Рекрутирование одним щелчком

Первые программы мультиаффилирования уже по­явились в Сети. Так, если вы отправитесь на сайт www.buyMLMtools.com, то встретите там программу аффилирования, которой через двухуровневую струк­туру комиссионных выплат распространяются книги и записи по МЛМ-тематике. Стоит вам установить гиперссылку на собственном сайте, и программа ав­томатически выстроит ваш даунлайн практически без всякого участия с вашей стороны.

Предположим, клиент выходит на ваш сайт и щел­кает кнопкой мыши на размещенной на сайте гипер­ссылке buyMLMtools.com. Он мгновенно попадает на одноименный Web-сайт, который может являться как доменной страничкой самой компании, так и ее ими­тацией, разработанной специально для вас и содер­жащей наряду с информацией о материнской компа­нии ваше собственное имя, логотип и другую инди­видуальную информацию. Далее клиент приступает к процессу приобретения книг и записей. Вам же авто­матически начисляются суммы комиссионных с каж­дой покупки клиента. Если человек принимает реше­ние также стать аффилиатом buyMLMtools.com, то зачисляется в ваш даунлайн.

ПОЛЬЗА «ГОСТИНЦЕВ»

Предположим теперь, что позже клиент вновь ре­шает вернуться на сайт buyMLMtools.com, на этот раз не пользуясь вашей гиперссылкой. Вы тем не менее продолжаете получать свои комиссионные, потому что при первом его посещении доменной страницы сервер buyMLMtools.com разместил на его винчестере «гостинец» («cookie»), метку, идентифицирующую по­сетителя как вашего клиента.

В течение всего того времени, что «гостинец» ос­тается в его компьютере, с каждой новой покупкой на buyMLMtools.com ваш счет будет пополняться, даже если теперь клиент посещает сайт коммерсанта, минуя вас. В момент выхода этой книги из печати buyMLMtools.com — как и большинство других суще­ствующих программ мультиаффилирования — обес­печивают поступление комиссионных только с одно­го уровня рекрутов. Однако Род Кук и другие пионе­ры мультиаффилирования уже сейчас разрабатывают для своих клиентов системы, предусматривающие множество уровней взимания комиссионных, как это делается в традиционных МЛМ-схемах.

НАД КОМПАНИЕЙ

Каким будет воздействие представленных выше инноваций на характер деятельности участников се­тевого маркетинга? Если изменения, связанные с Третьей и Четвертой Волной, избавили людей от не­обходимости выполнения рутинных повторяющихся действий, то революция мультиаффилирования мо­жет со временем освободить их от привязки к некой компании как таковой. «В результате сетевой марке­тинг будет разрастаться, но не теми способами, к которым мы привыкли, — говорит Род. — Меньшей будет зависимость от местных собраний. Планы компенсаций станут очень простыми при отсутствии большинстве случаев первоначальных затрат. Внимание людей в большей степени будет сконцентри­ровано на продуктах».

По мере того как препятствия к приобретению членства в компании и выходу из нее будут исчезать, людям легче будет заниматься дистрибуцией в парт­нерстве со многими различными компаниями одно­временно. Если сегодня люди имеют возможность выбирать из более чем тысячи различных бизнес-воз­можностей аффилирования на сайтах вроде www. associate-it.com, то сетевики будущего станут созда­вать из множества различных гиперссылок мульти-аффилирования собственные сайты электронной коммерции.

СПОСОБНОСТЬ ЛЕТАТЬ

В будущем сетевики будут летать по киберпространству с легкостью птичьих стай. Они будут соби­раться вместе, когда это будет им выгодно, и поки­дать компанию, когда бизнес-возможности повлекут их куда-то еще. Они будут организовываться не в некие корпорации, а в киберрои — сети предприни­мателей, связанных со многими различными компа­ниями и объединившихся во временный неформаль­ный союз ради достижения общей цели с координа­цией действий посредством телекоммуникаций.

В будущем пространстве мультиаффилирования киберрои станут обычным делом. По сути, любой человек сможет продавать напрямую через свой сайт, пользуясь изощренными функциями электронной коммерции. Представители всех этносов, вероиспове­даний, субкультур и групп единомышленников будут путешествовать по Интернету в поисках бизнес-воз­можностей. Рои, подрой и мини-рои будут взаимопе-ресекаться и осуществлять кросспродвижение оше­ломляющего многообразия товаров и услуг.

КИБЕРЛИДЕР

Джордж Фрэзер является лидером киберроя. Через свой виртуальный магазин Frazernet.com он налажи­вает связь с афроамериканцами и другими черноко­жими жителями нашей планеты. Он пропагандиру­ет сетевую работу и продает собственные книги и записи, посвященные проблеме укрепления само­сознания черного населения, а также продукты и услуги, предлагаемые другими афроамериканцами. В отличие от обычного виртуального торгового центра, магазин Джорджа не ограничен рамками единственного Web-сайта. Он работает через множе­ство базирующихся в Интернете МЛМ-провайдеров, например, через универмаг электронной коммерции Ahsum.com и Matah.com, последний из которых пред­ставляет собой сайт, специализирующийся на товарах и услугах, произведенных чернокожими и предназна­ченных для чернокожих.

Джордж не смотрит на рынок глазами какой-то од­ной компании. «Через разные свои даунлайны я обслу­живаю совершенно различную клиентуру, — говорит он. — Так, Matah — это для серьезно настроенных «афроцентристов», считающих, что черные доллары долж­ны вращаться в пределах черного сообщества. Ahsum.com — более универсальный рынок. Даунлайны я создаю и здесь, и там». По существу, Ahsum.com и Matah.com являются аффилиатами его магазина Frazemet.com, и одновременно сам Джордж выступает в роли дистрибьютора обеих организаций. Компании пользуются преимуществами имени Джорджа Фрэзе­ра — человека, широко известного в черном сообще­стве как автора, сетевика и мастера мотивации, — а сам Джордж с выгодой для себя использует их возможности в сфере электронной коммерции и зарабатывает благо­даря их многоуровневой системе компенсаций.

ГЛОБАЛЬНЫЙ СЕТЕВИК

Джордж уже давно зарекомендовал себя в среде чернокожего населения как выдающийся гуру сетевой работы. Его популярная книга «Успех — в руках самой нашей расы» содержит призыв к афроамериканцам строить «подземную магистраль профессионалов МЛМ» на основе «родового единства» во имя духовно­го возрождения расы. В его «Путеводителях успеха», распространяемых через кливлендскую компанию Джорджа SuccessSource, Inc., содержатся сведения по отдельным городам о десятках тысяч энергичных и инициативных чернокожих граждан, потенциально го­товых к сетевой работе. «Афроамериканцы имеют со­вокупный годовой доход в сумме порядка пятисот миллиардов долларов, — пишет он. — Мы с вами представляем собой десятую по размеру мировую эко­номику. И мы можем подняться на этом... Мы долж­ны наладить взаимодействие и работать сообща — потому что у нас нет иного выбора! Мы не можем ожидать, что другие сделают для нас то, чего мы не делаем для себя сами».

По мнению Джорджа, маркетинг мультиаффилирования дает наиболее реальные надежды на воплощение его мечты. «Сетевой маркетинг — это привет из буду­щего для мелкого инвестора и начинающего талантли­вого предпринимателя, и люди с темным цветом кожи должны стать его частью, — говорит он. — Слияние МЛМ и электронной коммерции помогает покорять пространства в глобальном масштабе. Сегодня 20% годовых продаж моей электронной торговли через Frazernet.com обеспечиваются африканцами и черно­кожими жителями государств Карибского бассейна и Южной Америки. Раньше я не мог мечтать и о 2% поступлений из этих регионов мира. Впрочем, это не имело бы смысла и чисто экономически».

