Харви Маккэй и Кен Бланчард: незабываемый семинар и практичная информация

Недавно Харви Маккэй и Кен Бланчард провели в Шарлотте одноднев­ный семинар. Сказать, что это было фантастическое событие, значит, не сказать ничего. X. Маккэй — виртуозный шоумен, рассказчик и презен­татор. Его книга «Как плавать с акулами и не быть съеденным заживо» («Swim with the Sharks Without being Eaten Alive») заняла первое место в списке бестселлеров газеты «New York Times». Эта работа — класси­ческий образчик деловой литературы, написанный в форме коротких уроков, понятных и легких в применении. На семинаре, как и в указан­ной книге, X. Маккэй делился практическими концепциями, в эффек­тивности которых он убедился на собственном опыте.

Его выступление было посвящено теме ценности контактной информа­ции. В нем постоянно звучала марка «ROLODEX» как важный метод каталогизации информации о контактных лицах. Часть выступления была посвящена знаменитой анкете для опроса покупателей «Мас-kay 66». В ней перечисляются все сведения, которые необходимо знать о покупателях, начиная днями рождения и заканчивая увлечениями. Вопросы этой анкеты позволяют выявить факты и составить мнение о клиенте. Это такие вещи, как существенные достижения опрашивае­мого, имена и возраст его детей, этапы карьерного роста, семья, образо­вание, образ жизни, потенциал для налаживания взаимоотношений.

Для того чтобы продемонстрировать действенность «Mackay 66», Хар­ви опробовал анкету на мне, причем без моего ведома. Он знал дату моего рождения, имена моих детей, школу и колледж, которые я окон­чил, знал, что я люблю караоке, коллекционирую избитые фразы, и еще около 10 фактов моей личной жизни. Я был сражен.

Идея X. Маккэя состоит в том, что если вы располагаете важной ин­формацией о покупателе, а ваш конкурент нет, у вас есть значительное преимущество и больше шансов заключить сделку. Он абсолютно прав. В этот момент он мог продать мне все, что угодно.

Что вы знаете о своих покупателях? Сколько о них знает ваш главный конкурент? Завоевание и СОХРАНЕНИЕ конкурентного преимуще­ства — это не только предоставление товаров или услуг, здесь также дей­ствует, и очень сильно, человеческий фактор. Сбор информации о клиен­тах/покупателях может стать самой главной частью торгового процесса.

Считаете, что это избыточно? Отнимает слишком много времени? Не важно? Прежде чем отмахнуться от этой концепции, примите во вни­мание следующие фаты:

1. Она помогает вам понять покупателя.

2. Она помогает найти сферы для первоначального нахождения вза­
имопонимания с клиентом.

3. Она помогает найти способы создания долговременных взаимо­
отношений.

4. Она помогает подвести клиента к заключению сделки.

5. Она помогает отражать действия конкурентов.

Имеет смысл отметить, что X. Маккэй — мультимиллионер. Надо пола­гать, на своем жизненном пути он кое-что делал правильно. Его семинар, как и книга, полны превосходных решений из реальной практики, благо­даря которым обучение становится интересным и незабываемым. Я всегда делаю записи. На семинаре X. Маккэя я записал 73 важных мо­мента, идеи и концепции, начиная с красивых фраз, например «вырой ко­лодец прежде, чем тебя одолеет жажда» и «согласие предотвращает несогла­сие», и заканчивая полезной информацией на тему распределения времени и заключения сделок. X. Маккэй советовал всем присутствующим найти себе наставника, который будет помогать на пути к предприниматель­скому успеху. Оратор был красноречив и прекрасно играл на публику.

О книге Кена Бланчарда «Менеджер за минуту» («One Minute Manager» ) ходят легенды.Мало кто решается изменять правила игры. Такая способность — признак величия. В баскетболе трехсекундную зону расширили из-за Уилта Чемберлена. К. Бланчард изменил правила ме­неджмента. Он подошел к вопросам управления с позиций, в корне отли­чающихся от привычного взаимодействия менеджеров и персонала. Его книга рассказывает об одноминутных целях, одноминутной похвале и одноминутных взысканиях. Методы К. Бланчарда способствуют росту производительности, но не только. Его философия ведет к улучшению взаимопонимания и совершенствованию коммуникации. Очень, очень многие люди не любят и/или не уважают своих начальников. Методы К. Бланчарда, если их изучить и применить на практике, обеспечивают выгоды, о которых вы не могли даже мечтать.

Если вы являетесь продавцом, закажите себе два экземпляра «Менеджера за минуту»: одну для себя, другую для своего босса. Если вы — менеджер по продаже или президент компании, прочитайте эту книгу и внедрите ее принципы в жизнь. Тем самым вы не только разовьете и УДЕРЖИТЕ у себя хороших продавцов, но и добьетесь любви и уважения с их стороны.

Выступление К. Бланчарда на семинаре было блестящим, иначе и не назовешь. Жизненно. Скромно. Давая советы, он всегда говорил «мы», относясь к себе как к советчику и как к ученику. (Что интересно, К. Бланчард является наставником X. Маккэя.)

Свое выступление К. Бланчард начал не на сцене, а в зале, где сидели слушатели. Это'было самое что ни на есть близкое общение с пришедши­ми на семинар. Лектор сказал, что хотя он и является автором нескольких книг на тему достижения совершенства в менеджменте, ему самому при­ходится ежедневно соблюдать собственные принципы. Я записал 67 его идей, принципов и просто мудрых изречений, таких как:

• Сузить разрыв между тем, кем мы являемся и кем мы можем стать.

• Мы нужны друг другу.

• Составьте свое личное заявление о миссии... и живите им.

• Если вы хотите знать, на верном ли вы пути, напишите себе не­
кролог. Посмотрите, отражено ли в нем то, чего вы хотите добить­
ся в жизни.

• Цель — это мечта со сроком исполнения.

• Перестаньте стараться всегда быть правильным. Признайте, что
время от времени у вас случаются промахи.

К. Бланчард реален. К. Бланчард вдохновляет.

Я посещаю «живые» семинары всегда, когда только могу. Я всегда узнаю что-то новое и еще никогда не уходил с семинара невоодушевленным. Я посетил множество семинаров и прослушал массу аудиозаписей и могу сказать, что К. Бланчард и X. Маккэй предлагают наилучшую порцию практических знаний. Да, я призываю вас заказать себе работы этих авто­ров. Прочитайте их, внедрите их принципы. Они вдохновят вас и помо­гут вам добиться успеха. Настоящее следует рассматривать также как личную публичную благодарность Кену Бланчарду и Харви Маккэю.

Если помочь достаточному количеству людей получить то, что им нужно, можно добиться чего угодно.

Зиг Зиглер