Раздел 4 алгоритмы продажи ароматов

Мы рассмотрим алгоритмы продажи духов с четырех аспектов:

1) Мы приходим к знакомым и проводим дегустацию ароматов;

2) Мы приходим к незнакомым людям и проводим им дегуста­цию ароматов;

3) Мы проводим на своем офисе мастер класс по ароматам для клиента;

4) Мы проводим для знакомых мини-спектакль.

Глава 4.1. Проводим дегустацию ароматов нашим знакомым

Если мы работаем с нашими знакомыми, то мы с ними договари­ваемся заранее о дегустации. Это могут быть наши личные знакомые или вы могли с ними познакомиться на соцопросе.

Алгоритм продажи духов на территории клиента состоит из таких этапов:

1) Подготовка территории и клиента для дегустации.

2) Вступительная часть презентации.

3) Выявление потребностей.

4) Подбор аромата.

5) Структура аромата.

6) Коварство носа.

7) Демонстрация флакона.

8) Договоренность о сроках выполнения заказа. Оплата.

9) Выполнение заказа.

10) Рекомендации по применению.

Глава 4.1.1. Подготовка территории и клиента для дегустации

Как известно, зона восприятия запахов находится в непосред­ственной связи с эмоциональной зоной. Поэтому подбором парфюме­рии лучше всего заниматься утром, когда эмоции человека находятся в относительном равновесии, мозг еще не утомлен и более восприим­чив к ароматам.

Основные правила при встрече с клиентом:

1) Поинтересуйтесь свободным временем клиента.

Оговорите сразу, сколько времени этот человек может посвятить

встрече с вами. В зависимости от этого определите план и продолжи­тельность беседы. Будет хорошо, если дегустация ароматов будет про­ходить не больше 40 минут.

2) Создайте спокойную обстановку.

Следует помнить, чтобы оценить духи, нужно создать особые условия. И клиент должен настроиться на соответствующий лад.

3) Помогите клиенту почувствовать себя расслабленно и непри­нужденно.

Иногда уместно включить легкую ненавязчивую инструменталь­ную музыку. Не забудьте о чашке кофе или чая с небольшим количе­ством сладостей - это располагает к общению. Приятная беседа позво­лит клиенту отвлечься от посторонних мыслей и на время полностью забыть о запланированных делах на день.

4) Исключите какие-либо лишние запахи.

К примеру, если вы решили провести встречу на кухне, там не должен чувствоваться запах еды. Он может помешать клиенту на­сладиться парфюмерными ароматами. Благоухание находящегося поблизости букета цветов также может расстроить вашу встречу с клиентом.

Глава 4.1.2. Вступительная часть презентации

Пожалуй, самый важный этап, ведь никто лучше не расскажет об аромате, чем сам аромат.

Начинать презентацию можно по-разному:

- Я очень рада, что мне представилась возможность сделать вам великолепный подарок - встречу с чарующим миром ароматов.

- Итак, позвольте познакомить вас с потрясающими ароматами компании ...!

Или с вопроса:

- Вам рассказывать об ароматах интересно или очень интересно? (этим вопросом вы больше интригуете вашего знакомого)

Дальше можно рассказать несколько слов о вашей компании. На­пример:

«Коллекция парфюма имеет в наличии ... видов ароматов. Чаша компания предлагает ароматы, которые производятся на парфюмерных фабриках Франции. Все ароматы представлены в унифицированных флаконах. Вместо громкого имени фирмы-заказчика упаковка содержит логотип нашей компании и номер, который со­ответствует порядковому номеру в коллекции. Подбор духов произво­дится по всем правилам, то есть посредством тестирования на коже. Только так можно определить, подходит вам понравившийся аромат или нет. Аромат раскрывается тремя нотами, которые постепенно сменяют друг друга. Вы имеете возможность «примерить» аромат, кик платье, носить его целый день, прислушаться к своим впечатле­ниям, получить комплименты от окружающих и лишь тогда сделать вывод о том, хотите ли вы его приобрести или необходимо примерить еще что-нибудь из нашей коллекции». (Данная информация написана приблизительно, так как у каждого дистрибьютора своя информация о компании)

Никогда не предлагайте клиенту сразу что-нибудь у вас купить. Более того, никогда не называйте цену духов, пока вы не провели де­густацию. Так как если вы скажете цену, а клиент еще не знает, за что ни платит, то сразу нарветесь на возражения.