РОДОВЫЕ ДАУНЛАЙНЫ

Социальные группы всегда играли ключевую роль в сетевом маркетинге. Поскольку сетевики ищут рек­рутов в рамках собственных сфер влияния, они при­влекают к работе преимущественно тех людей, кото­рые подобны им самим. Даунлайны и даже целые компании нередко сконцентрированы в своей вербо­вочной активности на специфических этнических, религиозных, политических и других четко очерчен­ных субкультурах. Не удивительно поэтому, что мож­но встретить МЛМ-компании, чьи даунлайны пред­ставлены главным образом мормонами, новообра­щенными христианами, вегетарианцами-ньюэйджерами или сторонниками республиканской партии.

Проработав всю жизнь в школе, Джо Шоу ощу­щал себя внутренне пресытившимся преобладающей в учительской среде левоцентристской политической ориентацией. Очутившись в Amway, он буквально отдыхал душой, обрел забытое ощущение общности интересов благодаря проповедуемым компанией ценностям: Бог, семья, страна. «Все это полностью гармонировало с моим мировосприятием, — говорит Джо. — Это были люди моего склада. Рискну при­бегнуть к аналогиям и скажу, что если учителя — это Билл Клинтон, то люди Amway — это Рональд Рейган».

САМОСЕЛЕКЦИЯ

Эпоха киберроев открывает возможности для трайбализации, которая далеко выходит за рамки тра­диционных категорий этнической принадлежности, вероисповедания и политической ориентации. Напри­мер, Quixtar.com — вместе с небольшим числом других компаний — выступает пионером в использовании высокотехнологичного инструмента внутренней селек­ции, именуемого CD-ROM/визитная карточка и по­зволяющего сетевикам выяснять, кто из их потенци­альных клиентов принадлежит к множащемуся племе­ни свободно общающихся с компьютером технофилов. «Визитная карточка» имеет вид миниатюрного лазерного диска, не больше 3,5 дюйма в диаметре и помещается во внутреннем лотке выдвижной панели стандартного CD-дисковода. На диске содержится мультимедийная информация о продукте или бизнес-возможностях. Представители Quixtar раздают диски, используя их таким образом как инструмент работы с перспективными кандидатами.

«Это своего рода сито, — поясняет Стюарт Джон­сон, чья расположенная в Лейк-Далласе, штат Техас, компания Video Plus производит CD-ROM/визитные карточки для МЛМ-фирм. — Поскольку сама по себе визитная карточка является компонентом компьютер­ных технологий, всякий, кто ее принимает и, отпра­вившись домой, действительно использует по назна­чению, тем самым уже подтверждает, что имеет компьютер, открыт для работы в этой сфере, а следова­тельно, вполне возможно, является перспективным партнером для он-лайнового бизнеса вроде Quixtar».

ПЯТАЯ ВОЛНА?

В «Третьей Волне» я писал следующее: «Через де­сять или пятнадцать лет... сетевой маркетинг станет настолько всеобъемлющим и привычным явлением общественной жизни, что даже не будет восприни­маться как некая особая или самостоятельная сфера деятельности. Он превратится в стандартный инстру­мент, которым пользуется всякая отрасль экономики». Революция мультиаффилирования обещает исполнить мое предсказание в еще более сжатые сроки. Воору­женные модульными, взаимозаменяемыми гиперссыл­ками члены киберроев будут сновать по цифровому рынку, выискивая фрагменты нужных им рынков и выходя на любые субкультуры по своему выбору. Про­цесс функционирования МЛМ будет столь высоко автоматизирован, что многие участники киберроев едва ли вообще будут отдавать себе отчет в собствен­ной принадлежности к сетевому маркетингу.

Когда МЛМ прекратит свое существование как легко идентифицируемое явление, он просто выйдет за рамки самого себя и поднимется над возможнос­тью какой-либо полемики на свой счет. Его не будут больше обсуждать в финансовых журналах, он не будет служить поводом для сомнений скептически настроенных клиентов и рекрутов, перестанет быть объектом защиты и восхваления в самообразователь­ных книгах по проблемам бизнеса, вроде этой. Сете­вой маркетинг станет продолжением самого челове­ческого сознания, инструментом проявления нашей воли, подсознательным дополнением инстинктивного стремления к достижению успеха, познанию, едине­нию с близкими по духу людьми. Тогда он вступит в эпоху Пятой Волны.

