Следующее, что мы будем внедрять, это музыка.
В американских аптечных супермаркетах проводился эксперемент компанией Мигак, по выявлению «правильной мелодии».
Что такое "правильная" музыка? Это музыка, которая помогает продавать. Чтобы продемонстрировать влияние музыкального сопровождения, Мигак провела тест в крупной аптеке. В течение дня там звучала (а иногда отсутствовала вообще) музыка самых разных типов. У выходивших из универмага покупателей брали интервью на предмет количества времени, проведенного в магазине, и объема совершенных покупок. Влияние музыки зависит от того, совпадает ли она с демографическими характеристиками покупателей. Когда такое совпадение имеет место, люди проводят в магазине в среднем на 18% больше времени, а чем дольше человек ходит по магазину, тем больше покупок он совершит. В данном случае так и произошло.
Музыка - один из наиболее интересных примеров влияния ситуации. В ходе одного из первых исследований на эту тему в аптеках меняли громкость музыки от громкой до приглушенной. Потребители, которые слышали громкую музыку, проводили в магазине меньше времени, однако тратили столько же денег, сколько и те, что слышали музыку тихую. Одновременно с этим изучалось и влияние музыкального ритма (медленный или быстрый).
Медленная музыка, по сравнению с быстрой, способствовала увеличению как времени, проводимого внутри аптеки, так и расходов. Количество покупок возросло на 15%.
Одним из важным внедрением будет, выдача дисконтныx карт постоянным потребителям.
Система повышения лояльности клиентов проста. Выдача накопительных дисконтных карт способствует тому, что потребитель будет стремиться приобретать товары именно этой компании, чтобы получить большую скидку.
Кроме того, владелец карты будет одалживать ее своим друзьям и знакомым, тем самым привлекая дополнительных покупателей. Само собой это вызывает значительное увеличение продаж, и процент предоставленной скидки окупается за счет массовости покупок.
И последние чтобы, хотелось предложить это проводить тренинги с фармацевтами и заведующей аптекой. Тренинг делится на 2 блока.
В первом блоке:
Что может дать тренинг:
- Знания и навыки, необходимые для успешной продажи;
- Изучение технологий продаж, что позволит Вам системно подходить к этому процессу, тем самым быть более конкурентно способным на постоянно растущем рынке и Увеличивать объемы продаж;
- Активное отношение к продаже.
Личные цели в работе с клиентом:
- Механизмы самомотивации продавца на продажу;
- Способы преодоления личных ограничений;
- Определение собственной позиции и отношения к клиентам;
- Структура продажи;
- Этапы взаимодействия с клиентом;
- Особенности и значения каждого этапа.
Планирование продажи:
- Планирование разработки новых клиентов;
- Планирование разговора: личная подготовка к контакту (базовая, психологическая, содержательная);
- Планирование личной встречи.
Установление и поддержание контакта:
- Техника установления и поддержания контакта;
- Техника восстановления контакта;
- Техника выхода из контакта.
Специфика телефонного контакта:
- Выработка собственного стиля телефонного общения;
- Построение первой фразы «Холодные звонки».Способы преодоления секретарей и выхода на лицо, принимающее решение.
Выявление потребностей:
- Иерархия потребностей. Рациональные и эмоциональные потребности;
- Выявление основного интереса клиента;
- Виды и предназначения вопросов;
- Управление контактом с помощью вопросов;
- Подготовка и использование аргументов.
Основные типы поведения клиентов:
- Типы клиентов;
- Что они покупают?;
- Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;
- Презентация исходя из истинных потребностей клиента.
Эффективная презентация товара:
- Составление предложения на основе истинных потребностей и типа поведения клиента;
- Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений Презентация в форме диалога.
Преодоление возражений и работа с ними:
- Виды возражений. Схема, позволяющая отличить объективные возражения и отговорки;
- Подготовка к работе с возражениями;
- Механизм работы с возражениями с учетом особенностей поведения клиента;
- Как избежать спора с клиентом.
Заключение сделки:
- Как позиция продавца влияет на исход сделки;
- Правила поведения на заключительном этапе;
- Способы заключения сделки;
- Эмоциональная поддержка клиента;
- Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.
В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки.
В чем же заключается преимущества программы:
- Использование специальной технологии, которая повышает эффективность усвоения информации на тренинге за счет увязки индивидуальных потребностей обучающихся и задач тренинга, что в итоге повышает эффективность инвестиций в обучение;
- Использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся — раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга – также повышение эффективность инвестиций в обучение;
- Использование в рамках проекта реальной оценки результатов тренинга и доведение информации до обучающихся и руководства, что дает возможность адекватной оценки уровня эффективность продаж в компании и ясный акцент в работе руководителя отдела продаж и HR-менеджера;
- Отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания — навыки — опыт), что обеспечивает реальное использование навыков в повседневной деятельности и повышение результативности работы обучающихся;
- Подготовка в рамках проекта «Руководства по продажам компании» дает возможность создания механизма сохранения и передачи опыта продаж в компании, то есть уменьшается срок подготовки новых опытных менеджеров и уменьшается зависимость от тренинговых компаний;
- Передачи технологии по поддержке и развитию «Руководства по продажам компании» обеспечивает руководителя отдела продаж и HR-менеджера инструментом по постоянном повышению навыков продаж менеджеров в компании, способом повысить мотивацию и сплоченность менеджеров по продажам.