Черты характера хорошего продавца

Уникален тот человек, который преуспевает в продажах и в продвижении по службе. Есть некоторые общие характерис­тики характера, типичные для тех, кто имеет такую профессию. У таких людей есть как сильные, так и слабые стороны. Знание этих сторон может помочь вам в общении с этими людьми. Ниже мы приводим список этих характерных признаков. Следует помнить, что это всего лишь обобщения, и поэтому их нельзя приписать только одному человеку. Сильные стороны отмече­ны знаком (+), а слабые стороны знаком (-).

(+) Они наслаждаются, жизнью. Профессионалы в маркетин­ге. Обычно они хорошо понимают, почему они занимаются этим. Их любовь к жизни и интересы настолько заразитель­ны, что могут помочь окружающим выйти из плохого на­строения. Они имеют тенденцию быть дружелюбными. Они искренне наслаждаются дружбой с другими людьми. Они быстро помогают другим тогда, когда это нужно. Они могут поддержать моральный дух. Даже в трудных обстоятель­ствах они могут сказать шутку, которая разрядит обстанов­ку и очень часто люди сразу видят выход из сложившейся трудной ситуации. Другим нравится находиться с ними, и они часто являются душой компании. Они даже могут зас­тавить других с удовольствием находиться на работе, а это может иметь существенное воздействие на производитель­ность.

(-) Они легко отвлекаются. Они имеют тенденцию тратить впустую много своего времени и времени окружающих на пустые разговоры. Они очень любят жизнь, поэтому, когда игра заканчивается, им становится скучно. Они стремятся сразу же переключиться на какие-то ещё эмоции. Они быс­тро влюбляются, но также быстро могут развестись. Они оставляют за собой след разочарования, сломанные отно­шения и ожесточённых врагов. Поскольку у них много по­ложительных эмоций, они могут бежать от проблем и редко решают возникшие споры.

Как это исправить. Они должны работать под началом тех, кто ведёт дисциплинированный и размеренный (планомер­ный) образ жизни. Если они будут постоянно оставаться в центре вашего внимания, они будут самыми полезными и про­изводительными сотрудниками. Бросайте им вызов, ставя перед ними проблемы и трудности. Давайте им время на об­думывание своих действий, прежде, чем они примутся за них.

(+) Они оптимисты. Они видят потенциальные возможнос­ти там, где другие видят только проблемы. Они используют возможность, которую другие даже не замечают для того, чтобы начать какое-то дело.

(-) Они излишне эмоциональны. У них бывают эмоциональ­ные срывы и депрессии. Поскольку они часто чрезмерно оптимистичные, они часто разочаровываются. Они стара­ются не замечать проблем, поэтому, когда они с ними стал­киваются, у них происходит шок. Их «взлёты» - зеркаль­ное отражение «падений». Это может повлиять на них и привести к вредным привычкам. У них часто возникают фи­нансовые проблемы. Это происходит потому, что они могут купить что-то, поддавшись чувству и переоценив свои воз­можности, но затем откажутся платить по счёту, опять же поддавшись эмоциям.

Как это исправить. Ими должны руководить дисциплиниро­ванные люди, не поддающиеся эмоциям.

(+) Они очень энергичны. Они обычно упорно и долго трудят­ся. Они всегда готовы взять на себя тяжёлую работу, вдох­новляя этим других сотрудников.

(-) Они имеют тенденцию оставлять работу незавершённой. Они вполне искренне принимаются за дело и столь же ис­кренне надеются довести его до конца. Но, поддаваясь эмо­циям, они обычно теряют интерес к делу и отвлекаются тог­да, когда первоначальный запал проходит. Из-за этого они часто меняют работу. Они откладывают дела со дня на день, поскольку их скапливается слишком много, и они не знают, какое дело надо продолжить первым. Они обычно стартуют быстрее всех, но к финишу приходят последними.

Как это исправить. Для них надо установить строгую систе­му отчётности. Также они должны научиться говорить «НЕТ». Ожидайте меньше из того, что они обещают, и тогда вы не будете разочарованы. Заставьте их, исправите каждый промах, особенно в отношениях с людьми, После чтения вышеизложенного невольно задаёшься вопро­сом, стоит ли вообще иметь дело с подобными людьми. По они есть и будут вашими самыми ценными сотрудниками, если вы поймёте их и научитесь работать с ними, чтобы использовать их сильные стороны и сглаживать слабые стороны. Они могут продвинуть ваше предприятие к высотам, которых вы никогда иначе не достигли бы. Но удержать вас там они не в силах.

