Продавцы постоянно ищут новые идеи. Продавцам необходим постоянный источник мотивации.

Продавцам требуются мгновенные решения. Продавцы хотят заключить больше сделок... уже сегодня.

На продавцов одновременно сваливается множество проблем. В тече­ние одного дня им надо сделать несколько «холодных» звонков и визитов*, осведомиться о положении дел у десятка клиентов, пооб­щаться с потенциальными покупателями, три раза выступить с пре­зентациями, отправить пять писем, получить шесть отказов и за­ключить одну сделку.И это считается нормальным рабочим днем! Продавцам требуется достоверный источник информации с ответа­ми на их насущные вопросы, выходами из трудных ситуаций, реше­ниями проблем. Им необходима «Библия торговли». «Библия торговли» — это не «метод» торговли. Это ряд наблюдений из практики, приемов и подходов, каждый из которых можно модифи­цировать в соответствии с вашим стилем продажи. Пользуйтесь теми

* Звонок по телефону или визит к незнакомому человеку с целью коммер­ческого предложения. Он же — неспровоцированный звонок, «об.чвон», «об­ход». — Здесь и далее — прим. пер.

из них, что требуются вам в данный момент. Пользуйтесь теми из них, что необходимы для подготовки к завтрашней встрече. Приобретайте те знания, что нужны для достижения ваших сбытовых целей. «Библия торговли» — это практичный ресурс. Уроки этой книги не име­ют ничего общего с высокоинтеллектуальными, научными исследова­ниями. Они являют собой результат 30 лет успехов и неудач в одной из самых сложных деловых сред, какие только существуют в мире. Они основаны на моем личном опыте и гарантированно действенны, потому что я сам ими пользуюсь. Это простые, прагматичные решения, эффек­тивные там, где это необходимо, — в вашей рабочей среде. Они помогут вам в реальном мире. Попробуйте и убедитесь в этом сами.

Используйте эту книгу!..

1. В качестве источника...Для того чтобы расширить и углубить
свои знания сбытового процесса и сложностей, в нем возникающих.

2. Для ежедневного обучения... Для осуществления вашего стрем­
ления быть лучшим.

3. Для проведения семинаров...Чтобы расти и становиться про­
фессиональным продавцом.

4. Для проведения собраний...Большинство глав представляют
собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и про­
ведения «мозговых штурмов».

5. Для решения проблемы...Когда у вас иссякают идеи и требу­
ется немедленный ответ.

6. Для подготовки ксделке... Для завоевания конкурентного пре­
имущества.

7. Для заключения сделки...Для удобства решения советы спе­
циальным образом индексированы.

8. В разгар битвы...Возьмите эту книгу с собой на работу и обра­
щайтесь к ней всякий раз, когда перед вами захлопывают дверь,
когда вам предстоит связаться с важным человеком, когда желан­
ный клиент в третий раз подряд игнорирует сообщения, остав­
ленные вами на его автоответчике. (Дочитайте до способа № 8,5.)

Один способ испортить эту книгу...

В процессе чтения...Пользуйтесь желтым маркером и красной руч­кой. Выделяйте абзацы, содержащие необходимые вам сведения. За­писывайте на полях свои мысли, идеи, планы действий.

Один способ извлечь пользу из этой книги...

Начните читать ее прямо сейчас...Для достижения наибольшего эффекта пользуйтесь информацией, которую вы узнаете из книги, как можно скорее. Тренируйтесь на существующих или потенциальных клиентах. Чем раньше вы начнете это делать, тем скорее получите ре­зультат. Один новый прием в день — это 220 новых приемов в год. Че­рез пять лет в вашем арсенале будет более тысячи приемов. Класс! Носите эту книгу с собой... Используйте ее в качестве источника и по­мощника. Читайте главу-другую за ланчем. Обсуждайте отдельные аспекты с коллегами. Но самое главное — пользуйтесь ею для заклю­чения сделок. Большого числа сделок.

Дух торговли!

Каждый раздел начинается с небольшой цитаты, раскрывающей дух его содержания. Настрой в «Библии торговли» играет очень большую роль. Я говорю о духе, в котором информация преподносится, и духе, в котором она принимается и используется. Каждый урок применим отдельно от остальных. Каждый урок служит базой для последующих. Каждый урок взаимосвязан с остальными. Каждый урок отражает кни­гу в целом. Каждый урок является частью целого. В книге Бытия есть раздел под названием «Листочки "Post-it™" как путь к достижениям». С помощью этого метода вы можете отмечать свой прогресс в постижении этого пособия. Это хорошая, правильная прак­тика. В определенной мере она обеспечивает достижение наибольшего результата. Читая очередную главу, ставьте перед собой конкретную цель относительно применения того, что вы узнали. Ставьте цели по улуч­шению своей установки. Ставьте цели по повышению интересное.™ ра­боты. После чего ставьте цели но заключению крупных сделок. В Интернете доступны карточки с наиболее важной информацией из «Биб­лии торговли». Можете брать их с собой на деловые и обычные встречи, на выставки, чтобы в сложной ситуации быстро найти верное решение. На карточках отражены основные принципы торговли. Они помогут вам стать мастером своего дела. Зайдите на сайт wKfw.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь, и в поле GitBox наберите «FLASHCARDS».

8,5. Удвойте свой доход!

Я разработал план удвоения дохода. Он изложен в «Книге чисел». Я сде­лал это потому, что очень многие продавцы обладают способностями,

но не пользуются ими. Я призываю вас удвоить свой доход и предла­гаю соответствующие инструменты. Теперь ваша очередь, пользуйтесь ими. Есть ли у вас необходимая для этого дисциплина?

Итак, что мы имеем?

Ваша выгодабудет состоять в достижении высочайших целей из всех, что вам доводилось ставить за всю свою карьеру.

Ваша выгодабудет состоять в признании вас в качестве лучшего продавца.

Ваша выгодабудет состоять в личном удовлетворении от сознания того, что вы лучший. И что вы стали им ради себя самого.

Ваша выгодабудет состоять в большем количестве заключенных сделок.

Эта книга построена таким образом, чтобы помочь вам

во всех аспектах повседневной торговой деятельности

путем предложения практичных решений

для конкретных ситуаций и проблем.

Это практичный источник. Ресурс.

Библия.

Прежде чем начать работу с этой книгой, задайте себе следующие вопросы:

• Как я подхожу к торговле?

• Как я применяю свои навыки?

• Сколько времени я трачу на обучение новым навыкам продажи?

• Сколько новых приемов я применяю в день?

• Насколько я стремлюсь к успеху и заинтересован в нем?
Торговля требует дисциплины. Не такой, как в армии («не сделал, что
приказано, иди чистить картошку»), а посвящения себя достижениям. До­
стижения возможны только при наличии дисциплины. Контроль должен
исходить изнутри, а не из внешних норм права. Дисциплина не должна
быть тяжким бременем, она должна приносить радость. Дисциплина —
это процесс каждодневной концентрации на желаемом. И безустанного
стремления к этому желаемому, пока оно не будет достигнуто.

Не хотелось бы проводить параллели с религией, но что-то общее здесь есть. Человека, который каждый день молится или медитирует, мож­но назвать дисциплинированным. Схожий ритуал необходим для ус­пеха в торговле. Здесь тоже ладо уметь сотворить чудо.

Как продавец

вы являетесь самым главным человеком на свете!

В бизнесе ничто не сдвинется с мертвой точки, пока кто-нибудь не продаст что-нибудь.

Акт купли-продажи необходим для того, чтобы фабрика могла выпу­стить заказанную продукцию, чтобы эту продукцию доставили поку­пателю, чтобы административный персонал получил свою заработную плату, чтобы в отделе продаж смогли установить новые компьютеры. Акт купли-продажи происходит даже в том случае, если вы обращае­тесь в банк с просьбой ссудить вам денег или продлить срок погашения кредита. В этом случае вы «продаете» банкиру свои способности по исполнению обязательств и возврату заемных средств.

Сделка заключается в любом случае!

Либо вы