С чего начать и как преуспеть

Людмила Варваринская

С ЧЕГО НАЧАТЬ И КАК ПРЕУСПЕТЬ

Практические рекомендации по успешному построению бизнеса

Харьков

Клуб «Гармония»

ББК 65.050.02 В18

Издание осуществлено за счет средств ЧП Клуб «Гармония»

Варваринская Л.

В18 С чего начать и как преуспеть: Практические рекомендации по успешному построению бизнеса - Харьков; Клуб «Гармония», 2004. - 72 с. ISВN 966-8255-28-3

И новичкам сетевого бизнеса, и тем, кто обучает будущих дистрибьюторов, издание «С чего начать и как преуспеть» станет неплохим подспорьем. Это своего рода план-конспект деятельности MLM, план-конспект в вопросах и ответах.

Новичками он поможет разобраться в сути стоящей перед ними задачи, сконцентрироваться на ее решении, правильно распределять силы и время.

А бизнесменам, чувствующим себя в MLM как рыба в воде, даст возможность сравнить свой опыт с опытом коллеги, оценить свои сильные и слабые стороны, возможно, изменить свой стиль работы.

Книга наполнена оптимизмом и способна зарядить читателя верой в собственные силы и возможности. Это то самое «второе дыхание», которое обязательно нужно открыть!

ББК 65.050.02

15ВМ 966-8255-28-3 © Варваринская Л., 2004

СОДЕРЖАНИЕ

От автора.....................................................................:...................................................:................

Из истории MLM.......................................................................................................................

И снова от автора....................................................................................................................

Преимущества вашего бизнеса...................................................................................

С чего начать и как преуспеть.....................................................................................

Вопрос первый: чего я хочу добиться?.........................................................

Вопрос второй: намерен ли я это иметь и когда? .............................

Вопрос третий: как мне этого достичь?........................................................

Как планировать рабочий день...........................................................................

Как составлять план на неделю..........................................................................

Как составлять план на месяц..............................................................................

Организация бизнеса............................................................................................................

Что такое продажа и как продавать......................................................................

Где брать клиентов?......................................................................................................

Как организовать и провести встречу..........................................................

Завершение встречи, или собственно продажа...................................

Как быть, если вам возражают...................................................................................

Как вести себя после продажи...................................................................................

Простые правила обслуживания...............................................................................

Телефонные переговоры..................................................................................................

Вам звонят - снимите трубку! ...........................................................................

Звоните, вашего звонка ждут...............................................................................

Цель вашего звонка - назначить встречу!..........._:..................................

Правила делового разговора по телефону..............................................

Презентация..................................................................................................................................

Подготовка и проведение презентации......................................................

Построение организации..................................................................................................

Кого приглашать на работу....................................................................................

Как найти тех, кто нужен..........................................................................................

Как проводить встречу по бизнесу.................................................................

Чему учиться и учить свою организацию.........................................................

Заключение....................................................................................................................................

Научно-популярное издание

ВАРВАРИНСКАЯ Людмила Ивановна

Всем работающим в сетевом маркетинге с любовью и пожеланием успеха посвящается

ОТ АВТОРА

Дорогие друзья, эта книга написана для вас и о вас Она не­обходима тем, кто делает первые робкие шаги в этом очень про­стом, но далеко не легком бизнесе, не имея достаточного опыта и уверенности в том, что у него все получится. Она полезна и тем, кто уже имеет определенные достижения и абсолютно уверен в своем успехе. За вами идут новые люди и задают те же вопросы, которые когда-то волновали и вас.

В этой книге вы найдете практические рекомендации, полез­ные советы и мысли на заметку, которые помогут вам не только в бизнесе, но и в жизни, потому что успешный бизнес строится по законам простым и одновременно сложным, как сама жизнь.

Вы не случайно взяли в руки эту книгу. Настало время, когда вы ищете то, что поможет вам продвигаться дальше и преуспевать. Возможно, именно в ней вы найдете те полезные слова и советы, которые помогут вам в этом.

Последние десять лет моя жизнь связана с MLM. Для меня это гораздо больше, чем бизнес как средство достижения материаль­ного благополучия. Для меня это сама жизнь. И слава Богу, что когда-то у меня хватило ума взяться за это дело, слава Богу, что Он дал мне силы не бросить его до сих пор.

