Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.

Вбольшинстве случае это неверно. Несмотря на то что оборот по крупным клиентам выше, зачастую и затраты на работу с таким кли­ентом высоки, и скидки у него самые высокие, и платит он с задержка­ми и т. п., а в итоге прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним.

Если, пользуясь методом ABC-анализа, описанным в главе 8, в ка­честве исходных данных по всем клиентам взять прибыль, а не доход, то вы найдете именно ту группу клиентов, которой стоит уделять ос­новное внимание. Помните, что 80 % прибыли приходит от 20 % самых прибыльных,а не самых крупных клиентов.

Подводя итоги этой главы, мы рекомендуем вам выписать те мифы, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в своей работе. Теперь у вас есть мощные аргументы для их развенчания — результаты 12-летнего исследования одного из наиболее известных в мире специалистов по продажам, которое проводилось в 23 странах и включило информацию о более чем 35 тыс. различных продаж!

Приложение 1

Классика «продажного» юмора

Не все люди обладают хорошим чувством юмора, но знать профес­сиональный юмор не менее обязательно, чем вовремя приходить на работу — профессионалом надо быть во всем. Кроме того, профессио­нальный юмор зачастую отражает нестандартные рабочие ситуации и помогает найти из них выход.

В этом приложении собраны наиболее известные анекдоты и прит­чи, связанные с продажами и управлением. Найдете еще что-нибудь интересное — присылайте. Большая часть присутствующих здесь ис­торий размещена на сайтах www.logovo.ru и www.dere.ru.

Обратите внимание на то, что не все приведенные анекдоты связа­ны непосредственно с продажами, а потом прочитайте их еще раз — и увидите, что связь очевидна ;-)'

1. Красивый офис преуспевающей компании. Обученный и вышко­
ленный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.

Менеджер (широко улыбаясь): «ЗДРАВСТВУЙТЕ!!! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это!»

Клиент (смущенно): «Вы знаете, я забыл деньги». Менеджер, теряя к нему интерес, угрюмо: «До свидания!» Клиент (задумавшись): «А вам можно по безналу заплатить?» Менеджер: «И СНОВА ЗДРАВСТВУЙТЕ!!!»

***

2. Прохаживаясь по супермаркету, директор заметил, что новенький
продавец беседует с импозантным мужчиной. Директор решил понаб­
людать за продавцом. Побеседовав минут пять, мужчина купил удоч­
ку, леску, поплавки, крючки, блесны и т. д. и т.п. Поговорив с продав­
цом еще немного, мужчина приобрел болотные сапоги, резиновую

¹ «Смайлик» — элемент псевдографики, используемый в компьютерной переписке. Выражает настроение автора письма.

Приложение 1

лодку, лодочный мотор, палатку, спальный мешок, раскладную ме­бель, котелок, фонарик, радиоприемник, газовую плиту и набор посу­ды. Еще пару минут побеседовав с продавцом, мужчина купил авто­мобильный прицеп, куда все и погрузил. Еще немного поговорив с продавцом, мужчина задумался и выписал чек на джип-внедорожник, после чего попрощался с продавцом и вышел из магазина. Ошарашен­ный директор подходит к продавцу и говорит:

—Я сам люблю рыбалку, но таких заядлых рыболовов еще не
встречал!

—Да он и не рыбак вовсе, он даже никогда удочку в руках не держал!

— Он бродил по магазину, поджидая жену, которая покупала про­
кладки «Олвейз». Ну я и спросил: «А не съездить ли вам на рыбалку,
пока у жены критические дни?»

***

3. Мойша:

—Товарищ командир, примите меня в партизанский отряд.

—Сначала проверим тебя в деле. Вот, возьми пачку листовок, рас­
пространи...

Мойша возвращается через неделю, измученный и похудевший. От­дает командиру пачку денег:

— Ну и товарец же вы мне всучили, товарищ командир...

***

4. Управляющий учит продавщицу:

— Сегодня я наблюдал, как на вопрос клиента, есть ли у нас бумага
формата A3, вы ответили «нет». В следующий раз не говорите так.
Предложите ему другую бумагу или скажите, что она есть на складе
и будет завтра.

Продавщица понимающе кивает.

На другой день управляющий наблюдает следующую сцену.

Посетитель: «А туалетная бумага есть?»

Продавщица: «Туалетной бумаги нет, есть салфетки, наждачная бу­мага, миллиметровка, или вы предпочитаете, чтобы я сходила на склад за конфетти?»

***

5. К Папе Римскому приходит торговый представитель из «Кока-
Колы»:

— Дорогой Папа, знаете, я слышал, что в одной из молитв есть сло­
ва: «Отче наш, хлеб наш насущный дай нам днесь...» Я тут подумал —

222________________________________________________________ Приложения

почему бы не заменить «хлеб» на «Кока-Колу»? Мы готовы заплатить. Ну, скажем, 5 тыс. долларов.

—Сын мой, не богохульствуй! — отвечает Папа.

—А как насчет 25 тыс. долларов наличными? — интересуется тор­
говый представитель.

—Дьявол искушает тебя! Одумайся! — взывает Папа.

—Святейший, я предлагаю вам максимальную сумму — 300 тыс.
долларов — за то, чтобы изменить одно слово! — не унимается торго­
вый представитель.

—Покайся и отрекись от мыслей своих неправедных, — советует
Папа.

—Ну что ж... пожалуй, я зайду на следующей неделе, — говорит тор­
говый представитель и уходит.

Когда дверь за представителем «Кока-Колы» закрывается, Папа зво­нит в колокольчик, вызывает епископа и интересуется:

— Послушайте, когда у нас заканчивается контракт с хлебопромыш­
ленниками?

***

6. Зашел мужик в антикварную лавку, вяло посмотрел на прилавок,
собрался уже уходить. Вдруг видит: у входа кошечка молочко пьет, а
блюдечко — Тутанхамон! VII век до нашей эры! Мужик возвращается
к продавцу:

—Извините, я одинокий человек, живу без друзей... Вот ваша ко­
шечка мне так приглянулась... Вы не могли бы мне ее отдать?

—Нет, нет. Ее так мои дети любят.

—Ну, я такой одинокий... Я вам 10 долларов дам...

—Нет, нет, не продается.

Наконец на 150 долларах сторговались. Мужик уходит, уже в две­рях оборачивается:

—Ваша кошечка, наверное, привыкла пить из этого блюдечка, вы не
отдадите?

—Нет, нет.

—Я вам 10 долларов за него дам...

—Ну что вы, это же Тутанхамон, VII век до нашей эры... Я так уже
87 кошечек продал...

***

7. Инструктируют нового продавца в отделе «Оптика»:

—Если приходит новый клиент, сначала с ним беседуешь. Потом
показываешь ему наши оправы и предлагаешь выбирать.

—Так здесь же цены не указаны!

Приложение 1_________________________________________________ 223

— Вот именно. Когда клиент выберет очки, он спросит, сколько они
стоят. Скажешь — 100 долларов.

Если он не протестует, тогда говоришь — а стекла еще 50. Если опять не протестует, говоришь — каждое.

***

8. Мужик приходит на рынок, видит — дедок продает курицу. Цен­
ник «$ 1000».

—Дед, а она что — золотые яйца несет?

—Да нет, обычные.
-По 100 в день?

—Да нет, по одному.

—А чего ж так дорого-то?

—Просто очень деньги нужны...

«•»

9. Покупатель звонит в магазин.

—У вас есть ткани?

—Имеются.

—Расцветки веселенькие?

—Приезжайте, обхохочетесь.

***

10. — Скажи, мудрый Каа, а этот банан висит очень высоко?

—Да, Маугли, этот банан висит очень высоко...

—Скажи, мудрый Каа, этот банан висит очень высоко, а смогут ли
бандерлоги его достать?

—Нет, Маугли, бандерлоги не смогут его достать...

—Скажи, мудрый Каа, этот банан висит очень-очень высоко, а смо­
жет ли быстрая Багира его достать?

—Нет, Маугли, и быстрая Багира не сможет его достать...

—Скажи, мудрый Каа, а, может быть, сильный Балу сможет достать
этот банан?

—Нет, Маугли, и сильный Балу не сможет его достать...

—Я знаю, мудрый Каа, наверное, ты сможешь достать этот банан?

—Нет, Маугли, и я не смогу достать этот банан...

—Я понял! Я понял! Я! Наверное, я смогу достать этот банан!!!

—Да, Маугли, ты кого угодно можешь достать...

11. Покупатель никак не может решиться купить свитер и наконец обращается к продавцу:

224________________________________________________________ Приложения

—Вы абсолютно уверены, что этот свитер из чистой шерсти?

—Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.

***

12. Покупатель возвращает в магазин электропилу:

— В инструкции написано, что с ее помощью можно распилить за день
пять кубометров дров. А я, как ни стараюсь, больше двух не успеваю!

Пожав плечами, продавец для проверки включает пилу в электросеть. Покупатель вздрагивает и спрашивает:

— А чего это она зажужжала?

***

13. Старушка в овощном магазине говорит продавщице:

—Хотела купить пять кило картошки, да боюсь, что не донесу.

—Берите, бабуля, — успокаивает продавщица, — я для вас так взве­
шу, что донесете.

***

14. Иван просит у Абрама рубль взаймы, обещая через месяц вер­
нуть вдвойне, и в залог оставляет топор. Когда Иван собирается ухо­
дить, Абрам говорит:

— Подожди, я кое-что придумал. Через месяц тебе трудно будет вер­
нуть сразу два рубля, может, ты лучше половину заплатишь сейчас?

Иван соглашается, платит рубль и идет домой.

— Странно! Рубля нет, топора тоже, один рубль я еще остался дол­
жен, и самое главное, что все правильно!

***

15. В районную поликлинику с жалобой на энурез пришел измучен­
ный человек.

— Понимаете, стыдно. Жена презирает. Сотрудники на запах наме­
кают...