ЧАСТЬ XII

В НОВОЕ ТЫСЯЧЕЛЕТИЕ

ГЛАВА 39ТИТАН ЗАДВОРКОВ

«Почему СМИ игнорируют Революцию Четвертой Волны?» — спрашивал я в 1994 году в своей «Тре­тьей Волне». В то время этот вопрос непременно крутился в голове каждого сетевика. «Намеренно или нет, — писал я тогда, — но СМИ упорно замал­чивают позитивную информацию о сетевом марке­тинге. Успешно действующие компании, вроде Amway или Mary Kay Cosmetics, нередко упомина­ются в материалах основных бизнес-изданий, однако их редко обозначают как сетевые или МЛМ-компа­нии. Эти запретные словосочетания используются преимущественно в историях негативного характера, где речь идет о компаниях, которые находятся под судом или следствием».

Во времена, когда писались эти слова, они были, безусловно, справедливы. Однако миновавшие с тех пор шесть лет сделали их достоянием истории. Выра­жение «сетевой маркетинг» давно и прочно вошло в лексикон ведущих рупоров экономики от «The Wall Street Journal» до «Business Week» и более не воспри­нимается как некий синоним «пирамидной схеме». И что еще более важно, отрасль решительно взяла от­ветственность за свою судьбу в собственные руки и породила собственные издания, как, например, «Network Marketing Lifestyles», глянцевый журнал для потребителей, выходящий с апреля 1999 года (в кото­ром ваш покорный слуга является постоянным авто­ром).

Если традиционная напряженность во взаимоотно­шениях между МЛМ и СМИ сегодня представляется реликтом, своеобразным историческим казусом, то основная заслуга в этом принадлежит одному челове­ку. Зовут его Милтон Фогг, и именно он является тем самым настоящим «Титаном задворков».

НОВЫЕ СМИ

В среде кибержурналистов выражение «Титан зад­ворков» в пояснениях не нуждается. Однако для не­которых читателей они окажутся не лишними. Впер­вые это выражение появилось в январском 1999 года номере «Newsweek» и было использовано для обозна­чения вольных журналистов новых СМИ. Чувствуя, что их, как детей, потчуют из ложечки новостями, поставляемыми ведущими информационными источ­никами, очень многие люди стали обращаться за све­дениями о происходящем к Web-сайтам, кабельному телевидению и интерактивным радиопрограммам в поисках новостей и комментариев, которые не были бы предварительно отобраны, подвергнуты цензуре, тщательно отредактированы и отнивелированы по шаблонам традиционного мышления. Миллионы лю­дей ежедневно посещают сайты, вроде The Drudge Report, NewsMax.com и WorldNetDaily.com, ради пос­ледних новостей, скрытых за витриной новостей официальных. Представители традиционной журналистики даже не пытаются скрывать своей тревоги по поводу пося­гательств на их «законную» территорию. «Старые структуры авторитета и влияния рушатся... — сокру­шается Джонатан Олтер в ставшем сегодня знамени­тым номере «Newsweek» за 18 января 1999 года. — Прежний отлаженный конвейер поставки информа­ции... разрегулирован». С неподдельной ностальгией Олтер обращает взгляд во времена, когда «порядок» преобладал в редакционных залах, когда «журналисты и те, кто на них влияет, служили своего рода филь­тром и решали, о чем людям следует знать». Но, очевидно, сколь бы тяжело ни было ему это делать, Олтер все же нехотя признает, что «Титаны задворков» теперь уже никуда не исчезнут. «Том Брокау, Питер Дженнигс и Ден Разер по-прежнему имеют многомил­лионную аудиторию и высокий авторитет, — пишет Олтер, — но им придется потесниться на главной сцене и играть параллельно с новыми, не столь им­позантными действующими лицами».

