Важное дополнительное замечание

Тот «эксперт», который оказал на меня негативное влияние, оказался всего лишь мошенником. Свои книги и семинары он использовал для того, чтобы сманивать людей из других организаций. Он одновременно участвовал в 20-30 программах. Он забирал своих людей в какую-нибудь новую компанию, и они поднимали его на вершину компенсационного плана всего лишь за несколько месяцев.

В это время другие дистрибьюторы новой компании удивлялись, как он смог так быстро вырасти. И они покупали его книги и кассеты, ходили на его семинары, надеясь узнать секрет. Они следовали его теориям, но ничего не добивались. Сам он не пользовался своими теориями, чтобы построить группу. Он это делал, переманивая готовые группы из других организаций.

К тому времени, как люди в новой компании обнаруживали бесполезность его методов, этот наставник был уже готов двинуться в следующую компанию. Он объяснял, что у них ничего не получалось, потому что компания была плоха. Но он только что нашел новую и более хорошую! И все повторялось снова. Он был способен делать это на протяжении 20 лет! Он заработал миллионы на продаже книг, кассет и семинаров ничего не подозревающим дистрибьюторам.

Здесь нужно усвоить два правила: выберите компанию, которая кажется надежной, и оставайтесь с ней. Не соблазняйтесь на заманчивые предложения, если они кажутся вам не совсем этичными. Это не означает, что вы не можете учиться у внешних экспертов. Это означает, что все, чему вы научились, необходимо обсуждать со своими спонсорами – они как никто другой заинтересованы в вашем успехе.

Предположим, что все вопросы, связанные с продуктами, улажены. Какие еще факторы вам следует учитывать при выборе компании?

Начните со своих спонсоров. Выбирайте их как любых других партнеров по бизнесу. Они будут вашими наставниками и учителями, с ними вы будете проводить большое количество времени в следующие несколько лет.

Очень важно, чтобы вам нравился ваш спонсор, чтобы вы ему доверяли и вам доставляло удовольствие работать с ним. Не думайте, что обязательно иметь спонсором того, кто много зарабатывает. При быстром росте организации лучшим спонсором может быть тот, кто пока еще не зарабатывает и $300 в месяц! В новых организациях люди еще не имеют опыта и больших объемов, но у них есть энтузиазм, виденье и напор, так необходимые для успеха. Найдите спонсорскую линию, в которой есть система, в которой вас готовы учить, готовы помочь на старте, готовы заботиться о вашем успехе.

Давайте подробнее рассмотрим вопрос об использовании вашей спонсорской линии системы. Хотя в следующей главе мы поговорим об этом подробнее, сейчас будет полезно уяснить некоторые вещи.

Под системой мы понимаем четкий пошаговый процесс, в соответствии с которым человек строит свой бизнес. Эта информация должна быть доступна для каждого человека в организации. Система должна объяснять, какие действия предпринять, и какие средства использовать на каждом шаге процесса рекрутирования и спонсирования.

Это важно для вас по двум причинам.

Во-первых, это сэкономит вам время для построения группы. Имея систему, в которой четко разъясняется, что нужно делать, вы не будет шарахаться из стороны в сторону, испытывая бесполезные стратегии. Такая система включает только методы и приемы, которые уже зарекомендовали себя.

Во-вторых, система гарантирует, что новые люди смогут повторить ваш успех. Их образование и опыт в бизнесе перестанут играть первостепенную роль. Они будут просто копировать систему так же, как и вы (и ваша спонсорская линия).

Если выбранная компания имеет систему, но ваши потенциальные спонсоры не придерживаются этой системы, ваша группа будет получать смешанную информацию и рост группы будет затруднен. Если ваша компания не имеет системы (как большинство), но она есть у спонсоров, то вы можете достичь успеха довольно легко. Идеальная ситуация – это найти компанию и спонсоров, которые следуют одной и той же системе.

И, наконец, другие факторы. Можно услышать мнение, что нужно выбирать компанию, просуществовавшую не менее пяти лет и свободную от долгов. Давайте посмотрим на это.

Верно то, что большинство новых МЛМ-компаний выходят из бизнеса в первые два года. Такова природа бизнеса – 90 % новичков терпит неудачу. Сетевой маркетинг ничем не лучше и не хуже. Следует ли из этого, что вы должны избегать новых компаний? Возможно.

Для новой компании вероятность выйти из бизнеса выше, чем для устоявшейся, просуществовавшей десять лет. И в то же время в новых компаниях есть возможность попасть на «первый этаж», так привлекающий людей.

