Внимание, внимание и еще раз внимание

Многие участники «Лидерства» постоянно жалова­лись на невнимание к программе со стороны компа­нии. Лайзе же жаловаться надоело. Жалость к себе не приносила ей в прошлом ничего, кроме бедности. На этот раз она была исполнена решимости самостоя­тельно строить свою судьбу. Лайза поняла, что равно­душие Avon к «Лидерству», напротив, обеспечивало ей определенное преимущество. «По сути, я получа­ла возможность прокладывать собственный путь в Avon, — говорит она. — Я могла выстраивать бизнес по собственному разумению и сама оценивать его прибыльность или бесплодность. Надо мной не было никого, кто бы требовал следования неким утверж­денным схемам».

Не располагая никакой корпоративной инфраструк­турой, на которую можно бы было опереться, Лайза решила, что ей не остается ничего иного, как форми­ровать свою собственную. Она начала издавать для своего даунлайна бюллетень, составленный из советов, подсказок и мотивирующих примеров и историй. Она посылала своим людям шоколадные наборы по случаю дня рождения и открытки с напоминанием о ключе­вых акциях и событиях в мире бизнеса. Кроме того, она основала клуб «тысячников», то есть тех, кому удалось за две недели продать товара на сумму более одной тысячи долларов, и вручала дипломы за наибо­лее выдающиеся достижения. Лайза часто посещала лидеров продаж своего даунлайна в других штатах и предлагала участие в тренинговых семинарах. «Я вы­яснила для себя, что тремя основными моментами в программе «Лидерства» являются внимание, внима­ние и еще раз внимание, — делится своим опытом Лайза. — Этот бизнес невозможен без внимания к даунлайну, без разносторонней его поддержки».

СИЛА НАСТОЙЧИВОСТИ

При всем том успех не пришел в одночасье. Пер­вые несколько лет в многоуровневом маркетинге по­требовали от Лайзы полной самоотдачи и маниакаль­ной настойчивости. В первый год участия в «Лидер­стве» она заработала только 12 тысяч долларов, из которых большую часть пришлось реинвестировать в бизнес. «Меня не оставляли опасения, что я ставлю не на ту лошадь», — вспоминает Лайза.

Однако на второй год начал проявляться эффект геометрического роста. Доходы Лайзы более чем удвоились и составили уже 32 тысячи долларов. Далее годовой доход последовательно возрастал до 58, 89, 137 и 174 тысяч.

Сегодня озабоченность состоянием своих финан­сов осталась для Лайзы в прошлом. Ее муж тоже не терял времени даром и организовал вполне успешный строительный бизнес, и теперь совокупный заработок четы Уилбер давал им свободу, о которой прежде они и мечтать не смели. «Если шесть лет назад приглаше­ние вместе пообедать заставляло меня мучительно высчитывать, хватит ли мне на это денег, — говорит Лайза, — то сегодня муж может предложить прока­титься в Париж, и мы действительно туда отправим­ся, не задумываясь, во что нам это обойдется». Лайза наконец-то открыла свои Алмазные Россыпи.

КАК СОРНАЯ ТРАВА

Лайза не только изменила свою жизнь, но и по­могла трансформировать Avon Products. К четвертому году ее участия в программе «Лидерство» руководство компании обратило внимание на достигнутый Лайзой успех. «Они начали звонить мне и просить выслать копии выпусков моего бюллетеня и другие материа­лы», — рассказывает она. По сути, Avon готовился провести значительные корректировки своей полити­ки. В течение пяти лет программе позволяли разви­ваться и расти как сорной траве. Теперь компания собирала с топ-лидеров вроде Лайзы сведения, на основании которых штаб-квартира должна была ре­шить, как их опыт может быть воплощен в общую стратегию успеха. Существенные изменения стали происходить в апреле 1998 года.

