Понятие и функции каналов распределения товаров.

Способы доведения товаров и услуги до конечного потребителя оказывают существенное влияние как на восприятие клиентом качества и стоимости товара, так и его отношение к предприятию. Скорость выполнения заказа, гарантия поставки, доступность товара, удобство - эти и многие другие факторы определяют отношения продавца и покупателя, влияют на степень удовлетворенности потребителя. Поэтому предприятия уделяют все большее внимание процессу распространения товара.

Распределение -это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещением произведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему права собственности на эти товары.

Предприятие может доставить товар конечному потребителю, организуя и обеспечивая процесс перемещения самостоятельно или привлекая другие организации, а также отдельных лиц.

Реализация товаров в большинстве случаев проводится через посредников. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции

Роль посредника в изменении структуры и количества связей между производителем и потребителем

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Причины использования посредников:

1. Организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов
2. Создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынке своего товара, методов торговли и распределения
3. посредники расположены ближе к потребителям, что дает им возможность определить более точно нужды и желания конкретных потребителей.
4. Посредник в канале распределения позволяет снизить общий уровень товарных запасов у производителя.

Совокупность предприятий, организаций, фирм, а также лиц, обеспечивающих передвижение товара и передачу права собственности на него от изготовителя потребителю, называется каналом распределения.

Главной целью распределенияявляется обеспечение движения нужных товаров в нужное место и в нужное времяс минимально возможными издержками материальных, финансовых, трудовых ресурсов и затрат времени. В настоящее время общество располагает широким арсеналом средств доставки продукции от производителя к потребителю.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1.Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и обеспечения обмена.

2.Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3.Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4.Приспособление товара - подгонка товаров под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5.Проведение товаров - попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6.Организация товародвижения - транспортировка и складирование товаров.

7.Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8.Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх - завершению уже заключенных сделок.

Уровни каналов

Уровень канала распределения - это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Длина каналараспределения (число, имеющихся в нем промежуточных уровней) определяется количеством посредников, участвующих в распределении товара и передаче права собственности на него от изготовителя к потребителю.

- Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего свой товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи: торговля в разнос, посылочная и через принадлежащие производителю магазины.

- Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.

- Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилеры.

- Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Ими являются оптовый посредник, мелкий оптовик и розничный посредник.

Каналы в сфере услуг – производители услуг и идей также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих услуг, для этого создаются «системы распространения знаний», «системы обеспечения здоровья» и т.д. Услуги авиалиний…Политические деятели используют СМИ, митинги, публикации, беседы…

Для каналов обычно характерно продвижение товара вперед. Но можно говорить и о каналах обратного хода (но они разработаны недостаточно). Посредники каналов обратного хода - приемные пункты, общественные группы при проведении субботников, сборщики мусора (при его переработке), предприятия по переработке отходов.

Существует три вида распределения товаров (рис. 2).

Рис. 2. Виды распределения товаров

При интенсивном распределении фирма стремится открывать как можно большее количество торговых точек.

При распределении на правах исключительности у фирмы, как правило, бывает один посредник, работающий на условии: не торговать товарами конкурентов.

При селективном распределении товаров количество посредников фирмы больше одного, но меньше, чем потенциально возможное их количество.