Изучение рекреационных потребноаей экотуристов
Когда в анкетах туристов спрашивают о том, к чему они испытывает неприязнь, составители вопросов часто имеют в виду факторы, находящиеся вне контроля туроператора, такие, как погода, цены и другие "мелочи", к которым относятся напряжение электросети, телеаппаратура, весенние паводки и т. д.
В "Waldens Guiding & Outfitting" эту ситуацию прокомментировали так: "Честно говоря, у нас нет ничего из того, чтобы не понравилось нашим клиентам. У нас никогда не было недовольных и многие наши клиенты возвращаются время от времени, чтобы заказать путешествие у нас".
И здесь необходимо напомнить, что по результатам проводившихся в туризме и гостеприимстве исследований расходы на удержание постоянных клиентов составляют 20% привлечения новых.
Когда же спрашивают, что нравится покупателям больше всего, операторы приводят длинный и разнообразный список вариантов ответа. Одни утверждают, что это была качественная программа обслуживания и красивая природа; другие - штат сотрудников, еда, снаряжение, удобства, внимание к деталям. Опытные операторы знают, что хотят их гости и что им нравится, и оправдывают свою репутацию, стараясь превзойти все ожидания (табл. 2.1).
Таблица 2.1.
Результаты исследования предпочтений туристов крупными туроператорами Америки
Наименование туроператора | Выявленные предпочтения |
«Boreal Wilderness Guides» | «Они любят такт, которому персонал прекрасно обучен, профессионализм, отличное знание экологии, снаряжение только первого класса и самые уникальные туры, которые только можно найти в Канаде» |
«Smoothwater Outfitters» | «Снаряжение первого класса, которое прошло проверку. Наш персонал хорошо обучен и мы тщательно анализируем то, что делаем. Наша еда превосходна. Клиенты ценят то, что мы выполняем свои обещания. Им также нравится разнообразие программ и наше обязательство охранять экосистемы» |
«Ocean Explorations» | «Малые группы» |
«Bid Sand Lake Lodge» | «Гости часто отмечают дружелюбность нашего персонала. Они также продолжают удивляться возможностям, предоставляемым нашим собственным построенным городком Canadian Wilderness» |
«Smoothwater Outfitters» | «Клиентам нравятся наши маленькие, уютные домики и дружелюбное обслуживание» |
«Mountain Quest» | «Клиентов привлекает тот факт, что они могут получать опыт на практике. Им на самом деле нравится эта особенность тура, когда они получают опыт, о котором 99,9% туристов никогда и не мечтали. Многие также хотят избежать толп туристов» |
«Remote Passages» | «Клиентам нравятся наши образователь ные программы, безопасные туры и презентации» |
«Quoddy Link Marine» | «Современные, хорошо оборудованные удобные судна; разнообразные занятия (кроме наблюдения за китами возможность самим потрогать китовый ус); иллюстрирующие наш рассказ «немаловажные детали» (копченный лосось, глинтвейн и бинокли)» |
«Expeditions Eau Vive» | «Качество оборудования (мы используем лучшие из всех возможных палатки, бивуаки, надувные матрасы, каноэ и т.д.); меню (мы учитываем энергетические потребности туристов, ожидания иностранных клиентов, которые хотят попробовать местную пишу), наша философия ( мы вдохновляем наших гостей во время тренировок, чтобы реализовать их желания)» |
«Earth Rhythms» | «Внимание к деталям: сувениры, которые важны в экотуризме, уникальное размещение, красота ландшафта, мастерство обучения и понятные презентации, полный пакет услуг» |
«Societe Duvetnor» | «Красота уголков природы, которые мы показываем, качество обслуживания, необычность предлагаемого продукта, размещение и, наконец, ни с чем не сравнимое (чувство командного духа, характерное для ограниченного числа посетителей, и ощущение себя особенным клиентом» |
"Lazy M ranch" | Нашим клиентам нравится осознавать себя частью нашей семьи. Они чувствуют себя как дома. К тому же это помогает им понять, как работают канадские фермы» |
Многие туроператоры замечают, что пристрастия и предубеждения гостей из разных стран сильно различаются. Как указывают в «Wilderness Spirit», «европейцы предпочитают дикую природу и ценят уединение; они заинтригованы и взволнованы, когда неожиданно встречаются с большим хищником. Также они очень заинтригованы, когда находят пиктографию или любое другое свидетельство о пребывании канадских аборигенов. Канадцы имеют большую склонность к приключенческим турам, получают огромное удовольствие от плавания на каноэ по порогам».
В то же время туроператору необходимо трезво оценивать свои недостатки в обслуживании. Сильный туроператор всегда знает свои слабые стороны и работает над их совершенствованием. Например, в «Wilderness Spirit» ощущают недостаток опыта в маркетинге, замечая при этом, что мало кто знает о возможности покататься на каноэ в Манитобе и возрастающей безопасности этого вида туризма. Для того чтобы исправить ситуацию, они используют внешнее консультирование.
Информационный контакт с гостями
Образцовые туроператоры уяснили для себя, что удовлетворение нужд гостя - ключ к успеху в бизнесе. Для этого необходимо четко оговорить пожелания клиента и возможности турфирмы.
Это можно сделать за счет издания брошюр, которые вручаются посетителям, где указываются: длительность и программа тура, необходимая экипировка, детали питания, проживание и т.д. Приложением к данной брошюре может служить памятка с рекомендациями о том, что следует взять с собой в путешествие. В целом столь подробное информирование о туре еще до начала поездки представляется очень полезным.
Подготовленные видеоматериалы и литература должны быть реалистичны и правдиво показывать турпродукт. Материал должен включать:
- возможные виды активного отдыха; - предоставляемые услуги по обучению;
- аттрактивность природных ресурсов данного региона;
- уровень развития инфраструктуры региона;
- размер группы, вместимость средств размещения;
- рекомендации по предотвращению нанесения вреда природе и местному населению (правила поведения).
Например, в «Voyageur Quest» туристам предлагают брошюру, в которой рассказывается о компании, записывается каждый день тура, даются ответы на наиболее часто задаваемые туристами вопросы, различные советы. А также регистрационные формы, содержащие вопросы о физическом соответствии клиента, аллергических реакциях, особенностях питания, специальных запросах и список рекомендуемой литературы для изучения региона путешествия.
Хотя такой подход и может показаться слишком скрупулезным, но он позволяет клиенту получить максимум информации. В «Sawyer Lake Adventures» не только выпустили подобную брошюру, но и раздают клиентам специальные анкеты, содержащие вопросы об ожиданиях гостей от предстоящего тура, что позволяет лучше спроектировать программу с учетом индивидуальных пожеланий клиентов.
В «Fresh Tracks» за 70 дней до даты отправления всем клиентам рассылают подробные данные о предстоящем туре и рекомендации, связанные с ним, а за 3-5 дней до даты вылета обзванивают клиентов. «Мы хотим снабдить клиентов массой информации и сделать их путешествие легче. Часто мы предоставляем им транспорт, хотя это не было оговорено в контракте, чтобы приятно их удивить» - считают на фирме.
В «Smoothwater Outfitters» клиенты получают полный пакет со всей необходимой информацией о туре: список рекомендуемой одежды и специального оборудования, страховые формы, путеводители и карты и т.д. От туристов требуется представить медицинские справки, предупредить о наличие аллергии и особенностях питания. Они участвуют в подготовительных собраниях с инструкторами (гидами), где получают рекомендации по сбору багажа. В «Nahanni River Adventures» создали большой web-сайт, содержащий более 200 страниц, большая часть которого посвящена предварительной подготовке и содержит ссылки на соответствующую литературу.
Не менее важно поддерживать контакт с туристами и после путешествия. Убедить клиента обратиться снова - вот к чему следует стремиться большинству компаний, а для этого необходимо не только качественного его обслужить, но и постоянно поддерживать контакт с ним после окончания тура.
В «Timberline Tours» посылают своим туристам рождественские открытки и фотографии в качестве дружественного напоминания о путешествии, в «Sawyer Lake Adventures» поддерживают контакт обычно посредством необычных подарков, например посылая перья большой белой совы, если эта птица вызвала интерес туристов во время тура. В горном клубе «Экстрем» после окончания тура гиды обмениваются с туристами фотографиями и консультируют клиентов по будущим маршрутам.
В «Bathurst Inlet Lodge», ведя более 30 лет переписку с туристами, добились 25-30% повторного обращения клиентов, уяснив при этом для себя, что нужно гостям. «Персональный контакт и постоянный сервис. Им нравится красота местности и возможность персонального общения с владельцами средств размещения, а также возможность обучения и факт общения с путешественниками-профессионалами с незапятнанной репутацией» - считают представители фирмы «Bathurst Inlet Lodge».
Умение работать с жалобами гостей также является существенным. Здесь важно продемонстрировать искреннюю, а не формальную заботу.
В «M&W Guides» рассматривают все жалобы клиентов, отвечают на них в письменной форме и проверяют, доволен ли клиент результатом.
В «Boreal Wilderness Guides» сначала стараются разрешить проблему, изложенную в жалобе, демонстрируя усердие. Потом предлагают туры с 50%-ной скидкой, последовательно снижая первоначальную стоимость.
А что касается благодарностей, то, например, в «Inside Out» благодарят клиентов по телефону за письма с положительными откликами и просят разрешения использовать цитаты из них в рекламных целях.
Необходимо побуждать клиентов к любым видам обратной связи: дискуссии, книги отзывов, постоянные встречи менеджеров и обслуживающего персонала, обратная связь через агентов, пресс-релизы, различные исследования, ответы на письма и звонки клиентов.
В этой связи интересен опыт «Voyagueur Quest», где от гостей получают десятки писем и фотографий. Все письма висят на стенах офиса, а фотографии содержатся в специальном альбоме. В конце года проводится конкурс фотографий. Победителя ждет бесплатная путевка на срок до 4 дней.