Оценка маркетинговой деятельности СООО «Профметаллсервис»

Главный принцип работы CООО «Профметаллсервис» – индивидуальный подход к каждому клиенту, быстрое и качественное обслуживание.

Целевыми сегментами рынка CООО «Профметаллсервис» являются частные лица, покупающие продукцию для собственного пользования, и компании, продающие товар в дальнейшем.

Таким образом, видно, что CООО «Профметаллсервис» применяет стратегию охвата рынка в виде дифференцированного маркетинга.

CООО «Профметаллсервис» реализует продукцию, используя как прямой сбыт, так и косвенный. Прямой канал сбыта CООО «Профметаллсервис» представляет собой продажу товара в розницу клиентам, покупающим их для личного пользования. А косвенный канал сбыта CООО «Профметаллсервис» представляет сбыт оптовым фирмам, перепродающим продукцию, а также продажа товаров магазинам.

CООО «Профметаллсервис» реализует продукцию, как на внешнем, так и на внутреннем рынке.

Основная часть продукции продается потребителям Республики Беларусь. Однако по некоторым позициям, в частности швеллеры, стальной круг ф20 доля продаж превышает 50%.

Проиллюстрируем графически структуру сбыта продукции CООО «Профметаллсервис» по отдельным рынкам (рынок республики Беларусь, рынок стран СНГ, рынок стран дальнего зарубежья).

Рисунок 3.1 – Графическая структура рынка CООО «Профметаллсервис»

Маркетинговую деятельность в CООО «Профметаллсервис» осуществляет отдел продаж. Свою работу отдел продаж осуществляет в соответствии с Положением об отделе продаж; он руководствуется законами Республики Беларусь, Положением о поставках ТНП, распоряжениями и постановлениями Правительства Республики Беларусь, приказами и распоряжениями по отделу сбыта, конструкторской и технологической документацией, действующей на предприятии, правилами и нормами по охране труда и пожарной безопасности; другими нормативными актами, относящимися к его деятельности.

В разрезе организации маркетинговой деятельности на отдел продаж возложено выполнение следующих функций:

1. Организация процесса маркетинговых исследований: сбор и анализ данных, характеризующий рынок каждого вида продукции; разработка предложений и рекомендаций по результатам проведенного анализа; использование результатов маркетинговых исследований для повышения эффективности рекламной деятельности на предприятии; разработка календарного план-графика размещения рекламы и его бюджета.

2. Поиск и систематизация информации о: существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичной выпускаемой продукции и потребляемого сырья, а также производстве и импорте продукции-заменителя; потребителях и сегментации рынка; основных характеристиках рынка для каждого его сегмента (эластичности сложившихся цен, потенциальной и реальной емкости рынка, его насыщенности); географическом распределении товара, его экспортных рынках.

3. Выявление сильных и слабых сторон CООО «Профметаллсервис» по: качеству выпускаемой продукции; ценовой политике; продвижению товара; сбытовой политике; формам осуществления расчетов: «живыми» деньгами, предоплата, в рассрочку.

4. Составление по результатам маркетинговых исследований прогнозов развития рынка, в которых определяется продолжительность жизненного цикла по каждому виду изготавливаемой в CООО «Профметаллсервис» продукции.

5. Участие в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции предприятия с целью улучшения ее потребительских качеств, акцентирование этих характеристик в рекламе.

6. Организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий.

7. Организация участия CООО «Профметаллсервис» в выставках, ярмарках.

