Классификация посредников, осуществляющих сбытовую деятельность

№ п/п	Группа посредников	Разновидности посредников
	Агент	промышленный сбытовой по продаже
	Коммерсант	коммивояжер канвассер реэкспортер
	Маклер	промышленный биржевой куртье
	Дистрибьютор	генеральный производственный компрадор
	Дилер	исключительный консигнатор комиссионер
	Брокер	промышленный транспортный биржевой

1. Агент – физическое или юридическое лицо, выступающее в роли доверенного лица, посредника, уполномоченного совершать определенный круг действий как от своего имени, так и от имени другого лица (принципала) по поручению и в интересах этого лица. Агент промышленный – лицо, заменяющее собственный сбытовой аппарат промышленного предприятия, но получающий при этом не заработную плату, а комиссионное вознаграждение, принимает участие в реализации только части продукции поставщика. Агент сбытовой – лицо, работающее с небольшими промышленными предприятиями в продолжении длительного периода времени и занимающийся сбытом их продукции, имеет более значительные права в определении условий купли-продажи, чем агент промышленный. Агент по продаже – лицо или представитель организации, уполномоченный заключать сделки по купле-продаже фирменной продукции или торгующий ею в розницу или по образцам.

2. Коммерсант – лицо, осуществляющее операции по купле-продаже продукции от своего имени и, как правило, за свой счет. Коммивояжер – сбытовой посредник, разъездной представитель торговой фирмы, который по поручению фирмы ищет покупателей ее товаров, предлагая им образцы, рекламируя товар, распространяя каталоги товаров. Канвассер – лицо, распространяющее продукцию в местах массового проживания покупателей. Реэкспортер – лицо, осуществляющее продажу с выводом за границу ранее импортированной и не подвергшейся переработке продукции.

3. Маклер – посредник между продавцом и покупателем, лицо, постоянно и профессионально занятое посредничеством при покупке и продаже товаров, ценных бумаг, призванное способствовать заключению сделок купли-продажи путем сведения партнеров по сделке. Маклер промышленный – посредник при заключении сделок на товарных биржах, действует по поручению клиентов и за их счет, за оказание посреднических услуг взимает комиссионные. Маклер биржевой – посредник при заключении сделок на фондовых биржах. Куртье – посредник, заключающий сделки на валютных рынках.

4. Дистрибьютор – фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Дистрибьютор генеральный – фирма-импортер, самостоятельно организующая сбытовую деятельность в стране или в ряде стран непосредственно своими силами либо через дилерскую сеть. Дистрибьютор производственный – фирма, закупающая продукцию промышленных предприятий оптом и реализующая ее через торговую сеть, имеет свои собственные склады. Компрадор – местный торговец, посредник между развивающимся национальным рынком и владельцами иностранного капитала, проникающими на этот рынок.

5. Дилер – физическое или юридическое лицо, ведущее операции по купле-продаже от своего имени и за собственный счет, вкладывающие в операции собственные финансовые средства, закупают продукцию оптом и торгуют ею в розницу или малыми партиями. Дилер исключительный – сбытовой агент, торгующий продукцией только одного производителя. Консигнатор – агент, продающий товар консигнанта за границей со своего склада и от своего имени за вознаграждение, получаемое от владельца товара. Комиссионер – лицо (агент-посредник), обязующее выполнить комиссионную услугу.

6. Брокер – лицо, биржевой работник, участник рынка, агент рыночных отношений, выступающий в роли посредника между продавцами и покупателями товаров, ценных бумаг, действует по поручению своих клиентов и за их счет, получая плату или вознаграждение в виде комиссионных при заключении сделок (брокераж, куртаж). Брокер промышленный – заключает сделки за счет доверителя от его или своего имени, не соприкасается непосредственно с товаром (после заключения сделки продавец отправляет товар покупателю напрямую), доходы брокера формируются как за счет определенного процента от стоимости реализованных товаров, так и путем выплаты фиксированного вознаграждения за каждую единицу проданного товара. Брокер транспортный – лицо, фирма, обеспечивающие поиск грузов для перевозчика (принципала). Брокер биржевой – посредник, заключающий сделки между продавцами и покупателями ценных бумаг (могут выступать в роли кредиторов).

Необходимость высокой личной заинтересованности персонала посредника в результатах сбыта достигается следующими основными правилами: персонал посредника необходимо рассматривать как своеобразную часть собственного персонала, а потому следует добиваться лояльности и доверительности отношений с посредниками; вознаграждение персонала посредника (продавца) должно стимулировать высококачественную, активную работу по сбыту продукции предприятия; обучение персонала правильным приемам работы и выработка профессиональных навыков способствует эффективности сбыта; стандарты обслуживания, выработанные фирмой-принципиалом (производителем, экспортером), помогают эффективности сбыта, так как ставят посредника на всех рангах в равное положение, а также обеспечивают достаточно точную сравнительную оценку их работы.