Позитивное воздействие

Есть положительные и отрицательные стимулы, которые вы можете применить, чтобы обеспечить своевременную оплату. Положительные стимулы сделают ваших клиентов счастливы­ми, негативные могут их раздражать, но и те и другие приносят результаты. Своих хороших клиентов вы, разумеется, не хоти­те сердить, поэтому к ним лучше применять меры позитивного воздействия, если не возникает необходимости в негативных мерах.

Положительным стимулом может быть скидка за предвари­тельную оплату с такой же скидкой за быструю оплату. Такие меры доказали свою эффективность. Чтобы клиенты не забы­вали о такой возможности, в каталоге продукции можно ука­зывать две различные цены - низкую в случае оплаты до опре­делённого срока и более высокую при оплате после этой даты.

Проявление уважения также является эффективным стиму­лом. Пошлите вашим лучшим реализаторам, которые всегда рассчитываются вовремя, письма с благодарностью и выраже­нием признательности. Также вы можете написать в письмах, что они составляют «золотой фонд» фирмы. Пусть все ваши клиенты знают, что у вас есть такой способ оценки. Клиентам, которые находятся на более низком уровне, рассылайте пись­ма, сообщающие, что они входят в «серебряный фонд», тактич­но давая понять, что существует более высокая ступень. Это может показаться слишком простым, но это работает. Хорошие бизнесмены ориентируются на успех, они привыкли к конку­ренции и стремятся достичь самого высокого рейтинга. Если не будет никакого стимула или наказания, они готовы пользо­ваться вашими деньгами как можно дольше.

Негативное воздействие

Иногда наступает время, когда вам нужно понять, что к како­му-то реализатору уже нельзя применять позитивные воздей­ствия. В этом случае вам надо начинать использовать меры негативного воздействия для того, чтобы вернуть ваши день­ги. В большинстве случаев применяется автоматический прин­цип, когда по истечении месяца за каждый просроченный день платежа взимается пеня в полтора процента. Предупреждение о мерах в случае опоздания оплаты стоит указать в каталоге продукции. Часто помогает просто телефонный звонок.

После того, как все эти воздействия оказывались неуспеш­ными, стало возникать множество агентств, адвокатских кон­тор, служб доверия и т.д. Однако чем более жёсткие меры вы применяете к своему клиенту, тем больше вероятности, что вы его потеряете. Вы должны чётко определить, на каком этапе ваш должник становится нежелательным клиентом. Чем боль­ше он у вас берёт, тем больше наносит вреда.

Кредит, который собирается предоставлять ваше предприя­тие, должен быть хорошо запланирован, систематизирован, а также последователен и целенаправлен. Если вы рассчитывае­те на штрафные санкции, то это неэффективная стратегия, и вы просто потеряете клиентов. Если кредит направлен на рас­ширение круга потенциальных клиентов, он принесёт вам до­ход.

Хорошо, когда вы получаете прибыль благодаря качеству и ценности вашей продукции, а не из предоставления кредитов. Множество крупных корпораций требуют, чтобы им дали бо­лее длительное время для оплаты. Нужна определённая гиб­кость, но в целом, если вы не работаете эффективно со своими должниками, это окажет на работу вашего предприятия самое негативное воздействие.

Резюме

Есть много эффективных, лёгких в применении инвестици­онных стратегий. Если вы собираетесь создать резервный фонд, вы должны иметь план управления им. Если вы помещаете его в банк, вы можете потерять реальную его стоимость из-за инф­ляции, даже если она незначительна.

Независимо от того, насколько хорошо развивается ваше предприятие или вы зарабатываете деньги, если вы неправиль­но распоряжаетесь вашими активами, у вас останется только часть того, что вы могли бы иметь. Данная глава не претендует на исчерпывающее исследование вопроса о распоряжении де­нежными средствами, её цель - обратить на него ваше внима­ние. Несколько часов, потраченных на изучение способов рас­поряжения деньгами, могут принести намного больше диви­дендов, чем изучение любого другого вопроса в области бизне­са и управления.

Почти на каждом предприятии могут возникнуть ситуации, когда вы не можете ждать полной финансовой независимости. В таких случаях долг может быть вполне приемлемым реше­нием. Но всё-таки его не надо считать единственным выходом или первоочередной возможностью.

Наиболее успешные предприятия строят свою деятельность не на долгах, а чаще всего на акционировании, совместном вла­дении и т.д. Как и у долгов, у этих форм капиталовложения есть свои положительные и отрицательные стороны. Большинство предпринимателей склонны к быстрым действиям и быстро принимают решения. Поэтому они не очень хотят делить с кем- то управление своим делом или предприятием, они часто даже не реагируют на мнение других людей. Но когда вы залезаете в долги, вы ещё больше теряете контроль над своим делом.

Один из способов, который поможет собрать необходимый капитал, это продать часть предприятия, оставив у себя конт­рольный пакет акций (51%). Пока у вас остаётся 51%, вы на 100% осуществляете контроль, если, конечно, не связываете себя условиями договора. Есть и другие способы получения капитала, при которых вы не теряете контроля над предприя­тием, за исключением случаев, когда вы подвергаетесь провер­ке со стороны комиссии по контролю над выпуском ценных бумаг, но такая проверка бывает очень полезной, т. к. помогает вам держать предприятие в подобающих рамках.

Лидеры не любят прислушиваться к мнению других людей, но это надо делать. Прозорливость, знание и мудрость других людей могут помочь вам. Те лидеры, которые добились успеха, умели слушать. Все, кто вложили деньги в ваше предприятие, имеют право голоса, и умение прислушиваться к их мнению может оказать вам неоценимую помощь. Даже простой отчёт о своих действиях помогает обострить ведение, лучше понять мотивы ваших действий и увидеть другие возможности, а так­же подводные камни, которые вы до этого не замечали.

Если вы решили, что разделение собственности на предпри­ятии является необходимым для того, чтобы получить нужный капитал, вы также должны знать, что для этого есть несколько способов. Также нужно сначала изучить имеющиеся возмож­ности. Совет адвокатов может принести пользу, благодаря ко­торой расходы на консультацию многократно окупятся.

Партнёрские отношения могут быть лучше слияния, а част­ные вклады лучше общественных вкладов. Кого вы хотите выб­рать совладельцем? Одним из хороших вариантов является привлечение вкладов клиентов в ваше предприятие. Таким об­разом, вы связываете их со своим делом. Конечно, это может быть обоюдоострый меч: хотите ли вы, чтобы голос в управле­нии предприятием получили люди, заинтересованные в под­держании низких цен на продукцию и т.д.? До какой степени им нужно открывать внутреннюю информацию? Все эти дей­ствия нужно предусмотреть.

Правильное распоряжение капиталом имеет большое значе­ние для вашего предприятия, как и любой другой фактор. Если вы не держите капитал под контролем, он сам начнёт управ­лять вами.

Глава 20

Выбор времени

Выбор времени является последним в нашем списке пяти составляющих успеха, но не менее важный по значению. Правильный выбор-времени определит качество вашей про­дукции, эффективность администрации, эффективность мар­кетинга и силу капитала. Выбор времени будет одним из са­мых больших факторов в определении вашего успеха или не­удачи.

Надлежащий выбор времени - результат сочетания терпения и решительности. Терпение и решительность часто находятся в противоречии друг с другом. Но оба они основываются на обязательном качестве, присущем всем истинным лидерам - храбрости. Без храбрости невозможно будет уловить правиль­ный момент и сделать надлежащий выбор времени. Храбрость - это движущая вперёд сила. Время от времени нужна храб­рость для того, чтобы двигаться вперёд, чтобы уловить момент, когда остальная часть организации кажется неприготовленной, когда давят обстоятельства и все говорят, что ещё не время и нужно подождать.

Храбрость - это не отсутствие страха, это умение контроли­ровать страх. Есть страх, который является здоровым. Напри­мер, когда вы находитесь в сражении, это - боязнь пуль. Люди, совершающие героические поступки на войне или в каких то кризисных ситуациях, испытывают такой же страх, как и все остальные, но они преодолевают его, чтобы выполнить постав­ленную перед ними задачу. Здоровое чувство страха приносит пользу, но решительный лидер умеет его контролировать, он не позволяет страху управлять его действиями. Когда страх начинает управлять вами, вы начинаете неправильно оцени­вать ситуацию, а это часто влечёт за собой неправильные дей­ствия и неправильный выбор времени.

Пескарь превращается в акулу

Бун Пикенс - пример лидера, у которого терпение сочетает­ся с решительностью. Он гениально использовал время для достижения поставленных целей. Пикенс, будучи руководи­телем крошечной фирмы «Меза Петролеум», потряс деловой мир заявлением, что намерен взять под свой контроль гигантс­кую «Корпорацию городских служб». Президенты компаний смеялись, сидя за своими коктейлями, над пескарём, который хочет охотиться на акулу. Но, через несколько недель, они из­менили своё мнение и стали называть пескаря акулой.

Городские службы попытались опередить Пикенса и завла­деть его фирмой, но Пикенс стоял твёрдо. Пескарь ещё не мог съесть кита, но он рассчитывал на это. В конце концов, пескарь стал акулой, даже более крупной чем «Филипс» или «Галф». Теперь над ним никто не смеялся. Смелость и решительность Пикенса и горстки ковбоев заставили всемирную нефтедобы­вающую промышленность перестроиться. Эта перестройка была не во всех отношенршх положительной. Но она была не­обходима для выживания в постоянно меняющемся мире не­фтяной политики.

Для непосвящённых вся эта игра выглядела просто как по­купка определённого количества акций, а также заявление о себе, как о ведущем акционере, а затем продажа акций с боль­шой выгодой для себя. Однако не всё так просто. Пикенс рис­ковал всем, когда собирался съесть акулу. Он мог потерять свою «Мезу», и хотя он закончил игру с сотнями миллионов прибы­ли, он с таким же успехом мог столько же потерять.

Победу Пикенса можно сравнить с действиями полковника Тревиса из Аламо, убедившего Санта Ану сдаться и отдать не только Техас, но и значительную часть Мексики. Это не могло произойти без блестящего плана и почти сверхчеловеческой решительности придерживаться его до тех пор, пока Санта Ана не решил, что он окружён. Победу Пикенса над остальными нефтяными гигантами можно сравнить с небольшой кучкой людей из Аламо, которые затем убедили королей Испании и Италии заплатить им миллионы, чтобы с ними не произошло того, что случилось с Санта Аной.

Буна Пикенса в его борьбе с нефтяной индустрией можно считать современным Давидом, который камнем убил гигант­ского Голиафа. Мало того, что Голиаф был одет в броню, он имел устрашающее копьё, меч и щит. У Давида в распоряжении был всего один удар, и нанести его следовало не в колено. Пикенсу противостояла вся нефтяная промышленность с армией адво­катов, лоббистов, с её влиянием на судей, законодателей и прес­су. А у него в руках был только один план, выглядевший просто смешным. Казалось, что нефтяная промышленность сильна, как никогда, но Пикенс увидел слабое место и, правильно рассчи­тав время, нанёс по нему удар. Никто не ждал такого удара!

Пикенс выглядел блестящим стратегом, но если бы ему чуть- чуть ие повезло, он выглядел бы глупо. Если вы намереваетесь совершить большие дела, вам надо правильно рассчитать вре­мя. Умение увидеть слабые места - замечательная способность, но умение извлекать из этого пользу требует большой смелос­ти и правильного расчёта времени.

Терпение

Мы уже говорили ранее, что в битве при Ватерлоо Наполеон весь день «давил» на Веллингтона. Союзники не раз считали битву проигранной, но герцог ни разу не поддался панике и «не поставил всё на кон». Когда знаменитая старая гвардия пошла на штурм боевых порядков в центре позиций союзни­ков, чтобы закрепить успех французов, полк полковника Кол- борна в самое нужное время появился из засеянного поля и обратил очередное поражение в величайшую победу в исто­рии.

Терпение Веллингтона, державшего полк Колборна в засаде, требовало величайшего терпения, и он сопротивлялся искуше­нию, пока не наступил решающий момент. В тот день больше двенадцати раз армия была на краю гибели, и ему казалось, что уже пора ввести в бой подкрепление, но он всё ждал. Он был настроен использовать их не только для того, чтобы спасти себя от поражения, но и победить. В этой великой битве он проде­монстрировал, что смелость и терпение - это два брата.

Если вы не научитесь терпению, вы не сможете правильно выбрать время. Настоящее терпение - это не недостаток реши­тельности, это понимание того, как выбрать нужное время. Эта основа отделяет победителей от побеждённых.

Когда вы идёте по улице и видите вырытый котлован, вы сра­зу можете понять, что здесь будут строить: большой дом или маленькое здание. Но когда вы видите, что всё пространство отгорожено, что внутри глубокий котлован, а на дне рабочие пытаются проникнуть ещё глубже, вы понимаете, что строится здание особой важности. Чтобы быть результативными дли­тельное время, вам надо строить предприятие таким же обра­зом. Чем больше у вас терпения, когда вы закладываете фунда­мент, тем большее вы сможете построить на нём. Терпение в сочетании с умением выбрать правильное время - гарантия ва­шего успеха. Известный психолог Карл Юнг однажды сказал: «Спешка не от дьявола - она сам дьявол». Дьявол - враг Свя­щенного Писания, а с пешка может стать самым большим вра­гом вашего предприятия.

Решительность

Для правильного выбора времени необходимо терпение, но решительность имеет не меньшее значение. Успех подобен сер­фингу на волнах. Чтобы поймать волну, нужно ждать, когда её гребень понизится, и при этом оценивать свою позицию. Когда волна в нужный момент приближается к вам, нельзя колебать­ся, иначе она пройдёт мимо. Чтобы воспользоваться преиму­ществом, нужно сначала посмотреть, что это за преимущество, и какую позицию следует занять. Затем, когда эта возможность становится реальностью, надо действовать немедленно, иначе вас обойдут. Если вы находитесь в правильном месте и в нуж­ное время, не позволяйте колебанию уничтожить ваш шанс. Идите вперёд!

Резюме

Эта книга только поверхностно описывает такие основные принципы, как лидерство, управление и пять принципов успеха. Для глубокого понимания каждого из этих принципов требуется гораздо более основательное изучение.

Информация, представленная здесь, может быть достаточно полезной, но моей целью было написать это всё для того, чтобы вы продолжали учиться и думать. Истинное лидерство и каче­ственное управление - образ жизни, а не учебный курс, кото­рый можно освоить. Этот образ жизни требует постоянного совершенствования навыков и знания. Когда этот процесс пре­кращается, качества лидера и менеджера почти всегда ослабе­вают.

У меня нет учёных степеней, которые давали бы мне право считать себя специалистом по изложенным здесь вопросам. Но у меня есть опыт, как хороший, так и плохой, который я попы­тался передать в доступной форме тем, кто стремится к настоя­щему успеху. Если эта книга послужила стимулом к более глу­бокому изучению этой темы, значит, она выполнила свою за­дачу.

Как я говорил, одним из навыков каждого успешного лидера пишется способность планировать. Это важно, но вмести с этим, мы должны также развить другой необходимый навык.