Ярмарки, выставки, павильоны
Согласитесь, жизнь была бы куда, проще, если бы на каком-нибудь мероприятии, посвященном многоуровневому бизнесу, которые так часто проводятся в Штатах, можно было бы купить павильон — и проблема с набором дистрибьюторов решалась бы сама собой! Люди просто подходили бы к нам, узнавали, что мы предлагаем, и подписывались, конечно, заказав продукцию и материалы. Нам больше не нужно было бы рыскать по улицам в поисках кандидатов: они сами искали бы нас.
Мечты, мечты... Давайте же вернемся к реальности, ведь наш чек зависит не от фантазий, а от реальных объемов. Итак, можно ли сделать участие в подобных мероприятиях эффективным инструментом при наборе кандидатов? Рассмотрим типичный пример.
Джо Дистрибьютор узнал об отличной выставке, посвященной МLМ, которая проходила в большом городе. Тысячи потенциальных дистрибьюторов посетят ее в поисках подходящего предложения. И вот Джо говорит себе: Всего-то надо заплатить за павильон — и все мои проблемы с набором дистрибьюторов решены!»
Джо выслал организаторам триста или четыреста долларов за аренду павильона. Затем он заплатил рекламному агентству за плакаты и вывеску, дабы придать своей кабинке профессиональный вид. Цена — двести долларов. Джо заказал из офиса компании кое-какую литературу. По оценкам устроителей, выставку посетят четыре тысячи кандидатов, так что Джо заказал мини—каталогов, форм заказов, контрактов, всевозможной литературы на шестьсот долларов.
На перелет, номер в гостинице, питание и прочие сопутствующие расходы ушло еще восемьсот. Итого — две тысячи долларов, Джо решает, что поедет один, брать с собой дистрибьютора — значит разориться.
Вложив столько денег, Джо, естественно, ждет многого от этой выставки. Если даже подпишется всего один процент посетителей, у Джо будет сорок новых дистрибьюторов (один процент от четырех тысяч!) Только представьте: сорок новых дистрибьюторов за выходные!
И вот приходит день великих свершений. Джо вешает плакаты, раскладывает литературу и уже готовится подписывать кандидатов. Шоу открывается, посетители потихоньку прибывают. Вот первый кандидат проходит мимо павильона Джо. Он даже не посмотрел на него! Еще несколько человек проходят мимо, делая вид, что Джо просто не существует. «Похоже, что-то не так с моим павильоном», — думает Джо Дистрибьютор.
«А! Все ясно! — осенило Джо. — Надо выдвинуть павильон в проход, чтобы посетителям приходилось обходить его. Тогда меня точно заметят».
Разумеется, старания Джо не прошли даром. Его заметили. К сожалению, это был директор выставки. Он вежливо попросил Джо поставить павильон на место и не мешать гостям.
Наконец, кто-то остановился около павильона Длю: «У меня мало времени, так что дайте мне литературу, я дома почитаю. Тут еще пятьдесят павильонов, и все надо обойти». Схватив в охапку лежавшие на столе брошюры, кандидат скрылся из виду. Следующий кандидат заявил Джо: «А почему у вас такие скучные брошюры? Вот в павильоне номер сорок шесть — совсем другое дело! А где бесплатная продукция?» Парень из соседнего павильона попросил у Джо его брошюры, якобы для изучения его программы, а потом, сравнивая их со своей цветной глянцевой литературой, зазывал к себе кандидатов.
Да, дело дрянь. Дню решил пойти в буфет перекусить. Он заказал бутерброд и сок. Вернувшись, он обнаружил, что половина литературы исчезла со стенда. «Что ж, хоть кто-нибудь почитает,. философски решил Джо: — Все равно у меня не получалось их раздать...»
День прошел так же бездарно, как и утро. Ни у кого из кандидатов не было времени слушать его презентацию. Когда Джо, наконец, решил, что вот он — его первый дистрибьютор на этой выставке, тот сообщил ему, что уже участвует в одиннадцати других программах и подумал, что Джо как раз поможет ему добраться до дюжины.