Глава 4.1.3. Изучение спроса

На этом этапе необходимо выяснить, ароматы какого направления предпочитает клиент:

- теплый/холодный;

- легкий/обволакивающий;

- сладкий/пряный/терпкий/горьковатый;

- повседневный/вечерний/спортивный

Бывает такое, когда клиент не может объяснить какого именно на­правления ароматы он предпочитает. Тогда это необходимо выяснить

во время дегустации ароматов.

Спросите клиента: «Какими духами вы раньше пользовались», «Какие ароматы вам больше всего нравятся?» Также можно предло­жить пройти тест на тему «Выбираем свой аромат» (см. Приложение).

Глава 4.1.4. Подбор аромата

Существует два вида подбора аромата. Первый вариант для кон­сультантов, которые более профессионально подбирают ароматы под личность клиента, учитывая его возраст, его занятость и увлечения. Если вы еще не умеете профессионально подбирать ароматы под лич­ность клиента, то существует второй способ: вы выбираете ароматы в порядке очередности, сначала разделяете на типы, потом выбираете яркого представителя, а потом понемногу отсеиваете ароматы, которые клиенту не подходят. Первый способ мы рассмотрим в раз­деле «Каждому свой аромат», а второй способ рассмотрим более вни­мательно сейчас.

Предложите клиенту на выбор несколько типов ароматов, которые, по вашему мнению, могли бы ему подойти. Чтобы не ошибиться, можно в каждой группе ароматов выделить одного, наиболее яркого представителя, и, отобрав их, предоставить клиенту. Так, покупатель получит первичное представление об ароматах, предварительно категорирует их, отсеет, что однозначно ему не подходит.

Если клиент предпочитает какой-то определенный тип запахов, предложите несколько ароматов его любимого типа и для сравнения какие-нибудь ароматы из другой группы.

Нанесите выбранные ароматы на тестерные полоски (блоттеры) и предложите клиенту «послушать». Чтобы клиенту было легче опред­елиться с подходящим ароматом, после каждого предложенного вами аромата можно записывать результат в анкете (понравилось, нет или более-менее). На основании этих данных будет легче подобрать более конкретные ароматы.

После того, как вы совершите предварительный подбор, отсеяв кардинально неподходящие ароматы, предложите послушать по­нравившиеся образцы еще раз. Во время вторичного прослушива­ния могут отсеяться еще несколько ароматов, которые можно сразу исключить из процедуры дальнейшего прослушивания и отложить до следующего раза. Не забудьте объяснить озадаченному клиенту, что такое отвержение может быть следствием перемены настроения или усталости.

На блоттерах ваши клиенты могут написать свою оценку аромата по 10-бальной шкале. Это значительно упростит выбор.

Наилучший вариант - если у вас есть возможность после работы с блоттерами нанести духи непосредственно на кожу.

Блоттеры после того как вы нанесли на них аромат следует поло­жить на некотором расстоянии друг от друга.

Итак, вы с клиентом отобрали несколько самых привлекательных ароматов. Теперь следует его предупредить, что аромат на коже будет чуть иным, нежели на блоттере. Чтобы точно определить, подхо­дит ли понравившийся аромат конкретному человеку, нужно нанести его на кожу. Для этого предложите клиенту, опираясь на интуицию, самому выбрать один или два аромата, которые он счел наиболее привлекательными из уже отобранных. Вероятнее всего, эти ароматы и будут самыми подходящими. Предложите нанести аромат на внутреннюю сторону запястья - одну из основных и наиболее доступных «теплых» точек на теле человека.

Поскольку аромат раскрывается в течение нескольких часов после нанесения, не торопите клиента, позвольте ему в полной мере насла­диться ароматом. Для большей эффективности предложите клиенту закрыть глаза, постараться хоть на несколько секунд сосредоточиться на своих внутренних ощущениях, прислушаться внимательно к аро­мату, активно, вдумчиво, с любовью.

Если у вас при себе есть пробники, визитница и книжка с чистыми блотерами, все это используем при дегустации. Это можно сделать следующим образом. Тестируем два аромата. Сначала нанести духи одновременно на чистый блоттер и на запястье руки. После опреде­ленного времени (10-15 минут, чтобы запах полностью проявил себя) дать понюхать клиенту сначала блоттер с ароматом, который находился у вас в визитнице (это 3-я нота), потом запах на руке (это 2-я нота), потом чистый блоттер, на который мы недавно нанесли духи (это 1-я нота). Таким образом клиент будет иметь возможность почувствовать все три ноты одного аромата.

То же самое сделать с другим ароматом на второй руке.

Блоттеры с нанесенными ароматами можно оставить клиенту,

чтобы он смог дома вспомнить, и еще раз все оценить.

Никогда не делайте больше трех проб за один раз. Из трех предложенных запахов вначале примерьте самый легкий, затем более насыщенный, а напоследок самый терпкий или самый тяжелый аро­мат.

Нанося парфюм, помните, что каждый аромат должен строго до­зироваться. Более легкие ароматы могут наноситься 4-5 нажатиями на спрей, тогда как для более теплых ароматов будет достаточно одного- двух нажатий.

На каждом человеке одни и те же духи могут раскрываться по-разному. Духи вступают в сложное химическое взаимодействие с кожей и окружающей средой, и все зависит от температуры, кислот­ного состава, влажности и других свойств кожи. Духи, нанесенные на кожу, со временем изменяют свой аромат, и запах, который сна­чала кажется великолепным, позже может дать ноту, которая будет вызывать раздражение. Изменения могут быть связаны также со вре­менем суток, состоянием здоровья и нервной системы, гигиенически­ми привычками и используемыми при этом средствами по уходу за телом. На состояние кожи влияет и окружающая среда, в том числе время года, и погодные условия.

Стойкость аромата также зависит от типа кожи. На коже одной женщины небольшое количество аромата растворится очень быстро, а на коже другой - даже капелька способна сохранять насыщенность до 18 часов.

Аромат наносится на тыльную сторону руки - запястье или лок­тевой сгиб. Не следует тереть то место, на которое вы нанесли духи клиенту, это «ударяет» по духам, препятствует естественному после­довательному испарению многочисленных компонентов. Нарушается структура аромата, после чего духи раскрываются уже не по задуман­ной парфюмером схеме. До того, как вы нанесете капельку духов на кожу, убедитесь в том, что кожа в этом месте не пахнет ничем другим - мылом, кремом, другими духами. Надушенную руку нужно держать на некотором расстоянии от носа - важен след от запаха. Если кли­ент пробует различные духи одновременно, нанесите их на разные участки. После «примерки» надо подождать хотя бы некоторое время, чтобы запах полностью проявил себя. Нельзя разрешать нюхать духи сразу после нанесения. Первые спиртовые пары мгновенно обжигают слизистую носа, и обоняние притупляется. Восстановить его быстро не возможно, и «примерка» может не закончиться продажей.

Очень важно показать клиенту разницу между туалетной водой, которую можно купить на каждом углу, и качественными духами, которые обладают тремя постепенно раскрывающимися нотами - Голова, Сердце, Шлейф. Для того чтобы клиент почувствовал все три ноты, наносите аромат клиенту следующим образом. Сбрызните ду­хами правое запястье. Подождите несколько минут и нанесите еще немного этих же духов на левое запястье. Дайте возможность клиенту сравнить верхние ноты духов с их сердцевиной. Пусть клиент сначала понюхает «сухое» правое запястье, а потом «мокрое» левое. В противном случае он не сможет ощутить очень тонкие отличия двух сло­ев. Затем, через тридцать-шестьдесят минут можно будет сравнить все три слоя ваших духов. Снова сбрызните левое запястье и быстро сравните запах с нижней нотой духов на правом запястье. Подождите несколько минут, чтобы успела проявится средняя нота, а потом дайте возможность клиенту почувствовать, как сердцевина духов отличается от их основы.

Распространенная ошибка, когда человек делает вывод о достоинстве и пригодности аромата, понюхав раскрытый флакон (или как это часто делают в магазинах - колпачок флакона), пробник. Первое, что он ощущает в этом случае, - это сильные кислотные ноты спирта и верхние ноты аромата. Не успев испариться, спирт обжигает слизис­тую носа, после чего обонятельный рецептор становится на какое-то время, не восприимчив к ароматам. Во избежание подобного эффекта никогда не предлагайте послушать аромат непосредственно из фла­кончика. Духи следует тестировать - спустя 10-20 секунд после нане­сения на блоттер. При этом желательно, чтобы аромат был нанесен в очень умеренном количестве - так спирт испарится быстрее, и аро­мат раскроется полнее. И конечно, завершит выбор аромата непо­средственное нанесение его на кожу. Только кожа может дать духам раскрыться полностью.

Если запах не доставляет неудобства и через какое-то время жен­щина перестает его ощущать, значит духи подобраны правильно.

Если у клиента нет времени, чтобы проводить дегустацию арома­та, мы не обязаны его задерживать. В таком случае нанесите несколь­ко капель духов на шею или за мочками уха клиента. Во-первых, вы сделаете ему приятно, угостив изумительным ароматом. Во-вторых, аромат духов наверняка оценят близкие и знакомые клиента, что по­зволит увеличить ваши шансы на покупку духов. Таким простым спо­собом к своему товару можно привлечь множество покупателей.

Глава 4.1.5. Структура аромата

Пока мы ждем, чтобы аромат полностью проявил себя, можно рас­сказать клиенту про духи. Обязательно расскажите о классификации парфюма, с каким классом работает ваша компания. Необходимо так же объяснить, чем отличаются виды парфюмерной продукции друг от друга.

Опишите компоненты, что входят в состав тестируемых духов. Попробуйте выразить запах аромата словами. Необходимо, чтобы клиент тоже принимал участие в обсуждении характеристики данно­го аромата.

Раскройте тайну, что это за аромат, расскажите о его пользе. Же­лательно выучить историю создания каждого аромата, имена авторов, ноты, по которым он раскрывается. Обязательно надо знать филосо­фию своих ароматов. Например, великий Кензо придумал для своего аромата L’eau par Kenzo такую фразу, характеризующую философию аромата: «2 атома кислорода, 1 атом водорода, и много-много любви». Клиент оценит вашу профессиональную подготовку и обратит на это внимание.

Если ваш клиент почувствует, что духи ему не подходят, что в духах ему явно что-то мешает, попросите его описать это нечто. Подобные раздражители поначалу могут показаться незначительными, но в дальнейшем, скорее всего, так или иначе будут портить удовольствие от ношения аромата. Духи, которые не нравятся, оказывают губитель­ное влияние на наше эмоциональное состояние, что может отразить­ся на здоровье, а следовательно - на нашем облике. Ведь используя антипатичные ароматы, человек теряет толику уверенности в себе, а значит - и своего личного обаяния.

Если клиенту не понравился аромат, мы убираем его и всю группу похожих на него запахов. Предлагаем другие типы ароматов.

Существует несколько маленьких секретов, чтобы проследить ре­акцию клиента на аромат:

Во-первых, внимательно следите за его глазами. Если при дегуста­ции клиент поднял глаза вверх или закрыл их - аромат ему понравился или, по крайней мере, заинтересовал.

Во-вторых, обращайте внимание на движения головы. Если кли­ент наклоняется в сторону источника запаха, ведет головой за ним - аромат ему понравился. Если слегка отклоняется от запаха - аромат не подошел.

После дегустации аромата можно рассказать об истории создания парфюмерии, а также о модных тенденциях в мире парфюмерии, о том, как правильно выбрать аромат, о последних новинках.

В конце «примерки» духов можете дать информацию, как пра­вильно наносить аромат.

Глава 4.1.6. «Коварство носа»

Обязательно расскажите о таком понятии, как «коварство носа».

Нос человека быстро адаптируется, поэтому если аромат подо­бран правильно, то через 15 минут нос перестает его воспринимать. Вспомните, было ли у вас такое чувство, будто духи, которыми вы панно пользуетесь, как-то вдруг выветрились? Говорили ли вам, что паши духи слишком резки, а вы сами при этом ничего не чувствова­ли? Это особенность обоняния: по прошествии некоторого време­ни собственные духи почти или совсем не воспринимаются. Одна и та же композиция духов через какое-то время вызывает ослабление обоняния, и вы перестаете ее различать. Чтобы все время получать удовольствие от любимого парфюма, стоит чаще его менять. Если вы остановитесь только на двух запахах, то можете легко адаптироваться к обоим. Как только вы перестали ощущать свои духи, спрячьте их в холодильник на какое-то время и наслаждайтесь другими композициями.

Если мы не расскажем о «коварстве носа» до продажи, то потом, когда у клиента сложится негативное впечатление, наши все рассказы будут выглядеть оправданием.

Глава 4.1.7. Демонстрация флакона

Если вы хотите продавать флаконы по 50- 20 мл. (так как они на­иболее выгодны для клиента и консультанта), то лучше всего иметь такие флаконы со своими духами с собой.

Донесите преимущества больших флаконов.

2 мл - продается только в комплекте с подарочными флаконами и только если женщина сомневается в правильности выбора. Флакон­чик не имеет спрея, поэтому очень трудно создать ароматное облако. Наносить следует на теплые точки.

8 мл - преимущество - спрей. Чем больше зона орошения, тем больше «шлейф».

20 мл - самая выгодная позиция духов.

50 мл - современные направления ароматов рекомендуется ис­пользовать в парфюмированной воде.

Глава 4.1.8. Договоренность о сроках выполнения заказа, оплата.

После того, как клиент определился с ароматом и объемом фла­кона, обговаривается число и время выполнения заказа. Обязатель­но надо записать в блокнот и продублировать запись для клиента, где указать стоимость заказа. Возьмите за правило никогда не давать то­вар в долг. Иначе будете потом, в прямом смысле слова, выклянчивать оплату, и потом не может быть и речи о дальнейшей работе с таким клиентом, хотя при других обстоятельствах, он может быть наилуч­шим из клиентов.

Заранее предупреждайте клиентов, в течение какого времени бу­дет выполнен их заказ, и старайтесь не опаздывать. Для этого обяза­тельно заведите тетрадь заказов.

После оплаты товара оставьте клиенту свою визитку.

Глава 4.1.9. Выполнение заказа

Доставку товара мы осуществляем в удобное для клиента время и место.

Упаковываем продукцию в фирменные пакетики, прикладываем описание аромата. Ни в коем случае не делайте никаких скидок. Как только мы сбавляем цену, мы обесцениваем свой труд и даем понять клиенту, что с нами можно торговаться. Кроме того, мы наносим ущерб другим консультантам.

Если вам хочется сделать приятное клиенту, лучше сделайте ему небольшой подарок: подарите пробник другого аромата, из тех, что ему понравились, или что-то из косметики (пробник крема, каран­даш). Любой, даже самый недорогой знак внимания стимулирует клиента купить больше. Пусть каждый клиент почувствует, что вы доро­жите им.

Глава 4.1.9.1. Рекомендации по применению.

После выполнения заказа постараемся, чтобы клиент при нас вскрыл упаковку и опробовал духи сразу. Тогда мы будем уверенны, что он остался доволен ароматом, видом флакона и т.д. Но главное мы проверили целостность флакона и исправность спрея. После покупки еще раз напомните клиенту, как и в каком количестве наносить аромат.

При продаже духов нужно помнить, что наша основная цель - по­лучить постоянного клиента. Поэтому очень важно, чтобы у клиента

0 нас остались только положительные воспоминания. Конечно, на это оказывает влияние весь процесс продаж, но помните о том, что приятная улыбка в конце или пожелание хорошего дня никак не повредят нашим отношениям с клиентом.

Не жалейте времени на работу с клиентом, не оказывайте давление па него. Если ваше первое общение пройдет успешно, он, во-первых, станет вашим постоянным покупателем, а во-вторых, расскажет об ном своим родственникам и знакомым, и вы приобретете новых кли­ентов.

Даже если ваша первая встреча с клиентом не увенчалась успехом - это не повод для отчаяния. Отрицательный результат - это приобретение опыта, и он не останется незамеченным. Занимаясь продажами, помните, что ваша цель - не заработать деньги на клиенте, а отработать статистику и извлечь из этого прибыль. Причем необязательно вы должны получить эту прибыль именно в этот раз. Помните, что из 10 потенциальных клиентов у вас что-то купят только 2-3 челове­ка. Со временем эта статистика будет меняться в сторону увеличения ответов «да», но это произойдет не сразу, а со временем, когда вы на­работаете практику и у вас будет богатый опыт продаж.

После этих этапов еще идут этапы «работа с возражениями», «по­слепродажное обслуживание», но мы рассмотрим их в отдельной гла­ве.

Глава 4.2. Мы приходим к незнакомым людям и проводим де­густацию.

Многие боятся работать с холодным рынком. Основные причины конечно - страх отказа и «страх, что баба Нюра выбежит из подворот­ни и будет бить вас метлой» и страх, что о вас подумают люди. С дру­гой стороны холодный рынок покорять надо, потому что он открывает огромные просторы перед вами.

Давайте рассмотрим алгоритм, как работать с незнакомыми людь­ми.

Приветствие.

Поздоровайтесь с клиентом, подождите, пока он вам ответит.

У меня была такая ситуация, когда я продавал продукцию, зашел в офис какой-то государственной службы. Зайдя в комнату, я поздоро­вался и представился. Люди, которые сидели в комнате работали над своими бумагами. Они посмотрели на секунду на меня, снова опусти­ли свои головы и ринулись в работу. Я немного оторопел от этого! Как правило, до этого люди как то более оживлялись. Но не в этот случай. И тогда мне в голову пришла интересная мысль. Я издал громкий звук закрытым ртом, напоминающий звук «нм», только звонко. И после этого звука люди снова обратили на меня внимание. И только тогда я ! начал презентацию.

Играет большую роль, с какой интонацией будет приветствие. Если вы будете говорить голосом человека, побывавшему на 12 фазе депрессии, то ничего у вас не получится. Нужно только одним уже приветствием поднять настроение людей.

Чтобы обратить внимание на себя можно сказать такое: «Поздрав­ляю вас с днем взятия Бастилии» (все названия праздников можно найти в интернете). Также можно поздравлять всех с днем дня ангела! Например, если вы знаете, что сегодня день ангела Ирины, то заходите на офис и говорите: «Добрый день! Поздравляю вас с таким желанным праздником - днем ангела Ирины. Есть в офисе Ирины, чтобы я их первых поздравил!»

Бывает нужно поздороваться с людьми еще более нестандартно: «(С новым годом!» (а на улице очень жаркое лето), а потом добавить « Так хочется чего-то прохладненького в жаркий июльский день».

Ритуал знакомства - это последовательное прохождение вместе с клиентом точек «психологического прикосновения», в большей мере определяющих первое впечатление.

Ключевые моменты:

• Зрительный контакт;

• Рукопожатие (для мужчин);

• Приветствие и мотивирующее утверждение.

• Обращение по имени и обмен визитными карточками.

Кстати, если вы дадите клиенту визитную карточку, то это сразу

нас будет отличать от простых продавцов дешевых товаров.

Ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Затем приветствие и рукопожатие. Входите в комнату уверенно и идите прямо к столу клиента. Подходите к клиенту (если он один) и говорите: (после того как поприветствовали клиента) «С вашего разрешения я сяду» Не ждите пока клиент вам скажет: «Присядьте!». Если мы работаем с большим количеством клиента, то лучше конечно стоять и оттуда произносить презентацию, чтобы вас хорошо было видно. В варианте, когда мы работаем на одного клиента, то стоя над ним - мы будем нависать над ним.

2. Представьтесь.

«Меня зовут Виктория Белоусова».

3. Презентация продукции

Дальше идет интригующее представление товара:

«Девушки, я сейчас выбираю лучший аромат весны, и мне как никогда нужна ваша помощь!»

«Разрешите вас угостить! (После вопроса «Чем?») Угостить вас потрясающими ароматами от компании ...! Наносим аромат бе­сплатно!!! Можно не покупать! Но попробовать вы просто обязаны!»

«Сейчас у вас есть возможность продегустировать и оценить эксклюзивные французские ароматы от компании ..., которая появи­лась на нашем рынке».

Выявление потребностей

1) По каким признакам вы подбираете для себя парфюм?

Этим вопросом мы выясняем, по каким принципам клиент выбирает духи и оценивает их качество. Клиент перечисляет несколь­ко пунктов, например:

• Хороший запах.

• Стойкость.

• Изысканный флакон.

• Цена.

2) Почему для Вас это важно?

Этим вопросом мы изучаем потребности нашего клиента. Он расшифровывает свои принципы. Например:

Хороший аромат - здесь много разных причин (престиж, личное удовольствие, защищенность, орудие обольщения и так далее).

Стойкость - желание клиента экономить. Ведь чем дольше держат­ся духи, тем реже он их наносит, тем дольше использует флакон, тем реже тратит деньги, чтобы купить новый.

Изысканный флакон - конечно, духи в красивом изящном фла­коне выглядят более привлекательно, для многих это немаловажный факт.

Цена - если она должна быть высокой, значит, перед нами клиент, готовый потратиться на хорошую вещь; если низкой - значит, люби­тель экономить. И тот, и другой случай нам подходит, это наш клиент: первому важно качество, второму - малые затраты.

3) Это все, мы ничего не упустили? Если дополнения нет, идем дальше, если есть, повторяем схему 1-2.

4) Итак, для Вас важно, чтобы духи имели хороший аромат, стойкость и подходящую цену? Я правильно Вас понял? То есть, уточ­няем, правильно ли мы все понимаем. И если ответ положительный продолжаем.

5) Поэтому я Вам предлагаю аромат..., так как он отвечает таким-то вашим требованиям. Кроме того, эти духи отличаются высокой стойкостью, в чем я помогу вам убедиться. А цена вас при­ятно удивит.