Вероятно, это не есть истинное возражение.

В данной ситуации ваша задача сделать так, чтобы господин Джонс либо сегодня же совершил у вас покупку, либо высказал истинную причину отказа. Попробуем убедить нерешительного господина Джонса так...

Продавец.Знаете, господин Джонс, многие мои покупатели, прежде чем приобрести у меня мобильный телефон, высказывали то же жела­ние, что и вы. Я уверен, вы хотите приобрести за свои деньги лучший телефон и лучшее качество обслуживания. Правильно?

Джонс.Да, абсолютно.

Продавец.Не могли бы вы назвать несколько пунктов, которые бу­дете узнавать(сравнивать)?

Джонс.(Что бы ни ответил Джонс, первое и второе будут истинными воз­ражениями, если, конечно, он не пытается от вас избавиться и только.)

Продавец.Если вы сравните эти пункты (назовите их) с предложе­ниями других компаний и поймете, что наше предложение лучше, я уверен, что вы совершите покупку у нас. Я прав, господин Джонс?

Джонс. Да, у вас.

(Теперь самое время пригвоздить господина Джонса.)

Продавец.Отлично! Многие мои покупатели хотят присмотреться к другим предложениям, прежде чем совершать покупку, но мы оба знаем, что это отнимет у вас массу драгоценного времени. Ведь вы при­обретаете мобильный телефон в первую очередь для того, чтобы у вас было больше времени. Разве не так? Поэтому специально для того, чтобы сэкономить вам время, мы провели для вас анализ конкурент­ных предложений. Вот диаграмма с нашими ведущими 20 конкурен­тами, их товарами (покажите диаграмму формата A3, на которой нет свободного места), сервисом и ценами. (Далее надо показать, что по всем пунктам вы занимаете более выгодные позиции, особенно по тем, что назвал господин Джонс.)

Итак, господин Джонс, когда вам будет удобно сделать покупку?

ПРИМЕЧАНИЕ. В данный момент господин Джонс приятно удивлен тому, как хорошо вы подготовились, и шокирован необходимостью либо немедленно принять решение, либо высказать свои истинные возраже­ния. Список истинных возражений, которые в этот момент могут быть озвучены, см. в разделе «Мне надо подумать» (ранее в этой главе).

Диаграмма, сопоставляющая ваши товары, услуги и цены с то­варами, услугами и ценами конкурентов, может убедить кли­ента совершить покупку прямо сейчас, не рассматривая дру­гих предложений.

Вариант метода...

Предложите сделать сравнение самостоятельно.Пусть господин Джонс сообщит, что именно он будет сравнивать. Скажите ему, что сами проделаете эту работу и представите ему результаты в письмен­но виде, и пусть победит сильнейший.

Господин Джонс скажет: «Не хочу взваливать на вас эту обязанность». Отвечайте: «Господин Джонс, ваша покупка очень много для меня зна­чит. Я не против этой работы. Тем самым я сам смогу убедиться, что мы являемся лидером рынка. Благо, мы никогда не проигрывали в срав­нениях с конкурентами».

После этого, собрав волю в кулак, скажите: «Так что вы выбираете: сделать покупку прямо сейчас либо подождать, пока будет готов ана­лиз предложений?»

Что делать, когда клиент говорит:

«Я хочу купить у

Но у вас слишком дорого».

Автомобили «Mercedes-Benz» одни из самых дорогих в мире. Кто-то скажет: «Они стоят слишком дорого»... а компания-производитель продает их тысячами по всему миру. Mercedes — одна из богатейших компаний на свете.

«У вас слишком дорого» — эту фразу покупатели произносят с тех са­мых пор, когда две тысячи лет назад в Дамаске открылся первый сво­бодный рынок. Произносят, но тем не менее покупают. «У вас слишком дорого» — это классическое возражение. Чтобы его преодолеть, необходимо выяснить, что на самом деле имеет в виду по­купатель. Если предположить, что он хочет совершить покупку прямо сейчас и принимает решение самостоятельно, то за ссылкой на доро­говизну могут скрываться пять причин:

1. Я не могу себе это позволить.

2. В другом месте я могу купить это дешевле (или купить что-то
получше).

3. Я не хочу покупать у вас (или в вашей компании).

4. Я не вижу, не воспринимаю, не понимаю стоимость или ценность
вашего товара или услуги.

5. Вы меня пока не убедили.

Примерно в половине случаев, когда вы слышите возражение на тему цены, сделки не будет. Итого остается 50%. Ими надо восполь­зоваться.

Вот что можно попробовать...

• Прозондируйте доступность цены: «То, что мы вам предлага­
ем, обойдется вам дешевле, чем те затраты, что вы понесете, если
откажетесь от наших услуг и будете работать, как раньше».

• Бросьте вызов: «А сколько вы готовы заплатить?» «Какую цену
вы можете себе позволить?»

• Прочувствуйте разницу: «Насколько "слишком" это дорого»?

• Говорите о ценности и завтрашнем дне: «Господин Джонс,
вы мыслите копейками в день. Мы же говорим о ценности на
всю жизнь».

В моей практике самой эффективной была следующая фраза: «Купи­ли бы вы у меня (необязательно сегодня), если бы цена была ниже?»

(Предположим, клиент дает утвердительный ответ). «Вы хотите ска­зать, что других причин для отказа, кроме цены, не существует?» (Об­ратите внимание: я дважды оценил ценовое возражение клиента, дабы убедиться в том, что это реальная, истинная и ЕДИНСТВЕННАЯ при­чина.) «Если мы найдем способ сделать это предложение более до­ступным, согласитесь ли вы получить товар [начать процесс, сделать заказ] прямо сейчас?»

Если клиент говорит «да», вы должны творчески придумать, как из­менить условия, предложить скидку, предложить кредит на будущие повышающие ценность покупки, сравнить цену с издержками (за не­который период времени) или просто продать по себестоимости. Са­мое главное —подготовить эти решения заранее.Вы знаете, что воз­ражение возникнет. Зачем устраивать засаду самому себе?

Если клиент хочет заполучить ваш товар достаточно сильно, он сам найдет выход из положения. Тот факт, что покупатель сетует на до­роговизну, еще не означает,.что он не купит. Во многих случаях ис­тинный смысл таков: «Я хочу купить. Покажите мне, как я могу этосделать».

Тот факт, что покупатель говорит:

«У вас слишком дорого»,