Исследование рынков и потребителей
Таблица 2 «SWOT-анализ РУП «МТЗ»
| Сильные стороны | Слабые стороны | |
| Наличие ряда конкурентных преимуществ продукции: - более низкая цена: John Deere (САТ527) – 3 млн. руб Ursus (JET-4) – 2.7. млн. руб Zetor (21НО) – 2.6 млн. руб РУП МТЗ (КТ12-А) – 2.5 млн. руб ВТЗ (ТЛТ100) – 2,6 млн. руб. -доступность покупки и сервисного обслуживания | Неполное использование имеющихся мощностей (производственные возможности: - выпуск тракторов до 100000 штук в год, однако ежегодные продажи составляют примерно 30000 штук) | |
| Наличие традиционных потребителей (Московский Фермерский Союз, некоммерческое объединение фермеров, ФХ Покровское) | Морально и физически устаревшее оборудование | |
| Опытный персонал (минимальный опыт работы сотрудника – 3 года, высокая квалификация) | Недостаточная работа по проведению маркетинговых исследований (в основном кабинетные исследования) | |
| Многолетний опыт работы предприятия на рынке (с 1951 года) | Недостатки в рекламной политике (большой бюджет на рекламу, однако увеличение продаж не наблюдается) |
| Возможности | Угрозы | |
| Увеличение спроса на продукцию (за счет улучшенных показателей по сравнению с базовой моделью: показатели тягового усилия и скорости больше) | Уменьшение конкурентоспособности (несмотря на повышенную цену, компания John Deer с прошлого года стала производить улучшенную модель трелевочного трактора, в несколько раз превосходящую по мощности последнюю модель РУП МТЗ) | |
| Появление новых инвесторов | Изменение предпочтений потребителей (как отмечалось выше, компания John Deer производит новый продукт, что может стать причиной изменения предпочтений потребителей) | |
| Создание дочерних и совместных предприятий за рубежом | ||
| Снижение цен на готовую продукцию (на 2-4% в зависимости от цен конкурентов) | ||
| Проведение эффективной рекламной компании (вкладывание денег в проведение выставок) | ||
| Открытие новых технических центров и филиалов |
Таблица 3 Маркетинговая Смесь
| 4Р | Продукт |
| Цена | |
| Место/распределение | |
| Продвижение | |
| 4С | Нужды и запросы потребителя |
| Затраты для потребителя | |
| Доступность для потребителя | |
| Коммуникации |
Таблица 4 Продукт
| Разнообразие | Модели КТ-12, КТ-12А (усовершенствованная) |
| Качество | Высокий уровень качества (эксплуатационные показатели: свыше 15 лет; пусковые качества двигателя: после отключения устройства двигатель самостоятельно работает не менее 0,8 ч; высокая проходимость) |
| Технические характеристики | Таблица 1 |
| Послепродажное обслуживание | Гарантийное обслуживание, эксплуатационный ремонт и поставку запасных частей к реализованной технике |
| Фирменный стиль |  Типы товарных знаков: Беларус, МТЗ Логотип: |
Таблица 5 Цена
| Прайс-лист | КТ-12: 2,2 млн. руб. КТ-12А: 2,5 млн. руб. |
| Скидки | Частым клиентам (совершение покупки более трех раз за год) – скидка 2% |
| Сроки оплаты | Необходимо оплатить товар при поставке продукции в течение 5 дней |
| Условия кредита | Возможность оплаты через систему кредита. Сотрудничество с банками «Сбербанк», «АбсолютБанк», «ВТБ». |
Таблица 6 Место/распределение
| Канал сбыта | Косвенный. Имеются посредники: ГОО «ВладУАЗсервс» Россия, АП «Агропромтехника» Украина |
| Хранение | Хранение товарно-материальных ценностей на складах. Количество складов – 28 (9 в Минске) |
| Местоположение | Расположение: г. Минск, Беларусь |
| Стратегия охвата рынка | Концентрированный маркетинг (фокусирование на определенном сегменте, удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции; основной потребитель – СНГ: почти 90 % продукции МТЗ приходится на страны СНГ) |
Таблица 7 Продвижение
| Реклама | Рекламная полиграфия, видеопродукция, наружная реклама, проведение выставок |
| Стимулирование сбыта | -Дальнейшее создание и развитие на рынках сбыта дилерских центров, совместных и дочерних предприятий -Открытие Торгового Дома «МТЗ», который будет заниматься реализацией продукции и осуществлять ее гарантийное и послегарантийное обслуживание |
| Личные продажи | -Интегрирование личных продаж с другими элементами маркетинговых коммуникаций в целях закрепления серьезных отношений с клиентурой -Удержание на работе людей с высокой квалификацией -Улучшение мотивации торговых агентов |
| Отношения с обществом | -Улучшение взаимоотношений между организацией и общественностью определенной целевой группы -Создание интернет сайта с полной информацией о предлагаемых продуктах, а также возможности задать любые интересующих вопросы касательно продукции фирмы |
Затраты для потребителя связаны с ценностью продукта для покупателя, которая определяется как разница между выгодами, которые он получает от продукта, и затратами на его приобретение. В данном случае затраты являются минимальными.
Доступность для потребителя - осуществление продаж через Интернет, уровень которых стремительно растет благодаря получению преимуществ как потребителем (за счет повышения степени доступности товара), так и продавцом (снижение затрат)
График 1. Коммуникации
График 2. Три «слоя» окружения по отношению к организации