«Мы встретились с участвовавшими в программе представителями, — говорит Брасеро, — и объявили

о том, что меняем свой подход на более агрессивный и мотивирующий и намерены реально поддерживать наших представителей и предложить более широкие возможности для новых членов «Лидерства». С тех пор мы удвоили число участников программы».

УЖЕ НЕ «СКУНСЫ»

Avon не раскрывает, сколько ее дистрибьюторов работают сегодня на условиях сетевого маркетинга, однако, по некоторым оценкам, из действующих в США дистрибьюторов, занятых прямыми продажами, общей численностью 500 тысяч человек, 10% являют­ся участниками программы «Лидерство». И все гово­рит за то, что в ближайшие годы их доля будет стре­мительно расти. Брасеро заявляет, что Avon рассмат­ривает свою программу сетевого маркетинга как «один из наших ключевых приоритетов на 1999 год». Прежние «скунсы» перестают быть таковыми.

Подобно тому как энтузиасты, стоявшие за созда­нием компьютера Macintosh, изменили лицо компа­нии Apple Computers, придав ему собственные черты, пионеры МЛМ в Avon трансформировали компанию, превратив ее в воплощение тенденций Четвертой Волны. Репутация Avon как «голубой фишки» фондо­вого рынка и глобальная инфраструктура компании обеспечивают ей в XXI веке роль локомотива сетево­го маркетинга.

ОБРЕТЕНИЕ ДОВЕРИЯ

Преображенный Avon Products — только одно из подтверждений продвижения Четвертой Волны, изме­няющей характер корпоративной Америки. Многие годы составители рейтинга «Fortune-500» лишь издали наблюдали за развитием феномена многоуровневого маркетинга, воздерживаясь от того, чтобы иметь к нему какое бы то ни было отношение. Сегодня, обо­дренные ростом респектабельности МЛМ, они пыта­ются наконец извлечь из него дивиденды и для себя

самих.

«Многоуровневый маркетинг пользуется в наши дни большим доверием, — говорит Брасеро. — Пред­приниматели начинают сознавать, что за счет него они могут значительно повысить свои доходы. Потен­циал МЛМ как источника прибыли практически не ограничен. Программа «Лидерство» дает нам преиму­щество перед конкурентами в сфере прямых продаж. Это преимущество поднимает нас на один с ними уровень по части привлекательности в глазах пред­принимателей» .

ГЛАВА 11 БОЛЬШОЙ ВЗРЫВ

У меня есть собственный книжный магазин. Но я никогда в нем не работаю. Никогда не пробиваю чеки в кассе, не мою полы, не мечусь, пополняя ассортимент, не воюю с арендодателем. В принципе единственное, что я делаю, — это обналичиваю чек, который каждый квартал нахожу в своем почтовом

ящике. Как и тысячи других людей по всему свету, я являюсь партнером Amazon.com. Чтобы купить книгу на моем сайте www.richardpoe.com, клиенту достаточ­но нажать кнопку. Обо всем остальном позаботится Amazon.com: примет заказ, обработает кредитную карточку, доставит товар покупателю. Подключение к программе бесплатно. В конце каждого квартала Amazon.com, выплачивает мне небольшие комисси­онные с каждой покупки. Мне не приходится делать ровным счетом ничего.

Нет, в данном случае речь не идет о сетевом мар­кетинге, но работа Amazon.com является лишним свидетельством нарастания тенденции к тому, что традиционные корпорации все более активно внедря­ют в свою практику сходные с МЛМ стратегии. По мере того как Революция Четвертой Волны преобра­зует лицо деловой Америки, разграничительная линия между сетевым и традиционным бизнесом становится все более эфемерной. Все большее число компаний просят клиентов рекомендовать свои продукты или услуги, привлекают их к работе в качестве дистрибь­юторов, относятся к своим работникам как к пред­принимателям.

Если эти и подобные им тенденции будут и далее нарастать, сегодняшние колоссальные корпоративные бюрократии вскоре распадутся на мириады единолич­ных экономических ячеек, объединенных лишь пау­тиной Интернета и питающихся через сеть невиди­мых отношений взаимодополнения. Самовоспроизво­дящихся компаний вроде Amazon.com будет множе­ство. Люди станут работать на дому в кругу своих близких и любимых. Сам же многоуровневый марке­тинг станет доминирующей стратегией организации этих миллионов обретших независимость владельцев собственного бизнеса. Проследите за всплеском этих изменений в последующие несколько лет. Я лично называю то, что нам предстоит, Большим Взрывом.

РАССЫПАЮЩИЕСЯ КОРПОРАЦИИ

Понятно, что в теории Большого Взрыва нет ниче­го нового. Футурологи, как, например, Джон Нейс-битт и Элвин Тоффлер, уже давно предрекают пого­ловный распад крупных корпораций. Но лишь недав­но эксперты стали отмечать, что свою роль в этом процессе сыграет и сетевой маркетинг. Барри Картер, автор книги «Благосостояние без границ», был одним из первых, кто установил связь между этими двумя явлениями. Картер предсказывает «массовую привати­зацию» — масштабное перетекание активов от корпо­ративных и правительственных бюрократий к рядовым работникам. Люди XXI века освободятся от рабского труда за зарплату и будут работать на самих себя, за­рабатывая доход, соразмерный прилагаемым усилиям. «У нас уже есть предприятия нового типа, — ут­верждает Картер. — Сетевики владеют собственным бизнесом, получая процент со всякого поступающего от продаж дохода. Сетевой маркетинг доказал свою жизнеспособность и заслужил статус легального биз­неса. К настоящему моменту только эта отрасль пре­успела в предложении надежных бизнес-возможнос­тей, и в их основе лежит модель массовой приватиза­ции».

БЕЗДУМНЫЕ РОБОТЫ

Сам Картер не связан с сетевым маркетингом. Се­годня это сорокадвухлетний менеджер компании «Fortune-100». Работая в качестве представителя ад­министрации, инженера и консультанта по вопросам

менеджмента, в частности, на такие компании, как IBM, Revlon и Hughes Aircraft, Картер большую часть жизни плавал по извилистым лабиринтам корпора­тивной бюрократии. Очень часто он был просто в ужасе от того, что видел. «Я работал на производстве, где, скажем, неверная сборка электросхемы рабочим могла обернуться для клиентов в буквальном смысле смертельной опасностью, — рассказывает Картер. — Когда я указывал сборщикам на такую возможность, они выглядели шокированными. Они просто не отда­вали себе отчета в степени ответственности своей работы».

Люди в компаниях работают как роботы, заключа­ет Картер, словно сомнамбулы выполняют предпи­санные им действия без размышлений, надежды, мыслей о будущем. Чего в их жизни недостает, так это чувства собственности. Что работники, что ме­неджеры трудятся, чтобы осчастливить других, но не себя. Исключительная работа редко вознаграждается исключительной оплатой. И спустя двести лет после написания Адамом Смитом его «Исследований о природе и причинах богатства народов» частному предпринимательству, похоже, еще только предстоит войти в жизнь большинства людей.

«Нет большой разницы между корпоративной и коммунистической бюрократиями, — замечает Кар­тер. — И те и другие призваны подавлять инициати­ву». В предыдущие несколько десятилетий множество гуру менеджмента пытались разрешить эту проблему, но их самоотверженное служение высокой цели едва ли было более эффективным, чем магические знахар­ские заклинания. «Я работал фактически со всеми самыми изощренными программами менеджмента последних двадцати лет, — говорит Картер. — Я со­здавал кружки качества, занимался менеджментом через постановку целей, работал с самоуправляемыми группами, горизонтальными организациями, внедрял систему наделения работников полномочиями и про­чее, прочее, прочее. Но ничто из этого не давало желаемого эффекта. Все подобные методики Оказыва­лись не более целительными, чем временная повязка на рваную рану».