Принцип двенадцатый: используйте подсады

Когда вы ходили в цирк (а может, ходите и сейчас), то замечали, что в некоторых

фокусах или акробатических номерах участвуют и зрители. Чаще всего это так называе-

мые подсады – специально подготовленные люди из артистов цирка, с которыми этот номер

поставлен и отрепетирован. Они располагаются среди зрителей и ничем себя не выдают

до момента, когда наступает их звездный час. Этот фокус часто используется и на митин-

гах, когда расставленные тут и там по площади люди из штаба выступающего политика

выкрикивают реплики одобрения и инициируют бурные аплодисменты. Вы тоже можете

использовать этот прием на своей презентации. Попросите кого-нибудь из известных вам

людей задать для затравки первый вопрос. Или вопрос, на который у вас заготовлен лов-

кий, выигрышный ответ. Если в зале только незнакомые вам люди, познакомьтесь непосред-

ственно перед презентацией с кем-то из них и обратитесь с той же просьбой. Я не припомню

случая, чтобы кто-то отказал.

Вы можете и сами себе стать подсадой. Если есть вопрос, на который вам хотелось

бы ответить, скажите: «Будь я на вашем месте, обязательно бы спросил…», или «Часто мне

задают такой вопрос.», или «Когда я рассказал моим коллегам о том, что буду сегодня гово-

рить с вами на эту тему, они меня тут же спросили…». Говорят, Владимир Маяковский бле-

стяще отвечал на вопросы из зала. На его выступлениях были аншлаги. Несколько раз пере-

издавался сборник наиболее удачных ответов поэта на различные вопросы. Подозреваю,

здесь тоже не обошлось без подсад. Особенно если учесть, что большинство вопросов, на

которые отвечал Владимир Маяковский, были в записках.

Принцип тринадцатый: угадывайте вопросы

«Вот тебе, бабушка, и Юрьев день! – воскликнет какой-нибудь читатель. – Допрыга-

лись до мистики и парапсихологии! Шутка ли – угадывать вопросы!» А вот и не мистика!

Без всякой мистики специалисты по публичной коммуникации президента США угады-

вают 70–80 % вопросов, которые поступят на пресс-конференции. Понятно, что именно на

эти вопросы президента готовят отвечать. Подбирают мимику, жест, подходящую цитату из

классики, небородатую остроту. И президент выглядит отлично. А ведь это пресс-конферен-

ция, где всякий журналист стремится не только информацию получить, но и себя показать.

Когда же вы готовите презентацию, то без специалистов из администрации президента легко

можете предугадать более половины вопросов, которые могут быть вам заданы, и придумать

к ним подходящий ответ. С шуткой, цитатой или поразительными цифрами, воспроизведен-

ными наизусть.

Вспомним выступления Владимира Путина на пресс-конференциях. До сих пор не

могу забыть, как он легко и непринужденно назвал заработную плату майора вооруженных

сил, проходящего службу в Хабаровском крае.

При этом разложил сумму на оклад, надбавки за выслугу лет и регион прохождения

службы. Понятно, что, если бы его попросили сделать то же самое в отношении мичмана

Военно-морского флота, проходящего службу в Калининградской области, он вряд ли при-

помнил бы данные. А ведь вопрос был не в этом. Речь просто шла о реформе вооруженных

сил. Но какой эффект произвела эта фраза насчет зарплаты майора! Было впечатление, будто

президент в курсе даже таких мелочей.

Хотите выглядеть компетентным специалистом – готовьтесь к ответам на вопросы, уга-

дывайте, какие из них могут быть заданы после вашей презентации.

Я привел тринадцать принципов ответов на вопросы, следуя которым вы обеспечите

еще более сильное положительное впечатление, чем вызванное собственно презентацией.

Терминология катастрофы

И терминология достижения

Проследите за тем, как вы формулируете свои мысли. Известны два варианта: в тер-

минологии катастрофы и терминологии достижения. Несмотря на то что смысл, на пер-

вый взгляд, они передают один и тот же, ощущения у аудитории могут быть противопо-

ложными. Разумеется, если вы выступаете на митинге, то здесь терминологии катастрофы

самое место.

