Процедура творческой продажи
Прсс творческой продажи требует более подробного изучения. Он реализуется в след этапах:
изучение рынка > подготовка к контакту > завоевание расположения клиента > проведение презентации > преодоление возражений > завершение продажи > послепродажные контакты
Изучение рынка:
-формирование перспективного портфеля
-выявление потенциальных покупателей
Подготовка к контакту:
- сбор информации о возможном покупателе
-изучение мотивации о покупке
-подготовка варианта контакта
Завоевание расположения клиента
-внешний вид
-отношение и поведение
-вступительное слово
Провед-ие презентации – ее цель устан-ть личный контакт с потенциал-ми клиентами и представить такие свед-ия о товаре, к-ые убедили бы совершить покупку. Существует 2 метода презентации: механистический подход (дословное повторение заранее подготов-ых и заученных наизусть харак-тик товара), целевой подход (первоначальное выяснение потребностей покупателя).
Появление возражения – это признак интереса. Сущ-ют следующие подходы к преодолению возраж-ий, возникших со стороны потенциального клиента:
-задавание клиенту встречного вопроса
-ответ на возражение клиента.
Сущ-ет много приемов заверш-я, приведем нек-ые из них:
-при завер-ии м-ом альтернат-ых предлож-ий продавец предлагает сделать выбор в несуществ-ых деталях, например способ доставки.
-при заверш-ии м-м допущения продавец просто работает с предполагаемым заказом как если бы потенциальный клиент принял решение о покупке.
-при молчаливом заверш-ии, окончив презент-ию, продавец молча ждет пока клиент примет реш-ие о покупке.
-при прямом завершении, когда продавец напрямую предлагает клиенту сделать заказ.
Послепродажные контакты – успех больш-тва продавцов зависит от повторных продаж, поэтому важно поддерживать постоянный контакт с клиентом, а не забывать о нем сразу после соверш-ия первой покупки. Нужно убед-ся, что товар отпущен, доставлен и покупатель удовл-рен, необх-мо т\ж (реагир-ть на жалобы, поддерж-ть постоян-й контакт с кл-том, не прекращать обслуживание кл-тов, демонстрировать признательность кл-там).
58. Реализ-я плана м\гового исслед-ия и интерпрет-я получ-ых резул-ов (м-ды обраб-ки дан-х и презент-я отчета).
Ан-з собранной инф-ии предназ-н д\извл-ия совок-ти данных макс-но полезных свед-й позвол-их сделать на их основе опр-ые выводы и закл-ия. При этом исп-ся :М-д относ-ых вел-н, м-д ср-х вел-н, индексный м-д, ан-з времен-х изм-ий, м-д изм-ия связей м\у явлениями.
В основе м-да относ-ых вел-н лежат обобщенные статистич-ие показ-ли, к-ые отражают меру количеств-ых соотн-ий, присущих конкр-ых яв-ий общес-ой жизни. Ед-ми изм-я могут яв-ся коэф, % и..
М-д ср-х вел-н - опр-ся обобщ-ый показ-ль, отраж-ий типичный ур-нь варьирующего приз-ка в расчете на единицу однородной совокупности. Различают различные формы среднего числа: средняя (арифметическая, взвешенная арифметическая, средняя геометрическая, средняя квадратичная).
М-д ан-за вр-ых изм-ий – ряды динамики, представ-ет собой послед-но располож-ые в хронологич-ом порядке показ-ей. В кач-ве показ-лей исп-ся базисные темпы роста, отраж-ие дин-ку яв-ий по опр-ым периодам.
М-ды изм-ия связей яв-ий – баз-ся на изуч-ии колич-ой стороны этих взаимосвязей. Взаимоотнош-я м\у ф-ми и стохастическими (вероят-ми) стохастические связи наиболее распростр-ны (корреляционная связь при изм-ие фак-го признака прив-т к изм-ю ср-го знач-я результирующего признака y = f(k, u, . . .).
Индексный метод – базируется на приведении всех числовых значений за опреденный период к 100%. Эти данные также выражаются в % по отношению к баз Tб = (y2 / y1) * 100%
Tб = (y3 / y1) * 100%
Резул-ты м\говых иссл-ий д\б представлены ЛПР в доступной форме «Если он не является техническим специалистом», то не вкл-ть в отчет разл-ые техн-ие свед-ия, затрудняющие воспр-ие и пон-ие. Основные требов-я состоят в том, что он д.б кратким, точным, содержательным, т.к. ЛПР испыт-ет дефицит давл-я. Причины привод-ие или способст-ие к прин-ию неэф-ных управ-щих решений по результатам МИ:
-смещение источников информации (выборка м/у устаревшей или оказаться под влиянием пол-х соображ-й).
-не правильное состояние выборки
-не верная базисная основа данных
-не достат-ый контроль и проверка полевых экспериментов
-смещение информации по вине опрашиваемого
-наличие респондентов обманщиков
-небрежный учет ответов
-наличие респондентов не соглашателей.
По своей стр-ре отчет по резул-ам МИ д. вкл-ть:
-краткое опис-ие пробл-ы и вытек-их из нее целей
-краткий анализ данных полученных входе МИ
-выводы и предложения, сделанные на основе анализа, по решению реальной проблемы
Инф-ия в отчете д\б представ-на в макс-но нагл-ой форме в виде таблиц, графиков, диаграмм.
Оптовая торговля
Оптовая торговля -это любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приоб-ет их с целью перепродажи или профес-го исп-ия. 2 признака - перепродажа или профессион-ое исп-ие.Ф-ии:
-сбывать производ-ям свои товары на местах с мин-контактов с производителями;
-охватывать множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах;
-квалифицированно вести закупку и формирование торгового ассортимента;
-обесп-ть матер-ую базу д\склад-ия и трансп-ки товаров;
-финанс-ть своих кл-тов, предоставляя им кредит и финанс-ют постав-ов (оплачивая им за их товары);
-принимают на себя риск при приобрет-ии права собств-ти на товар, (отв-ют за хран-ие, продвижение товаров) более эф-но защ-ют и страхуют этот риск;
-решают проблемы возврата товаров и делают скидки на дефектную продукцию. Деятельность всех оптовиков можно разбить на следующие группы:
а)оптовая деятельность самих производителей (А)
эф-на к-да отсут-ют посред-ки, число потреби-ей невелика, заказы очень велики, правила торговли законодательно закреплены.Сбытовая контора производ-ля распол-ся в производ-ых помещ-ях или вблизи рынка сбыта и не хранит запасов.
б)коммерческая оптовая деятельность (Б)
они покупают, пол-ют право собств-ти д\послед-ей перепродажи и саму продукцию. два вида:
-с полным циклом обслуживания
а)концентрация ассорт-та продукции в опр-ом месте
б)обеспечение кредитом в)хранение и поставка товаров
г)помощь в реал-ии и продв-ии тов-в д)предоставление продавцов и сотрудников для персональной продажи
-с ограниченным циклом обслуживания
1.оптовик, торгу-ий за нал-ый расчет и без доставки товаров
2.оптовик - коммивояжер не только пролает, но и сам доставляет товар
3.оптовик - организатор, нах-ий произв-ля, к-ый отгружает товар покуп-лю на опр-ных усл-ях поставки и в опр-ое время.
4.оптовик- консигнант, торгует на усл-ях консигнации, сохраняя за собой право собств-ти на свой товар, предст-яя счета за то что раскуплено потребителем.
в)деятельность агентов и брокеров
они не берут на себя право собственности на товар, выполняют лишь ограниченное число функций.
Их цель - содействие купле - продаже. Агенты подразд-ся на неск-ко видов:
- Агенты произв-лей дейст-ют на неск-ко производ-ей и имеют дело с неконкур-ми допол-ми тов-ми с исключ-ым правом сбыта на опр-ой территории
- Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей
- Торговцы на комиссии получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют их сбыт.
Ан-з внеш-х факторов
Опр-ие осн-ых экон-ких показ-лей отрасли, анализ конкур-ой среды(конкурентных сил), выявл-е движущих сил, установление конкурентных позиций осн-х предприятий, выделение ОКФУ дают возмож-ть опр-ть общую привлекательность отрасли.
Факторы определяющие привлекательность отрасли:
- размер потенциального рынка;
темпы роста рынка;
интенсивность конкуренции между существующими в отрасли конку рентами;
-интенсивность конкуренции (угрозы) со стороны конкурентов из других отраслей с продуктами-заменителями;
-степень угрозы (конкуренции) появления новых конкурентов внутри отрасли;
- уровень конкурентной силы (угрозы) поставщиков;
- уровень конкурентной силы (угрозы) покупателей;
наличие и характер влияния основных движущих сил;
наличие и степень эффективности ОКФУ,
- характер конкурентной позиции основных предприятий стратегических групп в отрасли,
- прибыльность отрасли.