Исследование особенностей коммерческой деятельности на рынке строительной продукции

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

к практическим занятиям

по дисциплине
«Современные особенности риэлтерской деятельности»

для направления подготовки 08.04.01 «Строительство»

Ставрополь

Данная методическая разработка для направления подготовки 08.04.01 «Строительство» при изучении дисциплины «Современные особенности риэлтерской деятельности». Методические указания содержат задания к практическим занятиям, составлены в соответствии с программой дисциплины.

Составитель: к.э.н., доц. Таран С. А.

Рецензент: д.т.н., доц. Стоянов Н. И.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 1 Сущность и общая классификация недвижимости. Рынок недвижимости..
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 2 Исследование особенностей коммерческой деятельности на рынке строительной продукции……………………………………………………..
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 3 Исследование конъюнктуры рынка строительной продукции: изучение спроса. Методы оценки покупательной способности и потребительских предпочтений………………………………………...……
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 4 Исследование конъюнктуры рынка строительной продукции: Определение рыночных перспектив………………………………………...
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 5 Оценка предпочтений потребителей строительной продукции…………..
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 6 Разработка рекомендаций по обеспечению потребительского спроса на качество строительной продукции………………………………………
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 7 Принятие решения по повышению конкурентоспособности фирмы……..
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………

Риэлторская деятельность — предпринимательская деятельность на рынке не­движимости, осуществляемая самостоятельными субъектами рынка недвижимости с целью получения прибыли по организации и совершению гражданско-правовых сделок (купля, продажа, мена, аренда, ли­зинг, ипотека) с не принадлежащим им недвижимым имуществом (земельными участками, зданиями, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями) и правами на него, в том числе бро­керская и агентская деятельность по недвижимости, деятельность по управлению недвижимостью, дея­тельность по привлечению частных инвестиций в со­здание и развитие недвижимости. Кроме того, это деятельность по оказанию всех прочих услуг, связан­ных с недвижимым имуществом клиента (перевод жилого помещения в нежилое). Поэтому задачами дисциплины является обучение студентов основным понятиям и практическим навыкам работы с клиентом риэлторской фирмы, нормативно-правовой документацией и экономико-статистической информацией, используемой в процессе деятельности риэлтора.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 1
Сущность и общая классификация недвижимости. Рынок недвижимости

Теоретическая часть

Деление имущества на движимое и недвижимое связано с правом частной собственности на природные объекты, а также с введением этих объектов в гражданский оборот. В соответствии со ст. 130 и 132 ГК РФ к недвижимым вещам (недвижимому имуществу, недвижимости) относятся земельные участки, участки недр, обособленные вводные объекты и все, что прочно связано с землей, т. е. объекты, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно, в том числе леса, многолетние насаждения, здания, сооружения, объекты незавершенного строительства. Кроме того, предприятие в целом как имущественный комплекс признается недвижимостью.

Для эффективного управления собственностью и совершения сделок с недвижимым имуществом по каждому объекту необходимо иметь качественную и количественную информацию четырех видов: физические характеристики, имущественно-правовое описание, экономические показатели спроса, состояние внешней среды.

Объектам недвижимости присваиваются кадастровые номера. Классификация объектов недвижимости чаще всего принимается многоуровневая; каждый уровень имеет свое наименование и набор рекомендуемых значений соответствующего признака классификации.

Например, объекту, расположенному на территории г. Ставрополя присваивается кадастровый номер следующего вида:

26:12:000000:0000:12810/192:002/А.

На сформировавшемся западном рынке принята другая классификация объектов недвижимости – по категориям A, B, C. Категория A – недвижимость, используемая владельцем для ведения бизнеса (специализированная и неспециализированная). Категория B – недвижимость для инвестиций. Категория C – избыточная недвижимость.

Основные свойства недвижимости как товара: полезность, фундаментальность, долговечность, стационарность, неповторимость, управляемость, детальная регламентация сделок с недвижимостью государственными органами, органами местного самоуправления, устойчивая тенденция к росту стоимости.

Рынок недвижимости – это средство перераспределения земельных участков, зданий, сооружений и другого имущества между собственниками и пользователями экономическими методами, на основе конкурсного спроса и предложения. Участниками субъектно-объектных отношений в сфере недвижимости выступают Российская Федерация, субъекты РФ, муниципальные образования, юридические и физические лица России и иностранных государств, вступающие в экономические связи в процессе владения, пользования и распоряжения недвижимым имуществом.

Особенности сделок с недвижимым имуществом обусловлены:

- значением земли и тесной связью с ней находящихся на ней объектов – предприятий, зданий и сооружений, что требует учитывать особенности отчуждения как этих объектов, так и находящихся под ними земельных участков;

- существованием правоотношений, предметом которых могут быть только недвижимые вещи;

- ограничением права распоряжения недвижимым имуществом, установленным для государственных и муниципальных предприятий, которое вызвано значительной ценностью этого имущества для государства и общества;

- специальными правилами заключения и оформления сделок с недвижимым имуществом, обеспечивающих устойчивость прав собственников.

Применительно к недвижимости термин «регистрация» может рассматриваться как регистрация:

- самого объекта недвижимости;

- прав не недвижимость;

- сделок с недвижимостью.

Обязательной регистрации согласно ГК РФ подлежат договоры:

- об ипотеке (залог недвижимого имущества) – ст. 339;

- продажи жилого дома, квартиры, части жилого дома или квартиры –
п. 2 ст. 558;

- продажи предприятия – п. 3 ст. 560;

- дарения недвижимого имущества – п. 3 ст. 574; 118

- ренты – ст. 584 и пожизненного содержания с иждивением – ст. 601;

- аренды недвижимого имущества, если иное не установлено законом (например, договор аренды здания или сооружения подлежит регистрации, если он заключен на срок более одного года) – п. 2 ст. 609 и п. 2 ст. 651.

Задания

Задание 1.1

Дайте определение недвижимости.

Задание 1.2

Опишите факторы, которые учитываются при отнесении вещей к движимым и недвижимым.

Задание 1.3

В процессе сбора информации риелтор задает продавцу и покупателю следующие вопросы об объекте:

- район;

- улица;

- количество комнат;

- изолированность комнат;

- метраж;

- возраст дома;

- материал стен;

- этаж;

- балкон;

- лоджия;

- высота потолков;

- полы;

- плитка;

- санузел;

- инженерные санитарно-технические системы;

- освещенность;

- вид из окон;

- оконные решетки (для первых и последнего этажа);

- водоснабжение;

- теплоснабжение;

- приборы учета;

- телефон;

- шумоизоляция;

- перепланировка;

- ремонт;

- двери;

- встроенная мебель;

- встроенная техника;

- способ управления домом (многоквартирным);

- соседи;

- подъезд;

- лифт;

- тамбур;

- подвал;

- мусоропровод;

- парковка;

- транспорт;

- магазины;

- религиозные центры;

- медицинские учреждения;

- спортивная площадка;

- промышленные объекты;

- развлекательные центры;

- оформление двора;

- собственник(и);

- супруг(а);

- прописка;

- несовершеннолетние дети;

- пожилые и нуждающиеся в уходе люди;

- ипотека.

Используя данный перечень, опишите объект, в котором Вы проживаете в настоящее время.

Задание 1.4

С помощью вопросов риэлтора из задачи 1.5, выясните у одногруппника, какой объект жилой недвижимости он хотел бы приобрести.

Задание 1.5

Объясните, что относятся к компетенции учреждений юстиции по государственной регистрации прав.

Задание 1.6

Гр. Коровина М. У. 18 сентября 2012 г. подала заявление о государственной регистрации права собственности на долю в общей собственности на недвижимое имущество. При этом к заявлению не прилагались документы, подтверждающие отказ остальных участников долевой собственности от покупки доли. Продавец Быков Р.Г. известил остальных дольщиков 5 сентября.