На деловой же презентации лучше использовать терминологию достижения.

Не секрет, что значительная часть людей на земле действует исходя из стратегии избегания.

Условно говоря: «Я работаю хорошо, иначе меня уволят». Гораздо меньшая часть в своих

поступках руководствуется преимущественно стратегией достижения: «Я работаю хорошо,

чтобы меня повысили». Оба работают хорошо: первого не уволят, второго повысят. Попытка

использовать обе эти терминологии была предпринята во время избирательной кампании

Бориса Ельцина. Первый слоган политической рекламы звучал так: «Голосуй, или проигра-

ешь». Второй: «Голосуй, и мы победим». Реклама товаров массового спроса ориентиро-

вана на людей, действующих исходя из стратегии избегания. Избегания пятен, неприятного

запаха, голода, публичного позора. Несравнимо меньшее число рекламных роликов пред-

лагает нам стратегию достижения. Это преимущественно реклама автомобилей, предметов

роскоши и товаров, находящихся в высокой ценовой категории. По опыту могу сказать, что

аудитория бизнес-презентаций, как правило, состоит из людей, действующих исходя из стра-

тегии достижения. Соответственно, для них более побуждающей к действию будет терми-

нология достижения. Чуть ниже я привел таблицу, в которой дал несколько синонимичных

фраз (таблица 2). Вы можете продолжить эти столбцы, придумав свои примеры.

Протестируйте свою презентацию: какой терминологии в ней больше? А теперь про-

тестируйте свою мотивацию…

Возможные возражения

Один студент сделал предложение руки и сердца. Но был отвергнут и, не вынеся этого,

выбросился из окна. Некий гражданин попросил у друга денег взаймы на закупку товара. Но

получил отказ и сказал в трубку такую гадость, какой и сам от себя не ожидал; дружбе при-

шел конец. Телезвезда учил жизни во время ток-шоу. Но получил из зала ядовитую реплику,

осекся, запыхтел, и все увидели обиженного мальчика с ожирением.

Как часто мы, делая что-либо, предполагаем только благоприятный исход событий.

Студент миллион раз проигрывал в воображении сцену, когда услышит «да», и миллион раз

представлял, что сделает в следующую секунду. Но он не попытался просчитать обратную

ситуацию и оказался к ней не готов. Мелкий торговец не ждал другого ответа, кроме поло-

жительного, и даже договорился о поставке. Телезвезда настолько привык, что с ним всегда

соглашаются: и предложение руки и сердца принимают, и денег взаймы дают, – что и тут

предполагал полное согласие, какую ахинею ни скажи. Вот и получилось то, что получи-

лось. А вы готовы к возражениям аудитории во время презентации?

Как часто мы, делая что-либо, предполагаем только благоприятный исход событий.

Студент миллион раз проигрывал в воображении сцену, когда услышит «да», и миллион раз

представлял, что сделает в следующую секунду. Но он не попытался просчитать обратную

ситуацию и оказался к ней не готов. Мелкий торговец не ждал другого ответа, кроме поло-

жительного, и даже договорился о поставке. Телезвезда настолько привык, что с ним всегда

соглашаются: и предложение руки и сердца принимают, и денег взаймы дают, – что и тут

предполагал полное согласие, какую ахинею ни скажи. Вот и получилось то, что получи-

лось. А вы готовы к возражениям аудитории во время презентации?

Самое главное – не следует воспринимать возражение как нападение лично на вас, как

акт агрессии. Это не так. Возражение относится к сути вашего предложения или к каким-

либо частностям. Если броситься защищать их, как поруганное достоинство обесчещенной

дочери, выступление пойдет под откос в считанные секунды. На презентации сталкиваются

мнения, позиции, суждения, но не люди. И то, что сейчас представляется вам нападением,

является не чем иным, как выражением другого мнения. Теперь перейдем к следующей теме.

Не возражаете?