А доктор ему и говорит:

— Писаетесь по ночам?.. Я вам очень советую психоаналитика Си­
дорова!

Через месяц они встречаются на улице, и доктор интересуется:

—Ну как — помог вам Сидоров?

—Да! — радостно отвечает бывший больной.

—Что — уже не писаетесь?!!

—Писаюсь. Но теперь я этим горжусь!

***

16. Двое разговаривают: один отличник (бизнес-колледж и т.д.
и т. п.), но нищий, второй всю жизнь двоечник, но богатый:

Приложение 1______________________________________________ 225

—Как же ты в люди выбился, ведь на двойки учился???

—Дык, я покупаю пиво по доллару и продаю по три доллара, вот на
эти два процента и живу...

***

17. Погруженный в глубокое раздумье мужчина за стойкой бара
оборачивается к соседке и спрашивает:

—Мисс, вы не подскажете, который час?

—Да как вы смеете подкатываться ко мне с такими предложения­
ми! — взвивается женщина.

Мужчина смущается, краснеет, бледнеет и наконец выдавливает:

—Но я только хотел узнать, сколько времени...

—Еще одно слово, и я позову полицию! — заявляет женщина на
весь бар.

Мужчина, чувствуя, что на него начинают коситься, подхватывает свое виски и удаляется в самый темный угол бара. Через несколько минут к нему подсаживается та же женщина.

— Извините, что я так ошарашила вас. Дело в том, что я психолог
и изучаю реакцию людей на внезапные шокирующие высказывания.

Мужчина несколько секунд глядит на нее и взрывается воплем:

— Целую ночь, и всего за два доллара?!

•••

18. В адвокатской конторе.

— 50 марок за два вопроса! — возмущается клиент. — Не слишком
ли это дорого?

Адвокат сухо:

— Плюс 25 марок за третий вопрос.

***

19. — Да ты с картами жульничаешь!

—Да, бабушка!

—А разве ты не знаешь, что случается с теми, кто жульничает?

—Знаю, бабушка, они выигрывают!

%**

20. Разговаривают два психиатра. Один из них говорит:

—Я сейчас занимаюсь исключительно интересным случаем раздво­
ения личности.

—Да? И что же это за интересный случай?

—Дело в том, что мне удалось каждого из них уговорить платить
мне за лечение.

15-1661

226________________________________________________________ Приложения

21. Американский миллионер говорит:

—Когда мы с женой приехали в Америку, у нас было всего 2 цента.
Мы купили 2 грязных яблока, вымыли их и продали за 4 цента. Потом
купили на них 4 яблока и продали за 8 центов.

—А потом?

—Потом умерла моя бабушка и оставила нам в наследство 2 милли­
она долларов.

***

22. Встретились друзья, разговорились:

—Говорят, ты теперь имеешь свое коммерческое дело. Какое именно?

—Я занимаюсь торговлей предметами женского туалета.

—Ну и как? Успешно?

—Вполне. У жены еще остались кое-какие вещи. А теща сидит дома
уже почти голая.

***

23. В химчистке:

—Скажите, — спрашивает клиентка, — после чистки свитер не
сядет?

—А он вам мал или велик?

—Нет, немного великоват.

—Тогда, конечно, сядет.

***

24. Портной тщательно перемеривает материал заказчика. Тот не
выдерживает:

—Перемериваете, чтобы и вам хватило?

—Это-то я вижу, но хочу, чтобы и вам осталось.

***

25. Директор магазина, принимая на работу нового продавца, спросил:

—Простите, а за годы работы у прилавка вы ни разу не судились?

—Что вы, я стреляный воробей! Поймать меня непросто.

***

26. Директор одной станции техобслуживания вызывал зависть всех
своих конкурентов, потому что за короткий период его доходы возрос­
ли в пять раз.

Один из конкурентов разведал, в чем тут дело.

— Ну и хитер же этот тип! — рассказывает он. — Нашел четырех ос­
лепительных девушек, которые обслуживают его клиентов, и развесил

Приложение 1_____________________________________________ 227

повсюду лозунги: «Каждый раз, как только поднимаются цены на бен­зин, наши юбки становятся короче».

27. Управляющий беседует с молодым человеком, который хочет
устроиться на работу:

—Во-первых, в нашей фирме, — говорит управляющий, — очень за­
ботятся о чистоте. Вы вытерли ноги о коврик, перед тем как войти?

—О да, разумеется.

—Во-вторых, — продолжает управляющий, — мы требуем от наших
сотрудников правдивости. Никакого коврика там нет.

***

28. На одном заводе процветала матерщина. После очередного взыс­
кания за это директор строго-настрого запретил материться на произ­
водстве. Ругаться перестали, но упала производительность труда, план
горит. Директор на планерке спрашивает ветерана — дядю Ваню, в чем
дело.

— Да, знаете, Петр Иванович, раньше, бывало, скажешь: «Иван, по­
дай вон ту хреновину», а сейчас пока вспомнишь, как она называет­
ся, — полчаса пройдет.

Приложение 2