Несколько тонкостей B2B-продаж
1.У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.
2.Недостатки есть у всех поставщиков. Главное – это как вы умеете решать появившиеся проблемы.
3.Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).
4.Не записывайте заказ со слов покупателя! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.
5.Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать еще до подхода срока оплаты.
Покупатель находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги.
При этом вы:
· не теряете продажи;
· выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;
· помогаете покупателю в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.
6.Пролистывайте каталог перед глазами покупателя во время заявки. Даже если он:
· все знает;
· делает заказ из своего компьютера;
· видел ваш каталог уже тысячу раз.
7.Узнайте, когда покупатель делает заказ у конкурента, и позвоните раньше.
8.Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.
9.Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.
10.Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.
Ошибки продавцов в сфере B2B:
· Недогружают покупателя ходовым товаром (потери от 10% продаж).
· Не предлагают товар покупателям, которые хотя бы раз отказались от данного товара.
· Не предлагают товар новым покупателям, т.к. старые покупатели отказались от данного товара.
· Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле.
Золотое правило: в B2B могут расти и развиваться только профессионалы – станьте ими!
Шпаргалка №8. Инструменты оценки эффективности менеджеров по продажам
Кому? Руководителям компаний; руководителям отделов продаж.
Движущая сила продаж в любой компании требует постоянного внимания и контроля. Самые главные проблемы, как правило, проистекают из неверной оценки качества работы сотрудников и затем – принятия ошибочных решений. Чтобы не попасть в такую западню и получить адекватные результаты оценки, следуйте рекомендациям из шпаргалки.
Оценка менеджера по продажам включает в себя:
· Итоги работы на конкретный период.
· Особенности поведения в различных ситуациях, в том числе стрессовых.
· Уровень выполнения обязанностей.
· Компетентность в широком смысле – от умения планировать до знания продукта.
· Лояльность к компании.
· Степень удовлетворенности покупателей и их лояльность к компании.
· Личностные особенности.
Цели оценки:
· Выявление слабых мест в компетенциях менеджера.
· Коррекция навыков и установок по итогам проверки.
· Выявление комплексных пробелов в работе отдела или всей компании, их исправление.
Бюджетные инструменты
Наблюдение.
Как правило, сегодня можно прослушать все телефонные переговоры сотрудника и прочитать все его чаты с покупателями за определенный период, и сделать выводы, где именно у него все в порядке, а где необходимо «прокачать» навыки. Метод хорош для блиц-оценки ситуации за короткий срок, а также для поэтапного обучения персонала.
Анализ работы по данным из CRM.
Автоматические отчеты, которые в любой момент можно выгрузить из системы и узнать, в какой стадии находятся сделки, проводимые менеджером, каких результатов он достиг на сегодня, есть ли у него шансы выполнить план продаж и насколько выросли его компетенции по сравнению с предыдущим периодом оценки.
Тестирование.
Метод, позволяющий увидеть изменения в качественных результатах работы менеджера. Развивается сотрудник или стоит на месте, заинтересован он в своем дальнейшем росте или вот-вот «перегорит», какие трудности испытывает в повседневной работе – все это помогут понять тесты.
Опрос покупателей.
Такой способ хорош как дополнение к какому-либо общему методу оценки. Он позволяет понять, владеет ли менеджер основными компетенциями: стрессоустойчивостью, коммуникабельностью, умением влиять на людей, клиентоориентированностью.
Опрос «360 градусов».
Опрос всех людей, которые взаимодействуют с сотрудником, от покупателя до подрядчиков, от руководителя до сослуживцев. Помогает составить целостную картину личности сотрудника.
Бизнес-кейсы.
Сотруднику озвучивают минимальную вводную информацию о какой-либо ситуации в продажах, и просят подумать и принять решение на основе полученных данных. А затем обосновать его. Способ хорош для отработки наиболее проблемных зон в работе менеджера.
7. «Тайный покупатель».
Самый естественный и достоверный метод оценки отдельно взятого менеджера. Специально обученные люди под видом обычных покупателей внимательно изучают особенности работы сотрудника, а затем выдают руководству отчет о посещении и рекомендации по необходимым коррективам.