Что обязан сделать регистратор прав?

17 октября Козлова М. Е. выразила желание приобрести у продавца Быкова Р.Г. его долю.

Как будет развиваться ситуация? Поясните.

Задание 1.7

30 июня 2012 г. гр. Заколебанный В. Д. обратился с письменным заявлением в орган, осуществляющий государственную регистрацию прав на недвижимое имущество, о предоставлении сведений, содержащиеся в Едином государственном реестре прав, об усадьбе расположенной по адресу г. Малый Черпак Урюпинского края, ул. Поганая, д.13.

15 августа он получил от секретаря Всехпослаевой К. Ч. устный отказ, в предоставлении сведений, поскольку гр. Заколебанный В. Д. не является жителем г. Малый Черпак, а имеет временную регистрацию в г. Великие Муки.

Какими правами в данном случае обладает гр. Заколебанный В. Д.?

Задание 1.8

Гражданин Копейкин Р. Б. решил оформить сделку чистой продажи квартиры самостоятельно. Составьте подробный план его действий.

Задание 1.9

Составьте объявление о продаж квартиры, в которой Вы сейчас проживаете.

Вопросы к практическому занятию

1.1. Почему недвижимость является объектом жесткого правового регулирования?

1.2. Может ли объект недвижимости стать движимой вещью?

1.3. Назовите несколько отличий недвижимости в отечественном и зарубежном законодательстве.

1.4. Может ли рынок недвижимости быть само регулируемым?

1.5. Для чего используются кадастры?

1.6. Что понимается под термином «рынок недвижимости»?

1.7. Назовите состав субъектов рынка.

1.8. Чем обусловлены особенности сделок с недвижимостью?

1.9. Какие договоры подлежат обязательной регистрации?

1.10. Каков порядок регистрации прав на недвижимое имущество?

1.11. Охарактеризуйте такие понятия как «фиксчерс» и «ЧЭТЛ».

1.12. Перечислите проблемы рынка недвижимости России.

1.13. Перечислите функции, которые на рынке недвижимости выполняют государственные органы и организации?

1.14. Назовите основные свойства недвижимости как товара.

1.15. Поясните, какие характеристики объектов недвижимости играют наиболее важную роль при совершении сделок с недвижимостью?

Литература

[1, 3, 6].

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 2

Теоретическая часть

Исследование особенностей коммерческой деятельности на рынке строительной продукции начинается с изучения потребителей строительной продукции. Прежде чем раскрыть существо поставленного вопроса, следует остановиться на общих понятиях о потребителе и покупательском поведении (рис.2.1).

Рисунок 2.1 – Слагаемые понятия «потребитель»

Потребность – надобность, нужда в чем-либо, требующая удовлетворения. Могут быть физиологические, социальные, интеллектуальные и другие потребности.

Мотивация – побуждения, вызывающие активность индивидуумов и определяющие ее направленность, в данном случае на покупку товара.

Мотив – потребность, настоятельность которой достаточна, чтобы направить человека на ее удовлетворение. Потребность становится мотивом тогда, когда достигает достаточного уровня интенсивности.

Покупатель – индивид или представитель предприятия, непосредственно совершающий покупку и обладающий правами выбирать товар, продавца, оговаривать условия и сроки покупки.

Потребитель – конечный пользователь купленного продукта. Потребитель и покупатель – близкие категории, но в рыночной экономике имеют очевидное различие: потребителем может быть каждый, покупателем – только тот, кто способен платить.

Покупателем построенной школы является государство, оно вложило в ее строительство бюджетные средства, а потребителями-пользователями школьных помещений и оборудования – школьники и учителя.