Представим данные o функциональных обязанностях сотрудников отдела продаж в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения

Функции маркетинга	Наименование структурного подразделения	Должность работника, выполняющего функцию	Должностные обязанности в связи с выполнением функции
Изучение потребительского спроса	Отдел продаж	Маркетолог	- систематическое общение с покупателями продукции - мониторинг отзывов потребителей - свот-анализ - авс-анализ по потребителям
Изучение конкурентного окружения	Отдел продаж	Маркетолог	-мониторинг целевых рынков
Ведение базы данных конкурентов	Отдел продаж	Специалист по продажам	- мониторинг действующих предложений конкурентов по ассортименту и всем товарным признакам
Планирование и проведение маркетинговых исследований	Отдел продаж	Маркетолог	- определяет предмет исследования и разрабатывает рабочие планы проведения отдельных этапов исследовательских работ
Разработка рекомендаций по улучшению потребительских свойств продукции	Отдел продаж	Специалист по продажам	- участие в разработке предложений по формированию фирменного стиля - участие в разработке пособий по правилам продаж - разработка письменных презентаций - проведение обучающих тренингов для торговых партнеров и продавцов, работников отдела продаж
Продвижение продукции	Отдел продаж	Специалист по продажам	- поиск новых форм представления продукции - оценку сильных и слабых сторон деятельности конкурентов - изучает опыт зарубежных компаний

Таким образом, из данных таблицы видно, что все виды работ, которые выполняют сотрудники отдела продаж CООО «Профметаллсервис», имеют своих потребителей, как внешних, так и внутренних.

Таблица 3.2 – Взаимоотношения службы продаж с другими подразделениями CООО «Профметаллсервис»

Подразде- ление	Отдел маркетинга получает	Отдел маркетинга передает
Отдел технического контроля	- информацию по анализу отказов по претензиям к качеству продукции от потребителей и предложения по удовлетворению других требований потребителей; - программы и планы проведения внутренних и внешних аудитов; - нормативные документы.	- информацию о рекламациях и претензиях потребителей к качеству продукции; - цели отдела; - корректирующие мероприятия.
Экономисты и бухгалтерия	- бизнес-план предприятия; - сведения о фактической рентабельности и себестоимости продукции, в том числе поставляемых на экспорт; - протоколы отпускных цен на продукцию предприятия; - информацию о планируемых ценах на новую продукцию.	- результаты (отчеты) маркетинговых исследований продукции; - заключения по проектам цен, разрабатываемых на новую продукцию, а также по целесообразности изменения действующих цен; - сведения по ценам конкурентов.
Отдел кадров	- утвержденное штатное расписание на год; - консультации по трудовым вопросам.	- проект штатного расписания отдела на год; - протоколы балансовой комиссии отдела и отчёты о выполнении условий контрактов.
Юристконсульт	- юридические консультации при составлении договоров и контрактов и при решении спорных вопросов, возникающих в процессе выполнения обязательств по заключенным контрактам и договорам.	- проекты договоров, контрактов и распоряжений к ним на согласование.

Круг задач и функций организованной службы значительно расширился. На начальном этапе, особую важность имеет подбор, расстановка и обучение кадров, способных решать сложные задачи повышения эффективности продаж в условиях постоянного изменения рынка.

Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» также включает следующие подсистемы: анализа внутренней информации, сбора внешней информации (маркетинговой разведки), маркетинговых исследований, моделирования (математической и статистической обработки данных).

Под анализом внутренней информации в CООО «Профметаллсервис» подразумевается, прежде всего, маркетинговый анализ продаж, включающий анализ доходности и прибыльности различных сегментов рынка, как правило, в динамике, с анализом трендов.

Сбор внешней информации в CООО «Профметаллсервис» включает мониторинг покупателей, маркетинговой деятельности конкурентов, макроэкономической ситуации и т.д.

В CООО «Профметаллсервис» используется централизованная информационная система с использованием баз данных маркетинга. Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» применяется менеджерами по продажам, сотрудниками, работающими с рекламациями, и маркетологами компании. Все они участвуют сразу в нескольких подсистемах маркетинговой информационной системы CООО «Профметаллсервис»: вносят в систему данные о взаимодействии с клиентами, партнерами и рекламными агентствами и в рамках своих обязанностей обеспечивают сбор маркетинговой информации. Они также являются активными пользователями данной информации.

Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» решает задачи сбора, накопления и анализа маркетинговых данных различной природы. На основе данной информационной системы в CООО «Профметаллсервис» построены системы поддерживающие процессы планирования и контроля маркетинговой и сбытовой деятельности. Результаты, получаемые с помощью системы, используются службой маркетинга, сбыта, логистики и дирекции предприятия.

