Как рассказать о своем бизнесе так, чтобы люди пошли за вами

КАК РАССКАЗАТЬ О СВОЕМ БИЗНЕСЕ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДИ ПОШЛИ ЗА ВАМИ

Пособие по проведению информационных встреч

Серия «Инструменты бизнеса работают на вас»

Знакома ли вам ситуация, когда вы рассказываете о возможностях и преимуществах своего бизнеса в компании MLM, а собеседник остается равнодушным? В чем причина? Почему это удается другим? Из этой книги вы узнаете, как правильно сделать свой самый первый шаг в бизнесе: научиться ярко и убедительно рассказывать своему собеседнику или группе людей о преимуществах, которые они получат в новом для них бизнесе. Организовав «информационный конвейер», вы сможете значительно ускорить построение своей группы, а значит, и становление бизнеса.

© NeoTel LLC

www.myneotel.biz

Информационная встреча, презентация, маркетинг-план… В разных компаниях это мероприятие называется по-своему, но суть его одна. Вы должны с максимальной эффективностью донести до слушателей информацию о преимуществах и возможностях своей компании. На основании вашего рассказа слушатели принимают решение о том, вступать или не вступать им в компанию, делать или не делать бизнес вместе с вами. Давайте называть такой рассказ информационной встречей или презентацией бизнеса.

Проведение информационной встречи накладывает на вас огромную ответственность. Люди согласились вас выслушать, и от того, насколько эффективно вы проведете встречу, будет зависеть их решение. Не стоит надеяться, что они будут встречаться с вами день за днем, пока вы, пока не наступит долгожданный момент, когда вы окончательно убедите их присоединиться к вашему бизнесу. Все решается в ходе единственной встречи. Информационная встреча прошла успешно – и люди забрасывают вас вопросами о том, как быстрее приступить к бизнесу. Неудачно проведенная информационная встреча означает не только ваше потерянное время. Это разочарование тех людей, которые пришли на вашу презентацию, и которые теперь надолго, а порой и навсегда, потеряли интерес к вам, вашей компании и даже к бизнесу. Часто это еще и разочарование ваших партнеров, которые пригласили своих потенциальных кандидатов на встречу с вами, надеясь, что вы лучше донесете информацию о возможностях и преимуществах компании. Вы просто не имеете права на неудачу! У вас есть единственный шанс донести информацию так, чтобы слушатели в один голос воскликнули «Ну ничего себе! Мне никто раньше ничего подобного не рассказывал!»

Как же выстрелить прямо в цель? Как на 100% использовать свой единственный шанс? Как заставить эффективно работать мощнейший инструмент бизнеса – информационные встречи? Надеюсь, вам поможет эта книга. Вы получите рекомендации по подготовке и проведению информационных встреч в разных форматах – одноминутной, полуторачасовой, с одним человеком или большой группой людей. Материал книги подготовлен на основе многолетнего успешного опыта автора по участию в MLM-компаниях и становлению собственных компаний. Сотни проведенных презентаций дали возможность отработать текст презентации и рекомендации, которые, надеюсь, помогут вам овладеть одним из важнейших инструментов бизнеса и создать собственный «информационный конвейер».

Успехов вам: зажигательных информационных встреч, большой группы, прибыльного бизнеса! До новых встреч!