Таким образом, приступая к изучению потребителя строительной продукции, следует, прежде всего, выяснить следующие вопросы:

1. Кто является конечным потребителем строительной продукции либо услуги, и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются?

2. Кто выступает конкретным покупателем (заказчиком) строительной продукции, и за счет чьих средств осуществляется строительство?

3. Кто принимает решение о строительстве?

4. Кто и как влияет на выработку и принятие решения о строительстве?

Только уяснив эти вопросы, можно эффективно организовать всестороннее изучение нужд и потребностей в строительной продукции и услугах.

В условиях развитой рыночной экономики две категории: покупатель и потребитель во многом совпадают, поэтому в дальнейшем рассматриваем последнюю из них.

На рынке строительной продукции могут выступать организации – потребители – юридические лица и индивидуальные потребители – физические лица. Организации-потребители – это предприятия, организации и учреждения, вкладывающие капитал в строительство зданий и сооружений и являющиеся заказчиками этой продукции. Они приобретают строительную продукцию и услуги для дальнейшего производства, использования в рамках организации или перепродажи другим потребителям. Физические лица, являясь застройщиками, организуют строительство, реконструкцию и ремонт, например, жилого дома для собственного проживания, предоставление в наем, аренду либо для продажи. Тех граждан, которые покупают строительную продукцию и услуги непосредственно для личного, семейного или домашнего использования, можно называть конечными потребителями.

При разработке программ маркетинга необходимо иметь представление об особенностях поведения покупателей строительной продукции и о факторах, определяющих их поведение. На исследование мотивов поведения покупателей направлен мотивационный анализ. Основными направлениями этого анализа являются покупательское поведение, т.е. отношение покупателя к возможным покупкам, и покупательское решение, т.е. как он принимает решение относительно целесообразности совершения определенной покупки.

Основной вопрос, решаемый при проведении мотивационного анализа: как именно реагируют потребители (покупатели) на разные побудительные приемы маркетинга. Фирма, разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь большее преимущество перед конкурентом. Например, как можно представить покупательское поведение лица, собирающегося приобрести индивидуальный жилой дом.

В экономической литературе существует множество моделей для объяснения процессов, связанных с покупкой товара. Самая простая предложена американским психологом Уотсоном – «стимул – организм (сознание) – реакция». К стимулу относятся побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители.

На поведение покупателей влияют:

- коммерческие стимулы (продукт, реклама и т.д.);

- стимулы социального происхождения (семья, принадлежность к определенной социальной группе и т.д.);

- социально-демографические особенности (возраст, пол и т.д.);

- психологические особенности (мнения, впечатления).

Поведение организации при приобретении товара существенно отличается от поведения физического лица, прежде всего тем, что решения о приобретении, как правило, коллективных, и их принимают профессионалы. Кроме того, связи с организациями характеризуются большей стабильностью. Несоизмеримы инвестиционные покупательные возможности организаций и физического лица. Организации часто (особенно в ситуациях, затрагивающих сложные строительные объекты) используют конкурентные торги и переговоры в важных контрактах. Организации при строительстве зданий и сооружений прежде всего интересуют технические и конструктивные характеристики, соблюдение запроектированной мощности.

Физические лица, особенно конечные потребители, часто делают покупку строительной продукции на основе описаний, стиля и др.

Как при покупке товара частным лицом, так и организацией, участниками покупательского решения могут быть инициаторы покупки, советники, принимающие решение о покупке, покупатели и конечный пользователь (рис. 2.2).

Рисунок 2.2 – Участники покупательского решения

Процесс покупательского решения включает следующие этапы, которые проходит покупатель:

- выявление проблемы;

- поиск информации;

- оценка альтернатив;

- принятие решение о покупке;

- поведение после покупки;

- определение степени удовлетворения потребителя покупкой.

Рыночная экономика, в конечном счете, ориентирована на удовлетворение непосредственных потребностей человека. Однако в больших хозяйственных системах, таких как регион или в целом страна, эта конечная цель реализуется через ряд этапов, количество которых пропорционально уровню развития потребностей.

