Лекция 4. Сбытовая деятельность, логистика сбыта.

Содержание темы:

1. Общие вопросы сбыта.

2. Функция хранения готовой продукции.

3. Функция продажи изготовленной продукции.

4. Функция отправки готовой продукции.

1. Сбыт есть единство склади­рования, продажи и транспортировки (отправки) продукции.

Составными частями сбытовой деятельности являются те же части процесса доставки продукции, как и в снабжении, но их логическая последовательность несколько иная. Если снаб­жение начинается с покупки продукции, то сбыт — с процесса складирования изготовленной (готовой) продукции, который затем переходит в ее продажу, а потом и транспортировку.

Другое отличие от процесса снабжения состоит в том, что сбытовая деятельность не является деятельностью, которая свойственна абсолютно всем участникам рынка. Сбытовая дея­тельность отсутствует у конечных потребителей готовой про­дукции, а является характерной лишь для производителей това­ров, торговцев и тех участников рынка, которые оказывают платные услуги.

Следующее отличие сбытовой деятельности состоит в том, что если предметом снабжения может быть совершенно любая продукция, готовая к тому или иному ее потреблению (исполь­зованию), то предметом сбытовой деятельности всегда является продукция, готовая к ее продаже (реализации на рынке), а не вообще готовая для ее конечного употребления продукция.

Между снабжением и сбытом существует тесная взаимо­связь, которая состоит в том, что в большинстве случаев снаб­женческая деятельность имеет в некотором смысле подчинен­ное значение по отношению к сбытовой деятельности участни­ка рынка в силу того, что на рынке в среднем продать продукт обычно сложнее, чем его купить.

Как и в снабжении, сбытовая деятельность основывается на ряде предварительных необходимых действий, которые обычно могут включать:

• организацию сбытовых органов, т. е. создание подразде­лений, организующих все процессы сбыта готовой про­дукции;

· контакт с покупателем, т. е. установление доверитель­ных и желательно более-менее долгосрочных связей с покупателями готовой продукции;

· выбор формы сбыта, т. е. выбор способа поставки гото­вой продукции потребителям;

· нормирование и планирование сбытовых процессов;

· установление критериев оценки успешности (эффектив­ности) сбытовой деятельности;

· взаимосвязь сбытовой деятельности с другими логистиче­скими процессами на предприятии.

2.Функция хранения в сбыто­вом процессе в отличие от процесса снабжения предваряет про­цесс продажи готовой продукции, а не того или иного процесса ее употребления.

Основное отличие складской функции сбыта от аналогич­ной функции процесса снабжения состоит в том, что она в пол­ной мере нацелена на процесс продажи готовой продукции, а не на процесс ее употребления.

Данная функция обычно состоит из следующих друг за дру­гом процедур:

1) приемка продукции на хранение и организация ее хране­ния на складе готовой продукции;

2) упаковка продукции;

3) подготовка продукции к отправке покупателю.

Хранение готовой продукции обычно осуществляется наскладе готовой продукции, который обычно расположен от­дельно от складов сырья и материалов, необходимых для про­цесса производства.

Данные операции производятся силами и средствами само­го производителя (владельца готовой продукции), и связанные с ними затраты увеличивают (включаются в) совокупную стои­мость (цену) реализуемой продукции.

3.Торговая функция сбыта, как и снабжения, — самая основная функция, ибо на рынке главное — это продать свой товар (т. е. получить за него день­ги), а уж хранить или перевозить его — лишь вспомогательные операции в условиях рынка, т. е. по отношению к процессу ку­пли-продажи товара.

Можно сказать, что торговая функция занимает централь­ное место в процессе сбыта и в экономическом, и в технологи­ческом ее аспектах, в то время как в процессе снабжения она занимает центральное место лишь в экономическом аспекте, но не технологически.

Содержанием торговой функции сбыта являются следую­щие основные действия производителя:

• сбор (получение) заказов на поставку готовой продукции от ее покупателей;

• определение условий поставкиготовой продукции;

• договорная деятельность — заключение договоров по­ставки и принятие необходимых мер к их исполнению.

Среди условий поставки наиболее существенное значение обычно имеют ее стоимостные условия, связанные с распреде­лением расходов на погрузку, транспортировку, страхование и разгрузку продукции между ее продавцом и покупателем. По­тенциально возможны любые комбинации распределения этих затрат между ними: от несения всех (или почти всех) этих видов расходов самим покупателем до несения всех этих расходов только продавцом.

Продажа продукции есть одновременно ее покупка, поэто­му торговая функция сбыта — одновременно и торговая функ­ция снабжения в той части, в какой в процессе ее осуществле­ния происходит одновременное участие в ней и продавца, и по­купателя.

Как и при снабженческом процессе, только после заверше­ния торговой функции производитель (продавец) или сам поку­патель начинает процесс материальной доставки (транспорти­ровки) продукции в пункт (место), устраивающий покупателя.

4.Транспортная функция сбы­та, или функция отправки проданной продукции, завершает сбытовой процесс, поскольку в этом случае продукция не толь­ко переходит в собственность покупателя, т. е. переходит в его владение юридически, но и материально перемещается к нему.

Транспортировка проданной продукции, как и при снабже­нии, может осуществляться любым путем: самим продавцом или покупателем, или только специализированной транспорт­ной организацией. Данный выбор зависит от транспортных возможностей сторон договора поставки и основывается на ихстремлении минимизировать все расходы, связанные с этим процессом.

Основные транспортные функции процесса сбыта обычно включают следующие операции:

• погрузку продукции, т. е. ее перемещение с места хранения на транспортное средство, которое должно доставить ее до покупателя;

• организацию процесса отправкиреализованной продукции;

• контроль за отправкой.

Отправка готовой продукции, если она осуществляется са­мим продавцом, обычно называется отгрузкой продукции, а если самим покупателем (грузополучателем) со склада произво­дителя, то называется отпуском продукции.

Важно отметить, данный процесс перемещения готовой продукции в той мере, в какой он осуществляется самим покупа­телем, или в той мере, в какой он принимает в нем участие, од­новременно становится процессом транспортировки продукции, относящимся к его собственной снабженческой деятельности.

Контрольные вопросы:

1.Отличие процесса снабжения от сбытовой деятельности.

2. Последовательность сбытовой деятельности.

3. Функция хранения в сбытовом процессе.

4. Торговая функция сбыта.

5. Транспортная функция в сбытовой деятельности.