Сбытовая функция маркетинга (функция продаж) и ее подфункция.

Сбыт – оптовые поставки

Продажи – розничные поставки

Управление жизненным циклом товара ЖЦТ – концепция, которая дает возможность исследовать особенности спроса на продукцию, формирования прибыли, выбора потребителей, действий конкурентов, ценовой политики, маркетинговой стратегии.   Цель: удержать товар на рынке как можно дольше и получить как можно больше прибыли.   Внедрение: Ø Управление качеством товара Ø Реклама Ø Ценовая политика Ø Сервис Рост: Ø Важно расширить круг потребителей (пока монополисты) Ø Реклама Ø Качество (удержать на необходимом уровне при увеличении масштабов производства) Ø Цена Зрелость: (настигают конкуренты , товар из уникального стал стандартным) Ø Цена (надо снижать) Ø Реклама (фирмы а не товара) Ø Сервис Насыщение: Ø Псевдомодификация (упаковка, слоган) Ø Реклама (ПР мероприятия) Ø Цена Спад: Ø Рост складских запасов Ø Резкое падение прибылей Ø Появление убытков

Разработка рекомендаций по организации сбыт и продаж, работа по формированию каналов товародвижения включает следующие этапы: Ø Анализ факторов, влияющих на выбор каналов (тип и особенности самого товара, объемы торговли, характер конкретного товара, затраты на организацию канала) Ø Выбор системы каналов Ø Работа с посредниками При выборе каналов сбыта фирма решает, какие сегменты потребителей будут охвачены через определенные промежуточные ступени сбыта. Для большинства продуктов существует много альтернативных путей сбыта, но на выбор определенного канала, кроме его прибыльности, влияет имидж продукта и фирмы. Планирование каналов сбыта для нового товара является стратегической задачей и не может быть перестроено в короткое время. Существуют два принципиальных типа сбыта. - прямой (напрямую переходит к потребителю;большие сделки,при продаже крупных высокотехнологичных товаров, которые нуждаются в гарантиях, технической поддержке, без участия посреднических фирм своей страны)   - непрямой (наиболее предпочтительный, Большинство фирм-производителей должно пользоваться услугами посредников и торговли, поскольку предприятия торговли могут осуществлять сбытовые функции с большей эффективностью и меньшими затратами, чем сам производитель).

Ценовая политика, система ценообразования товаров   Цена – денежное выражение стоимости. Аксиома ценовой работы – цену определяют условия рынка, т.е. соотношение спроса и предложения, уровень конкуренции. 2 подхода к ценообразованию: 1. затратный (тока для монополии, издержки + прибыль) 2. рыночный (цену определяет рынок)   Цена производства (в основе любой цены): средние издержки производства + средняя прибыль - если предложение > спроса, то издержки формируются вокруг наиболее низких и цены стремятся к ним. - если спрос > предложения, то издержки формируются вокруг наиболее высоких и цены стремятся к ним   Цена формируется в несколько этапов: 1. цена производства (издержки) 2. обмен (конъюнктура рынка, что выше спрос или предложение) 3. доведение до конечного потребителя Ценовая политика компании заключается в том, чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации рынка, чтобы: - закрепить за собой определенную долю рынка - получить целевую прибыль - приспособится к действиям конкурентов Ценовая политика на разных стадиях ЖЦТ: 1. внедрение (политика «снятия сливок», т.к фирма монополист диктует цену) 2. рост (по-прежнему политика снятия сливок, однако начинают разрабатывать др. виды ценовой политики) 3. зрелость (политика ценовой дифференциации – товар реализуется по разным ценам, используется гибкая система скидок) 4. насыщение-спад (политика «убыточного лидера» или комплексные продажи)

22. Иностранные инвестиции в российскую экономику: формы и методы.