Строительству принадлежит особая обеспечивающая роль в этом процессе. Оно призвано удовлетворить потребность в зданиях и сооружениях.

Строительная продукция по отношению к потребности человека, рассматривается как конечная, может иметь разные уровни (табл. 2.1).

Таблица 2.1 – Уровни строительной продукции по отношению к конечной потребности

Уровни строительной продукции	Потребность, удовлетворяемая строительной продукцией
	Жилье
	Помещения для производства, хранения и сбыта продуктов питания, предметов потребления и услуг
	Продукция строительства, участвующая в процессе изготовления средств производства для выпуска предметов потребления и оказания услуг
	Строительная продукция, связанная с изготовлением средств производства для выпуска средств производства, указанных на третьем уровне
	Строительная продукция, используемая для производства другой строительной продукции (предприятия строительных материалов, стройиндустрии и т.п.)

В иерархической системе потребностей целесообразность выпуска строительной продукции данного уровня определяется исходя из полезности этой продукции как одного из факторов для реализации целей более высокого уровня. Например, резкое увеличение спроса на жилье вызывает необходимость расширения не только жилищного строительства, но и его материально-технической базы. То же жилищное строительство с неизбежностью приведет к инвестициям в объекты сферы обслуживания, транспорта, к созданию в густонаселенных районах новых рабочих мест и т.д. Так удовлетворяется спрос.

Мотивация инвестиционно-строительной деятельности происходит от высших уровней к низшим через потребность в той продукции, для производства которой нужно строить данное здание или сооружение.

Иерархическую систему потребности в строительной продукции формируют инвесторы-заказчики, представляющие собой субъекты собственности на используемый ими капитал. В рыночной экономике строительства фигура инвестора-заказчика является центральной, ему принадлежат инвестиционные инициативы, он формирует экономические условия для работы подрядчиков, является потребителем строительной продукции, регулируя потребность в ней в рамках общества.

В условиях развитых товарно-денежных отношений в области строительства встречаются два типа инвесторов-заказчиков (застройщиков).

В первом случае он сам выступает как будущий собственник объекта и его пользователь. При таких условиях для заказчика важны потребительские свойства этого объекта. Себестоимость же для него выступает в виде затрат на приобретение земельного участка, разработку концепции и проекта строительства, само строительство и эксплуатацию. Здесь возможны следующие варианты:

- заказчик для себя реализует конечную продукцию, эксплуатируя постоянные объекты, которые являются частью его общей деятельности;

- заказчик зависит от рыночных цен на продукцию или на услуги, связанные с эксплуатацией объектов.

Во втором случае пользователь объекта заранее неизвестен. Это могут быть варианты:

- заказчик продает объект его будущему пользователю;

- заказчик сдает объект внаем пользователю.

Стратегической долговременной целью заказчика объектов в этих случаях является максимизация прибыльности или прибыли на инвестированный капитал в единицу времени (обычно год).

В процессе принятия решения о вложении своего капитала в строительство инвестор подвержен множеству влияний: окружающей обстановкой, его особенностями, статусом и др. Особое место среди влияющих факторов занимает экономическая перспектива, возможность и объем получения займов. По мере роста уровня экономической неопределенности потенциальные инвесторы сокращают капиталовложения в строительство, предпочтение отдается в большинстве своем объектам с коротким сроком строительства и службы. Существует тесная связь между объемами строительного и промышленного производства: спад производства ведет к сворачиванию строительства и наоборот. На активность строительной деятельности заказчиков оказывает влияние и структура рынка жилья. Например, сдвиг от монопотребителя (массового потребителя) к элитным группам населения сужает круг покупателей продукции инвестиционного комплекса и в конечном итоге приводит к сокращению инвестиций в жилье.

