Раздел II. Анализ и прогнозирование объемов грузовых и пассажирских перевозок на предприятиях железного транспорта

Раздел II. Анализ и прогнозирование объемов грузовых и пассажирских перевозок на предприятиях железного транспорта

Тема 7.

Методы прогнозирования (планирования) объемов производства

В стратегическом маркетинге

1. Методы прогнозирования (планирования) объемов производства в стратегическом маркетинге.

2. Стратегическая сегментация рынка и позиционирование товаров.

3. Определение стратегии выбора каналов товародвижения и сбыта товара.

1. Методы прогнозирования (планирования) объемов производства в стратегическом маркетинге.

Прогнозирование – это научно обоснованное предвидение возможных изменений работы организации в будущем, ее альтернативных путях развития. Прогнозирование тесно связано с планированием. Однако, если план содержит в основном однозначные характеристики (показатели) работы организации в ближайшие сроки (год), то прогноз носит перспективный вероятностный характер и предполагает последовательную возможность внесения существенных корректировок показателей.

При разработке прогнозов должны соблюдаться следующие принципы:

1) Системность;

2) Комплектность;

3) Непрерывность;

4) Вариантность;

5) Адекватность;

6) Оптимальность.

В условиях рыночной конкуренции и неустойчивости мировой экономической конъюнктуры долгосрочное планирование имеет большое значение. Побеждает та сторона, та отрасль или компания, которая наиболее точно приблизится в своих прогнозах к реальным потенциальным потребностям общества в соответствующих товарах и услугах в перспективе. Погоня за сиюминутною прибылью часто приводит к разорению и банкротству производителей. При этом очень важно спрогнозировать приоритеты в производстве товаров и услуг.

Основными приоритетными направлениями в прогнозах производства являются:

1. Повышение качества продукции и услуг.

2. Снижение удельных затрат на производство продукции.

3. Экономия ресурсов у потребителя за счет повышения качества продукции.

4. Повышение уровня автоматизации производства и рост производительности труда (ПТ).

5. Улучшение показателей эргономики производства.

Установлено, что при 100-бальной оценке труда, перечисленных выше пропорций (приоритетов) производства их зависимость имеет следующие соотношения 45:15:25:10:5 по отношению от большего к меньшему размеру этих показателей, т.е. повышение качества – 45 баллов, снижение затрат - 15 баллов, экономия ресурсов – 35 баллов и т.д.

Существует большое количество методов прогнозирования, наиболее важными из которых являются:

1) Методы экстраполяции, когда прогноз строится на основе тенденции – поведения объекта в прошлом;

2) Параметрические методы, когда прогноз определяется на основе зависимостей между параметрами объекта и его тенденциями получения полезного эффекта (с помощью регрессии);

3) Балансовый метод, когда предусматривается разработка продуктового межотраслевого, а затем транспортно-экономического балансов;

4) Экспертные методы, когда группа высококвалифицированных экспертов оценивает перспективы объекта по определенным баллам с помощью установленной средней оценки;

5) Нормативный метод, при котором устанавливаются перспективные нормативы качества товара и объемов его производства;

6) Экспериментальные методы, при которых создаются исполнительные экспериментальные производства новых товаров и возможные перспективы их продаж;

7) Индексный метод предусматривает приведение настоящих показателей к будущим с помощью индексов по формуле:

,

где - прогноз объемов производства;

- базисный (исходный) объем производства;

При этом процесс прогнозирования спроса на продукцию предприятия определяется с помощью индексов, приведенных в формуле:

- определение доли рынка по объему продаж данной продукции в перспективе;

- определение динамики спроса на основе анкетного спроса потребителей;

- определение уровня конкуренции и тенденции развития производства у конкурентов;

- анализ качества товара и динамики перспектив его повышения;

- анализ динамики цен на аналогичную продукцию и его заменители;

- изучение тенденции экономической конъюнктуры на внутреннем и международном рынках в области производства и потребления данного товара.

Балансовый метод и разработка продуктового и стоимостного межотраслевого баланса представляет собой взаимосвязь производства отраслей (уголь – металлургия – энергетика - транспорт) в матричной форме. Они являются основой разработки общих и региональных транспортно-экономических балансов по различным видам продукции, которые в свою очередь становятся основой разработки текущих и стратегических планов перевозок грузов.

На железнодорожном транспорте изучают динамику размещения производительных сил, транспортно-экономических связей и объемы перевозок ( ) в текущем периоде, затем определяют коэффициенты грузов ( ) по родам грузов по формуле:

,

где -прогнозируемый объем производства;

На основе прогнозируемых объемов производства ( ) конкретной продукции можно спрогнозировать спрос на ее перевозку по формуле:

,

прогноз грузооборота осуществляют с учетом динамики изменения средней дальности ( ) перевозок грузов:

, ткм.

В макроэкономическом плане прогноз объемов перевозочной работы ( ) можно определить за счет обширных маркетинговых обследований экономики рынков тяготения железных дорог и динамики возможного валового продукта (ДВВП) по формуле:

, т,

где -отчетный объем транспортной работы за соответствующий предплановый период.

Коэффициент корреляции изменения ВВП и РЖД в России составляет 95-96%.

При прогнозировании перевозок по железным дорогам часто используются также экспертные оценки развития грузообразующих отраслей и демографических изменений в регионах, динамики подвижности населения и уровня жизни, развитие международных связей, транспортной инфраструктуры и другие факторы.

2. Стратегическая сегментация рынка и позиционирование товаров

Для достижения более высокой конкурентоспособности организации надо хорошо знать своих потребителей, а для этого надо разделить их на определенные сегменты, определить свою нишу на рынке и затем позиционировать свою продукцию на этих рынках.

Сегментацией рынка называют группировку потребителей по определенным признакам и их отношениям к ценам и качеству товара (услуги).

Основными критериями сегментации являются деление потребителей по родам потребляемых товаров, по их качеству, способам потребления и по уровню конкуренции на рынке. При этом используются географические, социальные, демографические, поведенческие, социально-культурные и другие признаки сегментации.

В отличие от тактического маркетинга при стратегическом маркетинге (см) все эти признаки целевых сегментов рассматриваются в динамике и на долговременную перспективу.

После выбора целевых стратегических сегментов компания производит планирование товаров в каждом сегменте, имея в виду установление места продаж, объемов, сроков и видов поставок своих товаров. При этом также предусматривается возможность внедрения новых технологий сбыта товаров, повышение их дизайна, строительства новых торговых площадок, совершенствование дилерской системы и оптимизация каналов товародвижения и сбыта.

В целях стимулирования продаж разрабатывается стратегия рекламной политики и системы целевого стимулирования сбыта за счет внедрения скидок, надбавок за качество, организация выставок, ярмарок и т.д.

3. Определение стратегии выбора каналов товародвижения сбыта товара.

Успешная работа компании в значительной мере зависит от правильной организации товародвижения и сбыта товара. В большинстве случаев крупные компании не могут сами контролировать сбыт, для этого используется система сбытовых посредников. Сбытовики как правило, лучше знают потребности в конкретных регионах и поэтому работают в качестве партнеров компании, получая за это сбытовую надбавку к цене продукции. Посредники заключают договора с потребителями на поставки товаров, осуществляют непосредственные поставки и продажи, организуют рекламу товаров и стимулирование сбыта.

К каналам товародвижения относятся также сеть промежуточных баз и складов для хранения и сортировки продукции. Непосредственную поставку товаров потребителям осуществляют специальные структуры материально-технического снабжения с использованием различных видов транспорта.

Фактически производители передают право собственности на товар посредникам, которые могут регулировать ценовую политику в своих интересах, особенно при ослаблении или вовсе отсутствующей конкуренции. Поэтому очень важно определить эффективные условия и каналы сбыта, и оптимальное качество посредников. При возможности компании сами организуют прямые продажи товаров по более низким ценам.

Обоснование стратегии выбора каналов товародвижения и сбыта является одной из важных задач стратегического маркетинга.

На транспорте к каналам «товародвижения» относятся операторские и транспортно-экспедиторские компании и фирмы. По существу они должны быть партнерами транспортных организации и способствовать улучшению качества транспортного обслуживания грузовладельцев. Однако на практике это не всегда так бывает. Слишком много посредников увеличивают стоимость транспортных услуг. Поэтому целесообразно определять оптимальную и эффективную систему продаж транспортной продукции. Для этого необходимо определить экономическую целесообразность количества таких экспедиторов. Критерием эффективности транспортно-экспедиторской деятельности является прирост прибыли транспорта и повышение качества транспортного обслуживания при прямом и посредническом обслуживании клиентуры, т.е. по формуле:

, руб,

где , - объемы грузооборота при прямом и экспедиторском обслуживании клиентуры соответственно в сопоставимых условиях;

- средняя доходная ставка транспорта в i-ом периоде;

- разница в расходах транспорта при прямом и экспедиторском обслуживании клиентуры;

- изменение общего показателя качества при прямом и экспедиторском обслуживании.

На основе этих расчетов можно определить оптимальное количество экспедиторских организации. Так как 100% акции железнодорожного транспорта по существу находятся в государственной собственности, то повышение его прибыли за счет оптимальной организации транспортно-экспедиторского обслуживания приносит общественную пользу для улучшения транспортного обслуживания экономики и населения страны. И (наоборот) напротив, снижение этой прибыли или ее отсутствие при наличии самостоятельных экспедиторов, которые впрочем, ее, обычно, всегда имеют, явно не эффективно с государственных позиции. Возможная эффективность использования посредников на транспорте, как правило, достигается только при существенном повышении общего уровня качества транспортного обслуживания ( ). Во всяком случае, более правильным было поставить операторов-экспедиторов в равные условия с поставщиками инфраструктуры в области использования методов ценообразования, либо при соответствующем государственном регулировании платежей и налогов. Должен соблюдаться принцип: все что хорошо для экспедиторов (по ценам и услугам) т.е. должно быть адекватно для железнодорожников и для клиентуры. Как правило, экспедитор-оператор наиболее эффективен при мультимодельных (смежных) перевозках, а также при мелкооптовых поставках и международных транспортных связях. При перевозках массовых грузов (уголь, руда, лес, нефтепродукты и т.д.) эффективнее прямые продажи транспортных услуг железными дорогами через систему фирменного транспортного обслуживания (СФТО).

Тема 8

ЗАДАНИЕ 1

Исходные данные для расчета приведены в табл.1

Причем совокупность предприятий, входящих в отрасль могут быть сформированы следующим образом:

Вариант 1-четные номера предприятий;

Вариант 2- нечетные номера предприятий;

Вариант 3- первые 10 номеров предприятий.

ТАБЛИЦА 1

Номер предприятия	Фосi тыс.руб.	Хi чел.	Дi тыс.руб.	∑Дi тыс.руб.	Пi млн.руб.

Интегральный показатель относительной конкурентоспособности i-го товара определяется по формуле:

,

где -количество параметров включенных в группу j;

-уровень доверия j-го товара.

Уровень доверия по группе показателей определяется по данным экспертных оценок и устанавливается в пределах 0,7-0,9.

Относительный показатель конкурентоспособности определяется как для товара собственного производства ( ), так и для товара конкурентного товаропроизводителя ( ).

Тогда, если исследуемый товар может быть включен в план производства. В противном случае данный товар не должен включатся в план производства или же на основе этого анализа разрабатывается план организационно-технических мероприятий по повышению уровня конкурентоспособности товара с целью включения его в план выпуска. В этом случае новый интегральный показатель относительной конкурентоспособности определяется по формуле:

,

где -параметры имеющихся ( ) от внедрения плана организационно-технических мероприятий;

и -относительная величина интегрального показателя конкурентоспособности i-ой номенклатуры товара до и после осуществления плана мероприятий.

При этом, новый уровень доверия ( ) рассчитывается по формулам:

-если j-ый параметр товара прямо пропорционален уровню доверия:

,

где - относительная величина прироста (+) или сокращения (-) уровня доверия j-ого параметра i-ой продукции, т.е.

,

где -фактическое отклонение j-ого параметра в долях единицы, т.е. - отношение фактической величины параметра после и до внедрения плана мероприятий;

-если j-ый параметр обратно пропорционален уровню доверия:

;

Оценка конкурентоспособности может быть выполнена по показателю конкурентоспособности ( ), характеризующего технические и экономические параметры:

,

где - индекс технических параметров, индекс качества;

,

где -коэффициент значимости (весомости) параметра;

-относительный параметр качества;

-значение параметра оцениваемой конструкции;

-значение параметра аналогичной конструкции конкурирующей фирмы.

Индекс экономических параметров, индекс цен ( ) определяется по формуле:

,

где - затраты в процессе эксплуатации оцениваемой конструкции;

- затраты в процессе эксплуатации конструкции конкурента.

Затраты и представляют собой суммарные затраты за весь срок службы исследуемой конструкции. Рассмотрим на примере.

