Классификация и функции посреднических организаций

Всех посредников по отношению к производителям следует подразделять на зависимых и независимых. Независимые посредники приобретают товары у производителей в свою собственность для последующей перепродажи с приемлемой для себя и для рынка наценкой, которая покрывает их расходы и формирует прибыль. Зависимые же не приобретают товары в свою собственность, а получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию произведенной продукции. Зависимость этого вида посредников заключается в том, что они продают товар и от имени производителя (или от имени более высокого уровня иерархии канала распределения), и за его счет.

Рис. 3. Независимые посредники

Оптовый торговец – это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли.

Дистрибьютор – относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм – производителей продукции. Дистрибьютеры могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок (скидок) варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора: вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партии товара, порядка доставки товаров с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа) и др. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Торговый маклер — лицо, не заключающее самостоятельно сделок, а лишь указывающее на возможность их совершения; маклер сводит продавца и покупателя; маклерское вознаграждение, величина которого, как правило, зависит от суммы сделки, выплачивается как продавцом, так и покупателем. Как правило, маклер профессионально занимается посредничеством при покупке и продаже товаров, ценных бумаг, услуг, страхований.

Рис. 4. Зависимые посредники

Брокер – аккредитованный (зарегистрированный) посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Посреднические сделки совершаются, главным образом, через брокерские конторы, фирмы или их филиалы. Крупные брокерские фирмы могут предоставлять кредит покупателям или выступать гарантом при заключении сделки. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов: агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных; сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким, как кредит и условия поставки; агенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям; комиссионные торговцы продают партии товаров по установленным ими ценам (выше минимального уровня, согласованного с производителем), вычитают причитающееся им комиссионное вознаграждение и свои издержки, а оставшуюся часть доходов передают производителю.

Промышленные агенты в стандартной ситуации заменяют собой сбытовой аппарат промышленных кампаний, но в отличие от торговых служащих этих компаний получают не зарплату, а комиссионные вознаграждения. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие виды агентов, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами в продолжение длительного периода и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам, заключенным сбытовыми агентами, производится транзитом. Операционные расходы сбытовых агентов по отношению к продажам одни из самых низких в группе комиссионеров – около 4%. Одной из основных сфер их деятельности является торговля стройматериалами и металлопрокатом. Вместе с тем относительное значение этой группы посредников в течение длительного периода времени сокращается в результате создания промышленными компаниями собственных снабженческо-сбытовых систем.

Для промышленных агентов характерны: участие в реализации только части продукции поставщика; ограничение деятельности определенным районом, включением в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских отношений.

В форме аукциона осуществляется торговля товарами, которые обладают индивидуальными особенностями и свойствами. Это исключает возможность замены им партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: внешний вид, качество, вкус и т. д. Например, аукционы в торговле сырьевыми товарами, являющимися продукцией сельскохозяйственного производства, а также на рынке подержанного оборудования.

Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако за счет средств владельцев. Они располагают офисом, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Под свою ответственность кредитуют покупателей. Комиссионеры могут предоставлять и различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товаров и сортировку сырья. Характер взаимоотношений комиссионеров с промышленными компаниями, чью продукцию они принимают к реализации, определяет непродолжительный срок представительства. К их услугам на рынках продукции производственно-технического назначения обращаются обычно в случае, если требуется сбыть излишки товарных партий тех или иных стандартных товаров. По отношению к промышленным компаниям комиссионеры выступают и как поставщики сырья, произведенного в сельском хозяйстве и лесной промышленности. Комиссионеры заключают сделки от своего имени, но по поручению третьего лица. Они облегчают сбыт товаров не только тем, что согласуют спрос с предложением, но и тем, что берут на себя ответственность за соблюдение условий ведения торговли: обеспечивают выбор высококачественной продукции, договариваются о ценах, следят за соблюдением формальной стороны контрактов, осуществляют проверки.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие организации Оплата услуг, оказываемых компаниям-потребителям, производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Соглашения подписываются обычно сроком на год. Закупочные конторы близки по характеру выполняемых функций к товарным брокерам: предоставляют своим клиентам рыночную экспертизу, то есть информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Особую группу участников посреднической деятельности представляют торговые представители и сбытовые филиалы промышленных компаний. В штате коммерческого отдела промышленного предприятия имеются служащие, обязанностью которых является организация сбыта путем налаживания связей с покупателями. Их называют коммивояжерами, сбытовиками или торговыми представителями (последнее определение постепенно становится общепринятым в практике использования коммерческой терминологии большинства стран мира). Эти служащие относятся к категории наемных работников и действуют в соответствии с указаниями своего работодателя. Их задача заключается в выявлении потенциальных покупателей (оптовых или розничных торговцев); посещая их, они демонстрируют им товары и оговаривают условия продажи. Вознаграждение таким служащим обычно состоит из твердого оклада и доплат, пропорциональных объему продаж, произведенных в результате их деятельности. Независимо от того, что производители осуществляют обширную деятельность по рекламированию своих фирменных товаров, их продукция не продается сама собой. Всегда возникает необходимость в личном контакте с покупателями, чтобы лучше информировать их, найти наиболее подходящие формы сбыта. Таким образом, торговые представители являются необходимыми участниками процесса сбыта, и эффективность коммерческой политики предприятия в значительной мере зависит от личных качеств этих работников.

Сбытовые филиалы могут иметь вид оптовой базы или оптовой конторы. Комплекс операций, выполняемых ими, в целом аналогичен функциям независимых посредников регулярного типа с той, однако, разницей, что они преимущественно заняты сбытом продукции материнской промышленной фирмы. Это ограничение ассортимента предполагает их выделение в качестве самостоятельного типа предприятия оптовой торговли. Оптовые конторы промышленных фирм не производят физических операций с товарами и часто имеют в своем распоряжении исключительно их образцы). Задача контор состоит в установлении контактов со потребителями и изучение спроса, в организации рекламной деятельности, сборе и размещении заказов, организации транзитной поставки товаров со складов промышленной фирмы. В этом отношении деятельность оптовых контор компаний-изготовителей схожа с функциями, выполняемыми агентами и товарными брокерами.Сбытовые конторы производителей используются тогда, когда производители решают взять на себя функцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков. Сбытовые отделения имеют условия не только для продажи товаров, но также и для их хранения. Сбытовые конторы располагаются у производителя или вблизи рынка сбыта и не хранят запасов.