Отзывы – сбор и использование в маркетинговых материалах

Отзывы в любых ваших материалах крайне важны. Во многих компаниях отзывы обеспечивают до 90 % продаж. Почему?

Люди давным-давно перестали чему-то верить – как рекламе, так и рекламодателям. Но они по-прежнему верят другим людям, другим потребителям вашей продукции. Вы начинаете активно публиковать честные отзывы своих клиентов, а люди их видят, и в ситуации, когда потенциальные клиенты не уверены, что им выбрать, они будут смотреть именно на поведение других людей, то есть на их отзывы. Публикуйте отзывы везде, где только можно, – это мощная поддержка ваших продаж.

Как правильно сделать отзыв? В идеале он должен содержать в себе:

♦ Имя, фамилию.

♦ Фотографию человека, написавшего отзыв. Даже если это сегмент В2В, то все равно отзыв идет от какого-то конкретного лица. Возможно, от генерального директора.

♦ Текст отзыва. Причем его не надо приукрашивать, отдавать редакторам. Оставьте его таким, каким его прислали, хоть со смайликами:). Этому доверяют гораздо больше, чем идеально вычищенному и грамотному тексту, который выглядит крайне неестественно.

♦ Подпись. То есть указание фамилии и имени человека, его должности, города, сайта, адреса электронной почты, контактного телефона. Это в идеале. Естественно, не все и не всегда будут готовы на это пойти, но к этому надо стремиться.

Еще лучше работают отзывы от звезд, потому что известным людям потребители привыкли доверять: если кто-то помелькал по телевизору, то он во всем разбирается. Конечно, правдой это не является, но работает.

Как собирать отзывы? Во-первых, запрашивать их у ваших клиентов сразу после того, как была совершена покупка. Вы можете также прислать письмо с запросом отзыва спустя одну-две недели и поинтересоваться, насколько клиент доволен.

Если вы работаете в сегменте В2В, то очень часто клиентам писать отзывы просто лень, и ждать их придется долго. Но иногда вы можете сами послать готовый отзыв и сказать: «Если у вас нет времени для того, чтобы написать отзыв самостоятельно, возможно, вас устроит тот, который мы написали за вас. Просто подпишите его, поставьте печать и пришлите нам. Если же у вас есть возможность, напишите отзыв самостоятельно. Мы будем очень рады». Такое тоже часто практикуется.

Очень хорошо работают отзывы в видео– и аудиоформате. Например, когда человек только что что-то купил, можно снять его на видеокамеру, чтобы он рассказал вам, насколько он доволен. Вы также можете позвонить по телефону и записать разговор.

Любой вариант имеет место быть. Надо их пробовать, тестировать и внедрять, поскольку отзывы крайне важны.

Продающие визитки

Если вы снабжаете своих сотрудников визитками, то делайте их с максимальной эффективностью – не просто размещайте на визитке какую-то стандартную информацию (фамилия, имя, должность, адрес, телефон), а используйте вторую сторону как рекламную площадку.

Напечатайте там какую-то небольшую рекламу своего товара или услуг. Предложите какие-то бесплатные материалы, чтобы заинтересовать человека, заставить зайти к вам на сайт, изучить то, что вы предлагаете.

Допустим, если в рознице ваш менеджер дает клиенту свою визитку, на обороте которой указано, что предъявителю этой визитки скидка 3 %, – это будет дополнительным стимулом для клиента ее сохранить и вспомнить о ней, когда ваша продукция станет для него актуальной.

Используйте визитки по полной, а не просто как источник контактной информации.

Внутренние продажи (каждый сотрудник может заработать)

Дайте заработать своим сотрудникам. Внедрите систему, по которой они будут получать вознаграждение, если приведут нового клиента.

Если в вашей компании работает хотя бы пятнадцать-двадцать человек (тем более если больше) – это повод задуматься, какой колоссальный потенциал вы не используете. Просто за счет того, что эти люди станут рассказывать своим знакомым о вашей продукции, вы можете очень быстро получить массу новых клиентов.

Обучайте своих клиентов

Обучение клиентов работает очень хорошо, потому что дает следующие плюсы – повышение к вам доверия и лояльности как текущих, так и потенциальных клиентов.

Когда вы обучаете клиентов, то сразу даете им некоторую ценность. Ваши клиенты, привыкшие, что им на каждом углу пытаются что-то «впарить», будут приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как делать что-то эффективнее.

Во время обучения намного легче продавать, поскольку продажу продуктов или услуг вы можете встроить в сам процесс обучения. Так, если вы продаете стиральные машины, то можете запросто сделать для всех потенциальных клиентов небольшой семинар (в том числе интернет-семинар) «Как увеличить срок работы вашей стиральной машины на 30 %». А уже на самом семинаре продавать стиральные машины.

Точно так же очень хорошо работают различные образовательные информационные продукты – книги, аудиокниги, аудиосеминары, брошюры и так далее.