Поскольку я человек с активной жизненной позицией, в моей жизни бывало всякое: встречи и расставания, потери и приоб­ретения, радости и огорчения, победы и поражения. И сегодня я очень благодарна тем, кто все это время был рядом: моей семье, друзьям, всем, с кем приходилось работать раньше и с кем мы продолжаем сотрудничать для достижения общего успеха. Я бла­годарна тем, кто помогал мне, и тем, кто не делал этого, потому что многое приходилось делать самой и это сильно закаляло.

Спасибои вам за то, что вы взяли эту книгу. Мы будем вместе, а значит - будем сильнее. Пусть счастливой будет наша встреча.

С искренним уважением и пожеланием Удачи

Людмила Варваринская

ИЗ ИСТОРИИ MLM

Перечитывая книги разных авторов о сетевом маркетинге, стал­киваешься с историей его развития. Кто-то приписывает зарождение сетевого маркетинга временам древнего Египта, кто-то - време­нам правления Чингиз-хана. Насколько достоверны события, даты и исторические факты, мне судить трудно, потому что я не являюсь их участником. Я являюсь свидетелем развития сетевого маркетинга в России,но об этом как-нибудь в другой книге. История, изложен­ная здесь, непретендует на монографию. Цель ее - показать, что все новоепробивает себе дорогу благодаря людям, охваченным идеей.И у сетевой индустрии тоже есть свои герои, и не суть дата или какое-то имя. Героями стали десятки тысяч людей, вписавших в историю страничку своего успеха.

Все началось более 60 лет тому назад в далекой от нас Аме­рике, когда Карл Ренборг изобрел сетевой маркетинг — деловую систему, разработанную для того, чтобы любой человек мог при желании стать предпринимателем. Период формирования MLM продолжался 40 трудных лет, пока, наконец, он не стал тем, чем является сегодня - феноменом общечеловеческой культуры.

Первая компания, которая начала работать по стратегии MLM, носила название «Витамины Калифорнии» (позднее компания стала называться «Nutrilite»). Это было в 1940 году. В то время эта компания была единственной, которая использовала программу продаж с выплатой компенсации на нескольких уровнях, откуда и пошло название «Multilevel Marketing» (многоуровневый марке­тинг), или сокращенно MLM. В дальнейшем для аналогичных про­грамм стали использовать термин «сетевой маркетинг».

Компания «Витамины Калифорнии» давала своим представите­лям право спонсировать новых людей для участия в продажах, кото­рые осуществляли эти люди. Дистрибьюторы (независимые распро­странители, от англ. distribution - распределение, распространение) компании вовлекали и руководили новыми работниками. Каждый сотрудник компании имел возможность построить свою собственную организацию по продажам. Эти организации получали от компании товар и выплаты за произведенные ими продажи.

Через несколько лет двое наиболее удачливых в продажах дис­трибьюторов этой компании Рич Де Вое и Джей Ван Андел поняли огромные возможности, заложенные в концепции МЬМ. В ней они нашли воплощение «американской мечты» для всех тех, кто хо­тел достичь ее в собственной жизни. В 1959 году эти два человека организовали собственную компанию под названием «Amway» («Amway» - «Американский путь»). Это было рождением легенды.

«В 1950-1970-х годах индустрия сетевого маркетинга выросла и нашла своих «первопроходцев», которые стали пионерами за­рождающейся индустрии и укрепили позиции сетевого маркетин­га как жизнеспособного канала распространения продуктов. Сре­ди первых лидеров индустрии были Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1962), National Safety Associates (1970)». (Доктор Чарльз В. Кинг)

В период с 1959 по 1975 год индустрия MLM развивалась до­статочно медленно. Только около 30 фирм можно было назвать компаниями сетевого маркетинга. Но сама идея свободного пред­принимательства будоражила умы многих, и не всегда совестли­вых и честных, людей.

Предприниматели ринулись опробовать новую форму распро­странения, и некоторые из них переступили при этом этические гра­ницы. Видоизмененные формы маркетинга на нескольких уровнях были превращены в простые схемы, по которым дистрибьюторы получали вознаграждение лишь за то, что им удалось привлечь в фирму других лиц простым подписанием контракта, а не за узако­ненную реализацию продукции. Некоторые фирмы начали вымогать у дистрибьюторов выплаты огромных вступительных взносов под весьма сомнительные обещания. Другие вообще шли мошенниче­ским путем: неожиданно собирали вступительные взносы и так же неожиданно исчезали, Данные схемы получили название «пира­мид», так как зачастую они премировали тех, кто первым присо­единился к организации, в ущерб тем, кто пришел в нее позднее.

Начало этого периода связывают с принятием Федеральной Торговой комиссией США закона «О пирамидах». Это была пер­вая атака правительства против новой индустрии и начало герои­ческой борьбы MLM за право на существование.

Пирамиду как организационную форму хорошо описал доктор Дин Блек: «На определенном этапе роста любая организация, ко­торая распространяет продукты или услуги, принимает структур­ное построение в форме пирамиды. Эта пирамида имеет большое количество уровней, которые постоянно увеличиваются при про­движении к ее основанию. Правительство и школы — пирамиды, церковь и армия - пирамиды, все успешно развивающиеся фир­мы и компании – это тоже пирамиды».

Сила в любой многоуровневой пирамиде приходит от основа­ния, но взамен от вершины поступают результаты в виде реальных действий или услуг - это закон пирамиды. Если законы пирамиды нарушаются, то изменяется качество — пирамида становится неле­гальной. Эта система сбыта на законных основаниях позволяет потребителям стать распространителями, которые, в свою очередь, создают нисходящие ветви, и все участвуют в прибылях своего уровня или нижележащих уровней. И вопрос состоит не в том, является организационная структура бизнеса пирамидой или нет, а в том, имеются ли реальные ценности в этом конкретном бизнесе. Наличие Ценностей делает бизнес моральным, этическим и легальным. Отсутствие реальныхценностей - это обман, мошенничество. И при этом совершенно безразлично, относится бизнес к MLM или нет.

Главнымгероем этой легендарной эпопеи стала компания «Amway». В течение четырех долгих лет длилась борьба за выжи­вание. Наконец в 1979 году Федеральная комиссия США по труду вынуждена была признать, что компания «Amway» не является нелегальной пирамидой и действительно имеет значительные до­ходы именно от продажи своей продукции потребителям. Кроме того, комиссия признала, что эта фирма «создала крупную произ­водственную базу и эффективную систему распределения».

В истории MLM появились первые герои: борцы за правду «Amway» и другие фирмы, занимающиеся многоуровневым мар­кетингом, одержали очень важную победу, доказав жизнеспособ­ность данной системы. Благодаря им миллионы людей сохрани­ли право на осуществление своей мечты! Множество компаний пришли в индустрию MLM - это был настоящий взрыв. И сетевой маркетинг вступил в следующее десятилетие, будучи полностью реабилитированным.

Законный MLM, или сетевой маркетинг, - это реально суще­ствующая система дистрибьюции и продажи, в рамках которой независимые стороны контракта зарабатывают комиссионные от продажи продукции или услуг, которые им передает производитель. Единственный способ зарабатывания денег в этом бизне­се — продажа продукции. Выплата вознаграждения только за на­бор людей (дистрибьюторов) - это обман.

В период с 1979 по 1983 год в индустрию MLM пришло более пяти миллионов мужчин и женщин по всей Америке. Возникли сотни компаний, которые применяли эту бизнес-стратегию. Не было опыта и капиталов, но была мечта, было горячее желание, энергия созидания и непоколебимая вера в возможность реализовать эту мечту. MLM стал школой социального предпринимательства.

MLM зародился в США, но постепенно распространился по всему миру и стал достоянием всей общечеловеческой культуры. В начале 90-х годов сетевой маркетинг появился у нас в стране, и сегодня он переживает период бурного роста. Открытость этой системы, ее го­товность принять всех и дать им шанс сделали свое дело. Миллионы мужчин и женщин, представляющих компании, в которых они рабо­тают, выполняют свои обязанности с честью и должным тактом.

Фирмы, работающие по методу сетевого маркетинга, находят покупателей своей продукции среди знакомых или через своих посредников. Они привлекают к сотрудничеству только заинтере­сованных людей и обучают их вести дело. От людей, пришедших работать в такие фирмы, требуется знание продукции и соблюде­ние этических норм. С теми, кто не готов соблюдать эти требова­ния, отказываются работать.

Сегодня, наряду с растущими потребностями людей в улучшении материального благосостояния, увеличиваются потребности в чело­веческом общении, в духовном росте, движущей силой которого является общая культура человека и культура бизнеса в частности. В связи с этим по-новому ставится задача работы с дистрибьюто­рами: возникает необходимость учить людей вести здоровый образ жизни, снимать стереотипы поведения и решать личностные про­блемы.

Знания и способности человека становятся истинным богатством, а средства, вложенные в человека, - самыми эффективными инве­стициями. Этот бизнес основан на развитии неограниченных творческих способностей человека.

Сетевой маркетинг определяет будущий мир, в котором люди больше не будут зависеть от боссов и бюрократов,а будут хозяе­вами своей собственной судьбы.

«Тот день, когда вы полностью возьмете на себя ответственность за собственное будущее и прекратите искать оправдание сомнениям, станет днем начала движения

к вершинам». (О. Дж. Симпсон)

«Для каждого человека в этом мире припасено достойное место. Так пусть же каждый отыщет его, чтобы жить полной жизнью на нашей Земле». (Ким У. Джунг)

Сегодня эта система представляет собой социально-экономиче­ское явление, о котором в недалеком будущем напишут не одну кандидатскую и докторскую диссертации.

И СНОВА ОТ АВТОРА

Поздравляю, вы сделали правильный выбор, приняв решение присоединиться к огромной семье дистрибьюторов, работающих не только в России, но и за ее пределами.

Именно этот шаг станет началом нового увлекательного дела, которое поможет изменить качество вашей жизни. Вы сможете сами планировать распорядок дня, работать активнее, постоянно увеличивая свой доход, и одновременно уделять больше времени себе и своей семье. Наконец вы сможете осуществить свои самые

смелые мечты.

Желание добиться успеха и немного свободного времени – это все, что вам нужно в начале деятельности.

Миллионы людей во всем мире доказали состоятельность этого метода работы: вы пользуетесь продукцией, которая вам нравится, рассказываете о ней другим людям и получаете за это деньги.

Через некоторое время после начала нового дела вы заметите, что ваших друзей, знакомых и даже клиентов интересует то, чем вы занимаетесь. Некоторые из них присоединятся к вам и тоже станут дистрибьюторами. Таким образом, вы создадите свою ор­ганизацию, что значительно расширит ваш бизнес. По мере роста и развития вашей группы вы будете подниматься по карьерной лестнице, переходя от звания к званию, за что компания постоянно поощрять вас.

Добро пожаловать в мир сказочной реальности, в мир MLM! Успешное развитие продолжается, и, быть может, благодаря именно вашему активному участию в этом деле десятки и сотни людей познакомятся с вашей удивительной продукцией и начнут ею пользоваться. А для некоторых, как и для вас, откроются головокружительные перспективы сетевого маркетинга. И ваша жизнь станет намного интереснее и содержательнее.

Наш бизнес - это бизнес повторений. Мы учимся делать про­стые вещи, а затем повторяем это, с каждым разом улучшая резуль­тат. А потом обучаем этому же других людей. Профессионалами не рождаются - ими становятся. Не жалейте себя, работайте много и с радостью, прилагайте все усилия для достижения успеха.

Возьмите на себя обязательство проработать как минимум один год. Обязуйтесь не бросить это дело в течение одного года и не повернуть назад. Пусть ваши друзья и родственники видят серьезность ваших намерений. Не бросайте начатое дело! Это сто­ящее дело, и ради него стоит потрудиться. Конечно, многому нужно будет научиться.

Пусть эта книга станет для вас самоучителем по бизнесу. Она позволит вам получить базовые знания, необходимые для начала нового дела, поможет в формировании профессиональных на­выков, нужных для успешного развития бизнеса, откроет секреты мастерства в работе с клиентами и привлеченными дистрибьюторами.

Обращайтесь к ней каждый раз, когда будете испытывать за­труднения в работе. С каждым прочтением вы все глубже будете понимать те вопросы, которые освещены в ней. Это даст вам воз­можность творчески использовать полученные знания, поможет при обучении начинающих.

Читайте ее постоянно, потому что она программирует на успех ту реальную деятельность, которой вы занимаетесь, при этом оставляя возможность осмыслить и обобщить свой опыт и пере­дать его тем, кто идет за вами. Все это наилучшим образом ска­жетсяна вашем профессиональном росте.

Пусть эта книга займет достойное место на вашем столе. Желаю вам трудолюбия, жажды знаний, творчества и удачи!

ПРЕИМУЩЕСТВА ВАШЕГО БИЗНЕСА

Если вы намерены серьезно заняться бизнесом, то рано или поздно вам придется пригласить к сотрудничеству и своих зна­комых, и не знакомых вам людей. Поэтому вам необходимо не только знать и увлекательно рассказывать об истории создания компании и о перспективах ее развития, но и уметь убедительно показать, какими преимуществами обладает ваш бизнес.

Уникальность продукции

Через сетевой маркетинг продают продукцию, которую, как правило, отличает высокое качество и невозможность приобре­тения в открытой продаже, что ставит ее в ряд эксклюзивных то­варов. Уникальность товаров всегда была привлекательной для потребителей.

2. Маркетинг-план

Вы можете построить свой бизнес так, как считаете необхо­димым, максимально выгодным для себя. Одинаковые для всех условия квалификации и соответствующие вознаграждения дают вам возможность выбрать правильный ориентир, потому что впе­реди вас уже есть люди, выполнившие этот объем работы. Значит, при определенных усилиях и вами может быть достигнута любая квалификационная ступень в реальные сроки.

Выгодное приобретение

Вы можете приобретать продукцию, используя предоставлен­ную компанией скидку. Если этой продукцией пользуется вся ваша семья, то это очень выгодное приобретение.

Дополнительный заработок

У вас наверняка есть знакомые, которые тоже захотят пользо­ваться качественной продукцией. Помогая им приобрести то, что их интересует, вы обеспечиваете себе дополнительный заработок. Вместе с тем, среди ваших знакомых есть люди, заинтересованные в дополнительном доходе. Пригласите их в свой бизнес, и очень возможно, что вы станете партнерами.

Удобный график работы

Так же, как и вы, многие люди устали работать «от» и «до» и получать только то, что им определили. На занятие любимым делом зачастую не хватает времени, а на развлечения и отдых нет лишних средств. Многие женщины хотят больше внимания уделять семье, воспитанию детей, внуков. Пенсионеры и студенты всегда готовы подработать. Работа в сетевом маркетинге подходит всем: и тем, кто готов работать несколько часов в день, и тем, кто готов много и упорно трудиться ради своего финансового благо­получия.

Карьера

Далеко не всем людям, имеющим высшее образование и даже ученую степень, удалось сделать успешную карьеру. Именно здесь вы можете достичь карьерной вершины независимо от возраста и образования. Вам нужно только шаг за шагом учиться новому делу и обучать этому 'новых людей.

Семейный бизнес

Вы можете заниматься этим бизнесом всей семьей. При этом у семьи появляются общие интересы, а доход каждого увеличи­вается. Вы сможете зарабатывать на оплату лучшего содержания, воспитания и обучения детей, у вас появятся новые возможности совместного отдыха.

Обучение

Любому делу надо научиться. В вашей компании наверняка предоставляется возможность обучения как для начинающих, так и для тех, кто заинтересован в профессиональном росте. Ваши спонсоры также всегда готовы помочь вам в развитии бизнеса, дать свои знания и опыт.

Поддержиа

В бизнесе вы не одиноки. Вы всегда можете рассчитывать на поддержку своего спонсора. Обращайтесь к нему по любому во­просу. Кроме него рядом с вами работают люди, которые уже имеют определенные достижения и всегда помогут вам. В свое время и вы будете помогать новичкам, понимая, что преуспеть можно только всем, вместе.

Общение

Немногое в жизни значит для человека больше, чем возмож­ность общаться. Именно эта возможность привлекает в бизнес людей разного возраста и образования. Начав работать, вы при­обретаете единомышленников. Для людей, занятых общим делом, всегда найдется повод для интересного разговора.

Окружение

Все заинтересованы в вашем успехе. Вас окружают только те люди, которые связаны общими интересами. Все люди, работа­ющие рядом с вами, так же, как вы, стремятся чего-то достичь в этой жизни. Общее стремление к успеху помогает каждому до­биться своих целей.

Признание и поощрение

Сетевой маркетинг — это одна из уникальных возможностей получить признание своим достижениям. Здесь никто не остается незамеченным. Для дистрибьюторов, добившихся определенных достижений, устраиваются специальные мероприятия, на которых им вручают дипломы, награждают бесплатными путевками, дарят дорогие подарки.

Мысль на заметку:Если вы поймете и прочувствуете все преимущества этого бизнеса, то вам не понадобятся дополнительные аргументы в пользу вашего дела.

Теперь все это нужно использовать применительно к вашей компании и вашему бизнесу. Вам нужно вписаться в систему, со­ставить с ней одно целое, и тогда вам будет значительно легче продвигаться в новом деле.

Полезный совет:Оцените все преимущества сетево­го маркетинга, и вы найдете достойных единомышленников.

Уверенность

Если вы обладаете непоколебимой верой в себя и в то, что вы делаете или хотите сделать, никакие препятствия не являются не­преодолимыми. Никогда не сомневайтесь в себе. Если до вас кто-то смог это сделать, значит, получится и у вас.

Упорство

Дело, которым вы занимаетесь, настолько простое, что его мо­жет делать любой человек и преуспеть в нем может каждый. Так почему не все добиваются успеха? Очевидно, не все имеют ясную цель и далеко не все упорно стремятся к ее достижению. Стройте свой бизнес по принципу: сегодня упорство — завтра богатство. Только упорство определит заслуженный результат.

Знания

Сомнение и неуверенность часто возникают из-за недостатка профессиональных знаний. Поэтому учитесь постоянно, учитесь у тех, кто уже добился значительных результатов. При этом не путайте знание бизнеса и накопленную информацию о бизнесе. Знания - это то, что вы можете применить на практике. В знаниях лежит ключ к успеху,

Силен тот, кто может; может тот, кто знает; в знаниях - сила!

Из последнего выражения вытекает следующий вопрос: Что не­обходимо знать и делать, чтобы добиться успеха?

Ответу на этот вопрос посвящены последующие главы. Ваша задача - не только перечитывать их, чтобы знать, что и как надо делать, а делать это. Делать каждый день, много раз в день. Де­лать всегда, а не от случая к случаю и тогда, когда есть желание и все получается.

Мысль на заметку:«Для тех, кто добивается многого, существует

не «хочу», а «должен». (Том Хопкинс)

«Все стоящее в жизни стоит того, чтобы ради этого

поработать». (Наполеон Хилл)

ОРГАНИЗАЦИЯ БИЗНЕСА

Составляя план работы, включите в него прежде всего то, без чего невозможно делать этот бизнес. Это изучение продукции, маркетинг-плана и правил, по которым строится этот бизнес.

Познакомьтесь с продукцией

Знание продукции в сетевом маркетинге не предполагает из­учение и заучивание ее ингредиентного состава и других характе­ристик. Знание продукции — это понимание того, какие позитив­ные изменения вы можете получить от ее использования. Сначала вы лично, и только потом, оценив по достоинству результат, вы сможете с уверенностью рассказывать о ней людям. Именно по этой причине начните изучение продукции с ее использования.

Выберите наиболее интересующую вас продукцию и начните ею пользоваться. Постоянно пробуйте использовать все новые и новые виды продукции, это расширит круг ваших представлений о полном ассортименте. А это, в свою очередь, поможет вам найти новых клиентов. Одновременно изучайте буклеты и составляйте короткие конспекты, постоянно посещайте обучение, записывайте результаты, которые получили уже работающие дистрибьюторы и их клиенты.

Мысль на заметку:Постоянное использование продукции - залог успешных продаж.

Полезный совет;Не теряйте времени, сразу начинайте работать. Рассказывайте о своих ощущениях и впечатле­ниях от использования продукции своим близким и зна­комым. Это поможет вам найти первых клиентов.

2. Изучите маркетинг-план

Маркетинг-план - это план распределения вознаграждений за проделанный объем работы. В маркетинг-плане заложены ваши финансовые возможности, то есть ваши возможные заработки, ваши деньги. Деньги, как говорят в народе, любят счет. Конечно, вы не заработаете больших денег в первый же месяц, но то, что вы можете заработать в принципе, должно очень сильно впечатлять вас и вызывать желание работать. Поэтому берите калькулятор и начинайте считать. Учитесь и овладевайте начальной экономикой. Не умея этого делать, вы не сможете по достоинству оценить фи­нансовые возможности и вам будет сложно привлекать в бизнес людей. Умение просчитывать маркетинг-план позволит вам более четко представлять те реальные действия, которые необходимо сделать для получения максимальной прибыли от вашего бизнеса. Убедитесь в том, что вы правильно понимаете условия получения вознаграждений. Определите, какую ступень в карьерной лестни­це вы хотите занять в ближайшие месяцы работы. Обсудите со спонсором, как этого можно достичь.

Мысль на заметку:Понимание маркетинг-плана — залог перспективного развития.

Полезный совет:С первых дней работы рассказы­вайте знакомым о возможностях, которые открываются перед вами в компании, и о том, чего вы, мечтаете до­стичь. Наверняка найдутся люди, которые захотят к вам присо­единиться.

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ

Очень важно выработать позитивное отношение ко всему тому, что происходит в вашем бизнесе, потому что здесь нет конкурен­тов, но есть партнеры; здесь нет «халявы», но есть упорный труд; здесь нет места пустым обещаниям, но есть место слову и делу; здесь каждый получает не то, что должен, а то, что заслуживает.

Если что-то не получилось, то это не причина, а следствие. Ищи­те причину в себе, в своих действиях и никогда не ищите оправда­ния собственным неудачам. Ни «высокая» цена, ни плохая погода, ни отсутствие спонсора, ни что другое не является оправданием вашей несостоятельности.

Вы и только вы определяете свой успех, и только вы сами — причина ваших неудач и ваших достижений.

Где брать клиентов?

Абсолютное большинство людей заинтересовано в приобрете­нии качественных товаров. И если вы предлагаете им свою про­дукцию или оказываете услуги, то тем самым вы и удовлетворяете их потребности, и выполняете необходимые действия для разви­тия вашего бизнеса.

Мысль на заметку;Клиенты повсюду вокруг вас, просто они еще об этом не знают.

Вашими клиентами могут быть как знакомые, так и не знако­мые вам люди.

Начать все же стоит со своих знакомых. Вы правильно сдела­ете, если именно с ними поделитесь первыми впечатлениями от использования продукции. Среди этих людей обязательно найдет­ся тот, кто-либо сам заинтересуется вашим предложением, либо посоветует вам обратиться к человеку, который проявит к вам

интерес.

Обратите внимание на то, что знакомых у вас значительно больше, чем людей, с которыми вы встречаетесь и общаетесь еже­дневно или сравнительно часто.

Вы уже, наверное, догадались, что речь пойдет о списке зна­комых. Могу предположить ваше скептическое отношение к нему, потому что вы считаете, что всех своих знакомых вы знаете на перечет и помните не только их дни рождения, но и их малень­кие привязанности. Могу вас огорчить: те люди, с которыми вы постоянно общаетесь, не будут являться основой вашего бизнеса. Хотите вы того или нет, по статистике только. 20 % из них заин­тересуются тем, что вы предлагаете. Остальные будут пристально наблюдать за вашими дальнейшими действиями, а то и откровен­но выскажут свое негативное мнение. К этому надо быть готовым, потому что каждый имеет право на собственное мнение, даже если оно ошибочное. Вы, в свою очередь, имеете право выбора: следовать в жизни чужому мнению или своему убеждению.

Всегда помните, что вы занимаетесь бизнесом и чем более ор­ганизованным и подготовленным вы будете, тем быстрее будет ваше продвижение. Поэтому не пренебрегайте деловым советом и выполните следующее практическое занятие.

Домашнее задание.Возьмите лист бумаги и составь­те список всех, кого вы знаете, включая близких и дальних родственников. Включайте в список всех. Отдаленность проживания, регулярность встреч, степень родства и близость зна­комства не имеют значения. Главное — никого не забыть. Помните о статистике: 20 % - заинтересованные люди, 80 % ~ потенци­альные клиенты. Следовательно, чем больше список, тем больше заинтересованных людей. Именно это нам и нужно.

Расчертите лист на колонки, в которых вы запишите имя, фа­милию, место работы, адрес и номер телефона, возможный инте­рес - продукт или бизнес. Оставьте графу «примечание», в кото­рой вы будете отмечать дату звонка и результат разговора.