Виды свободных экономических зон:

(Свободная экономическая зона - ограниченная территория с льготными экономическими условиями для национальных и иностранных предпринимателей. Свободная экономическая зона обладает особым юридическим статусом по отношению к остальной территории. Создаются для решения внешнеторговых, общеэкономических, социальных, региональных и научно-технических задач).

В СЭЗ государство сокращает масштабы своего вмешательства в экономические процессы.

- свободные таможен­ные зоны (территории) - часто их называют «зоны франко» — появились, в основном при портах,В этих зонах ввоз и вывоз товаров не облагается таможенными пошлинами.

- промышленно-производственные зоны относятся к зонам второго поколения, поскольку связаны с обслуживанием не только товара, но и капитала. Они пользуются существенны­ми налоговыми и финансовыми льготами.

- технологические зоны — зоны третьего поколения (70— 80-е гг. XX в.), создаваемые вокруг крупных научных цент­ров. В них концентрируются национальные и иностранные исследовательские, проектные и научно-производственные предприятия, пользующиеся единой системой налоговых и финансовых льгот

- сервисные зоны представляют собой территории с льгот­ным режимом предпринимательской деятельности для орга­низаций, оказывающих финансово-экономические, страхо­вые, и иные услуги.

Наиболее распространенными сервисными зонами явля­ются оффшорные зоны и налоговые (вольные) гавани. В них создается благоприятный валютно-финансовый, фискаль­ный режим.

- Комплексные зоны характеризуются сочетанием характе­ристик и особенностей других разновидностей СЭЗ, установ­лением льготного режима хозяйственной деятельности на территории отдельных административных образований

Льготы: таможенные, налоговые, финансовые , административные

Оценка эффективности привлечения ПИИ

Необходимость быстрого технического и технологического пере­оснащения предприятий, повышение конкурентоспособности их продукции непосредственно связаны с инвестированием.

Оценка эффективности любого инвестиционного проекта, в том числе, естественно, и с участием нерезидентов, представляет собой непрерывный процесс. Она начинается с момента технико-экономического обоснования проекта, является элементом мониторинга проекта по ходу его осуществления и представляет итоговый экономический результат после его окончания.

Источником иностранных инвестиций свободный капитал становится тогда, когда создается возможность получения большей прибыли и более высокой рентабельности, чем при вложениях в своей родной отрасли или диверсификации внутри страны.

Общие инвестиционные расходы состоят из капитальных зат­рат и издержек под оборотные средства. В свою очередь капитальные затраты включают прединвестиционные расходы (издержки на мар­кетинговые исследования, разработку технико-экономического обо­снования и бизнес-плана, организацию производства), сметную сто­имость строительства (стоимость оборудования и строительно-мон­тажных работ).

Еще одним фактором эффективности вложений за рубежом для инвестора являются концентрация производства и в связи с этим усиление контроля над рынком путем приобретения контрольных пакетов, а в ряде случаев поглощения соответствующих производств в других странах.

Этими соображениями должны руководствоваться и органы управления российской экономикой, создавая условия привлечения иностранных инвестиций. Эти инвестиции должны обеспечивать более высокую производительность труда, более эффективное использование ресурсов и соответственно более высокую рентабельность и капиталоотдачу, чем отечественный капитал.

ПИИ должны быть не просто эффективны в российских условиях, а обеспечивать, по крайней мере, не худшие экономические результаты по производительности труда, экономии ресурсов, уже достигнутые на мировом уровне и нерезидентом в своей стране. В противном случае эти инвестиции не обеспечат производства продукции, конкурентоспособной не только на внутреннем, но и на мировом рынке.

Особенности регулирования иностранных инвестиций

Основную роль в регулировании инвестиций играет национальное законодательство. При этом для российского законодательства общим принципом правового регулирования инвестиций является их регулирование исключительно на федеральном уровне.