Новая и малоизвестная компания имеет огромный потенциал роста. Вы подвергаетесь большему риску, но ведь и возможное вознаграждение в этом случае больше. С другой стороны, работа с такими знакомыми компаниями, как ЭмВэй или Шекли придает вам солидность и ограждает вас от известной доли скептицизма. Вы должны сами решить, что вам подходит больше – риск и возможность быстрого роста, или же стабильность и устойчивость.

Теперь рассмотрим вопрос о долгах компании.

По правде говоря, свободны от долгов бывают только те компании, которые растут настолько медленно, что им нет необходимости брать кредиты. И половина из них при этом все равно лжет. И почти каждая компания, которая испытывает быстрый рост, нуждается в том, чтобы поддерживать этот рост с помощью кредитов. Это характерно не только для сетевого маркетинга – так обстоят дела в любой индустрии.

В начале 90-х я развивал программу, к которой каждый месяц присоединялось 25 000 новых активных (то есть они создавали объемы) дистрибьюторов и клиентов. Через два месяца мы привлекли к себе 40 000 новых людей. Немного позже мы стали привлекать 60 000 человек в месяц.

Представьте себе, чего это потребовало – установить новые линии связи, нанять достаточное количество работников, найти и арендовать помещения для офисов и проведения встреч. С такими проблемами может столкнуться любая сетевая компания, и только одна из миллиона способна оплатить все расходы из своих текущих доходов.

Я ненавижу брать в долг. Я слишком долго был обременен долгами. Теперь я за все расплачиваюсь наличными. Я никому не должен ни цента и хочу, чтобы так оставалось и дальше. И все же, я считаю осмотрительным сохранять свою кредитную линию в банке для моей компании по проведению семинаров.

Представьте себе проблемы, которые возникают у сетевой компании во время экспоненциального роста. Полная свобода от долгов может оказаться совсем не привлекательной характеристикой. Я наблюдал это много раз: компании растут так быстро, что перерастают самих себя. При таком быстром росте им может не хватать имеющихся денег.

Это не означает, что компания не должна быть соответствующим образом капитализирована. Я считаю, что прошли те дни, когда успешную сетевую компанию можно было организовать в подвале или на кухне. По моему мнению, сейчас необходимо $5 миллионов для организации компании. Однако даже так, весьма вероятно, что когда она наберет «критическую массу» и начнет испытывать экспоненциальный рост, ей понадобятся кредиты или денежные вливания, чтобы поддержать на должном уровне предложение, персонал, производственные мощности и офисы. Я не хочу сказать, что мне нравятся долги. Первое, что я помогаю сделать моим людям – это избавиться от долгов. Долги – это как тюрьма, но иногда они полезны, если уметь ими управлять.

Я также хочу добавить, что многие компании потому свободны от долгов, что им не дают кредитов. Поэтому, отсутствие у компании долгов – не особенно важный показатель.

Вот еще некоторые характеристики, которые я считаю важными при выборе компании.

Глубина менеджмента

Если весь корпоративный штат состоит из пяти человек, то вряд ли от такой компании следует ожидать сколько-нибудь значительной дистрибьюторской поддержки. У надежной компании должен быть президент и исполнительный директор (которые могут быть одним и тем же человеком), финансовый директор, менеджер по административным вопросам, менеджер по работе с дистрибьюторами, менеджер по обработке данных, менеджер по работе с клиентами и вице-президент или менеджер по маркетингу.

Некоторые из этих постов, даже в абсолютно новой компании требуют помощников и наемных работников. По правде говоря, в первые девяносто дней все заказы могут обрабатываться и выполняться одним работником, у которого будет еще и оставаться время, чтобы читать Войну и Мир, Архипелаг Гулаг или романы Роберта Лудлума. Но в бизнесе важно иметь ресурсы еще до того, как они вам понадобятся.

Особенно внимательно я смотрю на то, какой штат сотрудников по маркетингу имеет компания. Есть ли у нее вице-президент или менеджер по маркетингу? Есть ли у них преподаватели, которые посещают мероприятия и проводят семинары? Есть ли у этих людей штат помощников?

Очень важно узнать, имеет ли кто-нибудь из сотрудников по корпоративному менеджменту успешный опыт в сетевом маркетинге. Сетевой маркетинг кардинально отличается от традиционного бизнеса, даже от прямых продаж. Если команда менеджеров не понимает уникальной природы МЛМ, им будет довольно трудно руководить компанией.