Александр Качановский

Советник Президента компании NeoTel

по маркетинговой политике

СОДЕРЖАНИЕ

От автора
Часть 1. «Информационный конвейер»: быстрое становление вашего бизнеса.
1.1. Плюсы и минусы индивидуальных встреч
1.2. Что такое «информационный конвейер»?
1.3. В чем преимущество «информационного конвейера»?
1.4. Как использовать «информационный конвейер»?
1.5. Как организовать собственный «информационный конвейер»?
1.6. Мой опыт организации «информационного конвейера»
Часть 2. Что мы предлагаем людям
2.1. «Бизнес продаж»: тяжелый каждодневный труд
2.2. Сетевой маркетинг как «бизнес возможностей»
2.3. Создание группы потребителей
2.4. Главное отличие двух методов
Часть 3. Методика проведения групповых информационных встреч
3.1. Схема и продолжительность презентации
3.2. Правило «пи-эр-квадрат»
3.3. Первая минута презентации
3.4. Работа с аудиторией
3.5. Представление ведущего
3.6. Завершающая часть презентации
3.7. Ответы на вопросы слушателей
3.8. Где проводить групповые информационные встречи?
3.9. Заключительные советы по организации «информационного конвейера»
Часть 4. Как эффективно провести личную встречу
4.1. Правило номер один: слушайте! Правило номер два: всегда помните правило номер один
4.2. Схема проведения личной встречи
4.3. Личная встреча с незнакомым человеком
4.4. И снова о самом важном
Часть 5. Возражения – ваши союзники
5.1. Что такое «возражения»?
5.2. Что нельзя делать, когда вы слышите возражения?
5.3. Что лучше всего делать, когда вам возражают?
5.4. Основная формула при работе с возражениями
5.5. Примеры работы с возражениями
5.6. Формула ПЧО в повседневной жизни
Часть 6. Люди, которые говорят вам «нет»
6.1. Основные причины отказов
6.2. Ваше предложение не интересно. В данный момент.
6.3. Лень, которая родилась вперед человека
6.4. Разбрасывайте зерна!
Заключение
Рекомендуемая литература

ЧАСТЬ 1.

«ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОНВЕЙЕР»:

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ЛЮДЯМ?

ЧАСТЬ 3.

ИНФОРМАЦИОННЫХ ВСТРЕЧ

Правило «пи-эр-квадрат»

Это замечательное правило, которое я для себя сформулировал эмпирическим путем, очень ярко и точно выразил один из известных специалистов и тренеров по сетевому маркетингу, автор замечательных книг Александр Александрович Фролов. «Пи-эр-квадрат», знаменитая и знакомая со школьных времен формула площади круга, в нашем бизнесе имеет, конечно же, иное значение. Прежде всего, мы раскроем ее как «пи-эр-эр», или «ПРР», и теперь расшифруем: «пиши-рисуй-рассказывай».

В вашу презентации должно быть как можно больше рисунков, схем, таблиц, желательно максимально простых и доходчивых. Рисуйте, рисуйте, и еще раз рисуйте. Основной рисунок – с главными преимуществами кандидатов в бизнес – вы, по возможности, должны оставить на виду у слушателей на время всей презентации. С чего бы это?

Рисунки, схемы, таблицы бесконечно важны. Для этого есть, как минимум, две причины:

● Каждый человек воспринимает информацию левым (логическим) и правым (образным) полушарием. Упрощенно можно сказать, что человек слушает вас левым полушарием, а все рисунки и схемы воспринимает правым полушарием. Рассказывая, вы задействуете только один канал восприятия информации. Рисуя что-то на доске или листе ватмана во время рассказа, вы задействуете оба канала восприятия информации: логический и образный. А если учесть, что образы намного более действенны, чем логические построения, то становится понятным, почему так важно рисовать и писать на доске. Слова сотрутся из памяти, рисунки останутся.

Чтобы понять силу воздействия на человека визуальной информации, вспомните телевизор, который вы смотрите каждый день. Попробуйте закрыть глаза и просто слушать телевизор. Долго ли вы продержитесь? А теперь попробуйте наоборот: выключить звук и смотреть. Намного приятнее, чем звук без картинки, согласны? Однажды, смотря репортаж о президентской гонке в США, я услышал комментарий специалиста, который говорил о том, что многие американцы не способны одновременно слушать и воспринимать телевизионную «картинку». Поэтому они отключают звук и просто смотрят на выступления кандидата в президенты. И таким образом они принимают решение, кто из кандидатов им более импонирует. Обратите внимание: вместо того, чтобы закрывать глаза и слушать речь кандидата в президенты, что кажется более логичным, они выключают звук и смотрят на него! Вот она, сила визуальных образов!

● Психологи установили, что человек думает со скоростью около 400 слов в минуту, а говорит, в среднем, со скоростью 150 слов. Поэтому когда собеседник вас слушает, у него остается много «свободного» времени. Когда у человека появляется свободное время, он тут же начинает чем-то занимать себя. Например, смотрит на соседей, в окно, на то, что лежит на столе перед ним. Займите человека, рисуя ему картинки на доске, и он «от нечего делать» будет рассматривать их, а не соседей! Теперь вы понимаете, почему основной рисунок, на котором зафиксированы ключевые преимущества бизнеса, должен оставаться, по возможности, перед глазами слушателей, на все время презентации? Представляете, сколько раз за время проведения презентации упадет на эту схему взгляд ваших слушателей?

