Категории ТПТН по степени чувствительности покупателей к ценам на нее
В случае ТПТН клиенты с низкой чувствительностью характеризуются:
цена продаваемого товара составляет лишь малую долю от цены товара клиента или его бюджета на снабжение
потери, вызываемые дефектом товара, велики в сравнении с его ценой
использование товара может привести к значительной экономии или улучшить результаты, получаемые клиентом
клиент реализует стратегию повышенного качества, в которую приобретаемый товар вносит существенный вклад
клиенту нужен специфический товар, к примеру, изготавливаемый по специальному заказу
клиент работает с высокой рентабельностью и/или может легко перенести расходы по снабжению на своих покупателей
клиент плохо информирован о товаре и/или не производит закупку на основе точно сформулированных технических требований
в мотивацию члена закупочного центра, принимающего решение о покупке, не входит минимизация расходов
ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА ПО ЦЕНЕ - I
Один из методов количественного измерения чувствительности покупателя к изменению цен - анализ эластичности.
Эластичность - мера реагирования одной переменной на изменение другой.
Мера степени ценовой эластичности - коэффициент эластичности (E).Показывает, на сколько %-в изменится объем продаж товара в результате изменения его цены на 1 %.
Q1 - величина спроса при новой цене, Q0 - величина спроса при старой цене, P1 - новая цена, P0 - старая цена
ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА ПО ЦЕНЕ - II
Виды зависимости цена-спрос
Для различных товаров в различных рыночных ситуациях зависимость цена-спрос принимает индивидуальный вид, причем коэффициент эластичности спроса по цене колеблется в широком диапазоне, что ограничивает область применения метода.
На практике, в случае невозможности использования при прогнозе значений коэффициента эластичности, значения функции спроса аппроксимируют при помощи построения регрессионных моделей.
Для построения регрессионной модели используют статистические данные по объемам фактических продаж либо данные маркетинговых исследований.
На основе статистического анализа данных определяем зависимость между объемом спроса и ценой.
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ
Ценовая политика - общие принципы, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и гибких инструментов маркетинга, определяющий объем продаж конкретного товара и формирующий представление о нем в глазах потребителей.
Типы ситуаций разработки ценовой политики
Формирование ценовой политики и принятие ценовых решений происходит в следующих ситуациях:
