Прием, который я называю «Когда я ехал к вам сюда»

Живой интерес вызывает вступление, в ходе которого презентатор рассказывает о том,

что он стал свидетелем случая или разговора, произошедшего непосредственно перед его

выходом на сцену. Или, по крайней мере, в пределах суток до выступления. Слушатели ожи-

дают, что этот случай или разговор натолкнул оратора на какие-то мысли, связанные с пред-

стоящим выступлением. Важно, чтобы соблюдались два принципа. Первый: связь с происхо-

дящим должна быть обозначена не сразу, это создает интригу. Второй: описываемый случай

должен быть минимально удален по времени от начала выступления. Событие, произошед-

шее с вами в токийском метро полтора года назад, гораздо меньше интригует аудиторию,

чем то, которое случилось час назад в самарском.

Видеозапись, сделанная любительской камерой. Выступление

руководителя одной из МЛМ-структур, американца. В зале русские

женщины среднего и полусреднего возраста. Большой концертный зал.

Красноярск. В кадре дата – 3 ноября. Выступающий ведет себя странно,

мнется у микрофона, никак не может начать. В зале нарастает недоумение.

Наконец он с большими паузами произносит: «Мне трудно сейчас говорить,

но… надеюсь, вы меня поймете… только что за кулисами… когда я

готовился выйти на сцену. мне сообщили. что дома, в Калифорнии. у меня

родилась дочь…» Зал буквально взревел и долго не мог успокоиться. Расчет

был точным: в зале женщины – матери. На сцене мужчина, выполняющий

свою миссию, оказавшийся в такой серьезный момент на другом конце

земного шара. Реакция на все, что делал потом презентатор, была усиленной

раза в два. Смотрим запись дальше. Пермь, 11 ноября. «Мне трудно сейчас

говорить… но… надеюсь, вы меня поймете. только что за кулисами. когда я

готовился выйти на сцену. мне сообщили. что дома, в Калифорнии… у меня

родилась дочь…» Самара, 17 ноября. «Мне трудно сейчас говорить.» И так

далее

Вряд ли вам понравится этот пример. Он включен в книгу скорее как курьез. Поэтому

приведу другой.

Менеджер консалтинговой компании начинает презентацию

программы антикризисного управления словами: «Сегодня утром я

готовился к встрече с вами. Нет, не перечитывал записи. Я приводил себя

в порядок, гладил костюм, подбирал галстук, брился. Но все это время я

был поглощен предстоящей презентацией. Наверное, задумавшись, я сделал

неосторожное движение и порезался. Увидев, как набухает капля крови на

моей щеке, я подумал: если бы вчера мне сказали, что сегодня прольется моя

кровь, я бы волновался, переживал, как это будет. Но вот это произошло,

и я не паникую, поскольку знаю, что делать и каковы будут последствия.

Когда нашей компании предрекают кризис, возможно, мы находимся в

состоянии, напоминающем панику. Я здесь для того, чтобы показать, как

кризис может стать управляемой ситуацией, которая будет восприниматься

вашей компанией как…» Ну и так далее.

Вариантом этого вступления может быть рассказ о том, как вы готовили презентацию.

Анекдот

Здесь тоже важно не обозначать с первых же слов связь анекдота с темой выступления.

Можно даже, рассказав анекдот, вернуться к нему в самом конце и только тогда выявить

аналогию. И не обязательно, выступая с презентацией рекламного агентства, рассказывать

бородатый уже анекдот о хомяке и крысе, у которой что-то не так с пиаром. Любой анекдот

можно связать с любой темой. В Париже на набережной Сены можно встретить бродячих

поэтов. Они за несколько евро сочинят на ходу небольшую оду, в которой вы услышите ваше

имя и обстоятельства вашей жизни. Я мог бы зарабатывать на жизнь, увязывая любой анек-

дот по выбору плательщика с темой любой презентации. Вся задача тут заключается в наве-

дении мостика, связывающего их. При этом важно, чтобы анекдот был для вас «свежим».

Если вы рассказываете его сотый раз и вам не смешно, вряд ли удастся развеселить зал.

Однажды мне пришлось проводить презентацию своих тренингов. В

зале были руководители компаний и менеджеры, занимающиеся подбором

тренеров для корпоративных программ. Я выступал одним из последних.

Мои конкуренты делали это скучновато, упирая на цифры. Я почувствовал

накапливающееся в зале раздражение. Зная, что один из лучших способов

сбросить напряжение – юмор, я решил начать свое выступление с анекдота.

И рассказал, возможно, известную вам историю: увидев, что все курочки

бегают по двору весело, а одна ходит вялая, грустная, бабушка дедушке

предложила дедушке курочку зарезать. На что дедушка после паузы ответил:

«Ну, если ты полагаешь, что это ее развеселит…» Далее шла связка: «На

тренингах участники часто смеются. И мне приходилось слышать мнение,

что тренинг – увеселительное мероприятие и не стоит тратить на него деньги

и время. Должен сказать, что смех участников для тренера – инструмент, с

помощью которого устанавливается атмосфера, благоприятная для усвоения

информации.» И так далее.