Если у вас нет возможности рисовать, обязательно изыщите ее. Вы усилите свою презентацию в десять раз по сравнению со случаем, когда вы выйдете, и будете только рассказывать, пусть даже очень красиво. На мой взгляд, лучше просто не собирать аудиторию, если у вас нет возможности рисовать.

В плане рисунков еще один совет: не просто рисуйте, а рисуйте разными цветами – мелками или фломастерами. Выделяйте цветом (например, красным) или хотя бы подчеркиванием самые важные моменты, и вы можете быть уверены в том, что они останутся в памяти ваших слушателей.

Первая минута презентации

Гуру сетевого маркетинга Том Шрайтер, или Большой Эл, как он любит себя называть, вывел формулу «одноминутной презентации». Суть ее в том, что самое главное в презентации вы обязаны сказать именно в первую минуту; будет еще лучше, если вы уложитесь в 30 секунд.

Почему же самая важная часть презентации – это ее начало, первая минута вашего выступления? Вспомните, когда вы впервые видите какого-то человека, в течение какого времени вы принимаете решение, симпатичен он вам или нет? Через час? Вряд ли… Принятие решения происходит на уровне подсознания в первую минуту, даже в первые 30 секунд, пока вы рассматриваете человека и он говорит первую фразу. Когда вам впервые представляют нового коллегу, подчиненного или начальника, сколько времени вам нужно, чтобы принять решение о том, приятен или неприятен он вам? Тоже не более минуты! Возможно, позже вы поменяете свое мнение на противоположное, но именно в первую минуту у вас закладывается внутреннее ощущение, которое долго будет определять ваше отношение к человеку.

То же самое можно сказать про вашу презентацию. Именно в течение первой минуты ваш собеседник принимает решение. Если оно положительное, то потом вы можете говорить практически все, что угодно, и даже перепутать все цифры в плане маркетинга компании – это не окажет особого влияния на решение человека. И наоборот, если человек в первую минуту принял отрицательное решение, вы можете в середине презентации запеть соловьем – вряд это ли поможет делу.

Часто можно заметить, что ведущий равномерно распределяет доводы и аргументы по ходу презентации. Иногда самые сильные и действенные доводы оставляются на заключительную часть. Дескать, а вот в конце я скажу такое, что вас убедит окончательно. А слушатель уже принял для себя решение, еще в первую минуту, и самый сильный аргумент, оставленный «на потом», только сотряс воздух…

Давайте повторим эту важнейшую мысль еще раз: ваш собеседник принимает решение о своем вступлении или невступлении в компанию в первую минуту после начала разговора, и самая важная часть презентации – это именно вступление. Отработайте действенное начало презентации, и вы увидите, как резко возрастет КПД ваших информационных встреч. Для того, чтобы выработать четкую формулу для первой минуты презентации, давайте задумаемся: а что же хочет услышать ваш собеседник? Часто ведущие начинают презентации со следующего:

● Долгий рассказ о компании: кто и как ее основал, оборот, количество дистрибьюторов, перспективы развития и т.п.

● Доклад о продукции (услуге) компании: основные свойства, характеристики, стоимость и пр.

● Яркое повествование ведущего о своих успехах в бизнесе

Возможны и другие варианты начала презентации, но их, как правило, объединяет общая черта: ведущий рассказывает о том, что он считает важным и интересным, а не о том, что хотят услышать люди.

Общая ошибка многих презентаций состоит в том, что мы пытаемся увлечь человека тем, что нам интересно в данный момент. Нам интересна компания, и мы готовы рассказывать о ней часами. Интересен продукт – и мы не даем человеку слова сказать, пока не выложим все, что о нем знаем. Мы гордимся своими успехами – и забрасываем собеседника рассказами о собственных достижениях. А он, бедный, слушает и не может понять: а мне-то что с этого?

Каждого человека, в первую очередь, интересует он сам. Если вы запомните эту простую формулу, то вы добьетесь потрясающего успеха в нашем бизнесе, да и вообще в жизни. Из этой формулы следует простое правило: говорите не то, что вы хотите сказать, а то, что хотят услышать люди.

