Технологии сетевых посреднических продаж
4.1. Понятие сетевых посреднических продаж и определение сетевых посредников.
Разработка программы по работе с сетевым посредником
Технология сетевых посреднических продаж предполагает:
определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией;
назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера;
разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж;
разработку и документирование технологии продаж;
обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы;
реализацию технологии;
контроль реализации технологии.
Состав сетевых посредников страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть посредники, показанные на рис.41., а для компании корпоративного страхования посредники, показанные на рис.42.
Рис.41. Сетевые посредники в розничном страховании
Рис.42. Сетевые посредники в корпоративном страховании
Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж. Подробнее алгоритм разработки и реализации технологии продаж показан на рис.43.
Рис.43. Алгоритм разработки и реализации технологии продаж
Например, страховая компания собирается активизировать продажи полисов страхования от несчастных случаев. Для этого она разрабатывает технологию продаж с условным названием «Спортсмен». Тогда ей необходимо, прежде всего, определиться с целевым клиентским сегментом, продуктом и каналами продаж, которые могут выглядеть следующим образом (рис.44).
Рис.44. Целевые клиентские сегменты, продукты и каналы продаж технологии «Спортсмен»
Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:
Страховой полис.
Инструкция страхователю.
Перечень возможных каналов и точек продаж.
Типовое агентское соглашение с точкой продаж.
Регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль.
Программа обучения продавцов.
IT-решение.
Формы контроля.
За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной технологии региональных директоров и менеджеров по продажам. Имея документированную технологию продаж и обученных менеджеров, остается только реализовать технологию продаж и осуществлять контроль ее реализации, совершенствуя слабые места. Возможная форма контроля за ходом реализации технологии показана на рис.45.
Рис.45. Контроль реализации технологии «Спортсмен»