ГУРУ МЛМ

Когда я только начинал писать о МЛМ в далеком 1990 году, «фильтры» работали на полную мощность, особенно когда дело касалось сетевого маркетинга. Дурные новости об отрасли безраздельно преоблада­ли во всех средствах массовой информации. Хоро­шие же подвергались безжалостной цензуре и отсе­ву. Пробиваться через глухую оборону традициона­листов и держать удар приходилось практически в одиночку.

К счастью, на избранном мною пути была своя путеводная звезда. Вскоре после того, как в журнале «Success» появилась моя первая колонка, посвящен ная многоуровневому маркетингу, мне позвонил не­кий Джон Милтон Фогг. В то время он был издате­лем бюллетеня «MLM Success» (позже переименован­ного в «Upline»). Джон стал для меня гуру МЛМ. Я часто звонил ему в поисках совета. Его монологи по истории, экономике и отдельным персоналиям сете­вого маркетинга заставляли забывать о времени. Джон был настоящим провидцем. Он видел в сетевом маркетинге не только его настоящее, но и будущее, явственно ощущал его предназначение. Именно в процессе тех наших долгих разговоров в моей голове кристаллизовались идеи, впоследствии послужившие основой для книг из серии о Третьей и Четвертой Волне МЛМ.

ИСТИННЫЙ ТАЛАНТ

Джон пришел в сетевой маркетинг не с парадного входа. Окончив в 1969 году Филадельфийский кол­ледж изящных искусств и получив степень бакалавра фотографии, он видел себя художником. Ничто, по­жалуй, не было столь же далеко от тогдашних его планов, как МЛМ. Однако сама судьба благоволила к Джону. С головой окунувшись в пучину антикульту­ры хиппи и полной чашей хлебнув в 1969—1970 годах всех прелестей пребывания в общинах хиппи в Бос­тоне, Филадельфии и Нью-Йорке, Джон в итоге ока­зался в макробиотической коммуне в Новой Англии, где искал физического и духовного исцеления. Его связи в среде вегетарианцев привели Джона к работе у вновь основанного производителя препаратов здо­рового питания, в компании под названием Erewhon. Там Джон последовательно рос от разрисовывания погрузочного дебаркадера компании завлекательными картинками до должности директора по маркетингу.

Именно в Erewhon впервые проявился истинный талант Джона. «Я штудировал книги по рекламе и учился писать, — рассказывает он, — поскольку ком­пания не могла себе позволить платить за эту работу кому-то еще». Рекламные тексты Джона были элеган­тны и исполнены внутренней энергии. А самое глав­ное — они напрямую способствовали сбыту продук­тов. Дальше Джон начал работать уже на себя и за­рабатывал подготовкой рекламных текстов для всей бурно развивающейся отрасли натуральных пищевых продуктов. Он мог бы вполне комфортно преуспе­вать, пользуясь достигнутым весьма доходным поло­жением ключевого игрока на стремительно растущем рынке. Но однажды приятель Джона познакомил его с продуктом из сушеных морских водорослей, кото­рый распространялся компанией Cell Tech из Кламат-Фолс, штат Орегон. Не успел Джон опомниться, как оказался вовлеченным в первую в своей жизни сеть дистрибуции.

НЕВОСПРОИЗВОДИМОСТЬ

«Я составил список из 165 человек, — рассказыва­ет Джон, — написал бойкое обращение, предполагав­шее прямую ответную реакцию со стороны адресатов и разослал текст людям, упомянутым в моем списке». Показатель отклика оказался феноменальным — от­ветили 132 человека. Однако теперь, когда у него появились эти 132 рекрута, Джон не представлял, что с ними делать. «То, что делал я сам, не поддавалось имитации, — продолжает он. — Я был профессио­нальным копирайтером и знал, как писать письма. Но единственными людьми, которые смогли бы вос­пользоваться тем же подходом в поиске потенциаль­ных рекрутов, были такие же профессионалы реклам ного рынка». Несмотря на неизменно высокий про­цент отклика, бизнес Джона угасал.

