Шаг четвертый: предоставьте выбор

Ваш потенциальный партнер уже готов принять решение. Вы в этот момент объясните ему, что предлагается ему на выбор. Заранее объясните ему, какой выбор он имеет.

“Я думаю, Боб, Вы могли бы уже между прочим понять, почему я в восторге от эти продуктов и от этого бизнеса. Если Вы решите принять ре­шение начать сегодня, то что бы Вы хотели начать? вы хотели бы начать использовать продукты, чтобы наслаждаться их преимуществами? Или Вы хотели бы также воспользоваться представившейся возможностью участия в самом бизнесе? Какая из этих возможностей Вам больше подходит, Боб?”

Если Ваш потенциальный участник сначала хочет использовать про­дукты, чтобы ознакомиться с их преимуществами, то это вполне нормально. Помогите ему выбрать продукты и напомните ему о гарантии фирмы, что покупатель будет удовлетворен.

Если он в состоянии понять, какую великолепную возможность Вы ему предлагаете и он хочет создать свой собственный бизнес — отлично! Опре­делите, какие продукты он хотел бы иметь и сразу на месте делайте его Вашим клиентом по розничной торговле! Продажа через розничную торговлю по ряду причин очень важна.

Ряд продаж через розничную торговлю и получаемая при этом прибыль могут финансовым образом компенсировать то время, которое Вы затрати­ли на презентацию. Если все люди Вашей организации поставят целью про­ведение продаж по розничной торговле в рамках их презентаций, то месяч­ные объемы продаж и связанные с ним заработки будут постоянно расти. Кроме того, Ваш потенциальный партнер поймет, как он может сразу начать зарабатывать на продаже продуктов.

Важный пункт

Я не могу особо не отметить этот вопрос. НИКОГДА НЕ ДОПУСКАЙ­ТЕ, ЧТОБЫ ИЗ КАЖДОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПАРТНЕРА ДЕЛАТЬ КЛИЕНТА ПО ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ.

Возможность иметь право закупать продукты по оптовым ценам — это большая настоящая выгода. Если Вы каждого потенциального партнера пре­вратите в клиента по оптовой торговле, то позднее он будет делать то же самое (копировать Вас) и все внутри Вашей организации потеряет эту Важ­ную возможность заработать.

По моему мнению, розничная торговля значительно содействует повы­шению торгового оборота, что достигается, прежде всего, за счет новых кон­сультантов.

Проводить презентации и одновременно осуществлять продажи — вот ключевой момент на пути Вашего нового консультанта к достижению успе­ха. Объясните ему, что он сможет закупать по оптовым ценам после того, как будет подано его заявление. Этот факт заставит его скорее справиться с составлением этого заявления. Помогите ему на листе заполнить это заявле­ние и возьмите на себя обязательства передать его Вашей фирме.

Шаг пятый: “Вы сделали правильный выбор”

Очень важно сказать Вашему потенциальному участнику, что он сделал правильный выбор — вне зависимости от того, решил ли он купить продук­ты и принять участие в бизнесе.

Вспомните те комплименты, которые Вы говорили ему вначале и ска­жите ему еще раз, почему именно он для Вас имеет столь большое значение. Объясните ему, что Вы будете ему помогать с тем, чтобы его деятельность совместно с Вашей фирмой привела бы его к полному успеху.

В этом случае звонок или письмо как раз прекрасные идеи.

Я расскажу Вам правдивую историю, чтобы объяснить Вам это.

В Сан-Диего есть прекрасный магазин мужской одежды. В нем самый большой выбор одежды европейских фирм. Я люблю покупать в этом мага­зине. По непонятным мне причинам, я могу покинуть этот магазин только тогда, когда оставлю в нем, по меньшей мере, 500$. Только после этого я думаю над моим поведением и меня часто терзают сомнения и раскаяние. Однако затем спустя какое-то время я получаю открытку от Поля — владель­ца магазина. В ней он пишет, как приятно ему было меня вновь увидеть, как высоко он ценит мои знания, как хорошо на мне смотрятся новые вещи, которые на других людях выглядели бы вызывающе. Эта открытка и несколько строк, обращенных ко мне, всегда достигают своей цели. Прочитав ее, ко мне возвращается хорошее настроение и я больше не раскаиваюсь в покупке.

Вы видите, как такой профессиональный и чуткий образ действий мо­жет побороть чувство раскаяния и сожаления со стороны Вашего потенци­ального участника или клиента!