ЗАДАНИЕ 2

Исходя из производственных возможностей предприятие может выпускать пять наименований продукции: А1, А2, А3, А4, А5. Конкурирующая организация выпускает аналогичную продукцию: В1, В2, В3, В4, В5. Интегральный показатель соответствующих товаров равен: ОКС 1 = 0,172; ОКС2 = 0,176; ОКС3 = 0,218; ОКС4 = 0,245; ОКС5 = 0,318; соответственно у конкурента: ОКС1 = 0,182; ОКС2 = 0,186; ОКС3 = 0,126; ОКС4 = 0,245; ОКС5 = 0,29;

Так как по условию задания уровень относительной конкурентоспособности товара А2 ниже чем у конкурента В2, то предполагается разработать организационно-технические мероприятия по повышению надежности и снижению эксплуатационных расходов на данную продукцию. В результате объем реализации вырастет на 15%, цена снизится за счет снижения затрат на производство на 10%. Данные для расчета эффективности мероприятий приведены в таблице 2.

ТАБЛИЦА 2

Показатели	До внедрения	После внедрения
Цена единицы продукции, руб.
Себестоимость единицы продукции, руб.
Годовой объем реализации, шт.
Прибыль от реализации единицы продукции, руб.
Прибыль от реализации годового объема, тыс.руб.
Капитальные вложения, тыс.руб.	-
Срок окупаемости

Определить уровень конкурентоспособности товара А2 после внедрения организационно-технических мероприятий и срок окупаемости капитальных вложений, если предприятие берет деньги в кредит, ставка за пользование кредита – 10%, уровень доверия мероприятия по обеспечению роста надежности составит 0,85, а уровень доверия мероприятия по обеспечению сокращения эксплуатационных расходов равен 0,87.

ЗАДАНИЕ 3

Определить конкурентоспособность нового полувагона по сравнению с существующим, параметры, характеризующие технические и экономические показатели, которые приведены в таблице 3.

ТАБЛИЦА 3

Параметры	Коэффициент значимости параметров	Значение параметров
для базового образца	для нового образца	для идеальной конструкции
Грузоподъемность	0,5	47,5
Удельный объем кузова, м3/т	0,1	1,2	1,2	1,4
Производительность вагона ткм.нт/сут.	0,3
Технический коэффициент тары, т	0,1	0,47	0,45	0,43
Цена вагона, тыс.руб.	0,3
Эксплуатационные затраты за срок службы, тыс.руб.	0,7

ЗАДАНИЕ 4

Определить конкурентоспособность товара, выпускаемого фирмами А, В и С по основным потребительским критериям: удобство, цена, мода. Весомость и бальная оценка по каждому критерию рассматриваемых вариантов приведены в таблице 4.

ТАБЛИЦА 4

Критерий	Весовой коэффициент критерия	Балльная оценка товаров
А	В	С
Удобство	0,3
Качество	0,5
Цена	0,1
Мода	0,1

На основе цены и качества с помощью параметрического метода определить конкурентоспособность обогревателей модели А и обогревателей конкурирующих фирм моделей А, В, С, D. Исходные данные приведены в таблице 5.

ТАБЛИЦА 5

Показатель	Вес показателя, %	Модель А	Модель В	Модель С	Модель D
Диапазон режимов работы
Безопасность эксплуатации
Мощность
Качество обогрева
Средний балл

ЗАДАНИЕ 1

Определить емкость рынка промышленных товаров А, В, С, если изделие А реализует три предприятия, изделие В- два предприятия, изделие С- четыре предприятия. Недельный запас на рынке:

-Изделия А1 – 2000 штук; А2 – 1800 штук; А3 – 600 штук;

-Изделия В1 – 900 штук; В2 – 600 штук; В3 – 300 штук;

-Изделия С1 – 300 штук; С2 – 400 штук; С3 – 600 штук; С4 – 1000 штук.

Цена изделий соответственно, А – 50 тыс.руб., В – 80 тыс.руб., С – 120 тыс.руб.

ЗАДАНИЕ 2

Используя уравнение регрессии

и приведенные в таблице 6 данные о сбыте изделия с 2011г. По 2020г., сделать прогноз емкости рынка на 2020 г. Выполнить оценку точности прогноза.

ТАБЛИЦА 6

№	Год	Объем реализации, шт.

ЗАДАНИЕ 3

Определить математическое ожидание емкости рынка и выбрать наиболее эффективный вариант выпуска продукции, максимизирующий прибыль. Если известно, что цена единицы изделия остается неизменной, а вероятности возможных емкостей рынка, соответственно, равны: Р1 = 0,1; Р2 = 0,2; Р3 = 0,5; Р4 = 0,2. Ожидаемая прибыль при осуществлении различных вариантов объема выпуска приведена в таблице 7.

ТАБЛИЦА 7

№	Объем выпускаемой продукции, тыс.шт.	Емкость рынка, тыс.шт.

ЗАДАНИЕ 4

Известны результаты маркетинговых исследований состояния спроса на расходомеры на данном региональном рынке в текущем году. Производство и доставку расходомеров на рынок осуществляет четыре предприятия с общим объемом производства расходомеров 500 тыс. штук в год. Установлена динамика изменения спроса на данный товар, которая выражена в среднегодовом приросте спроса на 4%. Фирма «МЦ-ВОСТОК», выполняющая маркетинговые исследования, планирует со следующего года выйти на рынок такого же типа расходомеров, но более конкурентоспособного и удовлетворить весь прирост спроса за счет большой конкурентоспособности своих расходомеров.

Определить емкость данного регионального рынка в предстоящем году и оценить долю рынка новой фирмы.

ЗАДАНИЕ 5

Фирма, действующая на российском рынке, планирует открыть новый снабженческо-сбытовой филиал в регионе с числом потребителей продукции 1000 предприятий. Субъективная вероятность числа возможных пользователей снабженческо-сбытового филиала в месяце следующая:

ТАБЛИЦА 8

Число потребителей в месяц, Ni, шт.	Вероятность того, что число потребителей равно Ni , Р(Ni)
N1 = 1000	0,2
N2 = 2000	0,5
N3 = 3000	0,3

Стоимость одной сделки на приобретение продукции одним предприятием составляет 1000 рублей, а доход от посещения филиала одним предприятием составляет 10000 руб. Расходы снабженческо-сбытового филиала планируются на уровне 2,2 млн. руб. в месяц. Определить ожидаемую оценку прибыли в случае открытия нового филиала в регионе.

7. Определение политики ценообразования на предприятии

Цена является важнейшим элементом исследований в производственном менеджменте. В области ценовой политики предприятия стремятся не поддаваться стихии рынка, а пытаются сами определить цены выгодные как для потребителей так и для себя. Обычный массовый товар проходит три стадии товародвижения:

-Предприятие - оптовая торговля;

-Оптовая торговля - розничная торговля;

-Розничная торговля - потребители.

Этим стадиям товародвижения соответствуют и виды цен:

-Оптовые цены предприятия (отпускные цены);

-Оптовые цены промышленности (торговли) и закупочные цены сельского хозяйства;

-Розничные цены.

При этом каждый последующий вид цены включает в качестве составной части предыдущий вид. Так, оптовая цена предприятия – это цена с которой товар выходит с предприятий и включает себестоимость (C) и прибыль предприятия (R) т.е.

,

где .

Внешние факторы по отношению к предприятию могут влиять на процесс ценообразования в трех направлениях:

-Уменьшить свободу предприятия в установлении цены;

-Не оказывать заметного влияния на свободу ценообразования;

-Значительно расширить эту свободу.

Таким образом, первый этап ценообразования определяет границы свободы предприятия в установлении цены на предприятии.

Основными методами ценообразования являются:

-Затратный метод;

-Агрегатный метод;

-Параметрический метод;

-На основе текущих цен;

-На основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

Параметрический метод ценообразования имеет две разновидности:

-Метод удельной цены, когда цена определяется на основе расчета стоимости единицы основного параметра качества (мощность, производительность и т.д.), в этом случае цена нового изделия равна:

,

где , - соответственно, цена базового и нового изделия;

, - соответственно, значение основного параметра нового и базового изделия.

- Бальный метод основан на экспертных оценках значения наиболее важных параметров качества изделия для потребителя:

,

где и - соответственно, сумма баллов базовой и новой продукции.

ЗАДАНИЕ 1

Предприятие выходит на рынок с усовершенствованным товаром. Аналогичную продукцию представляют на этот рынок еще три предприятия. Производственная помощь предприятия 600 тыс. единиц в год. Цена единицы товара, себестоимость его изготовления, условно- постоянные затраты предприятия, а также ценовая эластичность спроса на товар приведены в таблице 9.

ТАБЛИЦА 9

Показатель	Значение по вариантам
Цена единицы товара, руб.
Ценовая эластичность	1,9	1,95		2,1
Себестоимость единицы товара в части зависящих затрат, руб.

Определить наиболее выгодный объем производства и реализации товара. Используя метод безубыточности, выбрать вариант цены товара. Обосновать и принять решение по увеличению доли рынка предприятия на основе ценовой конкуренции.

ЗАДАНИЕ 2

Предприятие заключает контракт на поставку продукции производственно-технического назначения. Цена на продукцию определятся на момент подписания контракта. Выполнить корректировку расчетной цены за единицу продукции на момент подписания с учетом инфляции. Разработать возможные варианты наценок и скидов, используемые в условиях рыночных отношений. Исходные данные приведены в таблице 10.

ТАБЛИЦА 10

Показатели	Значения по вариантам
Расчетная цена на момент заключения контракта, руб.
Среднемесячный уровень инфляции, %	2,5	2,7	2,9	3,1
Число месяцев с момента подписания контракта
Доля в цене материальных затрат	0,36	0.37	0,38	0,39
Доля в цене зарплаты и начислений на нее	0,44	0,43	0,42	0,41

ЗАДАНИЕ 3

Предприятие реализует свои товары через оптовых посредников. С целью достижения максимальной прибыли и увеличения доли рынка определить:

-Наиболее выгодный для предприятия уровень розничной цены и объем продаж, соответствующих этой цене;

-Определить новую долю рынка, которую может завоевать предприятие при оптимальной цене;

-Определить дополнительную прибыль предприятия при новом уровне цен. Исходные данные приведены в таблице 11.

ТАБЛИЦА 11

Показатели	Значение показателя по вариантам
Себестоимость единицы товара в части зависящих расходов, тыс.руб.
Условно постоянные затраты, млн.руб.
Доля рынка фирмы в исходном году, %
Эластичность спроса, тыс.шт./тыс.руб.	0,48	0,49	0,50	0,51
Наценка фирмы при реализации в исходном году, %

Уровень наценки оптовых посредников на отпускную цену предприятия составляет 70%, а уровень наценки розничных торговых организации – 20%.

ЗАДАНИЕ 4

Рассмотреть альтернативные стратегии ценообразования предприятия «МЦ-ВОСТОК» по выпуску новой модели ролико-лопостных расходомеров. Выбрать стратегию, обеспечивающую наибольшую прибыль предприятию. Исходные данные приведены в таблице 12.

ТАБЛИЦА 12

ТЕМА 9

Разработка стратегии ценообразования на товары и услуги на предприятиях железнодорожного транспорта

1. Сущность и виды цен на рынке

2. Методы прогнозирования цен

3. Выбор стратегии ценообразования

Методы прогнозирования цен

В стратегическом маркетинге используются различные противозатратные методы ценообразования на товары и услуги.

К затратному относится метод определения цены по принципу «себестоимость плюс прибыль»:

,

где -себестоимость единицы товара;

-принимаемый уровень рентабельности, %;

Получается, чем выше затраты, тем выше цена, т.е. для производителей отсутствует мотивация снижения затрат (кроме госрегулирования).

К противозатратному методу ценообразования относятся метод ценообразования, показанный на Рис. 6.1.

Обычно величина спроса ( ) выражается отрицательным числом. Так если повышение цены на 1% приводит к сокращению объема продаж на 0,5%, то ( ) будет равно 0,5/1. Спрос считается эластичным при ( ) равным от 0 до 1.

Как показал анализ на железнодорожном транспорте спрос на перевозки грузов имеет слабую эластичность. Большое влияние тарифов на пассажирские перевозки. Это связано с уровнем конкуренции на транспортном рынке.

Известно, что на рынке чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену может установить продавец товара. Очевидно, что железнодорожный транспорт, обслуживая массовые перевозки топливно-сырьевых и др. грузов, действует в экономически целесообразном секторе транспортного рынка. В этих условиях установление тарифов должно осуществляться с учетом государственных интересов в т.ч. путем ограничения предельных уровней цен на транспортные услуги железных дорог. Правда государство должно компенсировать реальные потери отрасли за счет налоговых льгот и инвестирования крупных транспортных проектов.

При разработке стратегии ценообразования часто используются также экспертные методы установления цены. При этом цены экспертов (их должно быть не менее 5 и они должны быть независимыми) определяются по формуле:

,

где -цены экспертов;

-количество экспертов.

При установлении предельных (лимитных) цен на новый товар или услугу обычно учитывают полезный коэффициент этой организации по сравнению с лучшими действующими образцами. Целесообразно также учитывать индекс снижения затрат у потребителей (например, внетранспортный эффект). При определении цен организации необходимо их сравнение на аналогичную продукцию у конкурентов.

Обязательные этапы установления стратегических цен – следующие:

1) Глубокие маркетинговые исследования конъюнктуры рынка и спроса;

2) Прогнозирование организационно-технического развития производства и транспорта;

3) Анализ со<