Промышленный маркетинг и логистика

Промышленный маркетинг и материально-техническое снабжение. техническое снабжение.

Еще одной сферой деятельности предприятия является материально-тех­ническое снабжение, которое в последнее время чаще назы­вают закупочной деятельностью. Служба за­купок или материально-технического снабжения обычно вы­полняет весь комплекс работ, включающий как закупку материальных ресурсов, так и обеспечение ими цехов, участ­ков и рабочих мест.

Большинство функций по закупке материальных ресур­сов связано с рынком: изучением рынка средств производ­ства, поиском и выбором поставщиков, заключением догово­ров с ними, выбором каналов товародвижения и др. Выпол­няя функции закупок, предприятие выступает на рынке как покупатель средств производства и является объектом, на который направлен комплекс промышленного маркетинга изготовителя. В качестве покупателя от имени организа­ции-потребителя действует служба закупок. Обоснование покупки какого-либо обо­рудования или материалов делается работниками службы материально-технического снабжения производственных предприятий, которые специализируются на определенной группе товаров и хорошо их знают. Они не только знакомы с конъюнктурой того или иного товарного рынка, но и доста­точно компетентны в отношении технических характеристик товаров. Кроме того, специалисты материально-техническо­го снабжения находятся в тесном контакте с конструктор­ской и технологической службами своего предприятия. Го­товясь к закупке особо ответственных компонентов, они кон­сультируются с коллегами из этих подразделений. Решения о закупке дорогостоящих видов средств производства — пре­рогатива высшего руководства организации. На предприяти­ях иногда создаются специальные центры закупок или тен­дерные комитеты, членами которых являются специалисты различных служб. Это позволяет всесторонне изучить послед­ствия покупки. На рынке средств производства в качестве покупателей выступают специалисты в области эксплуата­ции, хорошо осведомленные о предложении различных това­ров, их взаимозаменяемости, эффективности потребления. Для определения качества товаров предприятия могут при­бегать к услугам бюро товарной экспертизы. Применение принципов маркетинга в об­ласти материально-технического снабжения позволяет под­нять этот процесс на более высокую качестве

Промышленный маркетинг и логистика.

Логистика — прежде всего одна из эффективных концеп­ций управления предприятием.Логистика — это комплексное управление матери­альными и информационными потоками в экономике пред­приятия, отрасли, народного хозяйства в целом.Для отдельного предприятия логистика связана с комп­лексным планированием, оперативным управлением и конт­ролем над поступающими к нему, перерабатываемыми на нем и покидающими его материальным и информационным потоками. Обычно выделяют составные части логистики, со­ответствующие основным функциям производственного пред­приятия: закупочная логистика, производственная логисти­ка, логистика складирования и запасов, транспортная и рас­пределительная (сбытовая) логистика.

Логистика имеет непосредственное отно­шение к товародвижению, а поскольку разработкой полити­ки товародвижения занимается служба маркетинга, то мар­кетинг и логистика — пересекающиеся сферы деятельности.

Перечень функциональных сфер логистики свидетель­ствует, что большинство логистических операций осуще­ствляется в промышленной среде. Следовательно, именно промышленные маркетологи заинтересованы в тесном со­трудничестве со специалистами по логистике.Объектомлогистики является реальное движение това­ров. При этом рассматриваются и сопутствующие ему инфор­мационные потоки, внимательно изучается документооборот.С позиций логистики целесообразно разбить материаль­ный поток на составляющие операции, характеризующиеся завершенностью на определенном этапе товародвижения. Обязательное условие — достижение согласованности дей­ствий при передаче товара от одного хозяйствующего субъек­та другому и из одного подразделения предприятия в другое.

. Без системно­го подхода к управлению товародвижением не исключено, что кому-то из участников этого процесса удастся работать с минимальными оборотными средствами, но это произойдет за счет других субъектов, которые будут вынуждены вкла­дывать большие средства в запасы.Можно разработать множество вариантов товародвиже­ния, существенно различающихся по издержкоемкости. Использование логистики позволяет создать схему товаро­движения, обеспечивающую четкое взаимодействие всех участвующих звеньев при отсутствии барьеров между ними и минимуме затрат каждого участника на доведение товаров от изготовителей к потребителям.Принципы логистики весьма действенны и в решении от­дельных проблем. Например, для отечественной экономики актуально внедрение принципов логистики в работу тамож­ни, это способствовало бы быстрому прохождению грузов че­рез границы страны. В мировой практике широко применя­ется система снабжения рабочих мест материальными ресур­сам «канбан», которая практически исключает образование производственных запасов у потребителей.

8. Значение сервиса в промышленном маркетинге. Конструкторско-технологическая и маркетинговая службы разрабатывают определенный пере­чень операций, которые должны осуществляться производи­телями товара в порядке его сопровождения на рынок и при эксплуатации. Современный покупатель склонен отвергать товары, не обеспеченные сервисом, так что сервис становит­ся неотъемлемым элементом не только сбытовой, но и товар­ной политики организации. К функциям сервиса относят:1) консультирование потенциальных покупателей с целью подготовки их к осознанному выбору товара;2) консультирование покупателей во время приобретения товара, обучение их правилам безопасной эксплуатации;3) передача технической документации (инструкций для пользователя) вместе с продаваемым товаром покупателю с целью обеспечить ему необходимый объем знаний о пред­мете потребления;4) предпродажная подготовка изделия; 5)доставка изделия на место эксплуатации;6) приведение изделия в рабочее состояние на месте экс­плуатации и демонстрация его покупателю в действии;7) обеспечение полной готовности изделия к эксплуата­ции в течение всего срока потребления;8) обеспечение запасными частями к проданному изде­лию;9) сбор и анализ информации от потребителей о ходе экс­плуатации изделия, доведение ее до соответствующих служб предприятия.Комплекс мероприятий поставщика, проводимых до мо­мента оплаты продукции покупателем, называют предпро­дажным сервисом. Услуги потребителю по поддержанию проданного изделия в постоянной готовности к эксплуата­ции определяются как послепродажный сервис, который бывает гарантийным и послегарантийным. Гарантийный сервис предусматривает оказание изготовителем бесплатных услуг по осуществлению работ, от которых зависит безотказ­ная длительная эксплуатация изделия: обучение персонала, контроль за правильной эксплуатацией, замена вышедших из строя деталей, профилактические операции. Послегаран­тийный сервис осуществляется на платной основе в объеме услуг потребителю, обусловленном договором с изготовите­лем. Перечень работ обычно включает регулярное проведе­ние технических осмотров и ремонтов, обеспечивающих без­отказную работу изделия в течение всего нормативного сро­ка его эксплуатации.Для продукции производственно-технического назначе­ния (особенно сложнотехнической) сервис имеет исключи­тельное значение. Чем сложнее изделие, тем больше ин­формации о нем хотел бы получить покупатель на стадии приобретения. Он заинтересован не только в детальных ин­струкциях по безопасной и надежной эксплуатации станков, машин и оборудования, но и в их демонстрации в действии. Покупателям технически сложной продук­ции сер­вис помогает выбрать оптимальный вариант покупки того или иного изделия. Это означает, что в промышленном мар­кетинге сервис должен занимать достойное место.В Беларуси сервис пока не получил должного развития, однако первые шаги на этом пути уже сделаны: не только на внутреннем рынке, но и за рубежом известна деятель­ность в области сервиса крупнейших отечественных пред­приятий БелАЗ, МАЗ, МТЗ,

9. Рынок Товаров промышленного назначения (ТНП) –совок-ть лиц и орг-ций, закупающих т-ры и услуги, кот. используются при пр-ве др. товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых др. потребителям.

Осн. отраслями деят-ти, составляющими рынок ТПН, являются:

1) сельское, лесное и рыбное хозяйство,

2) горнодобывающая промышленность,

3) обрабатывающая промышленность,

4) строительство,

5) транспорт,

6) связь,

7) коммунальное хозяйство,

8) банковское, финансовое и страховое дело,

9) сфера услуг.

10. ТПН можно класс-ть на основе того, в какой мере участвуют они в процессе пр-ва, и по их относительной ценности. Можно выделить три группы этих товаров:

1) материалы и детали- товары, полностью используемые в изделии производителя. Их можно подразделить на две группы: сырье- включает в себя с/х продукцию (пшеница, хлопок, фрукты, овощи и т. п.) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть, железная руда).; полуфабрикаты и детали - предст собой либо матер. компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока и т.п.), либо комплект-ие изделия (небольшие моторчики, шины, отливки ).

2) капитальное имущество - товары, частично присутствующие в гот. изделии. Его можно подразделить на две группы:Стационар. сооруж- строения (заводы, администр.здания.) и стационар.обор-ие (генераторы, вертикально-сверлильные станки, компьютеры, подъемники).Вспомог.обор-ние- движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и т.п.) и конторское оборудование (пишущие машинки, письменные столы

3) вспомогательные материалы и услуги-объекты, вообще не присутствующие в гот. изделии. Вспомогат материалыбывают двух видов: раб.материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага) и матер для тех. обслуж-ия и ремонта (краски, гвозди, щетки).Деловые услугиподразделяются на услуги по тех.обслуж-ю и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и т. п.) и услуги консультативного характера (правовые консультации, консультации для руководства, реклама.).

11-1. Конкуренция в промышленной среде. Для конкур-ции в пром.среде хар-на необходимость вести конкур.борьбу не только с произв-ми аналог. товаров, но и с собств.покупателями, потреб-ми и поставщ-ми материалов , др.деятелями р-ков. Прямыми конкур.явл.пр-тия той же отрасли. Внутриотрасл. конкур. развивается м-у произв-ми аналог.пр-ции. В ней исп-ся все методы и премы конкур.борьбы. Р-к ср-в пр-ва обычно явл.олигополистическим. Иногда конкур-ция бывает межотраслевой. Соперничают все пр-тия , кот. удовлетворяют одну и ту же потребность. Конкур-ми явл.и собств.покупатели, торговые орг-ции ( банки, финн.и лизинг.компании-приобретконтр.пакета акций). Одно из условий успешн.конкур-ции – получение необх.инф-ции о конкур-те.

12.Изучение конкурентов в промышленной среде. Для конкуренции в пром.среде хар-на необходимость вести конкурентную борьбу с произв. аналогичной прод-ии, с собств. покупателями, потребителями и поставщиками исходных матер. ресурсов, др. деятелями рынка.Различают: Внутриотраслевую конкуренцию –между произв-ми аналогичной продукции; Межотраслевую – между всеми предприятиями, кот.производят т-ры, предполагающие удовлетворение одной и той же потребности.

Одним из условий ведения успешной конкурентной борьбы явл.получение необходимой информации о конкурентах. В настоящее время это весьма проблематично, так как практически все предприятия заботятся о собственной экономической безопасности, принимают жёсткие меры по ограничению доступа к внутренней информации, оберегают конфиденциальность своих статистич. отчетов и не позволяют их использовать др.орг-ми. Как показала практика маркетинга, достаточно иметь данные по ключевым фактарам успеха: финн.положение пр-итя, возможности кредитования покупателей, достоинства и недостатки выпускаем.продукции, уровень технологий, применяемые каналы сбыта, способы стимулирования продаж, кач-во сервиса. Получит информ-ю по указанным и др.показателям позволяют маркетинг.исследования конкурентов. Наиболее эффект.способ- воспользоваться услугами проф-ов.Они знают как выявить сильные и слабые стороны конк-ов, определить их место на рынке и перспективы развития. История конкурентной борьбы накопила множество стратегий, методов и приемов. Выделяют 4 известные стротегии:

1) Виолентная (силовая): крупные пр-тия – БМЗ, МТЗ, МАЗ, БЕЛАЗ, МЗКТ.

2) Патиентная (нишевая): пр-тия с узкой специализацией;

3) Коммутантная (приспособительная): негос.пр-тия и ИП;

4) Эксплерентная (пионерная): пр-тия, кот. готовы к реализации революционных решений.

13.Формы сотрудничества с конкурентами. Известно, что в условиях рыночной эк-ки каждое пр-тие действует прежде всего в своих интересах, однако благодаря конкуренции все пр-тия в конечном счете объективно действуют в интересах общества в целом, а кроме того – в интересах конкурентов.

Наряду с конкуренцией развивается сотрудничество. Прежде всего оно необходимо в кооперации по созданию какого-либо продукта или объекта. Кооперирование позволяет использовать преимущества специализации.

В рамках производственной кооперации изготовитель может претендовать на следующие формы сотрудничества:

- создание готовых машин, оборудования для совместного производства автоматич. линий;

- выпуск деталей, узлов, агрегатов;

- выполнение отдельных технологич. процессов (по сути это оказание промышленных услуг).

Промышленные деятели активно сотрудничают в области сбыта пр-ции.

Создание совместных пр-тий, особенно с известными на мировом рынке компаниями, позволяет не только использовать передовые технологии и производить высококач. товары, но и успешно продавать пр-цию через хорошо зарекомендовавшие себя каналы распределения.

14. Покупатели ср-в производства, особенности их поведения.Все покупатели это совокуп. различных предпр-ий, орг-ий в разных сферах деят-ти и отраслях эк-ки. А покупателем и конечным потребителем явл.лишь некоторые орг-ии: ЖКХ; пром.предпр-ия; индив.предпр-ли; транспорт. и строит. орг-ии; предпр-ия связи; предпр-ия непроизв-ой сферы:образования,науки, культуры, здравох-ия…Они приобретают товары для матер.-тех-го обеспечения собств. деятельности. Остальные орг-ии приобретают с целью перепродажи,т.е. посредники (через сеть оптовиков ≈30% товара распределяется).Процесс приобретения для конечных потреб. не явл. спонтанным. Все заранее планируется: объем, ассортимент, время поставки,т.к. процесс потребления четко регламентирован, все просчитано в произв-ых программах и должно быть закуплено в обязательном порядке для бесперебойного процесса про-ва запланир-го V прод-ии по опред-ой технологии. Принципы марк-га в закупочной деят-ти позволяют вести согласованную ассорт-ую политику с поставщиками ср-в произ-ва, что дает оптим-ые цены + мин. общие затраты на мат-тех. обеспечение про-ва. Особенности: 1) решение о покупке имеет технико-эконом. обоснование.2) ведется постоян. мониторинг рынка продавцов – покупатели очень активны, что вызывает рост конкур-ии среди прод-ов.3)покупатели и продавцы за установление прямых длит-ых отнош-ий (концепция маркетинга взаимодействия) 4)на рынке складывается законом-ть:80% товара получают лишь 20-30% покупателей (закон Паретто), а оставшиеся 20% товара потребляют 80% покупателей.

Иногда потребители сами проводят маркет. исслед-я , на и основе принимают решения о «разработке» поставщика и убеждают его в необ-сти и экон.целесообразности производства и поставки определенной партии продукции. На бел.рынке пром.назначения сложилась практика предварительных заказов потенциальным поставщикам, это способствует более лучшему формированию производ-ной программы и более точному учету требований потребителей.