Другим общим принципом правового регулирования инвестиций является обеспечение равной защиты прав иностранным и российским инвесторам.В основе реализации принципа равной защиты прав инвесторов лежит рыночный характер экономики с его основным требованием предоставления равных условий конкуренции участникам рынка и правовое обеспечение этого требования: антимонопольное законодательство и метод антимонопольного регулирования.

Третьим принципом правового регулирования инвестиций является участие норм международных договоров в правовом регулировании инвестиций на национальном рынке.

Решение проблемы защиты прав иностранного инвестора и защита прав инвесторов на российском рынке полностью зависят от двух факторов: от состояния национально-правового регулирования и от точности исполнения Россией своих международных обязательств. Государство должно создать условия для развития собственных инвестиций и систему защиты прав национальных инвесторов, чтобы участвовать в международных конвенциях, защищающих иностранных инвесторов.

Повышение роли регионов в активизации инвестиционной деятельности осуществляется в разных регионах по-разному, однако можно выделить наиболее результативные действия из общего числа:

- развитие регионального инвестиционного законодательства;

- поддержка инвестиций со стороны местных властей путем предоставления льгот;

- формирование инвестиционной открытости и привлекательности регионов, их инвестиционного имиджа, в том числе посредством грамотного составления каталогов предприятий, каталогов инвестиционных проектов и т.п.).

- проведение активной деятельности по привлечению иностранных инвестиций;

- формирование инвестиционной инфраструктуры (в пяти регионах созданы залоговые фонды, деятельность которых открывает возможность предоставления государственных гарантий со стороны субъектов Федерации, создаются перестраховочные компании, развиваются бизнесc-центры и т.д.

Представляется необходимым в долговременном плане разработать систему взаимоувязанных экономических, организационных и правовых мер, направленных на создание привлекательного инвестиционного климата региона и оживление инвестиционной активности, что, в свою очередь, снижает уровень инвестиционного риска, который может выступать в самых различных формах.

23. Формы и методы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности в России.

см вопр 2

+ Важнейшая задача валютного регулирования и валютного контроля — противодействие утечке капитала за границу, создающей угрозу экономической безопасности страны. Утечка капитала происходит прежде всего в таких формах, как невозврат в Россию валютной выручки от экспорта и сделки по фиктивным импортным контрактам.

В соответствии с Инструкцией ЦБ РФ «О порядке осуществления валютного контроля за обоснованностью платежей в иностранной валюте за импортируемые товары» базовым документом валютного контроля импортных операций является паспорт импортной сделки (ПСИ), оформляемый импортером — резидентом (юридическим лицом) в уполномоченном банке, в котором открыт его валютный счет. ПСИ содержит сведения об импортном контракте, необходимые для осуществления валютного контроля.

Банк ведет в электронном виде ведомость банковского контроля за обоснованностью переводов средств в иностранной валюте за импортируемые товары, на основе которой он формирует в автоматическом режиме и предоставляет в территориальное учреждение Банка России ежемесячные отчеты о переводе средств в иностранной валюте за импортируемые товары, включающие сведения по всем импортным контрактам, находящимся в отчетном периоде под таможенно-банковским контролем.

ЦБ РФ, осуществляющее надзор за его деятельностью, следующую информацию:

• о нарушениях клиентами валютного законодательства при их выявлении в отчетном периоде;

• о возврате ранее произведенной клиентами предоплаты (аванса) в сумме, эквивалентной 10 000 и более долл. США (при выявлении данных фактов в отчетном периоде);

• о договорах, обладающих любым признаком фиктивности (данная информация представляется один раз по каждому договору).

24 Понятие международного экономического права (МЭП) и его источники.

Национальные экономики разных государств, будучи связанными между собой хозяйственными связями, образуют международные экономические отношения(МЭО).

Международное экономическое право(МЭП) – это совокупность правовых норм, регулирующих международные эконом отношения(МЭО)

Предмет регулирования МЭП являютсяотношения между публичными лицами:

- по поводу трансграничного движения ресурсов

- по поводу внутренних правовых режимов, в которых взаимодействуют в МЭО частные лица, перемещаются в частно-правовом порядке товары/услуги, денежные ср-ва, инвестиции, рабочая сила…

Эти отношения регулируются специальными нормами, которые содержатся в источниках.

Собственно законодательство – это и есть совокупность источников.

3 ветви власти: законодат, исполнит и судебн. Законы принимаются парламентом.

Отрасль права - совокупность правовых норм, регулирующих отношения субъектов по поводу объекта.

Система права – совокупность взаимосвязанных и взаимозависящих отраслей права (финансовое, торговое, инвестиционное) в зависимости от предмета и метода правового регулирования.

МЭП – это часть межд экономической системы.

Субъекты права:

- основные

*государство

*нации и народы, борющиеся за независимость (напр., Эфиопия)

- производные

*международные организации (важно: у них есть штаб-квартира, отличаются от государства тем, что нет территории и населения и суть их состоит в сотрудничестве)

*государственно подобные образования (Ватикан, Западный Берлин)

Методы правового регулирования:

-дозволения

-запреты

-принуждения

-метод координации (в МЭП)

- односторонние, двусторонние, многосторонние, универсальные действия, методы наднац и транснац регулирования

- методы «мягкого»(рекомендательного,неправового), диспозитивного и императивного регулирования

Объект – это всегда отношение по поводу чего –либо. Отношения регулируются в соответствии с источниками.

Источники международного экономического права представляют собой установленные государствами в процессе правотворчества формы воплощения согласованных решений, формы существования международно-правовых норм.

Субъекты межд права сами,координируя свои интересы, определяют не только содердание международно-правовых норм, но ивнешнюю форму их существования.

Источники подразделяются на 2 вида:

1 - основные

· международные договоры (двусторонние:«О партнерстве и сотрудничестве РФ и ЕС; многосторонние: устав ООН, ГАТТ, Венск Конвенция)

· международно-правовые обычаи

2 - производные

· акты международных организаций и конференций

· доктрины ученых международного права(напр., доктрина Монро конца 19 в. о том, что Америка – для американцев; доктрина Эстрады 1920 г. о правопреемстве государств – TabulaRasa – правило «чистой доски» о том, что никто никому ничего не должен после распада гос-ств)

· общие принципы международного права

· судебные решения(прецеденты)

Источники МЭП:

Зависит от подотрасли права, т.к. каждая имеет свои источники, напр.,

в Межд Торговом праве – ВТО,

в Межд Инвестиционном праве – МАГИ (многостороннее агентство по гарантии инвестиций),

в Межд Финансовом праве – МВФ.

Существует разделение на

«договоры-законы»(«правоустанавливающие» договоры)   - торговые договоры, устанавливающие принципы торгово-экономических отношений

«договоры-сделки»(или «самоисполнимые договоры»)   - соглашения о взаимной поставке товаров в течение согласованного срока, о строительстве объектов(трубопровод, АЭС), о поставке иущества в рамках экономической помощи…

25 Механизмы (органы) урегулирования межгосударственных споров в международной экономической системе

СПОРЫ

- это ситуация, которая характеризуется отдельными участниками, достаточно определёнными претензиями и определённым предметом спора

- любые конфликтные межгосударственные отношения

· юридические споры разрешаются посредством арбитража и суда

· политические – государствами посредством переговоров

Мирные ср-ва урегулирования споров:

-Согласительные ср-ва

-Переговоры

-Консультации(менее формальн, предшеств переговорам)

-Добрые услуги(деятельность 3стороны по установлению прямого контакта между спорящими)

-Посредничество(3сторона участвует в целях согласования взаимных претензий и внесения собственных предложений)

-Установление фактов(процедура, когда необходимо установить факт нарушения соглашения)

-Примирение сочетает в себе установление фактов и посредничество

-Судебные ср-ва (основание соглашения на императиве судебного органа)

