Схема и продолжительность презентации

Когда вы проводите полную презентацию, с рассказом о продукте и бизнесе, нужно быть готовы к тому, что изложение материала может занять у вас час, полтора часа и даже более. Это на грани того, что может выдержать обычный человек, который уже много лет не сидел за партой. Имейте в виду, что большинство людей, которые придут к вам на встречу, будут именно из этой категории: они давно не сидели за партой, давно ничего не записывали, отвыкли долго слушать. Нужен большой навык в проведении информационных встреч, чтобы держать такую аудиторию в напряжении, причем в приятном напряжении, когда люди не обращают внимания на время. Это достижимо, это приходит с практикой!

Иногда во время проведения презентаций я удивляюсь тому, что прошло уже полтора-два часа, я полностью изложил материал, ответил на десяток вопросов, а люди все сидят и сидят, и возникает впечатление, что они не собираются уходить, ждут какого-то продолжения. Приходится говорить им буквально следующее: «Ну что же, друзья, если у вас не осталось вопросов, спасибо за внимание, давайте снова встретимся завтра – уже с вашими партнерами». На самом деле, когда люди не расходятся после твоей встречи – это и есть, наверное, высшая оценка качества проведенной презентации, и это приносит огромную радость.

И все же, при проведении информационных встреч учитывайте, что навык приходит не сразу, и не сразу вы говорите так убедительно, что люди в состоянии с интересом слушать вас полтора часа кряду. Поэтому с текстом презентации можно и нужно работать, то есть сокращать, убирать отдельные части, добавлять что-то, менять порядок изложения частей и так далее.

Интересный прием, который я иногда использую, заключается в следующем. Можно специально выпустить из презентации целый раздел, два раздела (например, какие подробности о продукте, какие особенности начисления групповых премий), и дождаться соответствующего вопроса по завершении презентации. При этом вы сокращаете основное время презентации, слушатели принимают положительное решение, и все разъяснения воспринимаются людьми, которые в ходе основной части уже приняли положительное решение. Подробнее о принятии решения см. главу 3.3.

Я предлагаю вам проводить презентацию по схеме, которая, из моей практики, оказывает наибольшее воздействие на слушателей. Эта схему я отрабатывал в ходе многих десятков, если не сотен, презентаций. В презентации четыре основных части.

● Часть первая (3-5 минут):

o Интригующее вступление: ваша компания – такая и такая то, и она предлагает вам построить простой и эффективный бизнес в такой-то области и получать постоянные доходы за счет того-то и того. Это краткое вступление, буквально два-три предложения, должно отражать суть того, чем занимается ваша компания, и что может получить каждый участник. Сказать их нужно так, чтобы слушатели напряглись и захотели непременно услышать продолжение!

o Краткое представление ведущего (подробно изложено в п. 3.5)

o Короткое перечисление преимуществ, которые каждый из слушателей может получить в вашем бизнесе и что нужно сделать для этого. «Золотое правило» проведения презентации гласит: люди пришли не для того, чтобы узнать об уникальности продуктов или бизнеса вашей компании, а исключительно для того, чтобы узнать, что лично они будут с этого иметь.

● Часть вторая (30-60 минут):

o Подробные разъяснения по каждому пункту преимуществ

● Часть третья (5-10 минут):

o Четкие рекомендации по поводу того, что вашим слушателям нужно сделать в течение ближайшей недели, чтобы начать получать все преимущества бизнеса.

● Ответы на вопрос слушателей (10-20 минут)

Ваша стратегическая задача во время информационной встречи – придерживаться четкой схемы презентации, не растекаясь «мыслью по древу». Полтора часа – максимальное время на проведение информационной встречи, включая время для вопросов на ответы. Лучше всего, если вы будете придерживаться алгоритма: время презентации – не более 1 часа, ответы на вопросы слушателей – еще 15-20 минут.

Часто можно значительно усилить эффект от информационной встречи, если вместе с вами в аудитории находится человек, чьи слова могут оказаться значимыми для слушателей. Возможно, это ваш старший спонсор, представитель компании или яркие лидеры. В конце презентации вы можете предоставить ему слово, и он сделает небольшое заключение. По моему опыту, слаженный «дуэт» выступающих оказывает большее воздействие на слушателей, чем выступление одного человека. Используйте этот метод, как и все остальное, осторожно, не «размазывайте» презентацию. Главный принцип: не «перевыступать», не переборщить, не перегнуть палку.

Правило «пи-эр-квадрат»

Это замечательное правило, которое я для себя сформулировал эмпирическим путем, очень ярко и точно выразил один из известных специалистов и тренеров по сетевому маркетингу, автор замечательных книг Александр Александрович Фролов. «Пи-эр-квадрат», знаменитая и знакомая со школьных времен формула площади круга, в нашем бизнесе имеет, конечно же, иное значение. Прежде всего, мы раскроем ее как «пи-эр-эр», или «ПРР», и теперь расшифруем: «пиши-рисуй-рассказывай».

Схема и продолжительность презентации - student2.ru В вашу презентации должно быть как можно больше рисунков, схем, таблиц, желательно максимально простых и доходчивых. Рисуйте, рисуйте, и еще раз рисуйте. Основной рисунок – с главными преимуществами кандидатов в бизнес – вы, по возможности, должны оставить на виду у слушателей на время всей презентации. С чего бы это?

Рисунки, схемы, таблицы бесконечно важны. Для этого есть, как минимум, две причины:

● Каждый человек воспринимает информацию левым (логическим) и правым (образным) полушарием. Упрощенно можно сказать, что человек слушает вас левым полушарием, а все рисунки и схемы воспринимает правым полушарием. Рассказывая, вы задействуете только один канал восприятия информации. Рисуя что-то на доске или листе ватмана во время рассказа, вы задействуете оба канала восприятия информации: логический и образный. А если учесть, что образы намного более действенны, чем логические построения, то становится понятным, почему так важно рисовать и писать на доске. Слова сотрутся из памяти, рисунки останутся.

Чтобы понять силу воздействия на человека визуальной информации, вспомните телевизор, который вы смотрите каждый день. Попробуйте закрыть глаза и просто слушать телевизор. Долго ли вы продержитесь? А теперь попробуйте наоборот: выключить звук и смотреть. Намного приятнее, чем звук без картинки, согласны? Однажды, смотря репортаж о президентской гонке в США, я услышал комментарий специалиста, который говорил о том, что многие американцы не способны одновременно слушать и воспринимать телевизионную «картинку». Поэтому они отключают звук и просто смотрят на выступления кандидата в президенты. И таким образом они принимают решение, кто из кандидатов им более импонирует. Обратите внимание: вместо того, чтобы закрывать глаза и слушать речь кандидата в президенты, что кажется более логичным, они выключают звук и смотрят на него! Вот она, сила визуальных образов!

● Психологи установили, что человек думает со скоростью около 400 слов в минуту, а говорит, в среднем, со скоростью 150 слов. Поэтому когда собеседник вас слушает, у него остается много «свободного» времени. Когда у человека появляется свободное время, он тут же начинает чем-то занимать себя. Например, смотрит на соседей, в окно, на то, что лежит на столе перед ним. Займите человека, рисуя ему картинки на доске, и он «от нечего делать» будет рассматривать их, а не соседей! Теперь вы понимаете, почему основной рисунок, на котором зафиксированы ключевые преимущества бизнеса, должен оставаться, по возможности, перед глазами слушателей, на все время презентации? Представляете, сколько раз за время проведения презентации упадет на эту схему взгляд ваших слушателей?

Если у вас нет возможности рисовать, обязательно изыщите ее. Вы усилите свою презентацию в десять раз по сравнению со случаем, когда вы выйдете, и будете только рассказывать, пусть даже очень красиво. На мой взгляд, лучше просто не собирать аудиторию, если у вас нет возможности рисовать.

В плане рисунков еще один совет: не просто рисуйте, а рисуйте разными цветами – мелками или фломастерами. Выделяйте цветом (например, красным) или хотя бы подчеркиванием самые важные моменты, и вы можете быть уверены в том, что они останутся в памяти ваших слушателей.

Первая минута презентации

Гуру сетевого маркетинга Том Шрайтер, или Большой Эл, как он любит себя называть, вывел формулу «одноминутной презентации». Суть ее в том, что самое главное в презентации вы обязаны сказать именно в первую минуту; будет еще лучше, если вы уложитесь в 30 секунд.

Схема и продолжительность презентации - student2.ru Почему же самая важная часть презентации – это ее начало, первая минута вашего выступления? Вспомните, когда вы впервые видите какого-то человека, в течение какого времени вы принимаете решение, симпатичен он вам или нет? Через час? Вряд ли… Принятие решения происходит на уровне подсознания в первую минуту, даже в первые 30 секунд, пока вы рассматриваете человека и он говорит первую фразу. Когда вам впервые представляют нового коллегу, подчиненного или начальника, сколько времени вам нужно, чтобы принять решение о том, приятен или неприятен он вам? Тоже не более минуты! Возможно, позже вы поменяете свое мнение на противоположное, но именно в первую минуту у вас закладывается внутреннее ощущение, которое долго будет определять ваше отношение к человеку.

То же самое можно сказать про вашу презентацию. Именно в течение первой минуты ваш собеседник принимает решение. Если оно положительное, то потом вы можете говорить практически все, что угодно, и даже перепутать все цифры в плане маркетинга компании – это не окажет особого влияния на решение человека. И наоборот, если человек в первую минуту принял отрицательное решение, вы можете в середине презентации запеть соловьем – вряд это ли поможет делу.

