Книги, технологии и статьи по продажам

Сотрудники должны изучать ключевые книги Еще важнее изучать стандарты и технологии продаж вашей компании Для каждой книги и технологии руководитель должен выставить сотруднику срок А потом проводить аттестацию: что он вынес из книги?

Какие книги читать? Это дело вкуса и стиля работы, принятого в вашей компании Слава Богу, сегодня есть отличные книги по продажам Могу рекомендовать вам те, которые нравятся лично мне.

Начнем с самых удачных:

• «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» Николая Рысева;

• «Станьте торговым суперагентом» и «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси» Брайана Трейси

Все четыре книги небольшие. Не очень дорогие. И чрезвычайно полезные Рекомендую приобрести полный комплект для каждого сотрудника отдела продаж Пусть эти книги будут настольными Их лучше всего использовать как справочники по технологиям продаж Кстати, у Рысева в издательстве «Питер» вышло новое издание «Активных продаж» – все доработано и объединено в одну книгу в твердом переплете. И содержимое еще лучше, чем прежде!

Рекомендую закупить еще несколько книг в нескольких экземплярах каждую для библиотеки отдела продаж:

• Александр Деревицкий «Школа продаж»;

• Харви Маккей «Как плавать среди акул»;

• Харви Маккей «Копайте колодец до того, как захотите пить»;

• Блэйр Сингер «Собаки продаж»;

• Джеф Кокс Говард Стивенс «Как продать Колесо»;

• Чалдини «Психология Влияния»;

• И. Л Викентьев «Приемы рекламы и PR»

Глава 6
Управление боевой командой продаж

Для успешной работы вашей боевой команды необходимы руководители продаж Это общий принцип управления. Когда в армии направляют двух солдат копать канаву от заборадо обеда, одного из этих солдат назначают старшим.

Самый простой вариант отдела продаж: один командир + бойцы или командир + его заместитель + бойцы В более презентабельном оформлении: коммерческий директор + начальник отдела продаж + бойцы. Такая структура подходит для небольших и средних команд из 5–8 бойцов (рис. 1).

Если в команде нужно собрать больше бойцов, можете организовать несколько таких бригад, работающих параллельно Другой вариант: отдел продаж с двумя уровнями управления. В этом случае менеджеры по продажам непосредственно подчиняются руководителям групп, или супервайзерам, которые, в свою очередь, подчиняются начальнику отдела продаж (рис. 2)

В одном таком отделе продаж может быть 2–8 групп. В каждую входит ее руководитель и подчиненные – от 1 до 8. Всего в группе может быть 2–9 сотрудников, а в отделе – 5-57 Разумеется, вы можете организовать несколько таких отделов, работающих параллельно

Руководители отдела продаж выполняют несколько задач

• Административное руководство отделом Для эффективной работы необходимы определенные мероприятия: ежедневно, еженедельно и ежемесячно

• Разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж

• Обеспечение исполнения технологий и стандартов продаж

• Участие в отборе и найме сотрудников

• Начальное обучение сотрудников.

• Проведение внутрикорпоративных тренингов продаж.

• Наставничество: участие в продажах сотрудников, в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожим» клиентов

Рис. 1 Одноуровневая структура управления отделом продаж

Рис. 2 Двухуровневая структура управления отделом продаж

О технологиях продаж речь пойдет ниже Здесь отметим главное: технологии и стандарты продаж – это бумага. А бумага не живет без человека, который дубиной вбивает ее в головы сотрудников и обеспечивает исполнение всех технологий и стандартов, разработанных с таким трудом. Ведь без этих документов продажи никогда не будут стабильными. И ничто не сможет гарантировать выполнение плана продаж. Этими людьми с дубинами и должны быть руководители продаж.

Выше мы говорили про отбор, наем, адаптацию и профессиональную подготовку сотрудников. Хочу обратить ваше внимание на то, как развивается их квалификация и как меняются их результаты

• Большинство молодых бойцов в начале работы не способны продавать. Перспективны из них те, кто стабильно делает много звонков и встреч. От тех, кто сидит на месте и жалуется на жизнь, толку не будет Будьте с ними беспощадными – для их же блага. Пинайте их так, чтобы они забегали. Не помогает – «пристрелите».

• Первые продажи молодым бойцам делаете вы сами. Они организуют вам встречу с клиентом. Вы «дожимаете» его на сделку. После чего изображаете, что вся заслуга принадлежит молодому бойцу. Он возражает, говоря, что все сделали вы. И он прав Тем не менее вы клянетесь и божитесь, что это его и только его заслуга. И что без него продажи не было бы. Что тоже верно. Цель – чтобы молодые бойцы почувствовали себя победителями Чтобы они ощутили вкус крови.

• На следующем этапе лучшие из молодняка будут способны отсеивать клиентов Отбирать из сотен несколько наиболее перспективных и готовить их для переговоров с вами А вы наносите завершающий удар. Бойцы выступают как загонщики. Вы – охотник, пристреливающий дичь. Если эффективно организовать работу, вы с утра до вечера сможете заниматься только заключением сделок А всю подготовительную работу будут делать ваши бойцы. На этом этапе молодняк уже обеспечивает компании весомую дополнительную прибыль. Хотя они все еще не могут продавать сами.

• Наконец, некоторые из молодых бойцовначинают делать самостоятельные продажи Сначала всего несколько человек из всей команды Имеет смысл задействовать их как охотников, «дожимающих» сделки для коллег. А остальные бойцы будут загонять на них дичь В этот момент вы можете перевести дух Ваша команда уже может самостоятельно зарабатывать деньги компании.

• И все же пройдет еще немало времени, пока самостоятельно продавать сможет каждый боец вашей команды Поговорим о том, как нужно управлять боевой командой продаж.