Часть вторая. Философия беседы

Если мы выполнили технологическую часть, 50% успеха нам уже обеспечено. Но остались еще 50, без которых заключение сделки невозможно. Театр продолжается (вся жизнь — это театр, а мы в нём — либо актеры, либо зрители, либо режиссеры), и нам безумно важно правильно выйти на сцену, как только поднялся занавес (открылась дверь дома, за которой нас ждет клиент). Знаете ли вы, что первые секунды (именно секунды, а не минуты!) общения закладывают самое важное впечатление о вас? А ведь первое впечатление невозможно произвести дважды, не забывайте об этом. Даже если вы пришли к знакомому человеку, которому предварительно сообщили о новой интересной возможности, очень важно правильно войти к нему. «Правильно» войти — это значит сразу произвести позитивное о себе впечатление уверенными манерами, чувством собственного достоинства, приятным внешним обликом. Ни в коем случае не надо ничего сразу продавать. КЛИЕНТ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПОКУПАЕТ ИМЕННО ВАС, А НЕ ТОВАР ИЛИ ФИРМУ, КОТОРУЮ ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ. И еще одна аксиома: любой человек интересуется прежде всего самим собой, и «своя рубашка всегда ближе к телу». Поэтому еще на пороге дома будущего клиента забудьте о своей карьерной лестнице в MLM-компании и возможном гонораре, который вы получите в случае успешного завершения встречи. Думайте только о том человеке, к которому вы пришли, о ЕГО потребностях и интересах, о ЕГО здоровье и удобстве, в общем, только о нем и ни о чем больше. Поэтому, произведя приятное первое впечатление, не торопитесь доставать рекламные каталоги и проспекты. Начните беседу с клиентом о нем самом. Это будет самой интересной темой разговора, которую клиент безусловно поддержит и тут же настроится к вам доброжелательно — ведь мало кто проявляет истинный интерес к другому человеку. Вот на этом этапе вы и решите задачу восполнения некоторого информационного вакуума. Сам клиент с величайшим удовольствием расскажет вам и о своей семье, и о своем хобби, и еще о многом другом, если вы проявите искреннее любопытство к его персоне. А вам разве не интересно познакомиться с новым человеком (если вы пришли не к старому знакомому, а по рекомендации)? Слушая клиента, думайте о том, как полученная вами информация соотносится с тем продуктом (товаром, услугой), который вы намерены ему предложить. Это для того, чтобы вовремя сделать плавный переход к ВОЗМОЖНОСТИ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ. Если клиент поймет, что ваш товар предназначен именно для этого, он незамедлительно его купит. А пока не поймет СВОЕГО интереса — не купит ни за что, каким бы красноречивым вы ни были и какой бы замечательный товар вы ни представляли. Некоторые сотрудники боятся перегнуть здесь палку, ведь разговор клиента о себе, любимом, может растянуться надолго, и стараются скорее перейти к делу. Клиента это очень расстроит. Он сразу поймет, что вам интересен не он сам со своими потребностями, а только факт самой продажи, то есть вы пришли забрать у него деньги, заработать свою комиссию и в этом весь ваш интерес. А на вашу заинтересованность ему, клиенту, начихать, его интересует всегда только свой собственный интерес, и поэтому постарайтесь во время беседы с клиентом заботиться только о нем, а не подсчитывать в уме свой будущий гонорар. Однажды моя сотрудница рассказала мне любопытную историю. Следуя моим наставлениям, она пришла домой к клиенту и завела «светскую» беседу. Клиент оказался страстным любителем собак и более двух часов с восторгом рассказывал о своих питомцах. Сотрудница слушала его, а про себя думала: как же перевести разговор в деловое русло? Отчаявшись найти верное решение, она собралась уходить, когда хозяин квартиры вдруг спросил, где же заявление на покупку, которое он должен заполнить. И тут же его подписал, внеся довольно крупную сумму. Один из моих любимых авторов, чьи книги я не устаю пропагандировать, Наполеон Хилл в «Думай и богатей-4» утверждает, что 99% владельцев страховых полисов в США при проведенном опросе не смогли объяснить, почему они предпочли именно эту, а не другую страховую компанию и в чем преимущества их полисов перед теми, что предлагают конкурирующие фирмы. Когда же им задали вопрос «в лоб», почему они купили этот полис, ответ был один: да уж больно агент был симпатичен. Неважно, ЧТО вы продаете — косметику, бижутерию, пищевые добавки или страховые полисы, — важно, КАК вы это делаете и КАК выглядите в глазах своего клиента. Есть такая формула: Быть—Делать—Иметь. Ее можно расшифровать так: Быть — значит состояться как личность. Делать — значит работать. Иметь — значит получить все, что вам хочется. И вот поразительная вещь: исследования показали, что 98% (!) людей искренне полагают, что движение к успеху происходит по направлению от Иметь к Быть. Мол, чтобы кем-то стать, сначала нужно что-то иметь. И лишь 2% (увы!) понимают, где спрятаны корни успеха. Да-да, именно