Далее проводится анализ конкурентной ситуации на рынке. Конкуренция в широком смысле слова представляет собой соперничество, борьбу за достижение желаемых выгод или каких-то преимуществ. В теории рынка – это соперничество между товаропроизводителями за более выгодные условия производства и сбыта товаров. Маркетинг – оружие именно конкурентной борьбы, главный приз в которой – деньги потребителя.

Конкурент является реальным субъектом рынка, его надо знать, его надо победить в конкурентной борьбе, что можно сделать лишь тогда, когда кто-то производит продукцию лучше, быстрее, дешевле.

Анализ конкурентной ситуации на рынке, как правило, проводится или в целом по отрасли, или по отдельным сегментам рынка. Для проведения этого анализа необходимо однозначно определить фирмы, которые можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов.

Анализ деятельности фирм-конкурентов направлен, с одной стороны, на выявление их слабых мест с целью использования этих данных для разработки маркетинговой стратегии, а с другой – на изучение прогрессивных методов производственно-хозяйственной деятельности для внедрения в своей фирме имеющегося положительного опыта работы.

При изучении конкурентов как минимум нужно учесть следующие аспекты:

- возможные стратегии;

- текущее положение;

- предпринимательскую философию и культуру;

- цели.

Собрать все данные, необходимые для анализа конкурентов, на практике почти всегда невозможно. Поэтому часто используют схему исследований, которая сводит информацию о конкурентах к четырем элементам: цели на будущее, текущие стратегии, представления о себе самом и об отрасли, возможности.

Первый этап изучения конкурентов – это сбор информации об их поведении на рынке. В качестве источников информации могут выступать статьи в деловой и экономической периодике, рекламные объявления любого рода, официальные источники (статистические данные, получаемые на разных уровнях управления), отчеты фирм (организаций), материалы судебных разбирательств и арбитражных исков, заявок на торгах и полученные в их результате заказы, данные о внедренных организациями новинках, особенно связанных с существенными сдвигами в технологических решениях.

В качестве методов сбора данных о конкурентах применяются опросы отдельных лиц, накапливаемые вырезки из информационных и других изданий, данные по рекламным агентствам, совещаниям, деловым встречам, информация о номенклатуре поставок конкурентам (по материалам, оборудованию, строительным и другим машинам). На каждого конкурента следует заводить специальные карточки, в которых последовательно накапливают информацию. Рекомендуется использовать для этого компьютерные системы. Для выработки стратегии поведения на рынке строительная организация периодически должна делать углубленный анализ отдельных проблем конкуренции, составлять сводки данных по конкурентам для целей планирования.

На втором этапе изучения конкурентов формируется система факторов, по которым проводится количественная оценка возможностей конкурентов. К таким факторам можно отнести:

- численность работников и сравнительную мощность конкурирующей фирмы;

- оснащенность строительной техникой, ее уровень (соответствие современным образцам и изношенность);

- традиционный перечень объектов, на строительстве которых специализируется конкурирующая организация;

- частота участия в торгах и количество выигранных торгов (одновременно устанавливается причина победы на торгах, например, фиксируются частые попытки сбить цену).

Анализу подлежат применяемые конкурирующими фирмами направления стратегии развития. Устанавливается, например, уровень специализации, характеризующий способность фирмы работать над широким спектром объектов. Или, наоборот, фиксируется применение принципов диверсификации, когда от фирмы следует ожидать конкретных предложений инвесторам по широкому кругу объектов.

Анализу подлежат применяемые конкурентами формы кооперирования деятельности, в частности, использование таких форм, как проектно-строительные объединения, домостроительные комбинаты, ассоциации малых предприятий.

На основе анализа показателей деятельности фирм-конкурентов устанавливается их значимость и разрабатывается стратегия и тактика маркетинга, включая возможные варианты контрмер. Результаты анализа уровня конкуренции имеют значение для сравнительно небольшого промежутка времени и по мере изменения рыночной ситуации должны обновляться.