Компенсационный план

Существует четыре основных типа компенсационных планов, которые находят применение в наши дни:

1. Ступенчатые-Отделяющие.

2. Матричные.

3. Одноуровневые.

4. Бинарные.

Давайте по очереди рассмотрим каждый из них.

1. Ступенчатый-Отделяющий – это, на самом деле, комбинация двух планов, ступенчатого, который используется для оплаты объемов вашей личной группы, и отделяющего, где вам платят за людей, которые «отделились» со своими группами. Смотрите рис. 1, 2 на следующих страницах.

Этот вид планов в последние годы активно подвергался критике по множеству разных причин. В основном вы можете услышать, как один дистрибьютор спонсировал кого-то, кто отделился и построил большую организацию. В результате у этого дистрибьютора не осталось достаточно людей для того, чтобы квалифицироваться на комиссионные с отделившейся группы.

На самом деле, планы и должны так составляться. Чтобы войти в глубину, дистрибьюторы должны строить в ширину; чем шире вы идете – тем глубже вы проникаете. Это дает вам одновременно и доход, и защищенность, и побуждает каждого человека продолжать строить. С хорошо составленным планом лидеры могут остановиться в любой момент, чтобы получить остаточный доход, который они уже заработали, однако должна существовать постоянная мотивация, чтобы они поняли, что упустят кучу денег, если не будут строить шире. Это должно касаться всех дистрибьюторов, даже самого высокого ранга.

Однако как и везде, здесь возможны вариации – и плохие, и хорошие.

Примером могут служить планы, которые я называю планами с «тяжелой верхушкой». Они характерны для компаний всего лишь с одним или двумя продуктами, но с высоким уровнем требований (10-15 тысяч долларов в месяц), которые необходимо выполнять, чтобы иметь комиссионные с отделившихся директоров.

Директор 20 %

Скидка

Менеджер 15 % 5 %

Скидка Комиссионные

10 % 5 % 10 %

Супервайзор Скидка Комиссионные Комиссионные

5 % 5 % 10 % 15 %

Супервайзор Скидка Комиссионные Комиссионные Комиссионные

Рис. 1

Пример того, как структурирован ступенчатый план. Участники получают
комиссионные, основанные на их ранге и ранге тех, кого они спонсируют.

Из-за более низких объемов 99 % дистрибьюторов не смогут квалифицироваться на комиссионные. Поэтому комиссионные достаются лишь немногим людям наверху, или считаются «оторванными» и достаются компании.

Это может привести к шестизначным месячным доходам немногих верхних дистрибьюторов. Но на каждого из таких приходится несколько десятков тысяч дистрибьюторов, ежемесячный чек которых даже не позволяет сводить семью в кино. Крупные дистрибьюторы могут размахивать своими чеками, однако большинство дистрибьюторов покинет бизнес, как только обнаружит, что вряд ли сможет заработать серьезные деньги.

С другой стороны, планы с «тяжелым дном» также не протягивают долго. Это такие планы, в которых каждый, кто присоединяется, может сразу же начать зарабатывать $1000 в месяц. Вначале это будоражит людей, но в долговременной перспективе верхние дистрибьюторы не могут получить то, чего они заслуживают. Они смотрят на другие планы и понимают, что точно с такими же объемами и такими группами они зарабатывали бы гораздо больше денег в других компаниях. Это провоцирует утечку лидеров, которая не дает компании возможности развиваться.

Рис. 2

В отделяющем плане, как только человек достигает определенного ранга (часто –
Директора), он «отделяется» от вашей личной группы. После этого вы получаете комиссионные с объема, обеспеченного всей его группой.

Правильно сбалансировать план – это целая наука. Вам нужно, чтобы начинающий дистрибьютор начал зарабатывать как можно раньше, и в то же время лидеры могли увеличивать и сохранять большой доход. Глубина должна оплачиваться пропорционально ширине. Уровни, на которых происходит отделение, должны быть тщательно рассчитаны на основе количества продуктов компании и реальном среднем объеме. Мелкий дистрибьютор, занимающийся в основном розничными продажами, не всегда может отделяться, однако квалификации для отделения должны быть достижимы для серьезных строителей бизнеса.

И здесь я хочу обескуражить некоторых людей. Я считаю, что в долговременной перспективе ступенчатые планы являются лучшими и для компаний, и для дистрибьюторов. Правильно составленные, они содержат все необходимые элементы для роста и справедливого вознаграждения людей.