Больше встреч с лучшими клиентами

На торговом рынке существуют клиенты с большим потенциалом, остро нуждающиеся в вашем товаре или услуге. Ваша задача — разыскать их как можно быстрее, оставив клиентов с низким потенциалом для других.

Чтобы наилучшим образом проводить поиск потен­циальных покупателей вам необходимо, во-первых, чет­ко представлять себе важнейшие и ценнейшие качест­ва вашего продукта, которые могут принести пользу клиенту. Во-вторых, точно знать, почему ваш продукт идеальным образом подходит для определенной катего­рии покупателей. В-третьих, приложить все усилия для поиска и беседы именно с этой категорией потенци­альных клиентов.

Помните, как звучит первый вопрос клиента: "Поче­му я должен вас слушать?" Вам необходимо ответить на данный вопрос при первой беседе, будь то по телефону, при помощи факса, обычного или электронного пись-

ма. Первыми фразами вы должны представить клиенту основное преимущество вашего предложения.

Например, когда я набирал группы торговых агентов для участия в тренингах, я обращался в компанию и про­сил связать меня с человеком, чей доход, по всей веро­ятности, определялся количеством продаж. Когда нуж­ный человек брал трубку, я начинал обычно такими словами: "Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Institute for Executive Development. Я хотел бы узнать, не заинтересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30 процентов в течение трех-ше­сти месяцев".

Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете "тестовый вопрос". Если этот человек действительно ваш потенциальный клиент, то он обязательно ответит: "Конечно. О чем идет речь?" Но если в ответ собесед­ник скажет что-нибудь другое, то велика вероятность того, что это не ваш клиент или ваша вступительная речь нуждается в доработке.

Приведу другой пример из области финансовых ус­луг. Один из наиболее интригующих тестовых вопро­сов звучит следующим образом: "Вы бы хотели узнать, как можно уменьшить налог на ваш существующий доход?"

Любой человек, обладающий хоть каким-нибудь до­ходом, заинтересован в уменьшении налогов. Потен­циальный клиент обязательно спросит: "О чем идет речь?"

Итак, вы можете сформулировать такой вступитель­ный вопрос или утверждение, которые моментально вызовут интерес у человека, способного и готового при­обрести то, что вы продаете. Это требует некоторой до­ли фантазии и экспериментирования, но результаты могут оказаться невероятными.

Ваша задача — проводить как можно больше времени с лучшими клиентами. Поэтому вам необходимо абсо­лютно точно знать, что вы продаете и какие категории

людей являются вашими наиболее вероятными поку­пателями. В условиях сегодняшнего рынка вам необхо­димо учиться прицельно фокусировать свои усилия, чтобы делать единичные меткие выстрелы, как из вин­товки, а не строчить очередями, не разбирая цели, как из пулемета. Только так вам удастся не дать "торговой трубе" опустеть. В ней должно быть гораздо больше клиентов, чем вы можете посетить, даже если будете ра­ботать дни напролет. Никогда не допускайте недостат­ка в клиентах. И помните о пропорциях. Вам придется поработать с большим количеством клиентов, чтобы за­ключить небольшое количество контрактов.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Сформулируйте интересный вступительный вопрос или утверждение, которые моментально привлекут внимание хорошего потенциального покупателя к вашему товару. Примените их на практике и пробуйте до тех пор, пока они не ста­нут срабатывать каждый раз.

С сегодняшнего дня начните вести точный учет звонков, встреч, сделок и расходов.

Составьте сегодня же план для улучшения про­порций между предварительными звонками и пре­зентациями, а также между презентациями и гото­выми контрактами. Если ваша пропорция на настоящий момент составляет 20/1, подумайте, нельзя ли вам хоть на чуть-чуть повысить показате­ли на каждом этапе. Планомерно снижайте про­порции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее. Постоянно совершенствуйтесь в тех вопросах, ко­торые определяют уровень ваших продаж. Не поз­воляйте вашей "торговой трубе" опустеть.

ГЛАВА ДЕВЯТНАДЦАТАЯ