Международная арбитражная процедура Междунар арбитраж –третейский суд, состав и порядок деятельности которого, а также подлежащее применению нормы права определяется соглашением сторон в споре. Источник:Гаагская конвенция о мирном решении международных столкновений от 5окт1907г Орган:Постоянная палата межд третейского суда(Гаага)

Международная судебная процедура Межд суд –создаваемый на осн международного договора постоянный орган, призванный решать межд споры путём судебн процедуры. Источник:Статут межд суда ООН от26июня1945г

26. Экспортные операции, их экономическая сущность, основные признаки, этапы и техника осуществления

ФЗ № 164 от 8 дек. 2003 г. «Об основах гос. регулирования внешнеторговой деятельности» - даёт понятие экспорта.

Экспорт – вывоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в т.ч. исключительных прав на них, с таможенной территории РФ за границу без обязательств об обратном ввозе.

Признаки: заключение контракта с иностранным контрагентом (находится на территории др. гос-ва), пересечение товаром таможенной границы страны экспортёра.

Условие: наличие товара, пользующегося спросом на внешнем рынке. Факт экспорта фиксируется в момент пересечения товаром таможенной границы РФ.

Техника осуществления экспортной операции. Перед совершением экспортной операции необходимо комплексное исследование рынка:

- определить спрос на товар, уровень цен

- определить торгово-политические и правовые условия страны-импортёра

- определить фирменную структуру рынка

- выбрать систему сбыта и провести рекламные мероприятия

- направить перспективным покупателям предложения – оферты:

а) твёрдая – направляется только одному покупателю, её безоговорочный акцепт покупателем и получение этого акцепта оферентом рассматривается как заключение контракта

б) свободная (инициативная) – направляется нескольким покупателям, без указания срока действия, согласие покупателя подтверждается твёрдой контрофертой

в) защитная – заранее содержит неприемлемые для покупателя условия, используется для негласного раздела рынка монополистическими объединениями

Экспортный контракт вступает в силу после подписания его обеими сторонами.

Исполнение экспортного контракта подлежит контролю за экспортными операциями.

ФЗ № 173 «О валютном регулировании и контроле» от 10 дек. 2003 г.

Контроль осуществляют: органы валютного контроля (Правительство, Банк России, Росфиннадзор – создание законодательства по валютному контролю) и агенты валютного контроля (таможенные органы, налоговые органы, коммерческие банки – контроль за исполнением валютного законодательства).

Ст. 23 ФЗ № 173 «О валютном регулировании и валютном контроле» п.4.

«В целях осуществления валютного контроля агенты валютного контроля в пределах своей компетенции имеют право запрашивать и получать от резидентов и нерезидентов следующие документы (копии документов), связанные с проведением валютных операций, открытием и ведением счетов:

1) документы, удостоверяющие личность физического лица;

2) документ о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя;

3) документы, удостоверяющие статус юридического лица, - для нерезидентов, документ о государственной регистрации юридического лица - для резидентов;

4) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;

5) документы, удостоверяющие права лиц на недвижимое имущество;

6) документы, удостоверяющие права нерезидентов на осуществление валютных операций, открытие счетов (вкладов), оформляемые и выдаваемые органами страны места жительства (места регистрации) нерезидента, если получение нерезидентом такого документа предусмотрено законодательством иностранного государства;

7) уведомление налогового органа по месту учета резидента об открытии счета (вклада) в банке за пределами территории Российской Федерации;

8) регистрационные документы в случаях, когда предварительная регистрация предусмотрена в соответствии с настоящим Федеральным законом;

9) документы (проекты документов), являющиеся основанием для проведения валютных операций, включая договоры (соглашения, контракты), доверенности, выписки из протокола общего собрания или иного органа управления юридического лица; документы, содержащие сведения о результатах торгов (в случае их проведения); документы, подтверждающие факт передачи товаров (выполнения работ, оказания услуг), информации и результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, акты государственных органов;

10) документы, оформляемые и выдаваемые кредитными организациями, включая банковские выписки; документы, подтверждающие совершение валютных операций;

11) таможенные декларации, документы, подтверждающие ввоз в Российскую Федерацию валюты Российской Федерации, иностранной валюты и внешних и внутренних ценных бумаг в документарной форме;

12) паспорт сделки.

Агенты валютного контроля вправе требовать представления только тех документов, которые непосредственно относятся к проводимой валютной операции»

В банке фирмы, занимающейся ВЭД, как правило сразу (при регистрации фирмы) открывается текущий валютный счёт, на который зачисляются или с которого снимаются валютные средства при экспорте или импорте. Для осуществления валютной операции в банк необходимо представить:

- контракт или выписку из него с подписью первого лица;

- паспорт сделки (второй экземпляр – на таможню);

- дополнительные соглашения к контракту, если есть.

Паспорт сделки – обязательный документ при экспорте/импорте, оформляется в случае сделки между резидентом и нерезидентом, являющимися юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями, в случае прохождения платежа через банковскую систему. Если сумма внешнеторговой сделки меньше либо равна 5000 $, то ПС не оформляется. В зависимости от выбранной сторонами формы расчётов банку могут потребоваться товарораспорядительные документы (полный комплект чистых бортовых коносаментов).

Для прохождения товара через таможню необходимо оформлять

Грузовую Таможенную Декларацию - оформляется на один товар/одну товарную партию и на один таможенный режим (товары, идущие только на экспорт).

Также может потребоваться сертификат о происхождении товара, лицензии, сертификат соответствия техническим или санитарным нормам и т.д. в зависимости от типа товара. Перечень всех необходимых документов должен указываться в контракте.

Экспортные пошлины применяются довольно редко и в основном развивающимися странами.

Их цели:

- фискальная (в период возрастания мировой цены на данный товар гос-во стремится забрать часть верхдоходов)

- предотвращение сверхвывоза (экспортная пошлина уравнивает внутренние и мировые цены, чтобы побудить производителя продавать свой товар и на внутреннем рынке, не вывозить всё на экспорт).

В РФ существует на лес. Экспортная пошлина на нефть и газ отменена и вошла в НДПИ (Налог на добычу полезных ископаемых).

Реэкспорт – коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося в реэкспортирующей стране переработке товара. Признак: пересечение границы страны реэкспорта дважды.

Используется при:

- продажах через международные биржи и аукционы

- осуществлении крупных проектов за рубежом, когда покупаются комплектующие узлы и детали, которые реэкспортируются в составе комплектного оборудования

- осуществлении спекулятивных операций перепродажи

- существовании запрета на торговлю между двумя странами

27. Импортные операции, их экономическая сущность, основные признаки, этапы и техника осуществления

ФЗ № 164 от 8 дек. 2003 г. «Об основах гос. регулирования внешнеторговой деятельности» - даёт понятие импорта.

Импорт – ввоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в т.ч. исключительных прав на них, на таможенную территорию РФ из-за границы без обязательств об обратном вывозе.

Признаки: заключение контракта с иностранным контрагентом (находится на территории др. гос-ва), пересечение товаром таможенной границы страны импортёра.

Условие: платёжеспособность импортёра, наличие внутреннего спроса на товар.Факт импорта фиксируется в момент пересечения товаром таможенной границы РФ.

Техника осуществления импортной операции:

- изучить конъюнктуру рынка

- изучить торгово-политические и правовые условия работы страны экспортёра

- исследовать структуру рынка страны экспортёра

- выбрать метод закупки

- разослать запросы нескольким поставщикам и получить от них коммерческие предложения, сравнить их, после сделать заказ определённой фирме

Импортный контракт вступает в силу после подписания его обеими сторонами.

Исполнение импортного контракта подлежит контролю за экспортными операциями. ФЗ № 173 «О валютном регулировании и контроле» от 10 дек. 2003 г. Контроль осуществляют: органы валютного контроля (Правительство, Банк России, Росфиннадзор – создание законодательства по валютному контролю) и агенты валютного контроля (таможенные органы, налоговые органы, коммерческие банки – контроль за исполнением валютного законодательства).

Ст. 23 ФЗ № 173 «О валютном регулировании и валютном контроле» п.4.

«В целях осуществления валютного контроля агенты валютного контроля в пределах своей компетенции имеют право запрашивать и получать от резидентов и нерезидентов следующие документы (копии документов), связанные с проведением валютных операций, открытием и ведением счетов:

1) документы, удостоверяющие личность физического лица;

2) документ о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя;

3) документы, удостоверяющие статус юридического лица, - для нерезидентов, документ о государственной регистрации юридического лица - для резидентов;

4) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;

5) документы, удостоверяющие права лиц на недвижимое имущество;

6) документы, удостоверяющие права нерезидентов на осуществление валютных операций, открытие счетов (вкладов), оформляемые и выдаваемые органами страны места жительства (места регистрации) нерезидента, если получение нерезидентом такого документа предусмотрено законодательством иностранного государства;

7) уведомление налогового органа по месту учета резидента об открытии счета (вклада) в банке за пределами территории Российской Федерации;

8) регистрационные документы в случаях, когда предварительная регистрация предусмотрена в соответствии с настоящим Федеральным законом;

9) документы (проекты документов), являющиеся основанием для проведения валютных операций, включая договоры (соглашения, контракты), доверенности, выписки из протокола общего собрания или иного органа управления юридического лица; документы, содержащие сведения о результатах торгов (в случае их проведения); документы, подтверждающие факт передачи товаров (выполнения работ, оказания услуг), информации и результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, акты государственных органов;

10) документы, оформляемые и выдаваемые кредитными организациями, включая банковские выписки; документы, подтверждающие совершение валютных операций;

11) таможенные декларации, документы, подтверждающие ввоз в Российскую Федерацию валюты Российской Федерации, иностранной валюты и внешних и внутренних ценных бумаг в документарной форме;

12) паспорт сделки.

Агенты валютного контроля вправе требовать представления только тех документов, которые непосредственно относятся к проводимой валютной операции.

Если к проведению валютной операции или открытию счета имеет отношение только часть документа, может быть представлена заверенная выписка из него…»

В банке фирмы, занимающейся ВЭД, как правило сразу (при регистрации фирмы) открывается текущий валютный счёт, на который зачисляются или с которого снимаются валютные средства при экспорте или импорте.

Для осуществления валютной операции в банк необходимо представить:

- контракт или выписку из него с подписью первого лица;

- паспорт сделки (второй экземпляр – на таможню);

- дополнительные соглашения к контракту, если есть.

Паспорт сделки – обязательный документ при экспорте/импорте, оформляется в случае сделки между резидентом и нерезидентом, являющимися юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями, в случае прохождения платежа через банковскую систему. Если сумма внешнеторговой сделки меньше либо равна 5000 $, то ПС не оформляется. В зависимости от выбранной сторонами формы расчётов банку могут потребоваться товарораспорядительные документы (полный комплект чистых бортовых коносаментов).

Для прохождения товара через таможню необходимо оформлять

Грузовую Таможенную Декларацию - оформляется на один товар/одну товарную партию и на один таможенный режим (товары, идущие только на экспорт).

Также может потребоваться сертификат о происхождении товара, лицензии, сертификат соответствия техническим или санитарным нормам и т.д. в зависимости от типа товара. Перечень всех необходимых документов должен указываться в контракте.

Импортные пошлины применяются повсеместно всеми странами.

Их цели:

- протекционистская (защита внутреннего рынка),

- фискальная (пополнение гос. бюджета),

- стимулирующая (стимулирование ввоза тех товаров, которые не производятся внутри страны или производятся с очень большими издержками). В РФ главная функция – фискальная.

Реимпорт – коммерческая деятельность, связанная с ввозом в страну ранее вывезенных из неё товаров, не подвергшихся за границей переработке. Признак: пересечение границы страны реимпорта дважды.

Используется при:

- возврате товара, ранее поставленного посредникам и не реализованного ими на рынках сбыта (например, возврат с консигнационного склада)

- отказе покупателя от товара

- поставках на комплектацию, когда товар возвращается в составе основного изделия

28. Подготовка к заключению внешнеторговой сделки. Коммерческие переговоры, основные этапы, тактика и правила их ведения

Перед заключением внешнеторговой сделки необходимо комплексное исследование рынка, главная задача которого – определить фирменную структуру рынка (кому направить оферты при экспорте или запрос на дачу коммерческого предложения при импорте).

По экспорту составляется экспортное обоснование цены и определяется нижний предел, по которому фирма готова продать товар (это её издержки, т.к. фирме в большинстве случаев необходимо оставаться в зоне прибыли), верхний предел – мировая цена, т.к. как правило, по более высокой цене никто не купит.

По импорту составляется конкурентный лист и определяется верхний предел, по которому фирма готова купить товар, как правило, это мировая цена.

Коммерческие переговоры состоят из двух частей:

1. технические – согласование всех вопросов, связанных с предметом сделки, затем согласование дат и базисных условий поставки, вида и формы платежа, определения понятия форс-мажора и ответственности сторон, способа разрешения споров, выбор арбитражного суда и т.д.

2. ценовые – их итоги оформляются внутренним документом-«запись беседы», остаётся в фирменном досье.

Каждая из сторон формирует делегацию, но переговоры ведёт старший по должности.

Тактики:

- сразу назвать цену и не уступать. Плохо, т.к. всегда хорошо давать небольшую скидку, примерно 10 %. Если скидку не просят, то это должно насторожить, не слишком ли дёшево мы продаём

- уступчивость, привязка ценового торга к некоторым пунктам технических переговоров

Этапы:подготовка переговоров (долговремен., непосред.);

подписание контракта,

исполнение контракта.

Долговременная подготовка:

(приобретение знаний и умений в процессе обучения и практ. деят-ти):

профессиональная подготовка - знание предмета переговоров, торгово-полит. условий, коммерческие работы,

прав. усл-ия, партнера, осн. форм и методов торговли, техн-гии псих-ии делов. общения, протокольн.мероприятия, влад-ие иност. языками, знание обычаев.

Непросредств. подготовка: делов. встречу нужно планировать, изучить досье фирмы-контрагента, выбрать метод

проведения переговоров, изучить всю делов. переписку.

1. Рук-ль назнач. ответственного за переговоры (м.б. работники операт. групп)

2. Выбор компетен. участников (спец-т по товару, переводчик, юрист, экономист, валютчик, транс-к, представитель завода (посреднич. услуги)).

3. Проводится инструктаж с группой

4. Состав. конкурен. лист (обоснов-ть цену, опред-ть диапазон цен);

5. Провести совещание (опред-ть комм.цели сделки, формы и методы торг-ли, подгот-ть проект контракта, опред-ть тактику пер-ров, программа пребывания делегации).

Основные этапы ком.пер-ров: 1) установление контакта с партнером;

2) выяснение и уточнение позиций сторон;

3) отстаивание позиций;

4) согласование позиций и принятие решений.

1-ый этап: Задачи: создать благоприятную обстановку, выявление настроения партнера, выработка правильн. коррект. манеры поведения с партнером.

Действия:* приветствие и взаимн. представление участ-ков пер-ров (предоставить гостю выбор места за столом, представление своих партнеров);* обмен визитн. карточками;* уточ-ние правил-ти произн-ния фамилии, имен партнеров;* обмен вп