«Как раз то, что надо. — подумал Джо. — Какой-то отморозок, который может потратить на мою программу всего пять процентов своего времени. Плюс — он постарается перетянуть моих дистрибьюторов в свои одиннадцать программ. Нужна мне такая головная боль!»
К концу дня Джо разделил посетителей выставки на три типа:
1. Собиратели брошюр. Им просто больше нечего было делать, так что они пришли набрать халявной макулатуры. Кто-то из них хотел почерпнуть хорошие идеи для своих программ. Этих типов было легко узнать по огромным сумкам. Некоторые даже взяли рюкзаки и тележки. Они также всегда спрашивали: «Нет ли у вас бесплатной продукции, попробовать?»
2. Отбросы сетевого маркетинга. Эти любители быстрой наживы искали программы поновее, чтобы оказаться сразу на самом верху и ничего не делать. Их тоже легко было выделить из толпы — они подписывались во все программы, которые не требовали вообще никаких вложений. Они не собирались тратить деньги на продукцию и обучающие материалы, к тому же им нужно было заниматься своими остальными одиннадцатью программами. Джо твердо решил, что такие кандидаты ему даром не нужны.
3. Вербовщики. Эти люди уже давно подвизались на почве сетевого маркетинга и ходили по выставке, пытаясь привлечь владельцев павильонов в свои программы. Они рассуждали так: если кто-то вложил деньги в павильон, значит, он вполне подойдет для их программы. Они ошибались. Владельцы павильонов были гораздо больше озабочены тем, чтобы попросту окупить вложенные деньги.
В конце дня Джо ужинал с другими владельцами павильонов. Все были расстроены. «Ни одного нового дистрибьютора, да что там дистрибьютора: никто даже телефона не оставил!» «Посетителям просто не хватает профессиональной этики — они сюда пришли за халявой». «У меня уже вся литература кончилась, а никто так и не оставил телефон или адрес!»
«Устроитель выставки сказал, что сегодня пришло только шестьсот человек. Я рассчитывал на две тысячи каждый день. Боюсь, не видеть нам обещанных четырех тысяч». «Пока я обедал, у меня стащили дипломат, пальто и сумку с брошюрами прямо из павильона».
Джо мрачнел все больше. Он рассчитывал на один процент из четырех тысяч. Учитывая потраченные две тысячи долларов, получалось, что один дистрибьютор обошелся бы в пятьдесят долларов. Если рассчитывать исходя не из четырех тысяч, а из тысячи двухсот посетителей, то один процент от этого числа составил бы всего двенадцать дистрибьюторов! Один дистрибьютор, таким образом, обходился в сто шестьдесят шесть долларов. Ничего себе!
Пятьдесят долларов за дистрибьютора — и так немало, но Джо надеялся, что эта выставка станет важным событием в его карьере: он познакомится с новыми людьми и приобретет ценный опыт. К тому же, отступать некуда, за павильон уже заплачено.
«Но если каждый дистрибьютор будет обходиться мне в сто шестьдесят шесть долларов — это катастрофа! За такие деньги можно было бы подписать даже моего вечно ноющего зятя-неудачника!»
Однако из двенадцати предполагаемых дистрибьюторов Джо пока не подписал ни одного. Прошел целый день выставки. Джо оставалось только надеяться на завтрашний день. Следующий (и последний) день принес и плохие и хорошие новости. Плохие заключались в том, что пришло всего триста человек, а хорошие — в том, что у каждого владельца павильона было больше времени на то чтобы поговорить е кандидатами.
Джо подписал-таки одного дистрибьютора, так что день был потерян не полностью. Правда, этот новый дистрибьютор ничего не знал о сетевом маркетинге и нуждался в серьезной помощи. По расчетам Джо, требовалось как минимум несколько недель презентаций «двое-на-одного», пока тот начнет работать самостоятельно. Хуже всего было то, что дистрибьютор жил в том же городе, где проходила выставка (что неудивительно), а это — больше тысячи километров от дома Джо. Да, богатый улов, ничего не скажешь.