Анализ коммерческой практики можно проводить по следующим направлениям:

- применяемые типы контрактов;

- практика и условия проведения торгов;

- обычаи, сложившиеся при купле-продаже строительной продукции в практике региона;

- особенности условий международных сделок, в том числе национальное законодательство в изучаемой стране, общепринятые в стране импорта-экспорта способы разрешения споров.

Контракты в основном классифицируются по содержанию сферы применения контракта, распределению функций и ответственности между участниками строительного проекта, способу определения цены контракта.

По первому признаку можно выделить контракты:

- купли-продажи, поставки, контрактации (заключение контракта между предприятиями, производящими продукцию, и организациям, заготовляющими и сбывающими эту продукцию);

- аренды;

- подряда.

Второй признак тесно связан с областью применения контракта. В этом случае контракты могут быть:

- традиционные, между заказчиком и генеральным подрядчиком о строительстве объекта по готовому проекту:

- проектно-строительные, с ответственностью генподрядчика за проектирование и строительство;

- «под ключ», с полной ответственностью генподрядчика за проектирование, строительство и ввод в эксплуатацию;

- управленческий, когда управляющий строительством или менеджер проекта берут на себя функции управления проектированием и строительством.

Третий признак классификации особенно важен, так как связан с определением цены контракта.

При изучении практики заключения контрактов особое внимание должно быть уделено правовому регулированию этого процесса. Источником правового регулирования при заключении контрактов являются строительные формуляры, т.е. типовые формы контрактов.

Инвестиционные намерения реализуют путем проведения прямых переговоров со строительными фирмами или торгов (тендеров). Торги проводят крупные частные компании, акционерные общества, концерны и т.п. При недостаточном развитии капиталистической формы собственности торги проводят, как правило, государственные и муниципальные организации, создающие для этого тендерные комитеты. При изучении практики и условий проведения торгов необходимо основываться на положениях действующего законодательства.

При выходе на зарубежный строительный рынок следует иметь ввиду, что проведение торгов, особенно в западных странах, тщательно регламентировано. Как показала практика, для успешного участия в международных торгах важное значение имеет использование местных агентских фирм. В ряде развивающихся стран национальное законодательство не допускает прямого участия зарубежных фирм в торгах, что предопределяет участие посредника и может сопровождаются образованием консорциумов (временных объединений) с местными компаниями. Крупные западные фирмы могут выступать на торгах через свои филиалы или смешанные фирмы, что позволяет им пользоваться всеми преимуществами, представляемыми местным агентам.

Задания

Задание 2.1

Вы создаете риэлторскую фирму в городе Ставрополе. Произведите анализ конкурентов по методике, аналогичной описанной на страницах 20 – 22.

Задание 2.2

Проведите анализ клиентов риэлторской фирмы из задания 2.1.

Задание 2.3

Разработайте способы мотивации обращения клиентов в риэлторскую фирму из заданий 2.1 – 2.2.

Задание 2.4

Разработайте способы мотивации клиентов риэлторской фирмы из заданий 2.1 – 2.3 к заключению сделок с ней.

Задание 2.5

Проанализируйте потребности, удовлетворяемые риэлторской фирмой.

Вопросы к практическому занятию

2.1. В чем особенности товара и услуги при продвижении их на рынке?

2.2. Что относят к услугам в строительстве?

2.3. Что такое сегмент рынка недвижимости?

2.4. Перечислите принципы маркетинга, используемые риэлтором.

2.5. Какие виды маркетинга Вам известны?

2.6. Из каких этапов состоит процесс управления маркетингом?

2.7. Охарактеризуйте понятие «потребитель строительной продукции».

2.8. Опишите роли участников покупательского решения.

2.9. Назовите уровни строительной продукции по отношению к конечной потребности.

2.10. Какие типы инвесторов-заказчиков выделяют в строительстве?

2.11. Как провести анализ коммерческой практики строительной фирмы?

Литература

[1­ – 3, 8].

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ 3

Теоретическая часть

Анализ и оценка намеченных к производству изделий с точки зрения параметров их спроса являются важными и ответственными этапами анализа рынка. Недостаточный или неточный анализ спроса может привести, с одной стороны, к созданию лишних мощностей и их нерациональному использованию, с другой – к созданию мощности предприятия, недостаточной для удовлетворения потребности рынка или не позволяющей оптимизировать масштабы производства.

В теории маркетинга спрос на товар определяется как платежеспособная потребность, т.е. обеспеченная деньгами часть потребностей покупателя в товарах. Производство продукции во многих отраслях, в том числе и в строительстве, может снижаться не потому, что нет потребности в этой продукции, а потому, что на них нет спроса, например, из-за кризиса платежей: потребители не могут оплачивать необходимую им продукцию. Спрос – одна из основных категорий маркетинга, показывающих, как при имеющихся ресурсных возможностях покупатели удовлетворяют свои потребности.

Величина спроса предопределяется наличием дефицита по отдельным видам продукции, покупательной способностью и потребительскими требованиями и предпочтениями. Так, можно установить потребность в объектах массового жилищного строительства, коттеджах с наличием земельных участков, элитном жилье.

Определение спроса включает в себя оценку величины и структуры текущего действительного спроса и перспективную оценку спроса на рынке.

Текущий спрос можно представить в виде общего количества конкретной продукции, покупаемой по определенной цене на определенном рынке за конкретный период. Первый шаг в выявлении текущего действительного спроса – это изучение его за год, предшествующий году проведения исследований, или, если этих данных недостаточно, то за несколько предшествующих лет. Главное – охват основных показателей, характеризующих тенденции развития спроса, ибо все на рынке в конечном счете определяет знание перспективы.

Будущий спрос устанавливают на основе методов прогнозирования спроса, которые позволяют дать предположение об определенном поведении покупателей в заданных условиях. Прогнозирование спроса осуществляется на основе:

- исследования намерений покупателей (заказчиков) с использованием методов опроса;

- получения информации от сотрудников предприятия, специализирующихся на реализации продукции, например, осуществляющих поиск потенциальных покупателей (инвесторов), презентацию и/или продажу продукции потребителям, консультацию, сбор информации о рынке и т.д.;

- прямого тестирования рынка, т.е. пробной продажи на ограниченном рынке, например, столярных изделий;

- анализа временных рядов, который основан на разбивке данных об объеме продаж в прошлом на компоненты, характеризующие тенденции, циклы, сезонные и случайные изменения; выявление причин изменения спроса в прошлом с последующим переносом полученных закономерностей на будущее;

- использования ведущих индикаторов, например, изучая динамику изменения показателей жизненного уровня населения региона, можно сделать выводы о возможном изменении спроса на продукцию жилищного строительства;

- статистического анализа спроса как совокупности статистических процедур для обнаружения наиболее важных реальных факторов, влияющих на объем продаж (цены, уровень дохода, структура потребителей, методы продвижения продукта и т.д.), и определения интенсивности их влияния на величину спроса.

Умение предвидеть и, следовательно, подготовиться в значительной мере является условием успеха на любом рынке, в том числе и строительном, особенно при конкурентной борьбе за потребителя. Так, в настоящее время необходимо учитывать следующие обстоятельства при исследовании перспектив региона в инвестиционной деятельности:

- всплеск индивидуального строительства на садовых участках;

- усилившиеся миграционные процессы в стране, а также процессы, связанные с сокращением Вооруженных Сил СНГ;

- развитие частного фермерского землевладения, которое требует не только усиленного жилищного строительства на селе, но и возведения различных объектов производственного назначения, а также объектов инфраструктуры, в том числе интенсивного дорожного строительства;

- значительная дифференциация доходов населения, неизбежно требующая удовлетворения индивидуальны