Месяцем позже я выступал с такой же презентацией перед подобной

аудиторией. Анекдот про курочку мне порядком надоел, и нужно было

рассказывать какой-то другой. Незадолго до этого я услышал блестящий, на

мой взгляд, анекдот о бригаде Циперовича, которая на судоремонтном заводе

покрасила полпарохода. Когда же пришла комиссия во главе с директором,

Циперович потребовал полной оплаты за произведенную работу, потому

что в договоре сказано: «Мы, бригада Циперовича, с одной стороны,

и дирекция судоремонтного завода, с другой стороны, договорились о

покраске парохода». Связка была следующая: «Часто спрашивают, какова

будет финансовая отдача от тренинга? Насколько возрастут продажи,

например? И некоторые тренеры дают ответ, выраженный в процентах. Это

лукавство, так как эффективность тренинга зависит не только от навыков,

приобретенных на нем, но и от условий, созданных в компании для их

реализации. Давайте лучше вместе подумаем, как нам покрасить этот

пароход – тренеру с одной стороны, а руководству – с другой…»

Шутка

Только, умоляю вас, используйте этот прием лишь в том случае, если Бог дал вам

талант шутить. В противном случае примените любой другой способ начала презентации.

Я не видел более жалкого зрелища, чем человек, пытающийся пошутить.

Начинать выступление с шутки лучше, когда у аудитории добродушный, миролюби-

вый настрой. Попытка же шутить в зале, где царит напряженность на грани взрыва, может

произвести примерно тот же эффект, который бывает, если щекотать плачущую женщину,

пытаясь ее развеселить. Даже очень хорошая шутка в таких случаях может вызвать всплеск

отрицательных эмоций: «Смотри-ка, он еще и шутит!» Шутка усиливает базовую эмоцию.

Если она положительная, над шуткой смеются, если отрицательная – слушателям и высту-

пающему может стать не до смеха.

Казначейством в Альфа-банке в свое время руководил Тейо Панко. На

корпоративных мероприятиях, конференциях, митингах участников можно

было не регистрировать – зал был полон. Все знали: Тейо так начинает

презентацию, что это становится поводом для обсуждения на многие дни.

Он никогда не повторял вступления, притом что содержание выступлений

руководителя казначейства вряд ли могло отличаться разнообразием.

Казначейство на конференциях всегда критикуют другие подразделения,

перекладывая на него свои недочеты. «Если бы казначейство не ограничило

нас в расходах на маркетинг, мы бы могли…», «Казначейству следует

подумать об увеличении ассигнований на представительские расходы,

ограниченность в которых не позволила нам в этом году…» и так далее. На

одной из конференций Тейо выступал в числе последних. Все ждали, чем же

он ответит. Пока Тейо шел к трибуне из задних рядов, на экране появился

слайд, на котором карикатурного грустного человечка в ободранной одежде

кусали и облаивали десяток мелких шавок. В зале засмеялись, напряжение

ослабло, можно было начинать.

Недавно назначенный генеральный директор телеканала «2х2» Роман

Саркисов выступал на конференции, организованной газетой «Ведомости».

Обстановка на таких мероприятиях весьма серьезная, а канал «2х2»

серьезным назвать никак нельзя. Выступление Романа начал шуткой,

произнесенной интонацией а-ля «святая простота»: «У вас в руках

программа конференции, и вы можете убедиться, что с презентацией сегодня

должен был выступать наш директор по маркетингу. Но акционеры решили,

что должен выступить я, потому что мне нужно светиться перед медиа».

Ненадолго повисла пауза, после чего зал взорвался хохотом.

Выведение из равновесия

Иногда сидящие в зале знают наперед, что будет дальше, поэтому находятся в состоя-

нии полной невосприимчивости. Как вывести их из него? Нужно сделать нечто, что вызовет

недоумение аудитории и, как следствие, интерес к происходящему.

Об адвокате Плевако ходит много историй. Одна из них повествует о

чуть ли не самом коротком процессе в истории. Судили некоего Козлова,

который пробил сослуживцу голову молотком. Тот много лет дразнил

Козлова козлом. Где ни увидит, всюду кричит ему: «Козел!» Стоически

терпел обзывательство Козлов долгие годы, но однажды не выдержал.

И вот он на скамье подсудимых. Дело пахнет «вышкой». Идет судебное

заседание. Слово получает адвокат обвиняемого. Плевако обращается к

присяжным с обычными словами: «Господа присяжные заседатели!» После

паузы он повторяет: «Господа присяжные заседатели!» Проходит еще

несколько секунд, и звучат те же слова: «Господа присяжные заседатели!»

Так повторяется еще несколько раз. Некоторые из присяжных заседателей в

негодовании вскакивают: «Да что ж это такое! Какое неуважение!» – «Вот

видите, господа присяжные заседатели, – сказал тогда Плевако, – я всего

несколько раз назвал вас теми, кем вы являетесь, и вы уже не выдержали.

Уже известный

нам шутник из Альфа-банка Тейо Панко, не желая повторяться, на одной

из конференций использовал именно этот вариант вступления. Выслушав

поток упреков в урезании бюджетов, он направился к трибуне. Пока он

шел к месту выступления, на экране появился слайд: «Денег у нас не…»

Последняя буква не поместилась. В зале понимающе загалдели: «Понятно,

денег нет, а что еще может сказать руководитель казначейства!» Когда же

господин Панко занял свое место, строка поплыла, и оказалось, что на

слайде следующая надпись: «Денег у нас немерено!» Зал оживился. Когда

восстановилась тишина, Тейо сказал: «Да, денег у нас немерено. Но означает

ли это, что мы можем без ограничений расходовать их на нужды банка? Это

ведь не наши деньги. Это деньги наших вкладчиков. Мы на то и банк, чтобы

думать об их сохранении и приумножении». Золотые слова!