в личности человека! Сначала надо стать личностью, потом приложить усилия, а уж все, что вы хотите иметь, придет само собой. При сетевых продажах этот закон действует особенно наглядно: если продавцом выступает интересная личность, сделка неминуемо состоится. И наоборот: каким бы хорошим ни был товар, его не купят, если продавец не смог заинтересовать покупателя своей персоной. В непонимании этого закона кроется основная причина большого процента неудачников в MLM-бизнесе. Многие, едва вступив в ряды MLM-компании, сразу начинают активно суетиться, мысленно подсчитывая будущие огромные гонорары, при этом совершенно не заботясь о том, КЕМ они выглядят в глазах своих потенциальных клиентов. В результате, выслушав несколько раз вполне естественное «нет», сразу опускают руки и уходят из бизнеса, виня в своем неуспехе всех и вся, кроме, разумеется, самих себя. Однажды, на заре своей MLM-карьеры, когда это дело было для меня еще не более чем хобби, а основное время занимала адвокатская практика, я проводил деловую встречу с тремя молодыми бизнесменами. Мои юридические советы им очень понравились, и, когда наша беседа подошла к концу, я вдруг подумал, а почему бы не продать им заодно и мой товар? Люди они состоятельные, товар им явно пригодится, отношения у нас сложились доверительные — в общем, резко перевел разговор в другое русло. Через пять минут я понял, что они уже знакомы с моей фирмой и товаром, но не испытывают к ним ни малейшего уважения. Более того, они удивились, что уважаемый и серьезный адвокат является еще и дистрибьютором какой-то несолидной, на их взгляд, фирмы. На этой их реакции я и решил построить свою беседу о продаже. — А что конкретно негативного вы знаете об этой компании? — напористо спросил я, уже зная, что оборонительная позиция неминуемо приведет к поражению. — У вас есть сведения о каких-либо судебных процессах с ее участием или невыполненных обязательствах? Как я и предполагал, мои собеседники не смогли назвать ни одного подобного факта. — Или вы полагаете, что мне не дорого свое имя, чтобы связывать его с ненадежной фирмой? — задал я второй вопрос. Тут им тоже было трудно что-то возразить. — Так на основании чего и когда вы сделали свои выводы? — поинтересовался я, уже догадываясь об ответе. Догадка подтвердилась. За месяц до нашей встречи к ним приходил хорошо мне знакомый сотрудник нашей структуры и целый час провел с ними в беседе, — Вы не представляете, какой это был зануда! Мы с облегчением вздохнули, когда он убрался со своими каталогами, — заявили в один голос мои собеседники, пояснив истинную суть дела. Вот так, уважаемый читатель. Клиент автоматически перенес свое негативное восприятие сотрудника и на товар, и на компанию, уже не желая даже в них разобраться. Поэтому постарайтесь стать интересным для своего клиента, проявите искренний интерес к нему самому и тогда можете быть уверены, что сделка состоится. И конечно, будьте настойчивы при завершении встречи. Многие новички стесняются сразу выложить на стол заявление на совершение сделки. Ждут, когда сам клиент его попросит. Как правило, клиент сам ничего не попросит. Именно вы, как главный режиссер, решаете, когда должно выстрелить то ружье, что висит на стене вашей декорации. Не стесняйтесь, ведь вы пришли продать очень качественный и совершенно необходимый клиенту товар. Если вы сами в это пока не верите, не тешьте себя надеждами на успешную карьеру в MLM. Изучайте свой товар и свою компанию, проникайтесь к ним любовью и только после этого идите на встречу со своим клиентом. Еще один пример из моей практики. На следующий день после базового семинара, на котором я рекомендовал новичкам не суетиться, а сначала разобраться в товаре, в компании-производителе и в самом MLM, ко мне пришел свежеиспеченный сотрудник и принес восемь заявлений на заключение сделок, причем каждое на крупную сумму. При этом выложил на стол и мешок с несколькими десятками миллионов рублей (разумеется, старых). — Помогите, — говорит, — оформить правильно заявления (в них были заполнены только фамилии клиентов и стояли их подписи), — а то я на семинаре не успел в этом разобраться. — Как же вы сумели за один день столько продать, толком не понимая, что именно вы продаете? — изумился я. — Очень просто. Я сразу проникся ценностью того, что вы распространяете, быстро собрал друзей и рассказал им о своей покупке, при этом добавил, что им всем рекомендую сделать то же самое. Они тут же достали деньги и попросили меня самого все оформить, а я не знаю, как это сделать. Конечно, мы все оформили, и друзья этого сотрудника, которым про MLM, кстати, не было сказано ни одного слова, до сих пор остаются нашими хорошими клиентами, следуя примеру моего сотрудника. Воистину, покупают не товар, а продавца. Постарайтесь стать такими, чтобы клиент получал удовольствие от общения с вами, а не донимал вас бесконечными занудными вопросами о ценности товара, надежности компании и законности сетевого маркетинга.