Теперь начнем по порядку:

1. Ваши родители и родители супруга (супруги).

2. Дедушки и бабушки.

3. Братья и сестры.

4. Дяди и тети.

5. Двоюродные братья и сестры.

6. Сотрудники и сослуживцы.

7. Коллеги с предыдущих мест работы.

8. Знакомые ваших родителей и родственников.

9. Одноклассники и однокурсники.

10. Соседи.

11. Люди, близкие по увлечениям: спорт, животные, дача, охота, рыбалка, бассейн, дача,фото и т. д.

12. Учителя и воспитатели ваших детей.

13. Продавцы магазинов, где вы постоянно делаете покупки.

14. Сотрудники станции технического обслуживания вашего ав­томобиля.

15. Врачи и медперсонал вашей поликлиники.

16. Друзья ваших детей и их родители.

17. Обслуживающий персонал из сферы услуг (парикмахерская, химчистка, сберкасса, ЖЭУ, почта, ателье и т. д.).

18. Случайные знакомые (по путешествию или отпуску, по ве­черинкам, свадьбам, дням рождения, юбилеям, курсам и даже по очереди, попутчики в дороге).

Имейте в виду, что у каждого из них есть дети, родственники и свои знакомые, которые могут стать вашими. Все это возможно, если вы составите список знакомых. Он станет настоящей базой данных, с которой необходимо работать, постоянно дополнять и обновлять.

Мысль на заметку:Очень важно не только вспом­нить человека, но и записать все, что вы о нем знаете.

Вспомните и запишите все, что вы знаете о своих знакомых: род занятий, круг возможных интересов, места наиболее вероят­ных встреч и т. д.

Если вы усердно потрудитесь, ваш список получится значитель­но длиннее, чем вы могли предположить.

Ваша задача - как можно быстрее вступить с ними в контакт. Начните обзванивать всех по списку или найдите повод «загля­нуть на минутку». Для этого вам может потребоваться смекалка и даже чувство юмора. С хорошо знакомыми людьми вы можете встретиться за чашкой чая. Остальным предварительно напомните о себе телефонным звонком или открыткой.

Полезный совет:Чтобы разговор завязался и в буду­щем дал результат, найдите для этого удачный повод.

Будьте в центре внимания, чаще встречайтесь с людьми, инте­ресуйтесь их здоровьем, настроением, делами. Дождитесь, когда они, хотя бы из вежливости, поинтересуются вами. После этого поделитесь своими впечатлениями. Вам уже есть, что сказать.

Работа с незнакомыми людьми

Многих людей сетевой маркетинг пугает ошибочно сложив­шимся мнением, что их работа сводится к хождению из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью - найти клиента. Из-за отсутствия знаний и опыта некоторые начинающие дистри­бьюторы именно так и поступают. Это требует от них немалых сил и выносливости, что, впрочем, не укрепляет их авторитет, а, на­против, вредит общему имиджу дистрибьютора. К тому же люди, к которым они обращаются, бывают настолько заняты, что неожиданное появление таких «ходоков в народ» может нарушить их планы и даже вызвать волну недовольства.

Опытные дистрибьюторы часто называют работу с незнакомыми людьми работой с «холодным кругом». Ваша задача - научиться работать так, чтобы этот круг «потеплел». И для того чтобы незна­комые люди стали вашими знакомыми, есть только один способ — познакомиться. Иначе говоря, вам надо рассказать о себе и о тех возможностях, которые предлагает ваша компания, используя при этом все преимущества, о которых мы говорили.

Существует множество различных способов, с помощью которых вы можете это сделать. Например, объявления в газете и по радио, бегущая строка по телевизору, объявления с отрывными телефона­ми, листовки и визитные карточки, опросы общественного мнения на улице, по телефону или на рабочих местах, организация выста­вок, проведение презентаций, почтовые отправления и т. д. В дистрибьюторской среде это называется «организация рекламы». Все зависит от того, какие средства вы готовы потратить на рекламу.

Но есть самый простой способ, не требующий больших матери­альных вложений, - прямой контакт с людьми. Для этого не нуж­но искать подходящее место, потому что почти всегда вас окружа­ют люди. В этом случае важно иметь при себе бук