Часто можно заметить, что ведущий равномерно распределяет доводы и аргументы по ходу презентации. Иногда самые сильные и действенные доводы оставляются на заключительную часть. Дескать, а вот в конце я скажу такое, что вас убедит окончательно. А слушатель уже принял для себя решение, еще в первую минуту, и самый сильный аргумент, оставленный «на потом», только сотряс воздух…

Давайте повторим эту важнейшую мысль еще раз: ваш собеседник принимает решение о своем вступлении или невступлении в компанию в первую минуту после начала разговора, и самая важная часть презентации – это именно вступление. Отработайте действенное начало презентации, и вы увидите, как резко возрастет КПД ваших информационных встреч. Для того, чтобы выработать четкую формулу для первой минуты презентации, давайте задумаемся: а что же хочет услышать ваш собеседник? Часто ведущие начинают презентации со следующего:

● Долгий рассказ о компании: кто и как ее основал, оборот, количество дистрибьюторов, перспективы развития и т.п.

● Доклад о продукции (услуге) компании: основные свойства, характеристики, стоимость и пр.

● Яркое повествование ведущего о своих успехах в бизнесе

Возможны и другие варианты начала презентации, но их, как правило, объединяет общая черта: ведущий рассказывает о том, что он считает важным и интересным, а не о том, что хотят услышать люди.

Общая ошибка многих презентаций состоит в том, что мы пытаемся увлечь человека тем, что нам интересно в данный момент. Нам интересна компания, и мы готовы рассказывать о ней часами. Интересен продукт – и мы не даем человеку слова сказать, пока не выложим все, что о нем знаем. Мы гордимся своими успехами – и забрасываем собеседника рассказами о собственных достижениях. А он, бедный, слушает и не может понять: а мне-то что с этого?

Каждого человека, в первую очередь, интересует он сам. Если вы запомните эту простую формулу, то вы добьетесь потрясающего успеха в нашем бизнесе, да и вообще в жизни. Из этой формулы следует простое правило: говорите не то, что вы хотите сказать, а то, что хотят услышать люди.

Что касается нашего случая, проведения презентации бизнеса, то услышать люди хотят две очень простые вещи: что они могут получить и что им необходимо сделать для этого. Еще раз: что я, Вася Иванов, смогу получить, если присоединюсь к компании NNN, и что мне, Васе Иванову, предстоит делать для этого. Вот так. Все остальное – вторично. Президент вашей компании – вторичен. Количество дистрибьюторов в компании – вторично. Ваш чек в прошлый месяц – тоже вторичен. Если человек заинтересовался тем, что в первую очередь важно для него, а именно, какие усилия нужно приложить и что можно получить, тогда ему будет интересно узнать детали и о компании, и о продукте, и о ваших успехах. Если ему не интересны его перспективы в компании, или он не готов делать то, что делаете вы, то никакие детали его не заинтересуют, понимаете?

Самый выразительный пример «одноминутной презентации», с которым мне удалось познакомиться, придумал Том Шрайтер. Он приведен в его книге «Навыки успешного спонсирования». Внимание, вот она, «золотая» презентация бизнеса: «Мы – киллеры. С нами вы сможете зарабатывать 10.000 долларов в месяц. Все, что вам нужно делать для этого – стрелять в людей. Мы научим вас этому и обеспечим заказами. Что вы думаете по этому поводу?» Шутки шутками, но, на самом деле, за 20 секунд вы провели успешную презентацию бизнеса. Вы сказали, чем занимается ваша компания (мы – киллеры), вы сказали, чем предстоит заниматься вашему собеседнику (стрелять в людей), и сколько он сможет получать за это (10.000 долларов в месяц). Дальше все просто: либо слушатель сказал: да, мне это интересно, и вы начинаете объяснять детали, либо его бросило в дрожь, и он сказал: «Хватит, хватит, я ничего не хочу больше слышать об этом!» А теперь – важнейшая мысль. Если собеседник не принял ваше предложение в первые 30 секунд, то уже не важно, что вы будете говорить далее. Вы можете уверять его, что это не опасно, что вы убиваете не больно, что можно получать не 10, а 30 тысяч баксов в месяц… Ваши новые аргументы не возымеют никакого действия, потому что ваш собеседник уже принял отрицательное решение. И наоборот, если он принял положительное решение, если ему понравился такой «бизнес», то он будет с огромным интересом узнавать подробности и задаст вам кучу вопросов!

Вывод: не начинайте презентацию с деталей, не рассказывайте то, что вы сами считаете интересным. Начинайте с самого важного, а именно, с того, что волнует ваших слушателей. Рассмотрим с этой точки зрения построение вашей презентации.

Первая часть – принципиально важная, определяющая успех всей презентации. Сначала вы должны сделать вступление, сказать интригующую фразу, которая заинтересует слушателей. Каждая MLM-компания обладает одной или несколькими эксклюзивными чертами. Скорее всего, вы сможете найти практически готовую фразу в материалах вашей компании. Слоган, миссия компании – на основании этих формулировок вы можете сделать хорошую интригующую фразу для своего вступления.

Далее идет краткое представление ведущего (см. п. 3.5.), и затем – та самая первая минута презентации с описанием того, что можно получить и что для этого нужно сделать. Например, оно может выглядеть так:

Компания NNN - это: