Упражнение: добывание одобрительных отзывов

Обзвоните многих последних покупателей. Спросите их, что они думают о купленном изде­лии. Вы часто будете слышать такие слова, кото­рые можно тут же превратить в цитату. Иногда вам» вероятно, придется задать уточняющий воп­рос, чтобы придать цитате лоск...

Например, если вы спрашиваете-о работе ва­шего продукта, ответ клиента может быть не-

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

сколько скучным: «Он работает». Вы можете ко­пать дальше: «Имели ли вы дело с другими изде­лиями этого типа, которые не работали?»

На этот раз вы можете получить более эмоцио­нальный ответ: «Да чего только я не перепробо­вал!» Хитрость состоит в том, чтобы соединить в одну хлесткую цитату отдельные реплики собе­седника.

«Итак, вы испытали все, что можно, и эта штука — первая, которая действительно работа­ет?»

«Это так».

«Прекрасно. Могу я сослаться на вас при слу­чае?»

Теперь ваша цитата будет выглядеть так:

«Я обнаружил, что эта вещь — единствен­ная, которая действительно работает!»

Проведение такого рода раскопок в поисках цитат имеет скрытые преимущества Заставляя клиентов хвалить ваш продукт, вы подкрепляете их первоначальное решение покупать, при этом заранее располагаете их к тому, чтобы будущие покупки они совершали у вас.

Клиенты также расскажут вам, как они ис­пользуют ваш продукт на самом деле. Это может оказаться для вас сюрпризом. На основе этой ин­формации вы можете включить в рекламу товара описание его новых преимуществ, тем самым по­могая ему занять более высокое место на рынке.

Итак, стройте ваши продажи, умножая цен­ность рекламы, переданной из уст в уста. Соби­райте запоминающиеся и сильные высказыва­ния, смотрите на них как на важную часть ва­шей программы по сбору рекомендаций.

ГЛАВА 2

ПОСЫЛАЙТЕ ЗАПИСКИ С БЛАГОДАРНОСТЯМИ ВАШИМ ПОКУПАТЕЛЯМ!

Хороший способ обеспечить себе источник ре­комендации — это посылать благодарственные письма вашим клиентам. Если вы используете эту форму признательности по отношению к ним, вы настроите их на ответную благодар­ность.

Некоторые прирожденные продавцы даже по­мнят о днях рождения своих клиентов и поздрав­ляют их также с новыми назначениями по служ­бе. Они уделяют этой форме благодарности особое внимание.

Хорошая идея также — сделать так, чтобы ваше имя было всегда у клиента перед глазами. Посылая календари или ручки с вашим именем, напечатанным на них, вы вызываете в ваших клиентах добрые чувства и одновременно застав­ляете их не забывать о вас.

Иными словами, медовый месяц может закон­читься, но ухаживание за клиентами не должно кончаться никогда. А воздействие рекомендаций от клиентов, прошедших испытание временем, только возрастет.

Пример: возрастающая ценность рекомендаций

Я разработал и распространил по стране обуча­ющую программу для талантливых торговых агентов компании «Ксерокс». Один из них впос-

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

ледствии оставил компанию и начал делать боль­шую карьеру в другой фирме.

Я возобновил нашу дружбу, и мы общаемся уже долгие годы. Теперь он работает в сфере уп­равления и является даже более заслуживающим доверия источником рекомендаций.

Он говорит: «За все время моей работы в ка­честве торгового агента я никогда не видел луч­шей обучающей программы, чем программа, со­ставленная Гэри Гудменом». А он видел их много!

Итак, прирожденные продавцы используют разнообразные искусные методы для мгновенного создания атмосферы доверия и взаимопонимания с клиентами. Эти методы включают:

1) изменение манеры речи;

2) организованность в мыслях и в речи с помо щью таких средств, как, например, метод краткой формулировки своих идей;

3) использование юмора, шуток и анекдотов;

4) использование рекомендаций и цитирование слов клиента с его разрешения.

В следующей главе вы узнаете, как прирож денные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товар!

ГЛАВА 3

СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

Убеждение будет более действенным, когда оно исходит от самого человека, а не навязано извне. Прирожденные продавцы интуитивно действуют, руководствуясь этим принципом. Они заставляют клиентов самих продавать себе товар; так же мо­жете поступать и вы!

В процессе продажи есть один упоительный мо­мент. Он наступает не тогда, когда клиент говорит «да» и подписывают договор, — нет, но этот мо­мент не менее важен. Этот момент наступает, ког­да у клиента загораются глаза и он восклицает:

«О, эта вещь мне действительно пригодится!»

Когда клиент осознает и вслух выражает свою ПОТРЕБНОСТЬ в том, что мы продаем, мы зна­ем, что заключение сделки уже на подходе. При­рожденным продавцам нет равных, когда нужно заставить человека осознать и сформулировать свои потребности.

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР