Основные правила в работе с возражениями
1.Сохраняйте самообладание
2.Помните, возражения – это возможность получения информации
3.Думайте не о выгоде, а о том, как помочь клиенту решить его проблемы или воплотить его мечты
4.Ослабляйте возражение, выслушивая и выражая искреннюю заинтересованность.
5.Переформулируйте возражение в вопрос
6.Используйте поддержку третий стороны ( рекламу продукта в журнале, мнение других присутствующих клиентов)
НЕКОТОРЫЕ ВАРИАНТЫ ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТВЕТЫ НА НИХ
- У меня уже есть подходящая косметика.
- Как бы ни была хороша косметика, которой вы сейчас пользуетесь. Не откажите себе в удовольствие попробовать что-то другое, например наши новинки.
- Мне нужно посоветоваться с мамой, мужем, подругой и т.д.
- Отлично! Если хотите, мы можем поговорить с вашей мамой вместе или спросите: «В чем именно вам нужно посоветоваться?»
- Это слишком дорого для меня.
- Возможно, вы правы, но если просто рассчитать, вы увидите, что в день вы потратите на себя совсем немного денег. А уж если это сравнивать с результатом, который вы получите, - эта цена покажется вам не такой высокой. Наша косметика относится к разряду престижных марок и к тому же она очень экономична.
- Давайте поговорим с вами недели через три.
- Конечно, если вам нужно время, я вам готова его предоставить. Позвольте мне перезвонить вам через неделю, возможно, за это время вы определитесь и примете решение, а у меня к тому времени появится еще кое-что, что сможет вас заинтересовать.
- Это меня не интересует.
- Красивая, молодая и ухоженная кожа – это очень важно для каждой женщины. Позвольте мне рассказать вам о нашей косметике, это займет совсем немного времени.
- У меня нет времени.
- Я вас понимаю, мне бы тоже не хотелось такой важный разговор вести впопыхах. Предлагаю назначить с вами встречу в удобное для вас и меня время. Я буду рада, если у вас появится желание придти на нашу встречу с мамой, подругой или сестрой.
ШЕСТОЙ ЭТАП. ПРОДАЖА ИЛИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА. – слайд 10 «Продажа или оформление заказа»
Итак, вы подошли к главному этапу – продаже товара. Основная задача – подвести клиента к решению о покупке.
Важно помнить, что этап оформления заказа не следует начинать слишком рано. Убедитесь в том, что клиент действительно оценил все преимущества, получил ответы на все свои сомнения и возражения. Используйте фразы:
« Только сейчас вы сможете заказать этот набор, получив при этом в подарок…»
Подытоживая возражения клиента и ответы на них, обобщите преимущества продукта: « Вы согласны со мной, что…? Тогда предлагаю оформить ваш заказ и заполнить чек»
«Я отложу для вас тушь или..?» « Вы сейчас хотите приобрести у меня тушь, средство для снятия макияжа или еще и тональную основу?» « Какой оттенок блеска вам понравился больше всего?»
Так же во время группового завершения на мастер-классе, вписав все использовавшиеся средства, я прошу клиентов отметить восклицательным знаком те, которые произвели на них наибольшее впечатление. А уже во время индивидуального завершения, вновь зачитываю весь это список и уточняю, что из того что они попробовали сегодня им захотелось приобрести? С чего они хотят начать? Обязательно открываю чековую книжку и вписываю заказ. Мои клиенты сохраняют чеки и в дальнейшем, при накоплении, обменивают их на подарки от меня. Выписанный чек, является своего рода двухсторонним договором, напоминая как клиенту, так и консультанту о совершенной сделке.
В будущем вы будете выстраивать долгосрочные отношения с клиентом по схеме 2+2+2.
ИТОГИ
Уважаемые консультанты по красоте! Продажи – это интересный и творческий труд, результатом которого может быть не только удачная сделка, но и долгосрочные отношения с клиентом. Не нужно расстраиваться, если это не всегда удается так, как бы вы того хотели. Знайте, что каждый раз, общаясь с клиентами, вы совершенствуете свои знания и навыки. Это поможет вам расти дальше и увеличивать свои доходы.
Куда расти консультанту – слайд 11 «Куда расти Консультанту»
Стандарты в МЭРИ КЭЙ:
· 20классов в месяц
· 20звонков ежедневно
· 4новичка в месяц
· 16б.е. заказов в месяц
· 40тысяч рублей личных продаж в месяц
· 100клиентов
· 100тысяч склад
· 50человек в личной команде
· 60тысяч рублей комиссионного вознаграждения Лидера
Желаю вам получать удовольствие от общения с вашими клиентами!