Что касается нашего случая, проведения презентации бизнеса, то услышать люди хотят две очень простые вещи: что они могут получить и что им необходимо сделать для этого. Еще раз: что я, Вася Иванов, смогу получить, если присоединюсь к компании NNN, и что мне, Васе Иванову, предстоит делать для этого. Вот так. Все остальное – вторично. Президент вашей компании – вторичен. Количество дистрибьюторов в компании – вторично. Ваш чек в прошлый месяц – тоже вторичен. Если человек заинтересовался тем, что в первую очередь важно для него, а именно, какие усилия нужно приложить и что можно получить, тогда ему будет интересно узнать детали и о компании, и о продукте, и о ваших успехах. Если ему не интересны его перспективы в компании, или он не готов делать то, что делаете вы, то никакие детали его не заинтересуют, понимаете?

Самый выразительный пример «одноминутной презентации», с которым мне удалось познакомиться, придумал Том Шрайтер. Он приведен в его книге «Навыки успешного спонсирования». Внимание, вот она, «золотая» презентация бизнеса: «Мы – киллеры. С нами вы сможете зарабатывать 10.000 долларов в месяц. Все, что вам нужно делать для этого – стрелять в людей. Мы научим вас этому и обеспечим заказами. Что вы думаете по этому поводу?» Шутки шутками, но, на самом деле, за 20 секунд вы провели успешную презентацию бизнеса. Вы сказали, чем занимается ваша компания (мы – киллеры), вы сказали, чем предстоит заниматься вашему собеседнику (стрелять в людей), и сколько он сможет получать за это (10.000 долларов в месяц). Дальше все просто: либо слушатель сказал: да, мне это интересно, и вы начинаете объяснять детали, либо его бросило в дрожь, и он сказал: «Хватит, хватит, я ничего не хочу больше слышать об этом!» А теперь – важнейшая мысль. Если собеседник не принял ваше предложение в первые 30 секунд, то уже не важно, что вы будете говорить далее. Вы можете уверять его, что это не опасно, что вы убиваете не больно, что можно получать не 10, а 30 тысяч баксов в месяц… Ваши новые аргументы не возымеют никакого действия, потому что ваш собеседник уже принял отрицательное решение. И наоборот, если он принял положительное решение, если ему понравился такой «бизнес», то он будет с огромным интересом узнавать подробности и задаст вам кучу вопросов!

Вывод: не начинайте презентацию с деталей, не рассказывайте то, что вы сами считаете интересным. Начинайте с самого важного, а именно, с того, что волнует ваших слушателей. Рассмотрим с этой точки зрения построение вашей презентации.

Первая часть – принципиально важная, определяющая успех всей презентации. Сначала вы должны сделать вступление, сказать интригующую фразу, которая заинтересует слушателей. Каждая MLM-компания обладает одной или несколькими эксклюзивными чертами. Скорее всего, вы сможете найти практически готовую фразу в материалах вашей компании. Слоган, миссия компании – на основании этих формулировок вы можете сделать хорошую интригующую фразу для своего вступления.

Далее идет краткое представление ведущего (см. п. 3.5.), и затем – та самая первая минута презентации с описанием того, что можно получить и что для этого нужно сделать. Например, оно может выглядеть так:

Компания NNN - это:

1. Ежемесячная экономия для тех, кто беспокоится о своих деньгах:

снижение на 30-50% ваших затрат на ...

1. Простой и эффективный бизнес для тех, кто заботится о своем будущем:

Постоянный доход

500, 5.000, 50.000 руб. (или $)/месяц и более

1. Простые действия, которые нужно сделать для получения этого дохода:

Помощь и поддержка для тех,

Работа с аудиторией

Итак, вы успешно провели первую часть презентации, и перешли ко второй – разъяснению деталей. Эта часть значительно более длинная, и вам важно сделать так, чтобы люди не заскучали. Цена второй части велика: вы можете как усилить положительные эмоции, возникшие в первой части, так и испортить дело. Как же развить успех? Достаточно просто, если вы будете использовать приемы работы с аудиторией, описанные ниже. Обратите внимание: вы должны не «читать лекцию» а беседовать с аудиторией, как бы вы это делали со своим лучшим другом. В работе с аудиторией есть свои правила, и их обязательно нужно учитывать.