На следующий день Джо Дистрибьютор вернулся домой с одним-единственным подписанным контрактом. К контракту прилагалось обязательство помогать дистрибьютору, живущему в другом штате. Это был самый дорогой дистрибьютор в карьере Джо. Если он и дальше будет платить за каждого дистрибьютора по две тысячи долларов, то в этом бизнесе он протянет еще не более месяца.
«Так, надо что-то делать. Позвоню-ка Большому Злу. Как раз четвертак остался».
Секретные ингредиенты
— Ладно, Джо, давай сходим на небольшую выставку, которая проходит у нас в городе. Это избавит нас от необходимости платить за дорогу и проживание. Не забывай, мы в этом бизнесе для того, чтобы зарабатывать деньги, а потратить их можно куда более приятным образом. Лично я не использую подобные мероприятия при наборе кандидатов. Тем не менее, я пойду с тобой и покажу, как можно уменьшить расходы и превратить участие в выставке в эффективный инструмент привлечения дистрибьюторов. Если ты хочешь, чтобы кандидаты протоптали дорожку к твоему павильону, придется пошевелить мозгами, Джо. Ты можешь использовать тот же самый плакат и взять литературы всего на сто долларов. Нельзя раздавать ее кому попало: это пустая трата денег. Ни о чем не волнуйся, Я возьму два секретных ингредиента, так что мы и повеселимся, и дело сделаем.
Джо Дистрибьютор долго не мог заснуть, думая, что же это за два секретных ингредиента успеха. Большой Эл пообещал, что он возместит убытки с прошлой выставки. Интересно, как же он это сделает? Впрочем, — Джо был твердо уверен в своем спонсоре: Большой Эл его не подведет! Расходы на участие в местной выставке составят:
$ 150 Павильон
$ 100 Литература
$ 50 Питание
$ 50 Прочее
$ 350 Итого
Звучит неплохо: триста пятьдесят долларов вполне можно окупить, Джо и Большой Эл пришли в восемь часов. Каково же было удивление Джо, когда он увидел, что принес Большой Эл!
1. Компьютер и принтер.
2. Кругами аквариум с карточками для адресов и телефонов. Большой Эл произнес: «Джо, как ты наверняка уже знаешь, среди посетителей подобных выставок полно сетевых отбросов, собирателей брошюр и бестолковых вербовщиков. Тем не менее, на выставки ходят также очень неплохие кандидаты. Какие сложности ты испытываешь в привлечении именно их к своему стенду? Джо ответил: «У меня две основные проблемы:
1. Заставить их остановиться у моего павильона. Мне нечем их привлечь. Вокруг столько павильонов, и все они одинаковые. Посетители проходят мимо, как заколдованные, и нигде не останавливаются.
2. Заставить кандидатов оставить свой адрес и телефон, чтобы потом с ними связаться. Если я не могу этого сделать, я теряю время попусту.
Ты считаешь, что эти секретные ингредиенты решат обе проблемы?»
Большой Эл рассмеялся и сказал: «В таком случае, Джо, просто стой и смотри, чтобы толпы кандидатов не разнесли наш павильон».
Джо помог Большому Элу укрепить над проходом растяжку, на которой было написано: «Проверь, Насколько Ты Хорош в МLМ».
Они не успели еще как следует разложить литературу, как зашли первые два посетителя. И тут же заинтересовались тестом: «Мы хотим попробовать свои силы. Посмотрим, кто из нас знает больше, пpoигравший платит за ланч».
Большой Эл усадил первого из них за компьютер. Красивая графика уже начала собирать к монитору любопытных. Большой Эл объяснял: «В тесте семнадцать вопросов. Вам нужно ответить на каждый путем выбора, одного из возможных ответов — А, В или С. Как только вы определились с выбором ответа, нажмите на соответствующую клавишу, и машина автоматически перейдет к следующему вопросу. Когда вы ответите на все вопросы, компьютер распечатает ваш счет и краткий комментарий по поводу ваших способностей к сетевому маркетингу».
Кандидат потер руки и сказал: «Я готов, поехали». Все остальные сгрудились вокруг, чтобы лучше видеть происходящее на экране. Компьютер Большого Эла задал испытуемому следующие 17 вопросов: