос не должен быть большим, поскольку закон запреща­ет МЛМ-компаниям «продажу» права быть ее дистрибью­тором ради прибыли.

Включаемый объем— продажи вашей организации, засчитыва­емые в объем продаж вашей группы, а потому используе­мые для подтверждения определенного квалификационного уровня (см. также Невключаемый объем).

Воспроизводимость— степень легкости, с которой работа с МЛМ-компанией может быть освоена новыми рекрутами.

Вторая Волна— фаза распространения в истории эволюции сетевого маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1980 по 1989 годы. В этот период благодаря появлению компьютер­ных технологий резко выросло число новых МЛМ-компаний.

Выплаты— процент от общих поступлений компании, выпла­чиваемый дистрибьюторам в виде оверрайдов, комиссион­ных и бонусов.

Генерационный бонус— особенность некоторых ступенчато-от­ходных планов компенсаций, при которой вам дозволяется получать доход от людей, расположенных на более низких уровнях, чем те, что входят в установленный для вас диа­пазон отчислений. Например, в случае отхода речь идет о проценте с общих продаж всей отошедшей генерации. Если вы работаете по шестиуровневому плану, и отход произо­шел на шестом уровне, то вы сможете получать бонус с закупок дистрибьюторов, расположенных вплоть до двенад­цатого уровня.

Генерация— куст вашей организации, возглавляемый отошед­шим от вашей группы дистрибьютором или — в плане, не предусматривающем возможности отхода, — возглавляемый дистрибьютором, достигшим определенного ранга в струк­туре плана компенсаций.

Глубина даунлайна— число уровней вашей собственной МЛМ-организации.

Групповой объем закупок— общий объем оптовых закупок, произведенных вашей персональной группой за конкрет­ный месяц.

Групповой объем сбыта— объем месячных продаж вашей пер­сональной группы.

Даунлайнкомпании сетевого маркетинга представлен всеми теми людьми, что были рекрутированы в качестве дистри­бьюторов компании. Ваш собственный даунлайн представ­лен дистрибьюторами, рекрутированными вами лично, рек­рутами ваших рекрутов и т. д.

Двухуровневый план— другое название сжатого плана компен­саций, обусловленное тем фактом, что многими сжатыми планами большая часть комиссионных (хотя и не все) взи­мается с первых двух уровней даунлайна.

Делатель бизнеса— дистрибьютор, активно занимающийся поиском новых клиентов и рекрутов, в противоположность тем, кто просто закупает продукт по оптовым ценам с це­лью личного потребления.

Диапазон отчислений— все уровни вашего даунлайна, с кото­рых, согласно применяемому плану компенсаций, вы мо­жете получать оверрайды и комиссионные.

Дистрибьютор— независимый предприниматель, заключаю­щий контракт на реализацию распространяемых МЛМ-компанией продуктов или услуг.

Дубликация— процесс тиражирования новых делателей бизне­са в вашем даунлайне.

Загрузка фронт-энда— практика принуждения дистрибьюторов к созданию больших запасов товара, чем они могут реально продать. Проводится путем предъявления чрезмерных усло­вий подключения к бизнесу или назначения слишком вы­соких месячных квот.

Замещающие покупки— переключение покупателей с одной товарной марки на другую. Обычно сетевики предпочитают торговать продуктами, обладающими потенциалом замеще­ния, то есть способными заменить те продукты, которыми потребители привыкли пользоваться. Теоретически предпо­лагается, что легче заставить покупателя отказаться от при­вычной ему марки товара, чем убедить воспользоваться со­вершенно новым продуктом.

Затоваривание— приобретение и неафишируемое хранение товарного запаса, объем которого превышает ваши сбыто­вые возможности, обычно как реакция на завышенные месячные квоты и попытка квалифицироваться на получе­ние комиссионных.

Квалификационные нормы— месячные квоты, которые должны соблюдать дистрибьюторы, чтобы квалифицироваться на определенный квалификационный уровень. Квоты обычно устанавливаются в виде показателей группового и личного объема закупок. Порой устанавливаются и квоты по рекру­тированию, которыми предполагается ежемесячное привле­чение определенного числа людей во фронтлайн.

Квалификационный уровень— ранг или титул, приобретае­мые при достижении определенного уровня месячной ре­ализации и(или) при рекрутировании определенного чис­ла дистрибьюторов, которые, в свою очередь, достигли необходимого квалификационного уровня. По мере ваше­го перемещения на все более высокие уровни комиссион­ные вам начисляются по более высокой ставке (либо вы получаете право на получение дохода от большего числа генераций).

Комиссионные— причитающийся вам процент с объема про­даж вашей сбытовой организации.

Компрессия— перемещение даунлайна вверх на один уро­вень в случае отхода дистрибьютора от дел или отказа ему в сотрудничестве со стороны компании. В итоге ос­вобожденное дистрибьютором место автоматически за­полняется, а даунлайн компании «сжимается» на один уровень.

Круг влияния— люди, которых вы хорошо знаете и которые формируют ваш «теплый» рынок. К кругу вашего влияния также относятся те, на кого вы можете воздействовать си­лой имеющегося у вас авторитета в определенной профес­сиональной или общественной среде.

Куст— даунлайн в рамках вашего даунлайна, обычно возглав­ляемый одним из дистрибьюторов вашего фронтлайна.

Лидер— наиболее успешно действующий представитель даун­лайна.

Личный идентификационный номер (PIN-код)— специальный код, присваиваемый каждому дистрибьютору МЛМ-компа-нии. Когда клиенты размещают заказ непосредственно в компании, они называют PIN-код дистрибьютора, ознако­мившего их с продуктами. Таким образом дистрибьюторы получают комиссионные с покупок своих клиентов, даже если сами в сделке не участвуют.

Личный объем закупок— объем закупленных вами у компании оптом продуктов за конкретный месяц.

Личный объем сбыта— объем реализованных лично вами про­дуктов за конкретный месяц.

Максимизация— план отчислений считается максимизирован­ным, когда вам удалось набрать достаточное число людей, обеспечивающих высокий уровень месячных продаж, по­зволяющий получать максимально возможные при данном типе плана комиссионные.

Маркетинговый план— другое название платежного плана или плана компенсаций.

Массированная атака— разовая масштабная кампания по при­влечению новых клиентов и рекрутов.

Матрица— план компенсаций, которым число людей в вашем фронтлайне ограничивается двумя-тремя (более подробно см. главу 19). Многоуровневый маркетинг (МЛМ)— в общем смысле термин, альтернативный сетевому маркетингу. Используется также для обозначения таких планов сетевого маркетинга, которыми дистрибьюторам разрешается получать доход с более чем одного уровня организации.

Момент силы— этап в развитии компании сетевого маркетин­га, на котором объемы продаж и рекрутирования начинают экспоненциально расти.

Насыщение— теоретически возможное состояние сети, при котором МЛМ-компания полностью исчерпала резерв при­влечения новых клиентов и рекрутов и перестает расти.

Невключаемый объем— продажи, не засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому не идущие в зачет вашей месячной квоты на подтверждение определенного квалифи­кационного уровня. Многими планами предусматривается, что в момент отхода куста от группы ее объем продаж пе­рестает учитываться в групповом объеме реализации.

Неограниченная глубина— свойство некоторых планов компен­саций, по которым дистрибьюторам дозволяется получать доход с более глубоких уровней, чем те, что входят в уста­новленный для них диапазон отчислений. Глубина не явля­ется «неограниченной» в прямом смысле слова, поскольку, с одной стороны, чем ниже уровень, тем меньшие деньги вы на нем зарабатываете, а с другой — различные формы отхода обычно ограничивают доступную вам глубину лишь несколькими уровнями. Впрочем, некоторые планы дей­ствительно обеспечивают глубину взимания процента в 20 и даже 30 уровней.

