Думайте о себе, как о настоящем профессионале

Представление о себе - это ключ к человечес­кой личности и человеческому поведению. Измените представление о себе, и вы измени­те и личность, и характер.

Максвелл Мальц

Л

учшие торговые агенты рассматривают себя, скорее, как консультантов, чем как торговых агентов. Для своих клиентов и покупателей они больше советчики, помощники и друзья, решающие их проблемы.

Вероятно, наиболее важным фактором вашей ус­пешной продажи является "отношение к вам потен­циального клиента. В маркетинге это называется "пози­ционированием". То впечатление о себе, которое вы оставляете у клиента, выражается в том, как он отзы­вается о вас в обществе.

Было опрошено несколько десятков тысяч по­купателей на предмет их отношения к лучшим торго­вым агентам, работавшим с ними. Оказалось, что наиболее часто покупатели рассматривали их, ско-

рее, как консультантов, а не как просто торговых агентов.

Они доверяли торговым агентам, зная, что те дадут дельный совет, касающийся их покупки или оказывае­мой услуги. Как только клиент начнет относиться к вам, как к советчику и другу, он не будет покупать товары ни у кого другого, независимо от наличия возможных не­значительных различий в цене или качестве.

На заре своей карьеры я открыл удивительный пси­хологический принцип. Я обнаружил, что люди вос­принимают вас, по крайней мере, вначале, в зависимо­сти от вашей собственной оценки. Другими словами, все, что вы говорите о себе, принимается остальными как бесспорная данность. А уж потом они начнут на­блюдать за вами, чтобы выяснить, совпадает ли ваше описание с тем, как вы себя ведете.

Например, если вы поведаете мне о своей пункту­альности, я вам поверю на слово. У меня нет причин со­мневаться в вашей правдивости. Далее я буду анализи­ровать ваше поведение, чтобы удостовериться, насколько вы действительно пунктуальны. Если ваше поведение соотносится с вашим утверждением, я со­глашусь с ним как с истиной.

Когда я впервые узнал, что данный принцип можно соотнести с работой консультантом, я решил тут же применить его на практике (до этого я представлялся торговым агентом). При следующей встрече я начал разговор с потенциальным клиентом с таких слов: "Спа­сибо, что уделили мне время. Я здесь совсем не для то­го, чтобы что-то вам продать. Я рассматриваю себя, скорее, как консультанта, чем как торгового агента, и все, что мне нужно, — это задать вам несколько вопро­сов и выяснить, не может ли моя компания вам помочь с выгодой для вас".

С того момента, как я представился консультантом,₍ клиенты стали относиться ко мне совершенно иначе. Они приглашали меня в дом на чашечку кофе и предла­гали встретиться где-нибудь за ланчем. Они слушали меня гораздо внимательнее и более охотно отвечали на

вопросы, касающиеся их нужд и потребностей, с удо­вольствием покупали у меня товары и рекомендовали меня своим друзьям. Они даже приглашали меня домой на семейный ужин. Одним словом, я стал занимать в их умах совершенно иное положение. А ведь мне в то вре­мя было всего двадцать четыре года!

С этих пор думайте о себе, как о советчике и консуль­танте. Ходите, говорите, и вообще ведите себя, как вы­сокооплачиваемый, компетентный консультант, по­скольку, собственно говоря, им вы и являетесь. Когда вам задают вопрос о роде ваших занятий, можете гор­до отвечать: "Я консультант".

Совсем недавно я обучал этому принципу менеджера одной компании, занимающейся кровельными матери­алами. Новая идея настолько пришлась ему по душе, что, вернувшись в офис, он собрал визитные карточки всех торговых агентов и заменил их новыми, где значи­лось "Консультант по наружным отделочным работам". Впоследствии он рассказывал мне, что в течение трид­цати дней атмосфера во всей компании изменилась ра­зительным образом. Торговые агенты совершенно ина­че стали относиться друг к другу и клиентам. За первый месяц после этого нововведения объем их продаж уве­личился на 32%.

Запомните правило формирования собственного образа: человек, образ которого вы мысленно пред­ставляете, — это человек, которым вы станете. Тот образ, к которому вы стремитесь, определит ваше поведение и поступки.

Наилучшее позиционирование, которого вы мо­жете добиться у ваших потенциальных и реальных клиентов, — это представление о вас как об авторитет­ном эксперте в области продаж. Ваши клиенты от­носятся к вам, как к советчику, который в состоянии дать ценный совет, способный изменить их жизнь или работу при минимальных расходах. Когда вы хо­дите, говорите и ведете себя как консультант, вы про­водите границу между собой и теми, кто называет

себя торговыми агентами. Вы начинаете свое движе­ние к первой десятке.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и советчика. Вме­сто того, чтобы продавать товары или услуги, зада­вайте грамотные вопросы потенциальным кли­ентам касательно их потребностей и желаний, а затем ищите способы помочь им достигнуть же­лаемого, используя ваши товары.

Представьтесь как консультант, работающий на клиента и с клиентом с целью помочь тому выбрать верный способ действий. Пользуйтесь словами "мы", "нас", "наш". Предлагайте, рекомен­дуйте, например, таким образом: "Я бы посове­товал сейчас сделать следующее". Будьте помощ­ником и советчиком, а не просто торговым агентом.

Не забывайте о вашей главной функции: вы по­могаете людям решать проблемы с помощью про­дажи им вашего товара или оказания услуги. Дока­жите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.

п

глава пятая