Библия не имеет себе равных в раскрытии характера людей и его предрасположенности. Апостол Пётр - один из ярчайших примеров человека, по своему характеру предрасположенного к маркетингу. Пётр первым провозгласил Благую Весть о Хри­сте, но также он первым бросил Его, когда возникли неблагоп­риятные обстоятельства. Пётр бросил Христа не из-за трусос­ти. Предыдущей ночью он один противостоял целой римской когорте. В римской когорте 800 человек! Такие люди легко впа­дают в уныние, но они не трусы.

Именно Пётр шёл по воде. Но именно он чуть не утонул. Та­кие люди быстро загораются и быстро гаснут, но они также быстро восстанавливают силы. Всего через несколько недель после своего самого большого поражения, Пётр проповедовал большую проповедь. Дайте таким людям работу, и они сразу примутся за неё. Пётр смог основать церковь, но чтобы при­дать ей прочность, нужен был Павел. Такие люди, как Павел, могут быть великими лидерами, но они - плохие менеджеры. Не ожидайте от них больше, чем они могут дать, и ваши специ­алисты по маркетингу станут для вас самыми ценными сотруд­никами.

Реализация

Самая эффективная реклама может работать впустую, если нет хорошей системы реализации. Спрос на новый товар быс­тро пропадает, если его негде приобрести. Прогресс приучил людей к удобствам. Главная часть успеха предприятия будет определена тем, насколько удобно приобрести его продукцию.

Система реализации должна быть так же хорошо спланирова­на, и так же хорошо осуществляться, как и реклама.

Я объединяю рекламу и реализацию, поскольку они воздей­ствуют друг на друга. На кого рассчитана ваша продукция? Если она рассчитана на широкие слои населения, вы можете показать рекламный ролик во время программ популярной музыки, по радио или телевидению, и распространять её через сеть супермаркетов. Если ваша продукция предназначена для финансово обеспеченных людей, вы можете прорекламировать её во время программы классической музыки и распространять её через специализированные отделы и магазины. Ваша рек­ламная стратегия должна гармонично сочетаться со стратеги­ей реализации.

Из-за удобства продажа товаров через почту стала всё более и более популярным методом реализации. Если потребитель бережёт своё время, стоимость доставки для него ниже стоимо­сти времени, которое он тратит на посещение магазина. В то же время, если вы выставляете свой товар в витрине магазина, вы тем самым рекламируете его, и всякий раз, когда кто-то прохо­дит мимо и видит его, товар получает дополнительную рекла­му. Если вы применяете систему прямой доставки, вам надо разработать и другие эффективные методы рекламы, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

Наиболее эффективный маркетинг - сочетание рекламы и реализации. Если вы не разделяете их, значит, вы будете стре­миться поддерживать их в гармоничном единстве. Не забывай­те, что самая лучшая реклама уничтожается плохой системой реализации. В некотором смысле - это пример сочетания ра­боты лидера (реклама) и менеджера (реализация). Вы нуждае­тесь в них обоих для совместной работы.

Глава 19

Ресурсы

Вы можете производить прекрасную продукцию, иметь пре­красную администрацию, прекрасный маркетинг, правиль­ный расчёт времени, -но нехватка ресурсов может обречь ваше предприятие на провал. Ресурсы включают в себя деньги и раз­личные материалы, необходимые для производства.

Деньги - неотъемлемая составляющая любого предприятия. Без них вы ничего не добьётесь или добьётесь очень мало, если их недостаточно. Недостаток капитала - причина номер один из-за чего терпит неудачи американский бизнес.

Вы должны знать, что некоторые лёгкие способы получения капитала для того, чтобы начать бизнес, могут стать семенами разрушения. Всякий бизнес создаётся для того, чтобы зарабо­тать деньги. Если вы предприниматель, это ваша задача номер один. Независимо от того, какое ваше предприятие, ресурсы - ваша главная забота. В этой главе мы предложим разумный и осуществимый план по изменению такого положения дел. Если вы будете его придерживаться, вы сможете самую большую свою проблему превратить в наименьшую из ваших забот, а энергию сможете направить на другие дела, которые при несут более ощутимые и прочные результаты.

Кровеносные сосуды

Ваши ресурсы - жизненно важная основа вашего предприя­тия. Если кровь (финансы) не поступает, все остальные состав­ляющие будут ослаблены. Если приход финансов ограничен, предприятие постоянно будет находиться на грани сердечно­го приступа. Если вы получаете «переливание» из плохого ис­точника, это может привести к болезни или даже убить вас.

Вы должны следить за поступлением капитала точно так же, как если бы это была ваша собственная кровь и кровеносная система. Вы не должны открывать предприятие, если у вас нет достаточных поступлений и реального плана для того, чтобы это всё функционировало. С другой стороны, ваш план не дол­жен основываться на оптимистических прогнозах. В опреде­лённых случаях в бизнесе надо проявлять оптимизм, но это не тот случай.