Обращенные к мыслям и чувствам

Вы оказываете важную услугу и себе, и потенциальному клиенту, когда на начальном этапе предпродажного анализа потребностей задаете вопрос: «Что вы чувствуете по поводу ..?». Когда вы узнаете, что чувствует ваш собеседник, вам проще понять, что он думает. Большинство из нас претендуют на логичность своих решений, однако в действительности мы принимаем" главным образом эмоциональные решения.

-Классическим примером является наше отношение к ремню безопасности. Большинство из нас буквально «кипели» от досады, когда в некоторых штатах принимался закон об обязательном пользовании ремнем безопасности в автомобиле, дескать, как можно такое требовать в свободной стране? Причем все возмущаются, несмотря на то что в трех случаях из четырех ремни безопасности могут предотвратить травму или смерть при дорожной аварии. С другой стороны, я «налетал» огромное количество километров и мне ии разу не приходилось слышать недовольства пассажиров самолета при просьбе пристегнуть ремни. Все мы с готовностью и даже с энтузиазмом выполняем это указание. Должен заметить, что при авиакатастрофе ремни безопасности вряд ли помогут кому-нибудь даже в одном случае из тысячи. Так что руководствуемся мы не логикой, а эмоциями.

Как специалисты по продажам, мы должны понимать, что использование одних лишь эмоционально направленных вопросов может помочь склонить потенциального клиента к выгодному для вас решению. Но что произойдет, если его настроение изменится? Может возобладать «синдром напрасно потраченных денег», и сделка в последний момент будет отменена. С другой стороны, если в нашем арсенале будут только логические вопросы (ответы на которые дает интеллект потенциального покупателя), можно просветить его относительно его потребностей и достоинств ваших товаров или услуг, но с большей вероятностью он может пройти мимо и купить у того, кто создаст у него нужный для покупки эмоциональный настрой. Поэтому следует комбинировать в своих вопросах эмоции и логику. Эмоции заставляют потенциального клиента действовать прямо сейчас, а логика позволяет оправдать приобретение позже. Это очень важно, поскольку часто вы должны объяснить своим друзьям или членам семьи, почему совершили покупку.

Вы когда-нибудь были должны (или просто хотели) оправдать свое приобретение перед друзьями или членами семьи? Возможно, вам приходилось бывать на месте одного бедолаги, которому жена задала столько вопросов по поводу приобретенного им подержанного автомобиля, что тот был вынужден вернуться к своему дилеру. Дилер, превратно истолковав возращение клиента, начал тут же излагать политику автомобильной компании по отношению к возвратам.

«Да я не собираюсь возвращать автомобиль, — воскликнул наш герой. — Я просто хотел узнать, нельзя ли еще раз прослушать вашу презентацию?»

Понимание и использование эмоциональных и логических аспектов продаж благотворно скажется на эффективности работы всех профессионалов в этой сфере.

СМОТРИМ, СЛУШАЕМ, УБЕЖДАЕМСЯ

Как правило, если мы что-либо видим (диаграммы, графики, демонстрации), то чаще всего реагируем на это логически. Когда же слышим какое-либо сообщение, особенно произносимое искренне и/или с энтузиазмом, то Оно воздействует скорее на наши эмоции. С самого детства нам твердят: «Не верь всему, что тебе говорят» и в то же время: «Убедись своими глазами». Вывод: пусть потенциальный клиент увидит, чтобы поверить, и пусть он услышит, чтобы предпринять конкретные действия.

СОЧЕТАЕМ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ

. Предположим, вы можете предложить продукт или услугу, которые экономят деньги вашего потенциального клиента. В конце презентации, когда вы исчерпывающе продемонстрировали, что ваше предложение действительно ведет к заметной экономии, вам следует задать три вопроса:

• Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?

• Вы заинтересованы в экономии денег?

• Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?.

Одной из самых сильных эмоций, которым подвержен человек, является СТРАХ. Вы, должно быть, слышали старую пословицу деловых людей: «Страх потерять сильнее желания выиграть». Понятно, что вам нужно попытаться помочь потенциальному клиенту, избавив его от страха потерять деньги. (Вы не порождаете страх; вы помогаете избавиться от него). Ваш первый вопрос («Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?») инициирует процесс устранения страха. В данном случае вы разговариваете с потенциальным клиентом на эмоциональном уровне.

Второй вопрос может показаться банальным, но его необходимо задать. Этот прямой вопрос («Вы заинтересованы в экономии денег?») переводит потенциального клиента из мира эмоций в мир логики. «Конечно, я заинтересован в экономии денег; каждый разумный человек в этом заинтересован», — такой ответ дает интеллект вашего собеседника, хотя из его уст вы слышите просто «да».

Итак, по собственному признанию потенциального клиента, ваш продукт экономит деньги, а сам он — сторонник такой экономии. Третий вопрос («Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?») призывает к немедленным действиям! Он также напоминает (на уровне эмоций), что промедление здесь чревато потерей денег.