Но если даунлайн Джона медленно умирал, то это­го никак нельзя было сказать о его таланте владения пером. Уже в первую неделю работы в новом для себя бизнесе Джон выпустил бюллетень. Во вторую неделю — еще два. На исходе первого месяца сотруд­ничества с Cell Tech Джон выпускал по четыре бюл­летеня еженедельно, и его дистрибьюторы зачитывали их до дыр. «Мне нравилось этим заниматься, — гово­рит Джон. — Я понял, что это дело доставляет мне большее удовольствие и в большей мере способствует процветанию отрасли, чем если бы я стал высокоэф­фективным мастером сетевых продаж».

ГОЛОС ОТРАСЛИ

Джон испытывал неподдельный энтузиазм в отно­шении концепции МЛМ. «Я работал на многие кор­порации в качестве консультанта по маркетингу, — рассказывает он, — но не встречал ни одного другого бизнеса, предоставляющего людям такую же возмож­ность иметь процентный доход, пропорциональный объему прилагаемых усилий и соизмеримый с дохо­дом независимого подрядчика». Хотя Джон по-пре­жнему продолжал практически участвовать в ряде сетевых программ, вскоре он понял, что истинное его призвание было не в полевой работе, а в написании материалов по отраслевой проблематике. «В некото­ром смысле я не считал ни одну из компаний доста­точно для себя большой, — вспоминает он. — Я хо­тел работать с отраслью как таковой».

Этим он и занялся. В 1989 году Джон начал изда­вать журнал «Success» (первоначальное название «MLM Success»). Издание быстро превратилось в громко и мощно звучащий голос МЛМ-бизнеса. Ког­да я сам в начале 90-х годов начал писать о МЛМ, то с нетерпением ждал каждого нового выпуска бюлле­теня Джона и с жадностью впитывал изложенные в нем идеи. Именно со страниц бюллетеня я узнал имена экономиста Пола Зейна Пилзера, предсказав­шего, что следующий прорыв в развитии мирового бизнеса будет связан с сокращением сбытовых расхо­дов, Майкла Гербера с его концепциями Мифа о предпринимательстве и Революции Систем «под ключ» и Фейт Попкорн с ее пророчествами по пово­ду конца шопинга. Притом что все эти концепции являются нитями единой ткани феномена, обозна­ченного мною как Четвертая Волна, именно Джон Фогг — а отнюдь не я — прозорливо сплел эти нити воедино.

СТАТУС РОК-ЗВЕЗДЫ

Мой друг Данкен Андерсон написал однажды в журнале «Success», что Джон достиг в мире сетевого маркетинга «статуса, близкого к статусу рок-звезды». Если это и преувеличение, то небольшое. Выступив в роли соавтора-невидимки и спонсора издательского процесса, Джон фактически стал крестным отцом многих бестселлеров, развивающих тематику МЛМ. Его собственные бестселлеры, то есть те, на которых действительно значится его имя, как, например, «Са­мый великий сетевик мира» с продолжением в форме «Бесед с самым великим сетевиком мира», разошлись по всему свету более чем миллионным тиражом.

Джон выступает на МЛМ-семинарах и конферен­циях в различных странах. Сетевики с готовностью платят по 2 тысячи долларов за возможность уча­ствовать в его мастер-программах, обретая в итоге наставника в его лице (а также в лице других кори­феев отрасли из сети Джона), с которым могут свя­зываться посредством голосовой почты, телеконфе­ренций и конференций в рамках малых групп — и все это под эгидой МЛМ-Университета, базирующе­гося в Форт-Лодердейле, штат Флорида. Сайт Джона www.greatestnetworker.com превратился в главный узел МЛМ-активности в Интернете. Журнал «Net­work Marketing Lifestyles», соучредителем которого является Джон, стал той кафедрой, с которой высту­пают наиболее выдающиеся лидеры бизнеса.