СтратегияCООО «Профметаллсервис»направлена на освоение наиболее активно развивающихся сегментов рынка продуктов питания, быстром реагировании на изменения рынка и постоянном улучшении своей работы.

Принципы работы CООО «Профметаллсервис»:

- Партнерство – работа в команде, готовность следовать взаимным интересам и выстраивать долгосрочные отношения.

- Результативность– нацеленность на результат работы, достижение поставленных целей.

- Качество– эффективное построение дистрибуции, улучшение качества сервиса, внедрение новых технологий.

- Открытость– прозрачность для партнеров и клиентов, открытость к обсуждению проблем, готовность к изменениям.

В деятельности отдела продаж CООО «Профметаллсервис» можно выделить несколько негативных моментов:

1) отделу продаж приходится выполнять функции не только маркетинга, но и внешнеэкономической деятельности, снабжения, что накладно и приводит к размыванию ответственности.

2) на предприятии плохо разработан механизм взаимодействия между отделом продаж и основными службами.

3) недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;

4) отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг CООО «Профметаллсервис», а также представляющих их торговых марок.

С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием.

Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» представлена следующими взаимосвязанными элементами:

- маркетинговые базы данных, обеспечивающие анализ на уровне продукта (его продаж), интегрированные с другими источниками информации;

- push-системы (системы доставки информации до клиента);

- системы сбора информации о клиентах;

- аналитические инструменты, используемые для анализа поведения покупателя при покупке, с учетом и без учета его жизненного цикла.

Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» также включает следующие подсистемы:

- анализа внутренней информации;

- сбора внешней информации (маркетинговой разведки);

- маркетинговых исследований;

- моделирования (математической и статистической обработки данных).

Под анализом внутренней информации в CООО «Профметаллсервис» подразумевается, прежде всего, маркетинговый анализ продаж, включающий анализ доходности и прибыльности различных сегментов рынка, как правило, в динамике, с анализом трендов.

Сбор внешней информации в CООО «Профметаллсервис» включает мониторинг покупателей, маркетинговой деятельности конкурентов, макроэкономической ситуации и т.д. Такие средства необходимы для сбора данных о внутрифирменных процессах (например, об оперативной деятельности по продвижению продукции).

Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» решает задачи сбора, накопления и анализа маркетинговых данных различной природы.

На основе данной информационной системы в CООО «Профметаллсервис» построены системы поддерживающие процессы планирования и контроля маркетинговой и сбытовой деятельности. Результаты, получаемые с помощью системы, используются службой маркетинга, сбыта, логистики и дирекции предприятия.

Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» создана в рамках существующей в компании учетного программного продуктов «1С», которая, за счет достаточно гибкой структуры и встроенного языка программирования позволяет заносить дополнительные данные и создавать дополнительные отчеты.

Информационная система CООО «Профметаллсервис» охватывает все три уровня управления. На стратегическом уровне помогает решить следующие ключевые задачи:

- сегментация базовых рынков,

- анализ текущего положения компании на рынке (привлекательность сегментов для компании, конкурентоспособность компании на сегментах, доходность и прибыльность сегментов)

- оценка будущего положения компании при различных стратегиях развития.

На тактическом уровне оказывает информационно-аналитическую поддержку при решении следующих задач:

- планирование комплекса маркетинга: формирование ассортимента, ценообразование, подготовка программы мероприятий по продвижению, планирование работы сбытовой сети;

- анализ результативности и эффективности мероприятий комплекса маркетинга;

- среднесрочное прогнозирование объема продаж.

На оперативном уровне используется для решения следующих задач:

- автоматизация работы персонала продаж (управление контактами с клиентами, подготовка стандартных документов и другие типовые операции),

- планирование и контроль текущей работы персонала продаж и партнеров

- по сбыту;

- планирование мероприятий по продвижению и контроль их выполнения;

- оперативное планирование продаж и закупок.