Команда на переговорах
Переговорный процессвключает в себя три основных стадии:
1. Подготовка к переговорам.
2. Ведение переговоров.
3. Завершение переговоров.
Поскольку, на наш взгляд, процесс подготовки к переговорам является зачастую определяющим фактором их успешности, мы уделим именно этой стадии особое внимание.
Подготовка к переговорам— самая ответственная стадия для команды. Не стоит жалеть на нее времени, разумеется, в пределах разумного. За каждыми завершенными переговорами вновь следует стадия подготовки, когда команда постоянно оттачивает свое искусство вести переговоры.
Некоторые команды делегируют функции переговорщика одному человеку. Однако бывают ситуации, когда к процессу подготовки к переговорам необходимо подключиться всем членам команды.
В этом случае важны два аспекта:
□ грамотная предварительная работа с имеющейся информацией о партнере и собственных возможностях;
□ четкое распределение ролей и задач для непосредственного ведения переговорного процесса.
Предварительная работа с информацией на стадии подготовки к переговорам может проводиться с использованием различных технологий, мы же хотим предложить две, на наш взгляд, наиболее эффективных:
1. Метод «Минимум-Максимум».
2. Метод «Шесть шляп».
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДА «МИНИМУМ-МАКСИМУМ»
Данный метод позволяет определить границы предложений и уступок, сформировать начальное и альтернативные предложения, систематизировать имеющуюся на данный момент информацию о собственных интересах и интересах партнера.
Необходимые понятия:
□ Финальное (предельное) предложение.Программа-минимум: наименьшее, что может принять команда, не поступаясь собственными интересами.
«Минимум» поможет команде определить момент, когда следует прекратить переговоры и взять тайм-аут.
□ Предложение отступления.Альтернативное предложение, не допускающее минимума. Это предложение играет роль предупреждающего сигнала. Выдвижение этого предложения предупредит команду о том, что она приближается к своему пределу уступок.
О Начальное предложение.Программа-максимум. Это понимание командой образа успеха, высшего результата переговоров.
□ Альтернативные предложения, снижающие максимум.В этих предложениях в программу максимум вносятся поправки (уступки), исходя из принципа реальности и учета интересов партнера.
Формируя начальное и альтернативные предложения команда составляет доступную и актуальную для партнера систему аргументации.
Работа по методу «Минимум-Максимум» в команде пройдет более эффективно, если ее лидер будет четко вести обсуждение, последовательно делая восемь шагов. При этом схема действий лидера довольна проста:
1) правильно поставить перед командой вопрос;
2) записать все варианты ответов для того, чтобы все члены команды их видели (при этом возможно привлекать помощника, который будет вести записи);
3) подвести итоги каждого шага, чтобы члены команды услышали то, что они предлагали.
ВОСЕМЬ ШАГОВ ОБСУЖДЕНИЯ
ПО МЕТОДУ «МИНИМУМ-МАКСИМУМ»
ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСОВ В ПЕРЕГОВОРАХ
Лидер задает команде следующие вопросы:
Q Что мы хотим в итоге получить от этого партнера?
Q Почему нам это важно?
□ Что нам это даст?
Все варианты ответов членов команды лидер (или его помощник) выписывает на доску, чтобы каждый мог это видеть. В конце шага лидер резюмирует: «Итак, от переговоров с данным партнером мы хотим... (читает), это для нас важно, потому что... (читает), успешные переговоры дадут нам...(читает)». Так команда приходит к общему «образу цели» предстоящих переговоров.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОПРОСОВ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ
Лидер задает команде вопрос: «На основании того, что мы хотим получить от переговоров, какие вопросы нам необходимо обсудить с партнером?» Все вари-
анты ответов выписываются на доску. В конце шага лидер резюмирует: «Итак, для достижения успеха в переговорах нам необходимо обсудить с партнером следующие вопросы... (читает)».
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОСЛЕДСТВИЙ НЕУСПЕШНЫХ ИЛИ СОРВАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Лидер задает команде вопрос: «Если мы "провалим" эти переговоры, чем нам это грозит?» Все варианты ответов выписываются на доску. К концу этапа лидер резюмирует: «Если мы потерпим поражение в переговорах, не договоримся с этим партнером, у нас будет... (читает). Похоже, эти переговоры действительно для нас являются чрезвычайно значимыми (или: если мы не договоримся, по сути, ничем особо серьезным нам это не грозит, будем работать, как работали, искать новых партнеров)».
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Лидер задает команде вопрос: «Что является самым значимым из того, чем мы готовы пожертвовать, чтобы договориться с этим партнером?» Все варианты ответов выписываются на доску, затем лидер громко и четко зачитывает их. Далее лидер задает команде вопрос: «Итак, как мы сформулируем свое финальное предложение?» Варианты формулировок также выписываются на доску, затем команда выбирает наиболее точный вариант, а лидер его озвучивает.