Правило 1: говорите проще. Мы уже упоминали, что большая часть людей, которые находятся перед вами в аудитории, отвыкли долго сидеть и долго слушать. Сама по себе презентация – это непростая вещь: вы объясняете схему бизнеса, рассказываете о тарифе, плане маркетинга, видах дохода и т.д. В ваших силах как усложнить материал, так и сделать его простым для понимания. Человеку, который теряет нить рассуждений, становится скучно, и он начинает, в лучшем случае, смотреть в окно, в худшем – разговаривать с соседом.

По этому поводу есть, на первый взгляд, нелепая рекомендация: говорите так, чтобы вас мог понять 14-летний ребенок. Это поразительно точная рекомендация, потому что у многих взрослых через определенное время после того, как они закончили школу, уровень восприятия новой информации соответствует уровню восприятия 14-летнего ребенка. (Хотите посмеяться? В американских книгах эта же рекомендация звучит так: говорите и пишите так, чтобы вас мог понять 12-летний ребенок!).

Говорить доступно, вообще говоря, не так просто, как может показаться с первого взгляда. Тренироваться рассказывать проще лучше всего как раз на детях. Если вы сможете объяснить бизнес им, то вас поймут и взрослые. Воспримите эту рекомендацию серьезно!

Говорите простым, понятным, разговорным языком, не употребляйте длинных предложений и сложных оборотов речи. Используйте привычные для вас слова и фразы. Будьте собой. Старайтесь использовать примеры из своей жизни, из своей личной практики. Не пытайтесь приукрасить свою речь, говорите так, как вы говорите обычно. Если вы не можете рассказывать, оставаясь самим собой, то уж тем более вы не сможете выступать перед аудиторией, притворяясь кем-то другим.

Правило 2: фрагментируйте презентацию. Разбивайте свой рассказ на отдельные кусочки, фрагменты, блоки: схема бизнеса, продукт, доходы от прямых продаж, групповые комиссионные и т.д. Четко обозначайте начало и конец каждого логического фрагмента:

● Теперь мы переходим к краткому рассмотрению продуктов компании.

● Рассмотрев продукты, мы увидели, что они действительно обладают уникальными чертами и их нельзя купить в магазинах.

● Давайте рассмотрим, какие доходы вы будете получать от прямых продаж.

● Итак, мы рассмотрели ваши доходы от прямых продаж и увидели…

Чтобы ваши слушатели не теряли нить рассуждений, как можно чаще обращайтесь к схеме презентации (основному рисунку, п. 3.3.), которая остается на виду на все время информационной встречи, и подводите промежуточные итоги после каждого пункта, например:

● Сейчас мы рассмотрим ваше первое преимущество…

● После рассмотрения первого пункта вам стало понятно, почему…

● А сейчас переходим ко второму пункту…

● Мы закончили рассмотрение второго пункта, из которого вам стало ясно, что…

● Как вы помните, мы сейчас говорим с вами о третьем пункте – возможности получения постоянного дохода…

● А теперь рассмотрим последний, четвертый пункт, и т.д.

В этом случае, даже если кто-то не понял какую-то часть презентации, общая картина для него все равно будет ясной, а это самое главное.

Правило 3: вовлекайте аудиторию. Как можно чаще обращайтесь к аудитории, вовлекайте ее в процесс проведения информационной встречи. Хорошо вовлекать аудиторию, задавая простые вопросы, которые требуют односложного ответа «да», «конечно», «знаем»:

● Хотели бы вы иметь такую экономию?

● Теперь вам понятно, как формируется первый (второй, третий) вид вашего дохода?

● Кто из вас слышал о знаменитой системе «1+1»?

Вам наверняка встречались учителя, преподаватели, лекторы, которые ведут повествование как бы «сами для себя». Такое впечатление, что им не важно, слушает ли их кто-либо, им важно отчитать «от и до». Часто к концу таких выступлений в аудитории стоит ровный гул: почти все слушатели разговаривают друг с другом. И наоборот, вы можете вспомнить людей, которые просто завораживают публику. Возникает ощущение, что выступающий не «читает лекцию», а говорит буквально с каждым сидящим в аудитории.

Когда вы обращаетесь к аудитории, казалось бы, с «пустяковыми» вопросами и предложениями, вы получаете большие преимущества:

● Аудитория вовлекается в процесс проведения информационной встречи, где каждый становится не просто слушателем, а участником процесса.

