Идти некуда, кроме как вверх

А потом наступил такой вечер, когда я пришел домой и Джун, моя жена, попросила у меня деньги на еду. Но мой бумажник был пуст. «Что же тогда будут есть де­ти?» — только и вымолвила она.

А что вы думаете по поводу этого вопроса: «Что же тогда будут есть дети?». Перед семьей стоял я, строитель домов, который позволил провести и подставить себя та­ким образом, что остался без гроша. На хвосте у меня си­дели кредиторы. Банк охотился за моим домом и автомо­билем. Вроде бы достаточно и этого, но теперь вот еще нечего есть детям. Я просидел целую ночь, задаваясь во­просом, что же делать. На некоторое время ко мне возвра­тились старые чувства. Я дрянь и ничтожество, как о том всегда говорил мой отец. Сколь бы упорно я ни старался наладить свою жизнь, все снова вернулось на круги своя. Но я не мог забыть тот вопрос, который задала мне жена. Сейчас было не то время, чтобы начать жалеть себя. У меня имелись обязанности перед другими людьми, в пер­вую очередь, перед женой и детьми, не говоря уже о день­гах, которые я задолжал своим субподрядчикам и постав­щикам за работы, выполненные ими добросовестно и с честными намерениями. Но в тот момент меня беспокои­ли вовсе не долги, банкротство или моя машина. Доволь­но скоро все, о чем я мог думать, сводилось к одной мыс­ли: где взять деньги, которых было бы достаточно, чтобы на следующий день накормить мое семейство. Это было единственное, что меня интересовало. Только одно — на ближайший день избавить их от голода. Я хорошо позна­комился с голодом в бытность ребенком, — зачастую един­ственным блюдом, которое мы ели дома изо дня в день, оказывалось спагетти, причем очень много раз его пода­вали без всякого соуса и ничем не посыпанным. Мне при­шлось настрадаться, как, пожалуй, никому другому. Но я не собирался заставлять других людей страдать из-за того, что я сделал либо не сделал. Я всегда зарабатывал на жизнь для моих близких. В детстве я порой оказывался единственным кормильцем семьи. Когда я работал на раз­ных фабриках и заводах, получая по 90 долларов в неде­лю, отец заставлял меня передавать все чеки ему, а сам выделял мне пару баксов на карманные расходы. Позже я всегда был в состоянии принести домой достаточную сумму, чтобы накормить жену и детей, возможно, без роскоши и излишеств, но вполне прилично, — так было всегда до этого момента.

Я потратил не слишком много времени на размышле­ния о том, насколько же я был туп, когда поверил тому торговцу недвижимостью. Если бы я подумал над этим подольше, то смог бы понять, что подобное слепое дове­рие незнакомому человеку, оказанное ему без всякой про­верки, было, возможно, очередным способом довести себя до полного краха, чтобы вновь доказать своему отцу, на-

сколько он был прав и какое я ничтожество и дрянь. И это невзирая на тот факт, что к тому времени я помог ему оплатить и построить небольшой дом, где он жил многие последние годы. Все мои помыслы сводились в тот момент к одному: как найти некий честный способ раздобыть еду для моей семьи.

Именно так я пришел в бизнес по продаже автомоби­лей. Таким было начало моего превращения в величай­шего торговца в мире.

Оглянитесь и посмотрите назад,

чтобы поучиться, как лучше смотреть вперед.

Глава 2

ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С ЖЕЛАНИЯ

Идея продавать автомобили, чтобы заработать себе на жизнь, пришла мне в голову не вдруг и не в этот момент. На самом деле у меня был друг, который торговал маши­нами, и, когда мой строительный бизнес начал развали­ваться, я несколько раз просил его устроить меня на рабо­ту в качестве торгового агента. Но он никогда не воспри­нимал мои слова всерьез, а только всю дорогу подшучи­вал надо мной, говоря, что я понятия не имею о том, как надо продавать.

В некотором роде это была правда. Мой опыт по про­даже жилых домов не шел в особый расчет, поскольку при тех низких ценах, которые я испрашивал за те немно­гие дома, которые сам построил, никакой продажи на са­мом деле не было. Люди были рады-счастливы ухватить их. Все, что от меня требовалось, — завести покупателей в Дом-образец, ударить по рукам и проделать всю необхо­димую бумажно-канцелярскую работу.

Я, пожалуй, больше научился торговле в те времена, когда наводил блеск на башмаки или продавал разные товары на улицах из кузова грузовика — такое тоже случалось, — чем при продаже домов. Когда имеешь дело с вы­пивохами в баре или с домохозяйками на улице, то за­ставить их обратить на тебя внимание, сделать так, что­бы понравиться им, — важно, если вы хотите хоть немно­го заработать или продать любую мелочь. Я всегда это понимал.

Мне с детства было ясно, что способ, каким я привле­каю парня к своему ящику чистильщика обуви или наме­каю ему, чтобы он дал мне лишние чаевые, равно как и мои старания, когда я уговариваю домашнюю хозяйку взять дюжину пакетов кукурузы вместо шести, которые она намечала предварительно, — это фактически умение продать им самого себя.

Но в тот момент своей жизни все, что я мог приду­мать, — это раздобыть какую-нибудь приличную работу и вкалывать. Мой друг, занимавшийся автомобильным биз­несом, снова и снова подсмеивался надо мной, поэтому я отправился к другому человеку, о котором знал, что он тоже занимается указанным бизнесом. Он был менедже­ром в дилерской фирме, продававшей машины марки «Шевроле».

Этот человек с ходу объяснил мне, почему единствен­ное, что мне достается, — это насмешки. Торговцы, зани­мающиеся автомобилями, по его словам, всегда чувству­ют, что клиентов существует только определенное коли­чество, зато других торговцев — слишком много. Они ис­пытывают это чувство каждый раз, когда в демонстраци­онный зал входит новый торговый агент, — ведь он соби­рается лишить их определенной доли сделок.

Кстати говоря, у меня был еще один дефект, которым я страдал с детства, а именно: приблизительно с восьми­летнего возраста я сильно заикался. Мне кажется, это на­чалось у меня в результате отцовских побоев. Долгие годы заикание было для меня источником смущения и страда­ний, но те виды работ, которыми я занимался, не требова­ли от меня говорить слишком много или красиво.

Вообще-то к этому времени я успел побеседовать по поводу своего изъяна с кучей народа, включая врачей. Все они говорили, в принципе, одно и то же: пытайтесь гово­рить помедленнее. Я очень даже пытался и, похоже, иног­да мне удавалось говорить чуть лучше, но на самом деле жизнь не оказывала на меня слишком сильного давления в направлении необходимости улучшить мою речь до мо­мента, когда я начал продавать автомашины.

Тогда мне пришлось что-то делать с этим. А делал я вот что: учился концентрироваться на том, что намерева­юсь сказать, и стараться сказать это медленно, отчетливо и внимательно. Мне было 35 лет, когда я по-настоящему начал работать над данной проблемой. И вскоре я научился преодолевать свой неприятный дефект, потому что дол­жен был этого достичь, — иначе моей семье просто нечего было бы есть.

Обучение тому, как преодолеть заикание, оказалось одним из самых важных событий, которые произошли со мной, когда я начал заниматься торговлей. Дело в том, что борьба с указанным дефектом речи заставляла меня задумываться, что я собираюсь сказать, что я должен ска­зать и что люди хотят услышать. А человек, занимающий­ся продажей, должен все время, пока процесс идет, ду­мать именно об этом.

И вот мой дефект просто вынудил меня поступать имен­но так, как требуется. Я не только избавился от заикания. Помимо этого, я еще и обучился некоторым фундамен­тальным принципам общения, поскольку научился слу­шать собеседника, а также тщательно планировать каж­дое произносимое слово. Прошло немного времени, — и я дошел до такого состояния, когда практически перестал заикаться и почти всегда говорил именно то, что хотел сказать, причем говорил это вполне размеренно, ясно и отчетливо.

Я уже покупал до этого машины и знал, что это проис­ходит следующим образом: торговые агенты стоят кружком в центре демонстрационного зала, а когда входная дверь открывается, тот из них, чья сейчас очередь, отправ­ляется к клиенту. Но я был в отчаянном положении, очень хотел быть принятым и потому сказал своему знакомому начальнику: «А что, если я вообще не буду отнимать вре­мя у других агентов?». Он посмотрел на меня как на чуда­ка, поскольку мои слова были вроде бы лишены смысла. «Как насчет того, если я буду набирать клиентов по-дру­гому, а не ждать своей очереди в середине зала?» Менед­жер не стал возражать, произнес короткое «о'кей» — и меня приняли.

Но зачисление в штат ровным счетом ничего не значи­ло, потому что торговцы, попадающие в такое место, не получают никакой подмоги. На самом деле, пока они не выйдут на определенный уровень продаж, им даже не дают демонстратора, чтобы подогнать машину и прока­тить на ней клиента.

Я подписал контракт и стал торговым агентом, но у меня не было ни малейшей идеи, где и как находить по­купателей. Мне было известно, что люди составляют себе списки, но я не знал, что это за списки, где они имеются и как их раздобыть. Единственный список, о котором мне было доподлинно известно, — это телефонная книга. Я решил выдрать из телефонного справочника пару-тройку страниц. Какого черта, это ведь был самый настоящий список, и у каждого, кто в нем фигурировал, имелся но­мер телефона. Сказано — сделано. Я вырвал две белых страницы, а потом сообразил, что деловые люди пользу­ются коммутаторами и служебными телефонами, да и вообще большинство людей днем находится не дома, а на службе, и вырвал еще и две желтые.

Так выглядел мой первый список потенциальных по­купателей — четыре странички из детройтского телефон­ного справочника.

Это было не слишком много, но все равно лучше, чем ничего.

Уверен, что получилась бы роскошная история, если бы я рассказал, будто первый же номер, который я на­брал вслепую, дал мне потенциального клиента, явивше­гося в тот самый день и купившего у меня машину. Воз­можно, я бы и рассказал вам нечто подобное, если бы по­думал, что вы в это поверите.