Неограниченный бонус— свойство платежного плана, которым допускается теоретически неограниченная его глубина.

Нормы месячной реализации— то же, что квалификационные нормы.

Объем продаж генерации— объем месячных продаж отдельной генерации или генерационного куста.

Объем продаж организации— объем месячных продаж, обеспе­ченный вашей организацией через приобретение продуктов у компании.

Оверрайды— ежемесячные комиссионные, которые вы полу­чаете от собственных отошедших кустов.

Оптовая прибыль— разница между оптовой ценой, уплачива­емой вами за продукт и более высокой оптовой ценой, по которой вы продаете продукт своим дистрибьюторам. Кон­цепция в значительной степени устарела, поскольку в наши дни МЛМ-дистрибыоторы редко занимаются оптовой пере продажей товаров своему даунлайну. Сегодня сетевики про­сто получают комиссионные, когда члены их организации, указывая личный идентификационный номер вышестояще­го дистрибьютора, заказывают товары напрямую у компа­нии.

Оптовый покупатель— человек, зарегистрировавшийся как дистрибьютор с целью получения оптовой скидки с цены продукта и не имеющий намерения развивать бизнес.

Организация— та часть вашего даунлайна, с которой вы може­те получать комиссионные иоверрайды. В организацию входят все дистрибьюторы, занимающие уровни, попадаю­щие в ваш диапазон отчислений. При ступенчато-отходном плане компенсаций в организацию также включаются ото­шедшие кусты.

Отошедший куст— организация или даунлайн отошедшего от вас дистрибьютора.

Отходной — сокращенное наименование ступенчато-отходного плана компенсаций, одного из четырех основных типов плана. Им же обозначается дистрибьютор вашего даунлай­на, достигший определенного минимума месячной произ­водительности и вследствие этого «отпочковавшийся» от вашей группы. После выхода дистрибьютора из вашей группы вы лишаетесь права засчитывать объемы его продаж в ваши собственные месячные объемы (как критерий вы­полнения месячных квот). С другой стороны, вы получаете право получать комиссионные (именуемые роялти, или оверрайдом) с общих объемов продаж организации отко­ловшегося дистрибьютора, тогда как прежде могли это де­лать только с тех участников его группы, которые вписыва­лись в определенный вам диапазон отчислений.

Первая Волна— фаза «подполья» в истории эволюции сетево­го маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1945 по 1979 годы, когда юридический статус бизнеса был неопределен, а в целом его легальность сомнительна. Фаза завершилась с вынесением в 1979 году Федеральной торговой комиссией вердикта о том, что деятельность Amway — а по ассоциа­ции и всего сетевого маркетинга — законна и бизнес ком­пании не основан на пирамидной схеме.

Первый этаж— ранний этап начального периода деятельности МЛМ-компании, начинающийся непосредственно с офи­циальной даты начала ее работы.

Переадресация комиссионных— условие некоторых планов компенсаций, по которому, в случае если в какой-то месяц вам не удается квалифицироваться на получение комисси­онных по причине невыполнения установленных квот, вы признаетесь неактивным дистрибьютором и не получаете в этот месяц комиссионных со своего даунлайна. Причитаю­щиеся же вам комиссионные «переадресуются», то есть выплачиваются активному дистрибьютору, расположенному непосредственно выше вас в иерархии сбытовой структуры.

Персональная группа— все дистрибьюторы, входящие в ваш диапазон отчислений, которых вы лично рекрутировали и подготовили и которые не отошли от вас.

Пирамидная схема— нелегальный бизнес, в котором деньги делаются путем взимания вступительных или членских взносов либо путем принуждения рекрутов изначально приобретать продукты, которые им не нужны. Характер­ным признаком пирамидной схемы является невозмож­ность для последнего участника заработать деньги. Те, кто присоединился к схеме раньше, получают доход в виде процента от взносов тех, кто приходит позже, или путем навязывания товара своим рекрутам. Однако последний, вошедший в систему, не получает ни платы, ни комиссион­ных, потому что больше рекрутов не будет. В законном МЛМ-бизнесе последний по времени прихода партнер все­гда может сделать деньги за счет приобретения товара по оптовой цене и перепродажи его клиентам с получением розничной прибыли. Легальная компания имеет реальных клиентов, которые покупают и используют ее продукты. При пирамидной схеме продукты являются лишь предме­том навязывания новым участникам или приманкой для взимания вступительного взноса или платы за обучение.

Платежный план— другое название маркетингового плана или компенсаций.

Политика обратного выкупа— гарантия возврата денег, кото­рую дают своим дистрибьюторам все солидные МЛМ-компании. Обычно компании возвращают от 70 до 100% опто­вой цены любого продукта, приобретенного дистрибьюто­ром, если впоследствии по той или иной причине он реша­ет товар вернуть.

Поступления— обобщающий термин, которым обозначаются все виды компенсаций, выплачиваемых дистрибьюторам сетевого маркетинга, включая комиссионные, бонусы, оверрайды, специальные надбавки и премии.

Презентация бизнес-возможностей— собрание, организуемое МЛМ-дистрибьюторами с целью ознакомления потенци­альных клиентов и рекрутов с предлагаемыми компанией бизнес-возможностями.

Препятствия квалификации— форма брейкиджа, условия плана компенсаций, усложняющие дистрибьюторам выполнение установленных для них месячных квот. Примером может служить правило, по которому объем комиссионных, кото­рые вы можете получать с нижних уровней своего даунлай­на, ставится в зависимость от количества квалифицировав­шихся дистрибьюторов в вашем фронтлайне.

Программа аффинирования— бизнес в Интернете, подобный Amazon.com, позволяющий людям становиться партнерами бизнеса путем лишь размещения на своем сайте гипер­ссылки на доменную страницу компании с последующей выплатой комиссионных со всех продаж, выполненных компанией благодаря гиперссылке.

Программа мультиаффилирования— программа аффилирова­на, которой допускается рекрутирование членами органи­зации новых членов с возможностью получения многоуров­невых комиссионных с продаж собственных рекрутов.

Просеивание и сортировка— практика быстрого выявления наиболее перспективных потенциальных рекрутов и кон­центрация усилий на работе именно с ними.

Прямая доставка— практика поставки продукта напрямую клиентам со склада компании, минуя независимого дистри­бьютора. Обычно клиенты размещают свои заказы по теле­фонному номеру на 800- или через сайт в Интернете.

Прямая продажа— форма сбыта, при которой независимые представители, работающие за комиссионные, занимаются реализацией товаров непосредственно клиенту вне обустро­енных торговых мест. Обычно сетевики рассматриваются как люди, занимающиеся прямой продажей, хотя следует заметить, что не одни они работают напрямую с клиентами и только за комиссионные. Кроме того, не могут считаться агентами прямой продажи МЛМ-дистрибьюторы, работаю­щие со стендов или за прилавком.

Рекрут— человек, выразивший согласие на то, чтобы примк­нуть к вашему даунлайну в качестве дистрибьютора.

Розничная прибыль— разница между оптовой ценой, которую вы платите за продукт, и розничной ценой, по которой про­даете продукт своим клиентам. Сегодня МЛМ-дистрибьюторы редко физически обладают товаром, который продают затем розничным покупателям, поскольку последние поку­пают его напрямую у компании. Тем не менее компьютер компании начисляет дистрибьюторам розничную прибыль в случае, когда клиенты при размещении заказа указывают личный идентификационный номер дистрибьютора.

Роялти— то же, что оверрайд.

Сетевоймаркетинг — любая форма реализации, при которой независимые дистрибьюторы получают право рекрутировать других независимых дистрибьюторов и получать комисси­онные с продаж этих своих рекрутов.

Сжатыйплан — платежный план, которым основной объем комиссионных взимается с фронт-энда, то есть с первых трех уровней даунлайна. Чтобы считаться «сжатым», план должен предусматривать выплату по крайней мере 40% комиссионных лидера с объема продаж первых трех уров­ней в оптовых ценах.

Собрание в отеле— вводная встреча, организуемая в арендо­ванном конференц-зале отеля.

Собрание на дому— вводная встреча на дому у дистрибьютора, в ходе которой присутствующие иногда имеют возможность участвовать в работе спутниковой или телефонной конфе­ренции.

Спонсор— дистрибьютор МЛМ-компании, осуществляющий набор и подготовку других дистрибьюторов.

Спутниковая конференция — телевизионный курс обучения, бизнес-брифинг или кампания по набору рекрутов, транс­лируемые компанией сетевого маркетинга через кодирован­ный канал спутникового телевидения. Дистрибьюторы мо­гут смотреть трансляцию у себя дома самостоятельно, могут приглашать для совместного просмотра потенциальных клиентов и рекрутов, а иногда и участвовать в прямом об­суждении темы конференции, пользуясь телефоном.

Спэмминг— практика инициативного распространения в Ин­тернете сведений о предлагаемых вашей компанией МЛМ-возможностях обычно посредством e-mail бластинга и размещения сообщений на электронных досках объявле­ний.

Ступенчато-отходной план компенсаций- тип платежного пла­на, которым для последовательного перехода на все более высокий квалификационный уровень от дистрибьюторов требуется выполнение месячных квот. По достижении оп­ределенного уровня дистрибьютор «отходит» от группы сво­его спонсора (более подробно см. главу 19).

Телеконференция— транслируемая по телефону акция по при­влечению новых рекрутов, или бизнес-брифинг. Потенци­альным продавцам предлагается в определенный час на­брать соответствующий номер и таким образом заочно присутствовать на мероприятии. Кроме того, дистрибьюто­ры могут приглашать кандидатов к себе домой и давать им прослушать программу по громкой телефонной связи.

Тепловатый рынок— потенциальные клиенты и возможные рекруты, занимающие промежуточное положение между вашими теплым и холодным рынками. Речь может идти о людях, скоторыми вы имели возможность раз-другой по­общаться, или о тех, на кого вам указали представители вашего теплого рынка.

Теплый рынок— все потенциальные клиенты и рекруты ваше­го бизнеса, которых вы знаете лично, поскольку они явля­ются вашими родственниками, друзьями, коллегами или деловыми партнерами.

Теплый список— список личных контактов, составленный новыми рекрутами и представляющий таким образом их теплый рынок.

Товары постоянного спроса— продукты типа кремов для кожи или растительных добавок, потребляемые регулярно и тре­бующие периодического замещения, вследствие чего обес­печивается возобновляемость бизнеса торгующих такими продуктами сетевиков.

Третья Волна— фаза «массового рынка» в истории эволюции сетевого маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1990 по 1999 год. Третья Волна стала ареной воплощения техноло­гических и управленческих новаций, как, например, голо­совой и электронной передачи информации, прямой дос­тавки, телеконференций, трехстороннего телефонного обще­ния, спутникового телевидения, автоматической факс-рас­сылки по запросу абонента, что в совокупности повысило шансы обычных людей на то, чтобы преуспеть в роли дис­трибьюторов.

Трехсторонний телефонный разговор— техника привлечения новых продавцов, при которой одновременно с формирова­нием даунлайна производится обучение новичков. Когда новичок хочет привлечь к работе еще кого-то, он подклю­чает к разговору с кандидатом спонсора. Последний делает работу за своего рекрута, который слушает и учится. Трех­стороннее рекрутирование может быть и очным.

Унитарный план компенсаций— тип платежного плана, при котором дистрибьюторы должны подтверждать свой квали­фикационный уровень, и не допускающий отх