● Слушатели внимательнее следят за ходом презентации, когда к ним постоянно обращаются с вопросами; они поневоле находятся в напряжении.

● Аудитория вместе с вами делает все расчеты, рисунки и, таким образом, гораздо лучше воспринимает материал, чем при пассивном восприятии информации.

В ходе информационной встрече вам придется неоднократно рисовать схемы и рассчитывать разные виды доходов участников. Интересным является прием, когда вы спрашиваете: «Кто из вас хочет, чтобы мы посчитали его доходы? Как вас зовут?» Вы можете также сами выбрать из аудитории какого-то участника, и предложить посчитать его доходы. Как правило, никто не отказывается. «Вася» или «Маша», которых вы выбираете для расчета доходов – это тоже вовлечение аудитории; остальным слушателям доставляет удовольствие обращать внимание на «счастливчика», который сидит среди них. Только выберите не одного человека для всех видов расчетов, а двух, трех или четырех. В этом случае обязательно обращайтесь и ко всем остальным участникам с вопросами-утверждениями (см. ниже), чтобы они не заскучали.

Правило 4: настраивайте аудиторию положительно. Большинство вопросов, которые вы будете задавать аудитории, должно предполагать краткий ответ «да». Это неспроста. Человек, который раз за разом отвечает «да», настраивается на позитивную волну. Вряд ли кто-то будет спорить, что работать с позитивно настроенной аудиторией легко и приятно. Чтобы добиться положительного настроя, чаще задавайте вопросы-утверждения типа:

● Вам нравится это?

● Вы согласны с этим утверждением?

● Двигаемся дальше?

● Продолжим рассмотрение? и т.д. и т.п.

Если «да» произнесут всего один-два человека из присутствующих, а остальные будут молчать «как рыба об лёд», все равно это слово прозвучало в аудитории, и оно создает позитивный настрой. Продолжая эту тактику, вы увидите, что к концу информационной встречи волшебное слово «да» говорит все больше и больше слушателей!

Этот способ ведения диалога известен как «метод Сократа». Простые, казалось бы, даже второстепенные вопросы, которые предполагают ответ «да», постепенно прокладывают дорогу к конечной цели. А она у нас четкая и понятная: создать в аудитории положительную атмосферу, в которой информации воспринимается легко и приятно.

Бойтесь, как огня, ответа «нет»! Слово «нет» имеет такое же сильное воздействие, как и слово «да», только, соответственно, с противоположным оттенком. Поэтому не задавайте вопросы, которые могут предполагать ответ «нет». Ищите среди слушателей открытые, улыбчивые лица, и обращайтесь с вопросами-утверждениями непосредственно к ним. Они – вместе с вами – создадут положительный настрой в аудитории, и лед недоверия и скованности постепенно растает.

Правило 5: рассказывайте истории. «Сухое» изложение информации тяжело воспринимается большинством слушателей. Цифры, факты, логические построения важны, без них вы не объясните бизнес. Но в памяти большинства слушателей, как мы уже говорили, остаются не факты и цифры, в памяти остаются образы и впечатления. Рисунки, которые вы делаете на доске, и истории, которые вы рассказываете, как раз и запомнятся вашим гостям, несмотря на обилие цифр и фактов в вашей презентации. Обратите внимание на построение этой книги: в ней полно историй, как моих личных, так и заимствованных. Вы долго будете помнить их! Используйте это правило в своей информационной встрече. Например, «Вася» или «Маша», которых вы рисуете на доске, делая расчеты бонусов – это яркие и запоминающиеся истории. Когда вы объясняете схему бизнеса вашей компании и объясняете тот факт, что командные комиссионные начисляются вам независимо от того, что вы делаете в данный момент, нарисуйте дистрибьютора под пальмой. При этом абсолютно не имеет значения, насколько хорошо вы рисуете. Смейтесь над своими «художествами» вместе с аудиторией. Но рисунок «дистрибьютор под пальмой» сделайте обязательно! Обещаю вам, что он запомнится, а это самое главное!

Обязательно вставляйте в свой рассказ истории: о себе, своем спонсоре, успехах других людей. Уместны короткие притчи и даже анекдоты. Вы увидите, как оживляются слушатели, когда вы от цифр переходите к историям.

На презентациях я часто рассказываю реальную историю из опыта работы в своей первой сетевой компании. Она очень уместна там, где разъясняется основная схема нашего бизнеса: концентрические круги, обозначающие постепенный рост вашей группы. Если ваша первая, вторая, третья линии находятся, как правило, в вашем же городе, то в каком городе будет пятая или десятая линии, вы даже не можете себе представить. И далее следует история. Однажды в поезде Сочи-Москва возвращалась из отпуска одна женщина из моей четвертой или пятой линии. Звали ее, например, Светлана, и жила она в небольшом городке Сатка в Челябинской области. Ей очень нравилась наша компания, но особыми успехами она похвастаться не могла: городок, в котором она жила, был совсем небольшой, и в ее группе на тот момент было человек 20. В купе она познакомилась с женщиной, назовем ее Еленой, которая возвращалась через Москву к себе в Мурманск. Естественно, Светлана рассказала Елене о том, в какой компании она работает, какая там великолепная продукция, каких успехов можно достичь в бизнесе. Да так рассказала, что Елена тоже очень захотела принять участие в таком бизнесе. После возвращения в Мурманск Елена начала активно работать, построила большую группу. Вот так, в результате одного разговора в поезде группа Светланы из маленького уральского городка выросла на 300 (!) человек! Потом кто-то из Мурманска переехал в Смоленск, и группа Светланы начала развиваться и там. Сомневаюсь, правда, что Светлана знала об этом. Но она точно чувствовала рост группы по своим доходам.

Правило 6: улыбайтесь, улыбайтесь, и снова улыбайтесь. На презентации вы рассказываете о серьезных вещах, о бизнесе. Но если делать это слишком серьезно, то аудитория к концу информационной встречи грустнеет и напрягается. Вы не должны создавать впечатление своим слишком серьезным видом, что бизнес, которым мы занимаемся – это тяжелый труд. Поэтому улыбайтесь, шутите и разряжайте обстановку. О пользе улыбки сказано уже необыкновенно много; тем не менее, эта рекомендация для большинства людей, ведущих презентацию, остается актуальной. Найдите полминуты перед началом презентации, и поулыбайтесь себе в зеркале, настройте себя. Ваша улыбка показывает слушателям: да, мы занимаемся бизнесом, но это – простой и доступный каждому бизнес, он делается легко, с шутками, с улыбкой.

Помните, что самый лучший экспромт – это заранее подготовленный экспромт, поэтому лучше всего, если вы заранее продумаете, какую шутку и в какое место вставить. Не бойтесь повторять из презентации в презентацию одни и те же шутки. Кто-то может услышать их во второй, третий и пятый раз, но в этом нет ничего страшного. Ваша презентация направлена на новичков, и вы должны думать только о них.

Наверное, уже полстраны знает анекдот про блох, который я рассказываю практически на каждом своем семинаре. Когда я объясняю, как важно постоянно помнить о своей компании, рассказывать о продукции, бизнесе, возможностях, т.е. разъясняю формулу «если вы не рассказываете о бизнесе, вы не делаете его», я иллюстрирую этот фрагмент анекдотом из студенческой жизни. Приходит студент на экзамен по зоологии, успев выучить из учебника только одну главу про блох. Ему достается билет про медведя, и студент рассказывает: «Медведь – это такое большое животное, живет в тайге, у него бурая шерсть, а в шерсти водятся блохи». И далее переходит к подробному рассказу про блох. Преподаватель просит взять его другой билет, и попадается вопрос про львов. Студент уверенно начинает: «Львы живут в Африке, у них во-о-о-т такая грива, а в гриве водятся блохи». Далее, понятное дело, следует изложение всей блошиной анатомии. Возмущенный преподаватель сам выбирает студенту билет про рыб. Тот задумывается на секунду, потом начинает: «Рыбы плавают в воде, ничего не говорят, и у них совсем нет шерсти. Но если бы у рыб была шерсть, там бы обязательно водились блохи!»

Несмотря на то, что этот анекдот сам по себе «с бородой», что многие слышали его в моем исполнении, тем не менее, каждый раз, когда я рассказываю его, слушатели взрываются хохотом. Вот так, аудитория «разогрелась» еще на пару градусов, можно ехать дальше.

Правило 7: следите за глазами слушателей. Если вы хотите стать настоящим мастером, проводить эффективные презентации, вам обязательно необходимо иметь «обратную связь», отслеживать реакцию слушателей. Ваша задача – не «оттарабанить» час, а донести информацию до людей так, чтобы они подумали: «Ух ты, а где же я раньше был?» Выберите 2-3 человека в разных местах аудитории и следите за ними (на первых порах это может быть всего один человек). Смотрите слушателям прямо в глаза, и вы непременно увидите, где люди не понимают вас, в каком месте им стало скучно, а после какой фразы глаза зажглись неподдельным интересом. «Обратная связь» – лучшее средство для отработки текста презентации и методов работы с аудиторией.

Иногда, по ходу презентации, я вдруг натыкаюсь в аудитории на откровенно скучающее («Ну я попал! Слушай теперь его целый час!») или ироничное лицо («Ну-ну, рассказывай, мы еще и не такое слышали!»). Порой меня это так заводит, что я говорю себе: «Я буду не я, если не расшевелю этого типа!» И я концентрируюсь на этом человеке, веду презентацию как бы для него, слежу за его малейшей реакцией. Редкий случай, когда мне не удается к концу презентации «зажечь» выбранного человека. Попробуйте и вы этот способ: он отлично тренирует ваш навык работы с людьми.

И еще одна важнейшая рекомендация по установлению «обратной связи»: несмотря на усталость, подойдите после презентации к одному или двум участникам встречи и спросите их впечатление. Вы очень многое сможете почерпнуть из ответов! Вы проводите информационную встречу не для себя, вы проводите ее для людей, и верную оценку вам могут дать только ваши слушатели.

Представление ведущего

Давайте вернемся к первой части информационной встречи. Как вы помните, вам нужно представиться. Это важная часть презентации, потому что люди должны понять, кто стоит перед ними. Часто этот элемент оказывается не менее важным, чем первая минута презентации. Почему?

Однажды был проведен эксперимент. Некто в центре Лондона подходил к прохожим, предлагая им десятифунтовую банкноту в обмен на пятифунтовую. С логической точки зрения, это была выгодная сделка для прохожего. И все же многие люди не брали эти десять фунтов. Почему? Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Люди не знали человека и поэтому не доверяли ему, предлагающему просто так прибыль в пять фунтов. Они были уверены, что здесь кроется какой-то обман или вот-вот из укромного места выскочит оператор со скрытой камерой. Вывод: многие люди откажутся от явной выгоды в чем-либо, если они не доверяют человеку, ее предлагающую.

Итак, доверие – необходимый компонент любых отношений. Если нет доверия – нет отношений. Именно поэтому одна из самых важных задач – такое представление ведущего, чтобы у слушателей возникло доверие к нему, доверие как к эксперту, как к человеку, добившемуся успеха в том, о чем он рассказывает.

Возможны два варианта представления: когда вы проводите презентацию в одиночку, и когда есть кто-то, кто может вас представить. Давайте начнем со второго варианта, который, как правило, легче грамотно реализовать. Если в аудитории присутствует старший спонсор, руководитель офиса или филиала, или еще кто-то, пользующийся авторитетом у аудитории, то он может эффектно представить вас (иногда говорят «сделать вам промоушн»). «Эффектно» не значит витиевато или многословно. Помните, мы говорили о том, что человек оценивает любую информацию с точки зрения: «А мне-то что с этого?» Поэтому «эффектно» означает таким образом, чтобы слушатели увидели в вас эксперта, оценили вашу «полезность» для себя.

Рассмотрим два возможных сценария. Сценарий первый (называется «неизвестный Петя»): «А теперь перед вами выступит Петя Иванов. Он расскажет вам о компании NNN. Выходи сюда, Петя, говори». Оцените степень доверия слушателей к Пете! Сценарий второй («Петя – живая легенда»): «А сейчас я приглашаю сюда человека, который добился замечательных успехов в нашей компании. Он является настоящим экспертом в том, о чем он будет рассказывать, и его опыт будет просто бесценен для вас. Встречайте – Петр Иванов, один из самых ярких лидеров нашей компании!» Представьте, как разогревается интерес и доверие слушателей в Пете!

Точно также представлять ведущего должны и вы, когда будете организовывать информационные встречи в вашей группе, учить своих лидеров.

Когда вы проводите информационную встречу в одиночку, вы обязательно