Продажа строительных и отделочных материалов.

Продажа строительных материалов, и особенно таких, как краска, требует детального изучения покупателя. Почему покупатель выбирает именно эту краску? Естественно, ответив на этот вопрос, легко можно понять, как ее представить покупателю.

Выбор краски. Покупатель ищет нужные качества — например, краску для наружных или внутренних работ, либо идеальный для него оттенок.

Поэтому краску лучше группировать по назначению, а в этих рамках — по цвету. Часто решающее значение имеет сервис — например, возможность смешать краску любого оттенка. Но самое главное при покупке — это образец цвета, лучше на той поверхности, на которой данная краска должна применяться.

Покупая керамическую плитку, покупатели выбирают определенную атмосферу своего жилища. Поэтому мы предлагаем продавать не «квадратики», а примеры использования плитки в интерьере.

Способ представления «примера использования в интерьере» давно освоили лидеры мирового рынка по продаже плитки — итальянские фабрики, которые вместе с коллекцией плитки предлагают для магазинов готовую раскладку плиток, готовые дизайны комнат для представления в торговом зале.

Й уровень.

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ СВОИХ ТОВАРОВ В ЧУЖОМ ТОРГОВОМ ЗАЛЕ.

I. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И РОЗНИЦЫ.

Производитель:

1. Фирменное оборудование.

2. Рекламные материалы.

3. Концепция мерчендайзинга своей продукции.

4. Помощь мерчендайзеров и торговых представителей.

Розница:

1. Размещение и оформление магазина.

2. Помещение торгового зала.

3. Торговое оборудование.

4. Персонал торгового зала.

5. Концепция мерчендайзинга в торговом зале.

Производитель

Цель: повысить доход

Сотрудничество производителя и торговой точки в области мерчендайзинга должно быть постоянным и взаимовыгодным!

Организация мерчендайзинга.

В зависимости от схемы работы компании и специфики ее товара возможны различные схемы организации мерчендайзинга в компании. При выборе схемы необходимо четко поставить цели и определить требуемые ресурсы.

Критерии принятия решения:

Количество магазинов, которое должно быть покрыто работой мерчендайзеров.

Время, необходимое для проведения мерчендайзинга одной торговой точки. Зависит от функций, выполняемых мерчендайзером (мерчендайзинг, подсчет остатков, заказ и т.д.).

Необходимая частота посещения торговых точек. Различается для торговых каналов.

Возможные схемы организации:

Мерчендайзеры входят в отдел продаж и закрепляются за территориями или ключевыми клиентами.

Мерчендайзеры образуют отдел мерчендайзинга, который отделен от отдела продаж.

Функции мерчендайзера вменяются торговым представителям. Для выполнения мерчендайзинга привлекается третье стороннее мерчендайзинговое агентство.

Возможно смешанное применение данных подходов для успешного достижения поставленных целей и оптимизации затрат.

II. СХЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА.

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ - МЕРЧЕНДАЙЗЕР.

Исходная ситуация: большинство ваших клиентов — это магазины без самообслуживания, павильоны или киоски. Прайс-лист вашей компании содержит 3-15 позиций. Время на мерчендайзинг в торговой точке исчисляется минутами.

«Плюсы»	«Минусы»
1. Значительная экономия денежных ресурсов. 2. Облегчение управления персоналом.	1. Торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки. Необходимо добиться эффекта постоянного присутствия продукции в торговой точке. 2. Есть вероятность полной смены команды — торговые представители чаще всего не хотят терять бонус за объемы продаж и не хотят выполнять «грязную» работу.

МЕРЧЕНДАЙЗЕРЫ ВХОДЯТ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ.

Исходная ситуация: Магазины с самообслуживанием, много позиций, большое полочное пространство. Данный вариант подходит компаниям, у которых нестабильна доставка товара.

1. Количество мерчендайзеров равно количеству торговых представителей либо меньше.

2. Лучше подчинить мерчендайзеров старшему менеджеру. Таким образом, мерчендайзеры находятся на одной ступени с торговыми представителями.

3. Старший менеджер приобретает новые функции: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров.